什么是次要客户

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于什么是次要客户的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、销售的困惑

• 2、客户价值与企业营销分析论文

• 3、最近准备做销售

• 4、UX用户体验设计流程？

一、销售的困惑

给你一点建议：

1 对于客户的划分，按大客户与小客户来划分只是一种方法，这种方法对于作销售的人员来说通常用处不大，例如有的客户虽然很大，但是却没有销售机会，严格意义是来说都不是客户，所以首先你要忘了你的客户的大小。

2 你可以把客户按可能成交的可行性来划分，例如初次接触、有商业机会、合同谈判、签约付款、施工、售后服务等阶段，按照不同的阶段来合理地安排时间，这样你的重点始终在合同谈判的客户，高度关注有商业机会的客户，这样在时间上就可以合理来区分。

3 特别是对于有商业机会的客户，一定要合理评估，一方面是这个机会的真实性，二是正确评价这个机会是不是属于我，例如有的公司要买一套设备，却已经被指定要用某国外品牌的，这时国内企业基本上没有多大机会，顶多只是混个脸熟，那么就没有必要投入更多的精力。

4 你前面所说的目前基本上只是停留在寻找销售机会的阶段，作销售其实就是打概率，漫天撒网，找到机会再分析看哪些是我可以抓住的，一旦发现这种机会就决不放弃。

努力定会有收获，祝你成功吧。

二、客户价值与企业营销分析论文

客户价值与企业营销分析论文

摘要： 以企业所建立的客户数据库为基础，利用数据挖掘技术，测算客户价值，根据客户价值可以帮助企业进行更加科学、合理的制定营销策略。本文结合实例分析了客户价值在企业营销决策中的具体运用，以期为企业运用客户价值理念开展企业营销决策提供一定的借鉴。

关键词： 客户价值 营销决策 应用分析

生活中很多经济现象都符合“20/80”规律，即“关键的是少数，次要的是多数”。对于很多企业而言，分析掌握那些20%的关键客户就显得尤为重要。客户价值就成为了企业鉴别和筛选有价值客户的有效尺度。通常我们说的开展客户价值（CV，customervalue）分析往往是指分析客户在与公司保持关系期间所带给公司净利益的多少。但更深层次的看，开展客户价值分析应该不仅仅是指分析客户给企业所带来价值的多少，还应该分析顾客给企业所带来的价值类型的差异进行分析。当然，不管是对价值多少的分析，还是对价值类型差异的分析，企业都需要以客户数据库为基础，运用数据挖掘技术和统计分析方法来进行的。目前在很多企业中，客户价值已成为企业分配营销资源，进行营销决策的一个重要依据。当前，在很多服务行业，如互联网销售企业、连锁零售企业、连锁酒店业、高星级酒店、电信业、金融保险业、教育培训行业等都越来越重视对客户资料的收集分析。如互联网销售企业会自动存储记录顾客网购的产品信息，连锁零售业会通过会员卡、电子结算系统以及计算机信息传输存储系统收集顾客信息及其购买产品信息。

一、计算客户价值的基本思路与模型

客户价值是指在客户与公司交易的整个存续阶段，公司从该客户处获得的净利益。通常认为，客户价值的净利益等于公司从该客户处获得的净利润减去公司对该客户多投入的成本，并且考虑资金的时间价值。

1.建立客户净收益函数。

由于客户购物特性及消费产品的不同，客户的消费模式也不一样。客户消费模式对估计公司从该客户处获得的净收益有很大影响。由于顾客购买行为受到多种因素的影响，因而客户的消费模式也就多种多样。在外部环境及顾客经济收入没有较大变化的前提下，客户的基本消费模式有如下三种：逐步递增型、稳定不变型、逐步递减型和无规律型。建立客户净收益函数就是根据客户不同的消费模式，寻找不同的客户净收益模型。不同类型的客户，其客户净收益函数不同，同一类型客户虽然净收益函数的模型相同，但由于顾客的购买历史记录不同，对其估值也是不同的，即对公司未来的贡献是不一样的。

2.测定获取成本与保留成本。

获取成本是指公司获得一个新客户需要花费的成本，主要是广告成本、为获得新客户的促销费用等。保留成本是指公司保留一个老客户需要花费的成本。关于获取成本与保留成本的数值可以从客户数据库中获得。传统的营销实践告诉我们要获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人。在计算机信息技术发展迅猛的.互联网营销时代，一个不满意客户给企业营销所带来的影响已经远远不止5个人，这个数字很可能是以倍数递增。因此，互联网信息时代虽然能够帮助企业更接近顾客，但企业在顾客满意和顾客忠诚上所需花费的精力也就更大了。

二、客户价值在企业营销决策中的应用

客户价值在企业营销决策中的应用主要表现在以客户价值为依据，一方面寻找价值大的客户，另一方面寻找价值适合的客户，并根据顾客的不同特性，有针对性地开展营销策略，提高顾客忠诚度。

1.寻找价值大的客户。

当前，很多企业都认识到顾客满意度的重要性，也都在想尽办法通过提过顾客满意度，增加公司顾客回头率，从而增加公司获利。因此，以客户价值为基础，运用计算机信息系统，通过数据挖掘技术寻找给公司带来较大价值的客户，就可以大大提升企业营销工作的效果。WoolBrian曾针对某个超市的连锁店进行过调查，在对该店15000名客户年度消费额数据分析发现，在最上面约20%客户（黄金客户）的销售额达到了整个销售额的近74%，而给公司销售额带来最小贡献的最下面一组客户的年保持率只有36%。如果公司在给公司销售额带来最小贡献的最下面一组客户身上投入跟黄金客户同等的销售资源，这实际上是让公司付出更多的成本。通过这样的分析，可以使该超市更有侧重地去满足那些最有价值的客户的需求。

2.根据不同客户价值，开展不同营销服务。

一般情况下，企业将客户分为重点客户、一般客户和次要客户三类。对重点客户，企业的营销服务重点是“维持”，即投入更多资源和更好服务，让他们体验VIP客户待遇。目前很多企业也都是通过设立金卡、铂金卡、VIP会员卡会员卡制度让这些重点顾客享受差异化服务。而对于一般客户，企业的营销服务重点则是强调“发展”，即通常是选择花费一定的资源，努力将他们发展成重点顾客，从而提高更大的利润贡献率；对次要客户，企业一般会选择顺其自然，对有潜力发展为一般客户的，就投入一定的资源对他们进行开发，若没有发展潜力，则可顺其自然，不必投入过多资源和精力。

3.分析顾客给公司带来的价值类型差异，为企业开展差异化营销提供依据。

客户关系管理的一个重要方面是对客户进行细分管理，细分管理的一个必要前提就是对客户的价值贡献资料进行详细的调查了解。客户价值除了大小上的区别以外，还存在价值类型上的差异。当前的客户需求多元化和差异化趋势越来越明显，有的客户虽然在企业的这类产品上没有什么价值贡献，但是却有可能是企业其它产品的主要价值贡献者。因此，企业对客户的价值类型差异进行分析，就可以结合所推广产品的特性，根据客户数据库中已有客户的购买偏好及习惯去分析寻找那些更适合该产品的购买群体，即更有可能给该产品带来价值贡献的客户群体。企业进而就可以根据这些顾客群体的市场需求和偏好去制定选取最佳的营销组合、营销传播渠道，科学合理分配营销资源。

4.根据单个客户价值来确定是否对之继续进行营销投资。

企业可以通过把单个客户价值与即将开展的营销计划的营销成本进行比较分析，当发现客户价值净利益下降到计划营销成本之下，则可以选择停止或降低对该客户的营销投资。通过开展上述测算，可以帮助企业判断是否该对每个客户进行后续营销投资。5.为考核营销投资的绩效提供客观的指标依据。很多时候客户满意度和客户忠诚度等无形利益很难通过传统的财务指标体现出来，因此企业营销投资所带来的全部利益，尤其是无形利益就很难通过传统的财务指标体现出来。而通过分析客户价值，就可以帮助公司较好量化评估诸多营销投资所带来的无形收益，成为营销活动绩效评估的重要指标。

三、结语

当前，越来越多的企业开始重视从收集的顾客信息中找出有价值的信息，如谁是企业的重点客户，顾客的消费偏好和消费习惯、顾客参与企业促销活动的频率等信息。运用数据库技术、数据挖掘方法，以客户价值为尺度，有针对性地制定企业营销策略已经成为很多企业开展差异化营销的一个重要选择。

参考文献：

[1]黄漫宇,〈〈终端价值〉〉,苏州大学出版社,2005年8月第一版.

[2]彭韧,〈〈企业管理世界〉〉,上海财经出版社,2006年3月第一版.

[3]温岚,〈〈企业与客户〉〉,湖南大学出版社,2005年3月第一版.

三、最近准备做销售

哦~~~ 是这样的！我现在和你一样，我最近也在网上查有关这方面的资料。我想我们可以来分享一下！

需要的是信心，对你所销售的产品的自信，熟悉～

你缺乏的是开放我 的冲击～需要释放自己有效与人沟通

有效沟通占重要环节

以下是我在bbs.99114.com 上解读的，希望能给你点思路～

一，建立初始联系

与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。

二，培养相互信任关系

在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。

三，明确客户真实需求

客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。

有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。

另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。

四，产品或服务介绍

围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。

好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。

五，促使购买行动

让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。

六，签单成交

合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。

销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。

网络营销是手段，销售签单是结果。从这层意义上说，您不但需要营销推广为销售服务，您的网站同样也是为销售服务。网站的文案、结构、功能、流程等都应该符合销售过程，并以客户的语言和喜好方式来展现！

建议你充实电子商务知识～未来的电子商务会是一个新的亮点～现在的阿里，慧聪，中国网库是一个很好电子商务事例～有机会你可以亲自去阿里，网库看看对你会有很大帮助的～

电话接近客户的技巧

对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

电话一般在下列三种时机下使用：

•预约与关键人士会面的时间。

•直接信函的跟进。

•直接信函前的提示。

如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

1、准备的技巧

打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

•潜在客户的姓名职称；

•企业名称及营业性质；

•想好打电话给潜在客户的理由；

•准备好要说的内容

•想好潜在客户可能会提出的问题；

•想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧

接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧

当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。

销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。

总务处：您好。请问您找那一位？

销售人员：麻烦请陈处长听电话。

总务处：请问您是……？

销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。

陈处长：您好。

销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。

王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。

陈处长：10秒钟，很快嘛！

销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。

陈处长：下星期三下午二点好了。

销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。

销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。

一：准备..

心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

二： 时机...

打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。

三： 接通电话...

拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......

讲话时要简洁明了...

由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌...

打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后...

挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专บ的㔵话销售人员来讲，这是绝对不允许的。

二： 接听电话的艺术....

有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务” 绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用

[三]

`一．单刀直入讲重点

电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。

二．头十五秒该说什么？

三．寻找可能的买主

（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。

（2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。

B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。

记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。

（3）下面是错误示范

A．铃…铃…铃…

接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？

XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。

接线员说：好的，我将替你转接至该部门。

联接电话：你好，请问您找谁？

XX说：我不知道，挂断电话。

（4）正确案例

B．铃…铃…铃…

接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？

XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？

接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？

XX说：麻烦您

铃…铃…铃…

XXX先生接电话：喂

XX说：请找XXX先生？

XXX说：我就是。

往下进入正题：

如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。

记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。

四．打给可能买主的第一个电话

铃…铃…铃…

XXX接电：喂

XX说：请问您是XXX先生吗？

XXX先生说：我就是。

XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？

XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？

洞察买主的采购动机：

以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？

在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。

五．建立对谈

1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：

A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。）

B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）

C．你投回去（你的订购量多少？）

D．他投回来（通常进货XX件。）

2．销售中的头三个难题：

A．找出买主是谁，并且和他交谈。

B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。

C．抓获买主注意力。

总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。

销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。

六．让顾客心动马上行动

虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。

记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。

营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。

七．与客户保持联系的方式

1．登门拜访

2．电话联系

3．书信联系

4．提供服务

八．客户管理

是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

希望你能够走向成功之路.

销售人员注意事项

“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，公司产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。

立姿：

错误的站立姿势

1、垂头7、耸肩

2、垂下巴8、驼背

3、含胸9、曲腿

4、腹部松驰10、斜腰

5、肚腩凸出11、依靠物体

6、臂部凸出12、双手抱在胸前

正确的站立姿势

1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。

2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。

3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。

4、收臀部，使臀部略为上翘。

5、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。

6、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。

7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。

☆坐姿：

不美坐姿

1、脊背弯曲。

3、耸肩

4、瘫坐在椅子上。

5、翘二郎腿时频繁摇腿。

6、双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；足尖翘起：半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。

7、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。

正确坐姿

1、坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。

2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念；太重给人粗鲁不雅的印象；太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。

3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。

4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。

5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上，另一只手放在膝上。

6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。

7、坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。

☆走姿：

错误的走姿

1、速度过快或过慢

2、笨重

3、身体摆动不优美，上身摆动过大

4、含胸

5、歪脖

6、斜腰

7、挺腹

8、扭动臂部幅度过大

正确的走姿

1、速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。

2、头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。

3、上身挺直，挺胸收腹。

4、两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。

5、男性脚步应稳重、大方、有力。

6、身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。

眼神礼仪

眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。

第一、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。

第二、与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。

第三、眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。

第四、眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。

第五、眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。

第六、恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：“亲密注视”。

手势礼仪

很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。

手势礼仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。

手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。

手势礼仪之三：避免不良手势：

1、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。

2、谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。

3、初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。

4、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。

手势礼仪之四，标准礼仪握手应是：

1、场全：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。

2、谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见见面时对方不伸手也应伸出，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。

3、握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。

4、握手力量轻重：根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力；和老客户应握重些，表明礼貌、热情。

5、握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。

总之公司销售人员应尽量避免不良动作。

公司销售人员着装要求：

拜访客户时，您一定要穿着营销公司规定的服装，让客户一看就知道您是为何而来的。进行销售工作时，男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是：

合规

营销公司销售人员应按公司规定着装。

第一，在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上自我感觉舒服。

第二，服装应当适合自己的年龄。

第三，服装应适合自己的职业和身份。

合规

服饰应体现一种礼貌。在销售工程中，应选择符合环境和礼节的服饰。

西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。

四、UX用户体验设计流程？

什么是UX设计？

简而言之，UX设计就是“用户体验”。诺曼·尼尔森集团（Norman Nielsen Group）的唐·诺曼（Don Norman）将UX Design定义为“涉及您对产品体验的一切，甚至可能与产品无关”。

我们的UX设计流程专注于满足客户的确切需求。它不仅可以为客户提供他们想要的东西，还可以集成网站的功能，市场营销和布局，以提供无缝的体验

UX设计过程如何工作？

第一项业务是确定要访问您网站的用户。我们着眼于您的主要客户，次要客户，甚至第三者。您现有的客户是谁？您希望达到哪些利基市场？然后，我们获取该信息并定义您的客户资料。

1 –确定您的主要和次要客户

客户端配置文件是事实的详细列表，以及有关您希望访问站点的每个用户的详细信息。这些访问者可能同时包括内部和外部用户。一些公司有几个不同的部门。例如，慈善组织的网站必须为捐赠者，活动参加者，志愿者和慈善接受者提供服务。每个组都有一组不同的需求，专注于UX的Web计划人员需要在设计过程中满足这些需求。

没有良好的UX设计流程，您的网站将无法流畅运行，也无法提供用户想要的信息。因此，将它们放在第一位的所有营销工作都是徒劳的。他们只会放弃而去其他地方。

2 –了解客户的需求

收集客户资料的数据很费力，但是一旦您知道客户的行为方式以及他们的“问题”，就可以建立一个完全满足他们需求和期望的网站。

创建客户资料的好处：

使用它们可以对客户的需求做出更快的响应。通过更有针对性的营销工作来增加投资回报（ROI）。与客户建立更深的联系，从而提高客户忠诚度。您应该在客户资料中包括什么？

用户配置文件的实际组成部分对于每个公司都是唯一的。没有具体规则，但是下面列出了您的客户资料中可能包含的主题：

客层地理位置生活方式/商务风格说明心理因素采购模式UX设计流程会考虑您公司提供的产品和服务，并相应地调整客户资料的数据内容。您的网页设计师在开始布局您的网站之前，可能会研究以下一些具体问题。

您的用户如何度过时间？他们在生活和业务中面临什么问题？他们与谁联系？他们还购买其他哪些产品或服务？他们是看电影，看电视还是观看视频流？他们还可以在与您相同的环境中使用其他哪些产品或服务？UX设计过程定义了业务和用户需求融合的地方

您必须同时考虑用户的需求和公司的盈利能力需求。例如，您可以拥有一个漂亮且信息丰富的网站，吸引大量流量。但是，如果您没有从网站获得潜在客户，那又有什么意义呢？

UX设计流程确定了满足客户需求的最佳方法，同时又不牺牲最终的转换目标。

3 –将网站内容与用户匹配

了解客户并确定他们的买家旅程后，您需要编写解决客户问题的网站内容。

首先定义内容，然后确定如何使用您的网站。

下一个元素是UX设计过程的实际组成部分。确定您作为网页设计一部分所需的登录页面。您需要电子商务功能吗？选择加入表格？常见问题部分如何？大多数网站不仅需要基本的“主页”和“关于我们”部分来满足客户需求，但是许多Web设计师对基本内容的追求从未超过。

4–视觉吸引力在网站设计中起着重要作用

建立一个美观的网站似乎应该是一个明确的目标。毕竟，大多数人都将“外观”视为网页设计过程。但是，有很多网站混乱，丑陋或难以导航。

当您访问网站时，您不必寻找所需的信息。清晰的导航，简单的标题和项目符号点使材料易于扫描。统计数据显示，访问者到达您的网站后，大约有三秒钟的时间吸引他们。您的图形设计应该帮助他们找到他们的信息，而不是隐藏它们。

5 –转换设计

如前所述，UX设计过程确定了在不牺牲最终转换目标的情况下满足客户需求的最佳方法。用户体验就是让您的访客到达所需的目的地。如果您尚未定义该最终目标，则可能会迷失用户。

网站设计的每个元素都必须专注于这种转换。您可能有几个微步骤，但应该有一个最终目标和明确的号召性用语。

以上就是关于什么是次要客户相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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