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小白如何做外贸（小白如何做外贸公司）

发布时间：2023-03-11 16:54:34 稿源：创意岭阅读： 1460 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于小白如何做外贸的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

创意岭作为行业内优秀的企业，服务客户遍布全球各地，相关业务请拨打电话：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目录:

1、外贸怎么做？详细流程？
2、3年3000万，一个外贸小白的逆袭（五）
3、做阿里国际站在夹缝中生存？看完这些干货外贸小白上手也不难
4、一个只有点英语基础，其它完全不会的小白，如何学做外贸？

小白如何做外贸（小白如何做外贸公司）

一、外贸怎么做？详细流程？

外贸小白进阶之路的全部外贸流程，可供参考哦！

外贸储备：

1、外贸开发到成单流程一览：灵活活运用公司的外贸平台在B2B上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，签订合同、准备货物等。

2、外贸基础知识储备（外贸人员每天必做八件事、外贸工具推荐）

一、客户开发前期准备（公司、产品&行业分析）

l 外部准备：所处行业了解、产品当前市场容量以及未来发展趋势和前景

l 内部准备：公司的产品类型、英文功能描述、市场定位、公司优劣势、同行业产品优劣势

二、客户开发渠道

1、搜索引擎找客户

a.世界各国常用搜索引擎—Google、Yahoo、bing、ASK……

b.谷歌搜索引擎使用技巧大全—产品名称+目标客户类型、price+产品名称。buy+产品名称……

2、社交平台

Facebook、Twitter、LinkedIn、instagram、 google+、WhatsApp

3、B2B平台（免费平台和收费平台）

①　主流外贸B2B平台分析分析、B2B平台使用技巧（关键词设置、内容编辑、产品发布等）

②　分类信息网、论坛

③　线上&线下展会

④　行业协会、海关数据（各国海关统计网站）

⑤　黄页名录（目录类数据库）

⑥　电话直接沟通

三、外贸开发信

1、写开发信过时了吗？

2、到底什么时候发送开发信最合适？

3、开发信到底怎么写

4、开发信的模板推荐

5、为什么用户不回我的开发信？

6、开发信二次跟进

7、客户信息维护

四、询盘回复

1、辨别询盘类型

2、辨别用户身份（辨别渠道）

3、明确买家需求

4、解析买家询盘信息

5、着手回复询盘

6、后期跟进

五、报价核算

1、报价核算构成

(一) 报价数量核算

(二) 采购成本核算

(三) 出口退税收入核算

(四) 国内费用核算

(五) 海运费核算

(六) 保险费核算

(七) 利润核算利润

(八) FOB、CFR、CIF的外币报价核算

六、发盘

发邮件给客户，列明交易的条件，回复客户的提问的价格和提出的条件。

l 完整报价单内容

1. 报价单的头部（Head）

2. 产品基本资料（Product’s Basic information）

3. 产品技术参数（Product’s Technical Parameters）

4. 价格条款（Price Terms）　贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）

5. 数量条款（Quantity Terms）

6. 支付条款（Payment Terms）

7. 质量条款（Quality Terms）

8. 交货期条款（Delivery Time Terms）

9. 品牌条款（Brand’s Terms） OEM

10. 原产地条款（Origin Terms）

11. 报价单附注的其他资料（Others）

七、样品寄送（视客户需求而定）

1、新客户索取样品，不同情况不同对待。

l 寄样前需做的工作

样品确认、取样原则、寄样地址、费用承担以及运输方式对比（快递名、价格、速度、服务、优势）

l 寄样后的跟踪事宜

八、还盘

客户发邮件过来还价。

客户还价策略

九、还价核算

重新核算价格，看是否有降低的空间。

十、接受或签订合同

合同内容：确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等

十一、付款方式

1. 信用证（L/C）

2. 汇付—电汇（T/T）

3. 托收—付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）

4. 货到付款（O/A）

十二、备货

下订单到工厂生产或采购

十三、商检

进出口商品检验检疫局检验货物（一般原产地证&欧盟产地证明）

十四、报关

将海关需要的单据，单证准备好通过货代或代理报关公司代理申报、然后海关对货物进行查验、海关开出税单收取关税、最后放行。

1，出口货物报关单。

2，出口许可证。

3，装货单或运单。

4，商业发票

5，装箱单。

6，出口收汇核销单。

十五、订舱送货

据合同或信用证上的装运条款发订舱委托书给货代帮忙安排订舱。

1、FOB、CIF，CFR情况下货运承担；

2、海运价格构成（基本运价 + BAF + SPS + PSS + GRI）

十六、投保装船

根据价格术语，对商品进行投保，在装货期限之前发运货物。

十七、交单结汇

1、采用L/C（信用证）收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。

2、采用T/T（电汇）收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认收到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。

3、如果T/T收汇（电汇）的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。

十八、核销

1、向外汇管理局申报出口外汇核销单

2、核销单遗失及补办流程

十九、退税

1、向国税局申报出口企业退税

2、办理出口退税时，上交的材料明细

二十、业务善后

1、每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。

2、所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。

3、单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。

二、3年3000万，一个外贸小白的逆袭（五）

引言：做外贸，一定要找到优质的客户才能迅速赚大钱，所以这一章我们主要从客户角度说故事。优质客户的对我意味着他们不仅有一定的耐性教我这样的小白服装知识让我成长，还能给公司利润丰厚的订单。因为服装行业属性，从事该行业的买手和设计师大多都是美女，她们来自世界各地，风格各有不同。

为了简单把事情说清楚，人物虽然是真实的，但我不想对号入座免得引起不必要的麻烦。

这样做也是为了突出本章这样的一个主题：没有互相成就的私交，生意做不大。

我很小的时候听过一首张国荣改编自日本歌手吉川晃司的粤语歌，名字叫做《Monica》。日本歌曲里的Monica应该是吉川晃司的恋人，所以欢快的节奏里，他们一直在Dance。

Monica张国荣 - 热·情演唱会

据说哥哥的Monica说的是张曼玉，1984年在他们主演的电影《缘分》里，张曼玉扮演了Monica。所以Monica 歌也好，人也妙。

也因此，我对Monica这个名字一直抱有好感。当联系的意大利客户邮件里出现Monica这个名字的时候，我立即对她产生了好奇。

意大利的Monica长得很意大利风范，来自地中海的美女多是高鼻梁，眼睛深邃，五官立体，白色的皮肤估计因为过多暴露于沙滩的日光而显得有点发黑，果然美丽大方。特别是她打我电话的时候，带有意大利腔调的英语谈吐令我印象深刻。

Monica所在的意大利公司是一个有自己品牌Kliss的进口商，同时代理了好几个品牌，比如Rifle 和CDL. 他们一边设计和销售自己的品牌，一边同时帮其他几个品牌采购和进口。

我简述下欧盟很多品牌的服装生产流程。客户给初样图纸，工厂打初样（Proto sample），然后根据样衣修改意见做推销样（Salesman sample）,一般销售样的数量代表了这个品牌的销售人员和渠道的多少。比如我们经常做20件推销样，那么就有20个销售人员/渠道拿着这些样品去找零售店销售。销售的数量最后汇总到进口商或者代理商这里，然后他们根据这个数量下单给中国工厂。但是推销样的多少并不代表订单数量的大小，因为销售人员和渠道的能力是不一样的。

意大利很多进口商其实也在秘密的做一件事。当年出口欧盟的商品都是有额度限制的，配额掌握在很多大的外贸公司手里，国家根据当年该公司的出口数量分配第二年该公司的配额数量。如果当年配额用不完，外贸公司还可以转卖给别人，价格从几毛美金到几块美金都有。很多外贸公司其实当年都是靠卖配额赚钱的。输欧盟的商品除了真丝类156/157是免配额的，棉的羊毛的都是要5类配额的。5类配额最高的时候炒到两个欧元以上一件。而外贸公司在报关的时候可以把本来是棉织品的服装申报为真丝，从而避免配额费用。这其实是当年很多出口欧美的服装企业的一种做法。

当然还有另外一种做法，做转口贸易，改变原产国。只有中国出口到欧美的服装是需要配额的，那么如果把服装转到东南亚，换成当地的产地证，那么就可以规避配额，从而降低商品进口成本。有很多货代因为能打通一定的关系专门从事这项业务，赚取了不少的中介费。联想到2020年中美贸易战，很多中国企业把商品出到越南然后在越南打上产地标，这也只不过是过去做法的故技重施罢了。

这几种擦边球途径最后都随着中国加入世贸组织后配额逐步取消而走入故纸堆，但是这些都是过去真实发生过的事。

前文说过，写给Monica的邮件开始不是我，我是以其他业务员身份写的。当然我们也不用跟客人说这件事，只是在接待客人的时候我是主要陪同翻译罢了。详见外贸小白从零开始，3年3000万的故事（一）

Monica公司最主要的针织产品有人造丝、人造棉和羊仔毛针织衫。这也是我最初学习的产品，我们的合作让我从一窍不通到几乎成为了该领域的半个专家。

印象最深的一件事是有一年快过年了，为了赶在春节前寄出样衣，我们让工厂通宵赶进度，然后在最后一班航班起飞前，自己开车将样衣送到浦东机场货代巨大的仓库里赶上了飞往意大利的航班。如今的物流已经非常发达，再也不用像当年那样辛苦赶样衣了。

Monica是公司的老客户，我的主要工作要是协助老业务员。但她们公司是我的外贸业务的领路人之一，作为后浪，我还没有资格服务好她们。我真正的成长是在服务后面要说的我通过展会和网站开发的客户，那才是我最重要的经历和故事，比如Jade。

J ade是一名30来岁的香港美女,来自国外知名品牌公司的香港分公司。Jade在英文里是玉的意思，所谓谦谦君子，温润如玉。她会说流利的法语、英语和汉语，说话特别温柔缓慢。跟她说话我感觉就像在跟一个小女孩说话，最后是为了要她手里的糖果。她有五个女儿，五条狗。女儿分布在各个国家和地区，五条狗常年伴身边。

在香港，在上海，我曾经多次和她见面，彼此非常熟悉。所以她有时候会跟我说些知心话。

随着我们部门业务的扩大，我记得有一年我部门创造的利润占了公司的一半。但好景不长，这时候我们部门内部出现了分裂。领导通知我这里主要的一个业务员说要闹独立。她会带走大概120万的纯利润，这是JADE的业务。

这名业务员F不懂英语，是我的得力助手。为了给老外客人有第一次的初始画像，我给她取了个英文名字。能力强，性格也强势，正是做一行的好手，但是独立操作业务能力还不够。

没有多想，我只是告诉领导，失去的业绩我还可以靠自己挣回来，我有这个信心，让她带着一百多万的业绩走吧。

业务做大了之后内部分裂这事并不新鲜，一切因为利益，这就像一个家庭到了一定时候，孩子要分家一样。

我和JADE通电话说了这件事，她也表示了遗憾。可是后来有一天她告诉我，让F离开我这里是我公司的意思。公司要的是雨露均沾，不是一家独大。

如今想想，这件事公司有错吗？公司从长远来看需要培养新人，需要业务稳定发展，对于服装外贸这种更多需要销售技巧的行业来说，业务员是非常重要的部分。这一点不同于技术型和高科技型业务，他们更多的是需要技术本身，销售是第二位的，像苹果华为这样的公司核心技术就是卖点，先进的手机产品，比如更好的摄像头、更好的芯片运行速度和更流程的操作系统会自带销售属性。而我们服装是低附加值的产品，销售人员能力的强弱决定了产品是否好卖，产品却是第二位的。

既然人是外贸公司的核心因素，公司当年的做法就丝毫不奇怪了。我跟Jade再也不是生意合作伙伴，就成了永远的朋友。而她对我来说就是一面可以借鉴的镜子，在她身上照出来了我的不足，也照出来了公司的问题，从而让我有了更多的思考。

接下来要说的这位朋友有点特殊，因为她是本文更重要的主角Shufeng。我记得很清楚Shufeng打给我的第一个电话。

"请问是XX公司吗？我是法国Alain Manoukian公司的Shufeng.”

Hi，I am Oliver, so much pleasure to hear you on line.

就这样我和Shufeng的故事开始了。Shu是越南裔法国籍，当时只有26岁左右，越南女孩子的娇小妩媚在她身上显露无疑。法国和越南的关系，请参考这一篇文章胡志明在左，西贡向右（上）

Shu所在的公司品牌AM据说来自著名影星阿兰(Alain).德龙, 想当年阿兰德龙如日中天，所有跟Alain沾上关系的东西都能大卖。

而阿兰1975年的《佐罗》是第一批改革开放后引进中国的电影，当年不知道在中国吸引了多少疯狂的粉丝,所以AM在中国也很快吸引了一批忠实的粉丝。

1975年，电影《佐罗》上映，很快在中国掀起侠客当拔剑的热情

其实AM品牌是碰巧和阿兰德龙同名的Manoukian先生创立的，它一定程度上借用了阿兰德龙强大的个人IP号召力(客户语）。2005年我在杂志上看到AM品牌时，它是法国的一线，当时我还特意留意了它在上海淮海中路的专卖店，另外他们在法国老佛爷和巴黎春天都有专柜。品牌中文名被Shufeng翻译成艾美，正是取首字母AM的意思。当时它的设计中心还在巴黎，每年大概有一百万件针织女装的采购量，供应商遍及土耳其、香港和大陆。

Shufeng能说流利的中文，我们之间有非常良好的沟通，和这个品牌一样,Shuefng时尚、高雅、知性的形象深入人心。她多次来浙江，我们谈生意、逛街、喝咖啡，也聊人生。订单也为公司带来源源不断的丰厚利润，200万美金采购，200万人民币利润是标配。

一件100%山羊绒的针织衫，2006年的采购价是35美元左右，在法国的售价大概翻十倍。我们共同的利益成就了我们牢固的关系，以至于对品牌的需求我有求必应。有一年我的大儿子出生，我让AM公司的高层给我儿子取了个法国名字路易，更加强了这种合作关系。

可惜几年之后Shufeng离开了AM公司, 新的买手接替了她的位置。Shufeng的新公司无法继续和我们合作，因为他们的定位是更低端的服装，我们尝试过报价，但发现无法为相互创造价值，所以很快就失去联系，就像相处很久的朋友突然分割两地，然后缺乏共同的话题而不再联系一样。

正如本章开篇我强调的那样，没有互相成就的私交生意做不大。我跟每一位合作的伙伴都有良好的合作关系，他们支持了我，而我也投桃报李，为他们提供了优质的产品和服务，赢得了优秀的业绩。

而一旦这种相互创造价值的关系不复存在，我们的合作也就很快到了尽头。

三、做阿里国际站在夹缝中生存？看完这些干货外贸小白上手也不难

在中国做外贸不缺产品、不缺货源。相比之下，更缺销路。放到外贸B2B这个环境下，就是缺询盘和开发客户的渠道。而国际站运营，就是一条蛮靠谱的询盘渠道。

阿里巴巴国际站一直都是中国人做外贸的主要平台之一。生产型企业无论大小在阿里巴巴国际站上开店都有优势。不过，阿里国际站运营确实需要费一番心思，只有跟上形势，流量才会多。

做好阿里国际站，老板需要关注什么

一、关注阿里国际站规则变化做了阿里国际站的企业会发现，阿里国际站的规则是不断变化的，几天一小变，几个月一大变。企业想要做好阿里国际站，就必须要遵从阿里国际站制定的规则，及时根据规则进行店铺调整，可以避免扣分或帮助企业店铺快速提升效果。

二、找专业的运营人员操作当前很多企业的阿里国际站店铺是交给业务员或其他企业员工兼职打理，一方面这些员工的本职工作并不是运营对运营技术的掌握往往有限。此外，这些员工本身有自己的工作，在运营上投入的时间精力往往有限，还有可能会影响到本职工作。专业的人做专业的事，企业想要做好阿里国际站就需要找专业的人员或者团队来进行国际站的整体运营，这样才能够让企业少走弯路，尽快的看到效果。

阿里巴巴不懂外贸。

在国际贸易的场景下，人们容易犯两个错误：

第一个错误，将期望等同于需求。

客户给我们发来询盘，要求报价某个产品，事实上这并不叫需求，只能称之为“期望”，要么客户认为自己需要这个产品，认为这个产品能够解决他的问题；要么客户让我们认为他需要这个产品。假如我们仅仅只是跟随着客户的期望来报价或者做方案，最大的后果就会是被客户带跑了节奏，今天让报一个价，明天又让报一个价，我们会产生一直在围绕着客户打转，“一切进展都很好啊”的幻觉，但其实我们打转的永远都是在外围。举个简单的例子（案例来自于Yana），假设你是客户，你给两个供应商发了询盘要求IP68(防水防尘等级）的LED投光灯，A供应商迅速地报价了。（传统都是这么干的）然而B供应商突然之间问：老兄，你买IP68是要把灯丢水里使用吗？

阿里国际站怎么运营

阿里国际站是阿里巴巴旗下的一个国际电商站点，上面访问流量很大，很多寻找货源供应商的外贸客户都会在阿里国际站上寻找可以合作的客户。很多做跨境电商贸易的或者一般国际外贸生意的，一般都是不会放过阿里国际站这个重要的平台的。虽然阿里国际站在发展上有很大的商机，但是里面商铺众多，竞争力也是非常大的，如果想要在阿里国际站经营出一番成绩，在运营阿里国际站的店铺过程中，一定要注意做好以下这几点内容：

1.优化排名店铺的排名在阿里国际站十分重要，这点有点像亚马逊店铺的排名情况，如果店铺的排名靠前的话，这样在客户访问阿里国际站的时候，你的店铺曝光的可能性就更大一些，进而客户店铺的有效点击量就更大一些，这对于店铺中订单量的提升具有积极的促进作用。那么应该如何提升阿里国际站的排名呢？首先要做好信息的完善工作，把必要的信息一定要编辑好，同时在选品上要尽可能地符合消费者的喜爱，那么只有你的商品更多客户喜爱，那么在排名提前的可能概率又大大提升了。

阿里国际站P4P直通车广告产品位置

第一，阿里国际站PC端广告位排序规则通常情况阿里国际站的PC端广告位有 1问鼎 1顶展 10个P4P

第二，阿里国际站无线端广告位排序规则在看无线端阿里国际站P4P直通车广告产品位置之前，我们先要知道，无线端分为APP端和WAP端，APP端就是alibaba App，而其它的比如从手机浏览器或是平板等浏览器直接访问alibaba.com的情况刚为WAP。

阿里巴巴国际站外贸邮开通的操作步骤

一）首先要在国际站申请开通“外贸邮” “外贸邮”是阿里巴巴为开通国际站的企业提供的一个专门进行邮件管理的企业邮箱，它的主要功能有：

一是实时接收海外买家的询盘；二是直接在后台对来自海外买家询盘的回复；三是对海外买家询盘进行分类和管理；四是掌握买家采购动向和意图，在邮件的页面左侧类目，卖家可以看到买家的档案，包括“基本信息”“行为记录”“关注行业”“活跃程度”等；五是业务经理可以对询盘进行分配，给不同外贸业务员操作跟踪处理。

但是，阿里巴巴国际站规定供应商要开通使用“外贸邮”，必须具备两个条件：一是企业必须有独立的域名，二是必须缴纳年费成为阿里巴巴供应商会员。按照这五个步骤去申请开通“外贸邮”：第一步：在申请页面输入框直接公司邮箱；第二步：对已有域名进行MX解析；第三步：通过主账号登陆“My Alibaba”，在类目找到“商机管理中心”，然后点击“询盘”，在导航栏找到“设置”点击“邮箱域名管理”申请开通；第四步：点击“添加”后进入“域名验证”；第五步：域名验证完成以后，就可以对应账号添加域名邮箱。点击“开通”，显示开通成功。

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什么类型的产品适合入驻阿里巴巴国际站？阿里巴巴国际站还适合中小企业做吗？

什么产品适合阿里国际站呢？主要看这五点：1，搜索热度 2，同行竞争 3，买家分布 4，批发零售 5，国际物流

阿里巴巴后台自带数据查询系统，没有入驻的企业是看不到您行业在阿里巴巴上的搜索热度，如需要查询愿效举手之劳。该搜索热度越高，表示买家使用该关键词的频率越高，即潜在买家越多。根据我的经验，行业的核心关键词热度如果能超过10000，那么该行业在阿里巴巴上的买家数量尚可，可以考虑使用阿里国际站。

外贸人员如何使用阿里巴巴的子账户

一、阿里巴巴如何设置子账户及操作注意事项阿里巴巴子账户完全是归主账户所有的，子账户只有开通诚信通的客户才能够免费使用，诚信通的会员可以一次性创建十个子账户，并授权账户，这是阿里巴巴子账户的特点如何设置阿里子账户呢？其实操作流程是非常简单的，只需要打开阿里巴巴主界面，在我的阿里里面，有个账号管理，再点击子账户管理中的新增账户就可以了，填好相关的信息点击确认提交，阿里子账户就建好了。

同时，子账户的管理包含：子账户一系列信息修改和子账户的状态管理，信息修改包括密码、基本信息、账号信息的修改；状态管理包括子账户是删除还是冻结。阿里平台基本上是每个外贸人员必须要学会的技能，对于外贸人员来说熟知阿里巴巴后台操作是至关重要的。阿里后台的基本功能有资源最大化、利用关键词发布产品、直通车，这些功能都是外贸企业每天所必须的。

外贸运营-阿里国际站P4P如何选关键词、出价？

阿里国际站P4P-是什么？“P4P是指外贸直通车（pay for performance，P4P），是阿里巴巴会员企业通过自主设置多维度关键词，并对关键词进行出价竞争，从而获得免费展示产品信息的机会，吸引买家点击产品信息，并且按照点击进行付费的全新网络推广方式。” 大家常说做国际站运营要经常“开车”，指的就是P4P。阿里国际站P4P是按点击收费，如有曝光，无点击则不收费。且中国大陆和尼日利亚IP地址内的点击也不收费。

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我要做外贸

四、一个只有点英语基础，其它完全不会的小白，如何学做外贸？

行内9年回复仅供参考

你是做外贸业务员吧，刚去上班因为有业绩压力没客户焦虑是正常的表现也说明你有上进心这是好事。
只有一点英语基础的话，书写邮件能力是否可以？一般的贸易术语英文单词都是固定的，你可以和国外客人在线沟通用在线翻译软件现在非常方便，照样谈客户。
主要看你所在的贸易公司销售主营的产品是什么，利润空间是否大，其他不懂可以慢慢学习，在公司的时候虚心请教老业务，先请老业务出去坐坐学习下公司业务流程和谈话技巧是最直接的办法，记得虚心，业余时间参考相关网站学习外贸，重要的是你有想扎根这一业务工作的心。
学习外贸不是简单一两句就能说得清的，当你有老客户的时候真的感觉一劳永逸没有前期的辛劳就没有最后的绽放。

以上就是关于小白如何做外贸相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。