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销售最困难的两个问题（销售最困难的两个问题是）
发布时间：2023-03-09 08:46:10
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售最困难的两个问题的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
创意岭作为行业内优秀的企业，服务客户遍布全球各地，相关业务请拨打电话：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
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一、销售行业中遇上最多的问题是什么？怎么解决？
其实，最多的问题是很多销售人员不知道如何建立自己的核心竞争力，不知道如何以客户为中心等。在这里主要谈谈这些。
在这里，从三个方面来解答这个问题。如下图：即，做好销售工作关键从三个方面切入。脑，心，手。
现在分享第一个部分：脑。即如何提升认知，如何看待选择与努力。
如图所示，销售人员想要提升自己，必须关注两个角度，纵轴与横轴。但目前的情况是，大部分的销售人员只知道自己要努力，要勤奋，拼命的加班，工作。其中有很多销售人员年龄到了30岁以后，慢慢的体力精力跟不上了以后，便不能再拥有往日的业绩。
归根结底是忽略了认知的提升。也就是没有为自己未来的职业发展去作规划。从图中红色的线可以看出，努力的过程中必须不断明确自己的目标，这个目标可以是业绩，可以是自己的收入。当时自己是处在管理岗位，还是依然是个大业务员？这些必须都要想清楚。明确了目标之后，开始进行方向和资源的分析。如果要达到这样的目标，应该向会么人学习，应该学习什么样的知识，应该如何运用公司内外部的资源，如何借助人脉去提升自己？这些问题必须先考虑清楚，把顶层设计的结构搭建好，再去补充细节的内容就会比较轻松。
看完了纵轴，我们再来看看横轴。横轴就涉及到了如何努力，努力的大小和频率。其实，很多时候想清楚了再行动，效率会事半功倍。纵轴，是帮助大家从“上帝的视角”的全局观来看待自己的现在和未来，这个工作是“选择大于努力”。横轴是在纵轴方向确认的角度进行努力。
谈完了“脑”现在我们来重点谈谈“以客户为中心”。
如何理解以客户为中心？各家说法不一，在这里我有一个最简单的方式来验证，你是否有这个能力。我问个问题：如果客户说你的产品很贵，你的第一反应是什么？
一般有两种，第一种：客户，我们的产品不贵的，我们的很有价值，balabala......第二种：客户，请问您觉得哪些方面贵呢？以您的预算，大概多少预算您会采购呢？大家对比一下自己的第一反应。如果说未来每一次与客户沟通，你的第一反应都是第二种情况，那么你就做到了以客户为中心。那么你再运用专业和销售技巧，就可以很好的与客户合作了。
第三个方面：手，即行动。通过过脑，提升了认知，明确了努力的方向。通过心，知道了如何与得到客户信任。如果这两步没有最后的行动进行落地，一切都是空谈。行动的过程中可以随时对自己的目标进行检验，可以实时的调整自己的作事方式，甚至在过程中遇见美好的人和事。如果能做到这三个方面，我相信大家一定能做到TOP销售人员。
二、销售工作中存在的问题及措施
1、找不到客户群怎么办？
方法：
（1）不管你销售何种产品，找到客户群体是关键。例如：百度、阿里、谷歌、行业网站、各大资讯论坛、QQ、微信群都是不错的市场调查平台。
（2）在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源，多和行业内一些朋友交流。
（3）向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业里开拓客户。道理很简单，例如同行采用你们家设备，多好的说服力啊，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。
（4）调查竞争对手的客户群来确定自己的目标客户群。最常见的做法是自己伪装成客户或采购，打电话给竞品的销售，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群如何，年采购量如何等等。在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
2、见不到客户怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
（1）保安阻挡
保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安香烟之类的东西，把自己姿态放低一点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好的印象。蝇头小利可以得到很好的解决。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的）
（2）文员拒绝
针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽等等，且不要直接表明你的意图，先模糊你的销售意识，说辞是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，送给你只是为了交朋友，咱们的目的就是为了建立信任和感情。
男人嘛，要学会先搞定女人。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
（3）客户推脱拒见
客户拒见，说明没有足够的信任感，客情关系还不够，甚至是无利可图。
搞定客户=做好客情+利益驱动（送小礼品等）
好，知道了问题点，那就从先做客情关系开始。
3、见面不知道说什么怎么办？
见面分为初次见面和多次拜访。
（1）对于初次见面。
a.背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
b.如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
（2）对于多次拜访
a.那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着、精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备）
b.可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来，我们不打无准备之仗。
c.和男客户聊，行业状况、军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面要广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
搞定客户=做好人情+利益驱动！
4、搞不定客情关系怎么办？
关键词：多拜访（1+2+3+4...）+关心客户
(1)拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
(2)你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等。
做好客情关系，就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名。是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！
5、客户已有固定供应商怎么办？
客户有固定的供应商是常见的事。
(1)他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。
比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己的产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
同时，我们还可以用自己产品的质量、售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
(2)在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。
这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话，客户成交=做好人情+利益驱动。
（3）回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。
6、产品价格高无竞争力怎么办？
一般产品能成交，主要看三点：性价比、客情关系、服务。
（1）产品价格，只是其中的一环
客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，要学会迂回。
我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话，就像别人去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？
（2）价格是可以浮动的
价格可以跟采购量、付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）
（3）客情关系
相信很多销售人都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。知道原因吗？就是因为客情关系，就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。
7、客户无需求怎么办？
需求一般也分两种。
（1）现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。
（2）跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就像相亲一样，没看上。
至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。
如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。
潜在客户，那就要学会长期做好客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他送点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
杀价的客户一般有三种心态：
a.就想买便宜的东西；
b.来探底价的；
c.索要回扣。
通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？
不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。
应对方法：
（1）杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补，比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
（2）杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。
（3）杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。
利益驱动前，请找到客户“痛点”（需求）。我们在这里要提及一个“痛点”概念，通过市场调查和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货呢？
三、◆如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
长期以来，绝大多数制鞋企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户随意拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……这一切，很可能源于鞋企经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的“信用风险”管理。 “信用风险”就是指企业由于赊销所获得的最终实际收益比预期收益小，其中的差额就是“信用风险”。 市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。事实证明，很多企业的关门倒闭，不是源于没有盈利能力，而是源于销售额回收不力！因此，不论是诚信的缺乏，还是企业内部管理不善导致的应收款问题，已经成为威胁企业生存的致命风险！每个企业都需要采取合理、有效的方法加强应收款管理，保障自身利益，我们公司也不例外。 对应收帐款回收全过程进行有效的实时监控和科学的管理，其目的就是保证应收帐款及时足额地收回，尽量缩小实际收益与预期收益的差距，从而避免或降低“信用风险”。 应收帐款（或销售额）应该尽快转化为现金。但是，现实中虽然客户并没有破产，但许多应收帐款不得不因年代久远而划掉，因为缺少有效的赊销控制，应收帐款的归还一拖再拖，当事人已经离去，有关文件丢失，应收帐款的追回自然成为泡影。 那么，如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？ 我们都知道，收益和风险是并存的，高收益意味着高风险。企业在赊销过程中要高度重视风险管控： 首先，必须具备清醒的风险意识，特别是在信用管理薄弱、信用运用效果差、商业信用不发达的商业环境中； 其次，应收帐款的风险要是可控的，当企业应收风险不可控的时候，意味着应收风险增加，应收款政策必须进行调整； 再次，应收帐款必须是在完备的信用管理和信用政策的前提下执行的，有很强的计划性和可操作性； 最后，应收帐款政策是随着市场环境和执行效果灵活调整运用，强调流动的整体性
四、面试销售的问题及回答技巧
面试销售的问题及回答技巧
面试销售的问题及回答技巧，销售最看重的是一个人的口才，如果你恰好口才很好，那么你成功应聘销售岗位的几率很大，如果口才不好，就要多加练习，来看看面试销售的问题及回答技巧。
面试销售的问题及回答技巧1
1、请简要介绍一下自己。
这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。
2、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?
这个问题是看应聘者在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。
3、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?
针对这个问题，用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩，然后含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。”
企业希望找到证据证实应聘者对下列情况有些基本的了解：你所应聘的公司是做什么的?销售对象是哪些?为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?在回答时，尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。
4、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。
应聘者说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力，知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中，一定要流利。
5、如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?
这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，应聘者是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的'老手，如果不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么不大可能成为面试官所想象的那种优秀的销售人员。
6、你和你的经理或者老板有过意见分歧吗?
对于这个问题，不适合说“没有”，因为工作中意见分歧是在所难免的。首先应聘者可以说明，人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么，最终把分歧的错误归到经理或老板那里。
7、告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。
有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。对于这个问题，应聘者应该重点突出抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。
8、如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做?
这个问题主要是看应聘者对与客户交流中存在的压力如何反应。大多时候，面试官并没有直接说对方有严重问题或者表现很差，只不过是一些暗示。遇到这个问题，最关键的要保持冷静的头脑，从容机智的来应答。
9、你对今后有什么打算?
回答这个问题时，销售人员应该将所应聘岗位和自己的职业发展规划结合起来，表现出脚踏实地的精神。
10、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
回答这个问题时，应聘者说出自己的见解即可。参考回答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的。
11、如果你有一百万你会做什么?
一个考察应聘者的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情。有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示应聘者是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，如此激进会让人产生不信任感。
12、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?
不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。
13、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?
此类问题也是在面试时比较受关注的，所以在准备面试前，应聘者要先对打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。
14、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持已存在的客户的?
对客户的维护每个人有每个人的不同方式，可以把客户当做朋友，不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，应聘者可以告诉考官一些曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。
15、假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售目标的?
这个问题比较尖刻，是看应聘者是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题。应聘者可以告诉考官，自己会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。
16、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?
根据产品的不同时间就会有所不同，应聘者应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。
17、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，应聘者只有让客户感觉到自己的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。
18、如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?
这道题是想知道应聘者是不是对激励销售人员有自己独特的办法，在回答这个问题时，应聘者应当考虑的是：给新员工上课，如何激励他，让他能全心投入销售工作。
19、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
应聘者回答这个问题应着重突出“销售最重要的工作是什么”和“销售不能做的事情”两个方面。参考回答：最喜欢的是跟客户进行商务谈判，因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习;最不喜欢的是团队里出现带着资源离开的“伙伴”，因为这样会使销售的工作很被动，而且会让公司对我们的团队失去一些信任。
20、可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?
对于这个问题会有两个类似的好回答：
其一，“我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。”记住，要充满自信，并且需要举例说明。
其二，“根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题?”根据很普通而又可靠的原则，用人单位有时候更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意纠正他的错误的人。
面试销售的问题及回答技巧2
1、“请你自我介绍一下”
思路：1、这是面试的必考题目。2、介绍内容要与个人简历相一致。3、表述方式上尽量口语化。4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。5、条理要清晰，层次要分明。
2、“谈谈你的家庭情况”
思路：1、这对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。2、简单地罗列家庭人口。3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。4、宜强调父母对自己教育的重视。5、宜强调各位家庭成员的良好状况。6、宜强调家庭成员对自己工作的支持。7、宜强调自己对家庭的责任感
3、“你有什么业余爱好？”
思路：1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。2、最好不要说自己没有业余爱好。3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。4、最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。
4、“你最崇拜谁？”
思路：1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。2、不宜说自己谁都不崇拜。3、不宜说崇拜自己。4、不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。5、不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。
5、“谈谈你的缺点”
思路：1、不宜说自己没缺点。2、不宜把那些明显的优点说成缺点。3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。
其次，便是围绕销售职位会对你提出的一些问题：
问题一：你为什么想做销售工作?
思路：这个问题对于非营销专业出身的人来说有些不好回答，但是最主要还是要看你的实习经验、工作经验。肇庆人才网提醒，尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让企业认为你具有做好这个工作的潜质。
问题二：你认为你具备什么样的技能适应这份工作?
思路：其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。肇庆人才网提醒，如果你能应付好面试官，那么他可能会认为你销售工作也能做得不错。同时，这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。
问题三：工资对你有多重要?
思路：不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，因为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。
问题四：“如果我录用你，你将怎样开展工作”
思路：如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法。可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”
问题五：“我们为什么要录用你？”
思路：应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。
以上就是关于销售最困难的两个问题相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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