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tob销售要怎么提升自己（tob销售如何开拓客户）

发布时间：2023-04-28 00:27:40 稿源：创意岭阅读： 178

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于tob销售要怎么提升自己的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、作为一名销售，应该怎么提升自己的职业素养？
2、做ToB业务的销售，用不着太“勤奋”！
3、销售人员如何在工作中提升自己?
4、如何提升销售业绩提升销售业绩应该怎么做

tob销售要怎么提升自己（tob销售如何开拓客户）

一、作为一名销售，应该怎么提升自己的职业素养？

1.、适时的话题切换

在与客户谈判的过程中，不要总是一个话题聊到底，客户难免会觉得单调，容易将局面弄得很尴尬，或者有时会出现谈判进行到某一细节出现争议，要适时的转移话题，不要让局面冷住，或者让谈判崩溃，有经验的人员会选择暂停谈判，以缓和气氛，或者引导客户另一个话题，以转移客户的注意力。

2、保持头脑清醒

任何事情都是无法预测的，尤其是对于总是会状况云集的谈判更是如此，或是客户对你很冷漠，又或是客户与你争议僵持，这些都是很常见的现象。所以作为一名合格的销售人员，要始终保持清醒的头脑，自信的态度，理智的意识，要更多的以积极主动的方式去应对客户，这也是在给予客户安全感，同时也能够帮助缓解紧张感，避免因慌乱而对合作带来的损失。

3、拔高目标

谈判就像卖衣服一样，经常要面对客户的讨价还价。若定的价格和自己预期价相同的话，便很容易因为对方的一再压价而出现损失掉利润的情况。这里建议在谈判过程中应尽量将目标定的稍微高出预期一点，这样你才能得到最终想要的结果，但也要适度，以免让对方对这次谈判产生反感。

4、坚定自己

在和客户谈判的时候，总是有些销售人员经不住客户的言语，没能坚持自己的立场，轻易就改变了最初的想法，从而失去了能从对方身上获得更大利润的机会。因此必须要坚定自己最初的想法，不要轻易被对方说动，只有这样才能赢取更多的机会。

5、谨记身份

作为销售，与客户谈判时，一定要摆正自己的身份，不要放大自己的权力，即便你自己能做主，如果你不是公司的老板的话，在谈判的时候一定要学会委婉，不要当场拍板，更不要擅自做主，最好是含蓄的表达自己的权利有限，可以申请或者之后跟自己的上级和同事们商量之后再决定也是好的。

6、注意说话态度

一个说话有感染力的人，更容易让人认可，也更容易让别人信服，最起码是任强对方感觉到被尊重，从而让对方产生好感。另一方面在谈话的过程中，尽量以肯定且明确的语气，让对方感受到你的态度，并且否定的语气经常容易让对方对你有更多疑虑，让谈判变得更苦难，因此要尽量让对方感受到你的可信。

7、要保持耐心

耐心是谈判必不可少的素质，不耐烦且心急的人往往是不能够坚持到最后的，自然也是最不容易成功的人。即便你的客户反复的纠缠一个问题，很长时间的解释都无结果，也不要灰心，要有耐心，你的耐心会让客户感受到你谈判的诚心。

8、迂回谈判

你可以抛出一个问题来试探对方的态度，如果对方的回复超出你的权限或知识范围，这时不要慌乱。此时不妨以退为进，与上级或同事研究或弄清事实情况后，再回复也不迟，这也是人之常情。切忌草率仓促的做出决定，因为这样状况下，大部分都不会是很好的决定，明智的谈判者总是先思后定。

二、做ToB业务的销售，用不着太“勤奋”！

做销售的经常会被问到一个问题：

“想要做好销售，

什么最重要？”

这是一个没有正确答案的难题，

早期的时候，我会回答

“人品！”

但是，这个答案总会被另一类人，

用两个字给秒杀，

而且，这个答案总能得到老板的点头赞许，

这两个字就是：

说实话，遇到这种装B的人，

我总有种一脚把他踢飞的冲动

长的瘦点的人，

总能给老板留下一个“勤奋”的印象，

而我们这种胖子，

好像只能为“懒惰”代言了

只要勤奋，

就能做好销售，

真的如此么？

前段时间，遇到个互联网行业的销售，谈客户，拿订单，从早忙到晚，日日996，忙碌异常，要说人家的收入，也真还可以，月收入底薪+提成，有个3万多，他在我心中的形象，就如同个蜂鸟，不是在采蜜，就是在采蜜的路上。

反观我们这些做项目型销售的生活，大部分的时候，都是在喝茶聊天、搓麻聊天、喝酒聊天、K歌聊天、洗澡聊天、吃饭聊天……总之，一切活动，只要有了陪客户聊天的内容，就可以称之为销售。

当然，这种生活，在没有“数”的时候，会让人感觉心慌慌。可是，一旦有个大项目开始后，紧张工作的状态，就会让你拥有飞一般的感觉，这时再回家晚点，也可以心安理得地跟老婆说“最近项目上的事很忙……”

那么，做ToB业务的销售，真的也应该像蜂鸟一样的忙碌嘛？说实在的，我遇到过很多把“勤奋”二字融入血液的销售，业务做的也是稀松平常，那么，做ToB业务的销售，到底要不要像ToC类型的销售一样“勤奋”呢？

我问你个问题吧。看一下下图，请说说你的感受：

我第一眼看这个图的时候，

感觉就是，

吃素的容易发胖，

吃肉的才容易瘦……

今天我们不讨论减肥的话题，我们从

销售=流量×转化率×客单价

的公式上探讨一下，ToB和ToC销售的差异。

牛马象这类动物，吃的是草，而草可以给他们供给的营养，非常低，所以，他们就要天天吃，不停地吃，用更大的流量，弥补低效的转化率，和低客单价的不足；

这个就像是做ToC类产品的销售，他们销售产品的客单价不高，而小订单产品，客户采购的偶然性很大，因此，这类产品的转化率也很难说，有较高的提升空间。那么，为了保证整体销售利润达成，ToC类销售，就只能依靠更高的流量来弥补转化率和客单价的不足了。

曾经有个保险推销员说过，如果每天我不敲100个客户的门，我就不知道有哪10个客户会为我开门，也就不知道有哪5个客户会请我坐下来听我讲我的产品，也就不知道哪 1位客户会买我的产品……

而ToB类型产品的销售，他们一个大订单成功后，就能够养活他们很长时间，就如同一只狮子老虎，抓住一只羚羊水牛，这一顿餐的能量，就足够他们三星期不动窝的，这种高客单价的心跳玩法，在流量有限的情况下，就需要高转化率做保证。

这种高转化率体现在两点：

第一，你可以不出击，但是出击就要有拿下的可能性做保证。因为，凡是出击，都是你死我活的角逐，这种战斗，是非常消耗体能的，如果连着几个来回，你拿不到猎物，你要面对的。就是死亡的考验。

第二，如果不是生活所迫，小猎物绝对不应该是你关注的攻击目标。做过项目的人都知道，运作一个小项目要经历的周期，要花费的精力，和大项目来比，都相差无几，所以，宁可爬着看只填不饱的兔子在蹦跶，也绝不出击，是明智的选择。

从这个角度看，做ToB业务的销售，身体的“勤奋”，不是最重要的。真正聪明的销售，绝不会用战术的勤奋，掩盖战略的“懒惰”！

那么，战略的勤奋应该怎么做？

1、找个食物丰沛的地方（选好产品，选对行业，找准客户）；

2、练好捕猎的本领（练好做大单的内功）；

3、标识好领地，阻止竞争对手的进入（做好产品，深耕行业，提高对手进入的门槛）；

4、养好羊，和谐共生（提供给客户价值，与客户长期共生，共同发展）。

也许你现在的数字并不太好，也许你在面临老板的责难和家人的不解，别着急，看完文章，你应该坚信自己：

我现在要所做的，

一定不是盲目的忙碌，

因为，

勤奋不是做给别人看的！

三、销售人员如何在工作中提升自己?

提高个人成长的先决条件：

态度是成功的基石

你今天所做的一切，追根究底自于你内心的想法，结果是行动造成的，行动是思考造成的，思考是意念造成的，所以说态度是成功的基石。

Result （结果）

Action （行动）

Thinking（思考）

Idea （意念）

销售员必备的各种素质：

勇气耐力

毅力信念

激励决心

从事销售工作，首先看你有没有具备接受挑战的勇气，销售工作是一个长期性且具有挑战性的工作，这种工作需要有丰富的毅力与耐力，假如你没有毅力与耐力的话，你很可能就被筛选出局。同时在你的内心里面要有一个追求成就的信念，这信念就是一种个人的价值观，你有没有决心在这个销售领域里面出类拔萃？你有没有决心想在这个销售领域里面脱颖而出？这一切的一切取决于你的态度。

知识就是力量销售人员应具备的知识：

基础知识

与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等

专业知识

商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等

其他知识

产品、企业、市场、消费等各种知识

【箴言】

知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。

重视个人形象重视个人形象，首选应做好以下几点：

◆积极的自我沟通

◆认识自己