售卖方式单品组合(售卖方式单品组合是什么)
大家好!今天让创意岭的小编来大家介绍下关于售卖方式单品组合的问题,以下是小编对此问题的归纳整理,让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、提高产品销售的10种方法
第一种:打折促销
这就不过多赘述了,日常营销中最常见的一种手段,它的优势有很多比如见效快、增加短期内销量、增加消费者购买数量、对消费者总是有不断的冲击诱惑力等等,当然它的缺点也是显而易见的了,比如时间久了成本受不了、并不能真实的增长销量、导致产品给客户印象低廉且很难恢复原价,所以小活动做促销怡情,总做促销就恐怕要“伤身”了。
第二种:赠品
这种方法也是相当常见的了,它的优势就是吸引新客户尝试购买,吸引老客户二次消费,通过赠品让用户对品牌有概念,可以帮助与竞争对手起到一定抗争作用,但是相对的缺点也不少,如果赠品劣质的话反而营销品牌形象,赠品可能会增加一定成本,赠品可能不是所有消费者都认可的……具体什么时候使用还是要具体情况具体分析。
第三种:退费优待
这种方法一般比较适用于吸引新客户试用,费用成本相对较低且有助于收集客户资料是它最大的优势,不过缺点就是对消费者可能吸引力不足……每个行业都有自己的特性,不是所有方法所有行业都通用的,具体还是要看情况。
第四种:优惠券
也是日常促销手段之一,它的优劣势大家应该都很清楚了,我就不过多赘述了,简言之就是有名气的品牌用它比较合适,新品牌用它可能效果并不是很好,或者用户粘度比较高的品牌也可以用它,怎么说呢就是优惠券取决于用户态度。适当给老用户发一发还是没问题的。
第五种:合作促销
这就不用多说了吧,就是寻求三观一致的合作伙伴互惠互利合作共赢。唯一的缺点就是找到三观一致的合作伙伴比较难……
第六种:免费试用
这在日常营销活动中也是非常常见的一种营销手段,消费者对免费试用还是接受度很高的,可能有些用户在试用过后就直接购买了,而且可以“撩”到精准的客户哦!缺点嘛就是成本会高一些,而且对活动过程的控制有一定难度,不过效果还是挺可观的。
第七种:抽奖模式
嗯,线上线下用户都比较喜欢的模式,优势就是宣传覆盖面广、有助于销售、可以直接吸引用户关注,引导新用户下单够,促销老客户二次购买等,劣势嘛需要投入较高的成本,无论是宣传推广成本还是奖品成本,很难预估活动效果,对新品牌的推广可能效果不会太好,不过营销还是应该积极一些,抽奖活动其实一年做不了几次,即使是新品牌也是可以适当的做一做的。
第八种:有奖竞猜
这种和抽奖模式类似,不过对于品牌宣传会很有利哦,一方面可以增加广告的吸引力,另一方面是可以针对特定人群来制定这个活动,以此提高这类人群了解产品的兴趣,劣势嘛就是可能会精准度不够,竞赛类活动创新起来有难度,对销售并没有实际意义上的帮助哈。所以做品宣可以适当用用有奖竞猜这个营销手段,
第九种:公关赞助
很好理解,就是品牌方赞助一场活动,优势就是可以快速提升品牌形象和知名度,创造有利于被人知道环境,劣势就是需要等待时机,且对活动组织能力有一定要求,并且投入成本会比较高。这种方式更适合具有一定市场规模的中大型企业了。
第十种:会员制度营销
现在我们做什么都需要办理会员,每个线下店铺商场都有自己的会员制度,所以会员制度也是时下非常流行的一种营销手段,因为它的优势不仅是可以培养用户对企业的忠诚度,还可以增加营销竞争力,不过会员制度也有劣势就是回报率可能不是很快,且费用成本比较高,效果也没有保证。不过一旦用户忠诚度培养出来了,那么后期效果还是非常可观的,无论是销售还是品牌宣传。
二、超市畅销商品有什么好的经营策略?
在分析畅销商品的管理之前,我们要了解商品管理的基础。
超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全,娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有,鼓励消费者一次性完全购物。 超市企业商品管理的思路应该是:先以单品管理为基础,然后从单品中强化20%主力商品的管理,从20%主力商品中强化出商品群管理战略,最后统一实施整体组合的品类管理。
1.单品管理
单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理,强调每一个单品的成本管理,销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心,在超市公司商品管理中发挥着重要作用,体现在如下几个方面:
(1)单品是超市公司商品经营的基本单位,各商品群是由一个个单品组合而成的,离开单品的商品群管理是不存在的,单品管理是商品群管理的基础。
(2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合,为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。
(3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力,从而保证稳定、丰厚的利润来源。
POS(PointfoSales)系统是卖场销售信息网络系统,它能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈,是连锁超市公司经营管理、尤其是单品管理的技术支撑。
由于POS系统能够高效、实时地收集、处理销售信息,如在收银时,ECR将每一种商品销售的数量、金额等相关资料实时送人POS系统数据库,经过瞬时处理后,可及时提供每个时点、每个时段的销售资料,所以POS系统能完全实现商品的单晶管理,可以对各种单频的进销存情况进行及时控制,大幅度提高单品管理的准确性和高效性。
2.商品群管理
商品群是商品经营分类上的一个概念,它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。
超市卖场经营众多商品,可以从不同角度加以组合,形成不同类别的商品群,其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为:主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。
(1)主力商品群是超市经营的重点商品,它在商品结构中仅有20%的比例,却创造整个卖场80%的销售业绩,是超市的畅销商品,季节性和差异性明显。强化管理、保证这20%的商品发挥主力商品应有的作用,是超市公司商品管理的重中之重。
(2)辅助性商品群是主力商品群的补充,多为常备日用品,常与主力商品群有较—强的关联性,季节性与差异性相对不明显。
(3)附属性商品群是辅助性商品群的补充,购买频率和销售比重偏低,与主力商品群关系不紧密,通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。
(4)刺激性商品群是一些品目不多,但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群,主要是有可能成为主力商品的新开发商品,通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。
超级市场对于不同商品群应该采取不同的管理方式,以保证实现整体的利润最大化。
3.超市畅销商品的培育
超级市场的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。超级市场要生存和发展,关键在于其商品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势,超级市场应及时调整自己的商品策略,不断更新经营品种,大力引进和培养畅销商品,形成自己鲜明的商品特色。
畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品,只要受到消费者欢迎,销路好,都可称作畅销商品。新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销商品是指处于成长期和成熟期的商品,对于超级市场来说,其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在激烈的市场竞争中能否站得住脚。多数超市经营面积有限,对商品品种的选择就尤为重要,而它所经营的每种商品不可能总处于畅销阶段,因此,超级市场应该掌握商品的发展规律,不断挖掘和培养自己的畅销商品。
而在我们公司畅销商品也就是高敏感商品和重点商品。
(1)商品畅销因素分析
商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力,能更好地满足消费者需求,主要取决于以下因素:
商品功能:商品的用途对于消费者来说至关重要,缺之不可而又不能被替代。
商品质量:同类商品中质量的佼佼者,最有可能成为受消费者欢迎的畅销品。
商品价格:质量保证的前提下,价格便宜的商品容易畅销。
商品包装:包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。
商品品牌:名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小,市场出现大量不同品牌的今天,商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。
售后服务:售后服务是商品销售的延续,服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。
(2)超市畅销商品的选择
超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品,当一种新产品出现在市场上时,考察其市场销售潜力,对其进行综合评估。常见的方法有:
打分法。将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品,高于某一水平即可列入超级市场培养的对像。当然,有些因素很难用数字来表示,而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同,如日用品应注重质量与价格;礼品应多考虑包装;服装应多关注品牌与款式;电气则侧重于售后服务。
历史记录法。超市过去销售统计资料也是选择畅销商品的一个主要依据。超市可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培养,同时建立商品淘汰制度,将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场,并补充新商品。香港百佳超级市场的采购计划值得借鉴:为确保采购适销对路的商品,总部每年都要制定详细的滚动商品计划,其步骤是首先收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料,然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计,在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种,在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购计划。
竞争店借鉴法。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品,超级市场的竞争对手很多,不仅包括其他超市连锁集团,还包括争夺同一类市场的其它零售业态,如百货商店、便利店等,这些商店同样也面临着培养开发畅销商品的问题,因此,从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。一般来说,几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置,或者为了推广某种商品,买场内往往会张贴各式各样的POP广告,经常到竞争店里观察,可以更为全面地了解畅销商品。
追赶潮流法。超市在选择畅销商品时,需要充分了解市场上的流行趋势,最好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市的超级市场大都销售比较超前的流行商品,对开发畅销商品有一定的借鉴作用。
值得注意的是,一个超市的畅销商品并非一成不变,而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而作出相应调整。一般来说,超市畅销商品目录在一年四季中通常会做4次重大调整,每次被调整的商品约占前一个目录总数的50%左右,即使在同一个季节中,也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而使主力商品目录作出相应调整。
(3)畅销商品的优先策略
采购优先策略:在制定采购计划时,应充分保证畅销商品供货数量的稳定性、供货时间的准确性,在所有门店和各个时间都不断档缺货。
采购资金优先策略:超市公司要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系,并承担及时足额付款的义务,以保证充足的货源。
储存库位的优先策略:在配送中心,要将最佳库存位置留给畅销商品,尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短,这也是连锁超市公司减低物流成本的需要。
配送优先策略:在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中,超市公司应要求配送中心优先安排运力,保证主力商品准时、安全送达。
陈列优先策略:畅销商品一般应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上,并根据销售额目标确定排面数,保证足够大的陈列量。
促销优先策略:畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容,各种商品群的组合促销也应该突出其中的畅销商品。
总之,畅销商品应该是我们要去花大力重点关注和经营的商品,它经营的好坏直接影响着超市的经营业绩。 是真正体现公司连锁优势的表现,是真正体现公司商品竞争力优势的表现。因此,我们每一位超市经营管理者都要做好畅销商品的培育,选择及经营。
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三、季节性品类如何高效商品组合
季节性品类可以按照分类的方式来高效商品组合,商品组合是指超市经营的商品的品种及品种的深度和广度。品种深度是指某一类商品中不同颜色、规格和价格的商品数量品种广度是指超市经营的商品系列的数量,品类组合的出发点就是了解市场需求,了解市场需求主要是通过商圈市调和竞争对手调研。
商品形象
明确品类角色,在充分了解市场需求的基础上,我们就要明确各品类的角色,习惯上我们把它划分为目标品类、优先品类、季节性品类、便利性品类,对于目标品类,我们主要是用来树立形象,对于优先品类,我们主要是寻求销售和利润的平衡,对于季节性品类,主要是加强在目标顾客心目中的形象,对于便利性品类,主要是满足顾客一站式购物需求,为利润增长提供机会。
四、销售手段有哪些
1.高价促销法
一般情况下,商品的价格应该就低不就高,但这个世界上常有一些事情会同人意料。
美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石,由于数量太大,老板担心短时间内卖不出去,影响资金周转,便决定只救微利,以低价出售。
老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空,结果却事与愿违,销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意,临行时下令,若销售仍然起色,就以2/1的价格卖掉。
过几天老板回来,发现绿宝石已被抢购一空,再查价格,不禁喜出望外。原来,店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到,价格提高后,购买者反而越来越多,本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
就是常有这种复杂的因素在里面,所以有的消费者在购买商品时就高不就低,常常有一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。
2.高价销售法
高价销售法适用于经营高档商品的店铺以及提供时髦服务的娱乐行业。
这种销售方法适用于以老客户为主的商店。为了巩固老客户、争取新客户,就要长期保持自己的服务形象,不能因为现在生意好就怠慢顾客,也不能因为某种商品供不应求就降低进货等级,以图短期效益的增加。
我们常会看到这种情况:有的店铺因某种商品积压变质而遭到损失,老板便将损失转嫁给消费者。这种坑害消费者的做法只能使自己在消费者心目中失去信誉,失去老顾客,更争取不到新顾客。
3.加工销售法
加工销售法就是对某些滞销商品按顾客的要求进行改造或深加工,然后再投放市场。
比如有些大量采购的商品,由于顾客无法接受大包装的商品数量,因而形成滞销,这时如果你将大包装商品拆散成小包装,就有可能使积压品变成畅销货。
4.易地销售法
商品有时候会有地域特征,在一个地方销售不出去的商品,换一个地方就会畅销;在一个地方畅销的商品,换一个地方就成了无人顺津的“死货”。
造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次,比如在低收入口集中的地方卖高档次商品,超过了顾客的消费能力,因此滞销的可能性就相当大。反之,结果也大同小异。
5.网点销售法
在国外称为“三角销售法”。做法是如果某种商品有三个商店销售,那么,就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局,也能使消费者不致漏网,最大限度地发挥市场潜力。
6.赞助销售法
这一方法是生产厂家“出血”,赞助商店举办有影响的文化,教育、体育等竞赛、比赛活动,扩大商店和商品的知名度,以利商店销售商品。
7.服务销售法
这一办法的核心是培育消费者的消费需求,通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解商品的使用,解除消费者的后顾之忧,从而促使消费者购买商品。
比如花店举办“插花艺术培训班”,美容美发店举办“美容知识讲座”,化妆品商店在卖出商品后为顾客免费做美容护理等方式都能够有效地提高商品的销售或增加店铺的营业收。
8.示范销售法
示范销售法就是厂家或店铺的工作人员现场示范某种商品的使用方法或演示商品所能达到的效果,以求吸引顾客的注意力,激发他们的购买欲望。
比如国外有家生产胶水的厂家,在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币,谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流,人们纷纷尝试却无人能够如愿。厂家趁机宣传这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著,于是纷纷购买。
9.有奖及让利销售法
前面已将这类方法讲得很详细,在此不再赘述。
10.迂回销售法
这是一种比较储蓄的销售方法,看上去不是在推销商品,但实际上仍以销售商品为目的。比如有些推销儿童智力玩具的商店,专门设置一个场所让儿童们免费玩玩具,并有专人辅导。一旦孩子们对智力玩具有了兴趣,父母多半会花钱购买。
11.搭配销售法
这种方法是将畅销商品搭配滞销商品组合销售。不过这种方法可能引起顾客反感,使用时一定要谨慎
12.组合销售法
组合销售法就是将类型相近、使用起来具有配合作用的组合在一起销售,以图一次卖出多件商品。
这种销售方法对顾客也很方便,比如卖浴具等卫生设备的商店,如果把适合的浴缸、抽水马桶、盥洗用具组合在一起,顾客们选购起来就会很方便。因为一般家庭在购买这此东西时,都以成套购买为主。
13.激将销售法
这是一种和顾客面对面交锋时需要用到的方法。因为有些顾客争强好胜,在他犹豫不决时,你只要对其稍作刺激,他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定需要的商品。
以上就是关于售卖方式单品组合相关问题的回答。希望能帮到你,如有更多相关问题,您也可以联系我们的客服进行咨询,客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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