主动营销方面突出（主动营销方面突出的特点）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于主动营销方面突出的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、从“被动营销”到“主动营销”——营销升级的秘籍

• 2、主动营销是什么？

• 3、被动式营销方式和主动式营销方式适合于哪种企业

• 4、主动营销的介绍

一、从“被动营销”到“主动营销”——营销升级的秘籍

前段时间，在某银行的客户经理营销培训工作坊上，我问了参训的学员这样一个问题：“在座的各位，认为自己的营销方式是被动营销的，请举手”。结果没有一个人举手。我又问：“认为自己是主动营销的请举手”。结果几乎所有的学员都举起了手。

我请一个手举的最高的学员来回答，为什么认为自己是“主动营销”，而非“被动营销”。他的回答很有代表性：因为我会主动去寻找各种渠道，建立链接，抓住关键人，主动的推荐我行产品和服务，而且主动做好客情的维护……，在场的学员纷纷点头，表示认同。

而我却直接泼了一盆冷水：这真算不上是“主动营销”——第一，不是主动联系客户就是主动营销；第二，你做的那些动作，只算是销售，而算不上是营销。

怎样理解“主动营销”呢？简单的拆文解字，可以理解为你要“主动”，同时是在做“营销”：

主动应该是态度和认识层面的，尤其是在银行业竞争越发激烈，技术和服务模式更新速度惊人的当下，我们对于“主动”标准和要求的理解，已经不能停留在十几年前的水平上：

本世纪初，银行只要有网点在，客户会主动找你来存款，贷款，这属于“人找货”的阶段。而随着商业银行发展的黄金期和红利期渐渐落幕，就需要我们主动去找客户来存款和贷款，开始向“货找人”的阶段转型，银行的角色，也由原来的“坐商”，变成了“行商”。

但这明显还不够！因为在大趋势下，不是只有你一家银行走出去了，哪个重点客户不是被多家银行盯着缠着，你要做的是还要更往前一步：

一、“主动”体现在对客户需求理解的转变上

我们过去与客户的沟通场景是：建立链接后，维护好关系，告诉客户，需要什么理财产品或者贷款，可以随时来找我，重点还是在关系维护上。

而主动营销需要的并不仅仅是等，或问客户的需求是什么，而更应该是比客户更知道，他应该需要什么，然后整合自己的产品和活动，将客户应该有，但客户自己不知道的需求激发出来，从而增加转化的概率。

正如乔布斯所说的那样：消费者有时候自己也不知道自己想要什么。具有主动营销思维和能力的人，是善于创造客户需求的。

二、“主动”，体现在对于“流量”理解的转变上

无论属于哪个行业，当下的营销资源，大部分都投放在“流量”的争夺上，但一个不争的事实是，不管线上还是线下，流量成本越来越高，如果单纯把流量的管理理解为“引流”，已经无法最大限度的发挥出流量的作用：

要把原来的“流量”争夺，变为“流量”运营：

即1个客户，背后是N个流量：

引流获得1个客户，实际上带来的是N个流量：与客户的每一次互动，每一次交付，都是一个流量：

获得的一个客户，即使不能形成交易，变成我的用户，也同样具有流量价值：也许他会成为我的渠道、我的MGM，甚至他对我们产品和服务的反馈信息，都是有价值的流量。

所以，流量运营，是将原来简单的将客户定位为使用我们产品的用户，到深挖每一个客户背后的资源和信息，做精、作深客户，充分发挥每一个客户的价值。

三、“主动”体现在从过去“渠道经营”到“全面客户运营”的转变上

过去的营销，更多是把资源投放在怎样拓展各种渠道的获客上。诚然，做大客户基数是提升业绩的重要条件，而获客之后却往往缺乏持续相应的动作支撑，如何通过产品和活动，盘活已建立链接的客户资源，并维护好客户关系，防止客户流失，需要一整套连续而有计划的动作支撑，才能做到由过去单纯的“渠道经营”，到“全面客户运营”的转变；形成一套标准化的获客——活客——锁客的打法，提高客户的转化率和复购率。

一、流量：运营七阶用户，从公海打鱼，到私域养鱼

我们的营销资源，已经不简单只是从公海中去争夺流量，而是怎样将公海中获取到私域中的流量经营好，著名的“增长黑客”理论中，将客户在与商家交互过程中的行为路径提炼成一个大名鼎鼎的AARRR模型：AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer这五个单词的首字母缩写，分别对应客户生命周期中的5个重要环节——拉新、留存、活跃、变现、推荐。

而针对上述动作，可以把客户分为七个阶段精细化运营：画像客户、触达客户、兴趣客户、需求客户、成交客户、复购客户、超级客户。客户运营要做的，就不仅是扩大客户的基数，更主要的是怎样将客户分级的转化率提升。

二、内容：深耕五类内容，从聚焦栽树，到持续种草

过去我们与客户的接触点，单纯是以产品和服务作为载体，但是在当下的服务致胜，以及数字化时代下，客户对你的感知更加立体，与客户的链接主要体现在交互、交易以及交付上：

交互：客户通过线上或线下各种渠道和方式，即使未与你发生交易关系，也对你有所感知和了解，这种感知和了解，直接决定了客户对你品牌和产品的认知度和信任度，从而影响其成交决策。

交易：交易的核心在于产品、价格与服务，你能够给客户提供的价值，是客户与你建立本质链接的基础，这就在于营销人员怎样进行有效的价值传递。

交付：客户购买产品后的服务体验，这决定了客户是否会进行复购、联购，甚至是为你推荐其他客户。

所以，为了做好客户在交互、交易、交付各个环节的良好体验，营销必须做好内容的规划，而不简单只是产品的规划，内容规划包括：产品内容、活动内容、媒体内容、品类内容、品牌内容的整体规划。需要营销持续更新和结合客户的实际情况不停的调整。

三、场景：盘活三维场景，从单点接触，到立体干预

内容作为与客户交互、交易和交付的载体，需要在特定的场景下实施。由于客户的选择越来越多，渠道也越来越广，方式也越来越多样化，怎样设置与客户的互动方式，打造立体的场景，增加与客户的粘性：

从渠道角度，可以分为线上线下维度：即怎样利用线上和线下各种渠道组合，搭建与和客户的互动场景；

从频次角度，可以分为高频低频维度：哪些活动是高频次持续与客户建立联系的，哪些是根据热点场景，阶段性或周期性的活动，做到立体干预；

从成交角度，可以分为种草带货维度：哪些活动是加强与客户的链接，哪些活动是直接促成交易，做好活动组合，实现客户粘性与成交额的转化。

举个“主动营销”的例子：

某客户经理在维护一个商会渠道时，截然不同的两种做法：

按照我们所定义的“被动营销”的做法是：该客户经理主动联系到商会的会长，并通过关键人认识了商会中的大量成员，适时的介绍我行的产品和服务，等待业务机会。

而按照“主动营销”的做法，该客户经理要做的除了与关键人建立有效链接后，更主要是是做好后面的几个动作：

一、深度的背景调研

建立渠道链接后，首要任务是结构化的了解渠道的详细信息，深度的调研越细致、掌握的信息越多越好：包括该渠道的成员结构、资产与理财状况、已有的同业对手介入情况、举办过哪些社群活动及效果等等，以便为后续植入产品服务以及有针对性的营销活动做好前期准备。

二、结合该渠道主动规划产品

结合深度的背景调研，有针对性的搭配可以打入该渠道的产品及服务组合，在产品规划方面，可以综合考虑产品角色的划分：哪些作为引流品，哪些作为爆品，哪些作为主推利润品，同时，结合“客群场景”、“热点场景”、“产品场景”系统的做好产品规划：比如针对疫情期间的“热点场景”，针对老年人的“客群场景”，开发出有针对性的“产品场景”——医保定制存款产品。

很多商业银行产品灵活性未必够高，但怎样利用现有产品做好解决某一客群，某一需求的综合产品服务包，也是充分考验客户经理营销能力的一个重要方面。

三、策划实现产品转化的活动

有了产品规划，接下来就是如何通过特定的场景，将客户集中在一起，通过制造交互场景，创造交易和交付的机会，在客户邀约方面，完全可以尝试高效的异业联盟，各种高端的圈子（像豪车车友会、高尔夫球协会等）其实都是不排斥与银行一起联合搞活动，并相互分享客户资源的，完全可以整合客户资源与交付资源。

四、详细分工，提高促成率

在活动现场与后续的成交环节，非常考验客户经理的团队分工协作能力，除了各个环节准备到位之外，现场怎样与更多的客户由线索客户转化到“社交场景”，进一步转化到“交易场景”需要每一环的交互做好衔接，后续适时的跟进与促单环节，也是进一步提高转化率的关键。

五、后续持续跟进反馈

活动后，对客户的持续跟进与反馈，也尤为重要，因为很多客户虽然无法在现场实现成交，但如果后续没有相应的持续跟进，就意味着客户机会的彻底丧失，即使客户最终未能实现成交，也要积极收集客户的反馈，比如对产品及活动建议以及自身真实的需求，这些信息做好登记，也是后续进行再次营销的宝贵财富。

六、做好复盘总结

每次活动后的复盘，尤为重要，这个环节能够让主动营销的质量持续迭代和精进，这里推荐我们在辅导多个项目用到的OGSM回顾工具：即先回顾O：object——我们做这次活动的目的是什么；G：goal——我们做这次活动要实现哪些量化目标，我们的目标设置，是否有脱离我们的目的；S：strategy——我们为了达到目的，实现目标，采取了哪些策略，回顾一下这些策略，分别能够打几分，哪些策略要发扬，哪些策略要调整；M：measurement——从“多快好省”四个维度，评估一下我们此次活动的实际收益。

在通过OGSM进行回顾后，进行反思和总结，同时调整后续的策略。

二、主动营销是什么？

主动营销和营销制胜—卖什么

消费者市场细分依据�

如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。 引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。�

1.按地理变量细分市场�

按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。�

地理变量易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。�

2.按人口变量细分市场�

按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教 、种族、国籍等为基础细质谐 O�颜咝枨蟆⑵�糜肴丝谕臣票淞坑凶藕苊芮械墓叵担�热纾�挥惺杖胨�胶芨叩南�颜卟趴赡艹晌�叩捣�啊⒚�蠡�逼贰⒏呒吨楸Φ鹊木�B蛑?。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。�

1)性别。由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、发型、生活必需品等方面均有差别。像美国的一些汽车制造商，过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究市场机会，设计具有吸引女性消费者特点的汽车。�

2)年龄。不同年龄的消费者有不同的需求特点，如青年人对服饰的需求，与老年人的需求差异较大。青年人需要鲜艳、时髦的服装，老年人需要端庄素雅的服饰。�

3)收入。高收入消费者与低收入消费者在产品选择、休闲时间的安排、社会交际与交往等方面都会有所不同。比如，同是外出旅游，在交通工具以及食宿地点的选择上，高收入者与低收入者会有很大的不同。正因为收入是引起需求差别的一个直接而重要的因素，在诸如服装、化妆品、旅游服务等领域根据收入细分市场相当普遍。�

4)职业与教育。指按消费者职业的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差别细分市场。比如，农民购买自行车偏好载重自行车，而学生、教师则是喜欢轻型的、样式美观的自行车；又如，由于消费者所受教育水平的差异所引起的审美观具有很大的差异，诸如不同消费者对居室装修用品的品种、颜色等会有不同的偏好。�

5)家庭生命周期。一个家庭，按年龄、婚姻和子女状况，可划分为七个阶段。在不同阶段 ，家庭购买力、家庭人员对商品的兴趣与偏好会有较大差别。

单身阶段：年轻，单身，几乎没有经济负担，新消费观念的带头人，娱乐导向型购买。

新婚阶段：年轻夫妻，无子女，经济条件比最近的将来要好。购买力强，对耐用品、大件商品的欲望、要求强烈。

满巢阶段：年轻夫妻，有6岁以下子女，家庭用品购买的高峰期。不满足现有的经济状况，注意储蓄，购买较多的儿童用品。

满巢阶段：年轻夫妻，有6岁以上未成年子女。经济状况较好。购买趋向理智型，受广告及其他市场营销刺激的影响相对减少。注重档次较高的商品及子女的教育投资。

满巢阶段：年长的夫妇与尚未独立的成年子女同住。经济状况仍然较好 ，妻子或子女皆有工作。注重储蓄，购买冷静、理智。

空巢阶段：年长夫妇，子女离家自立。前期收入较高。购买力达到高峰期，较多购买老年人用品，如医疗保健品。娱乐及服务性消费支出增加。后期退休收入减少。

孤独阶段：单身老人独居，收入锐减。特别注重情感、关注等需要及安全保障。

除了上述方面，经常用于市场细分的人口变数还有家庭规模、国籍、种族、宗教等。实际上 ，大多数公司通常是采用两个或两个以上人口统计变量来细分市场。�

3.按心理变量细分市场�

根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。

1)社会阶层。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。很显然，识别不同社会阶层的消费者所具有不同的特点，对于很多产品的市场细分将提供重要的依据。�

2)生活方式。通俗地讲，生活方式是指一个人怎样生活。人们追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮时髦，有的追求恬静、简朴；有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、安怡。西方的一些服装生产企业，为“简朴的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不同服装；烟草公司针对“挑战型吸烟者”、“随和型吸烟者”及“谨慎型吸烟者”推出不同品牌的香烟，均是依据生活方式细分市场。�

3)个性。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断的反应。俗语说：“人心不同，各如其面”，每个人的个性都会有所不同。通常，个性会通过自信、自主、支配、顺从、保守、适应等性格特征表现出来。因此，个性可以按这些性格特征进行分类，从而为企业细分市场提供依据。在西方国家，对诸如化妆品、香烟、啤酒，保险之类的产品，有些企业以个性特征为基础进行市场细分并取得了成功。�

4.按行为变量细分市场�

根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。许多人认为，行为变数能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市场细分的最佳起点。按行为变量细分市场主要包括：�

1)购买时机。根据消费者提出需要、购买和使用产品的不同时机，将他们划分成不同的群体 。例如，城市公共汽车运输公司可根据上班高峰时期和非高峰时期乘客的需求特点划分不同的细分市场并制定不同的营销策略；生产果珍之类清凉解暑饮料的企业，可以根据消费者在一年四季对果珍饮料口味的不同，将果珍市场消费者划分为不同的子市场。�

2)追求利益。消费者购买某种产品总是为了解决某类问题，满足某种需要。然而，产品提供的利益往往并不是单一的，而是多方面的。消费者对这些利益的追求时有侧重，如对购买手表有的追求经济实惠、价格低廉，有的追求耐用可靠和使用维修的方便，还有的则偏向于使用显示出社会地位等不一而足。�

3)使用者状况。根据顾客是否使用和使用程度细分市场。通常可分为：经常购买者；首次购买者；潜在购买者；非购买者。大公司往往注重将潜在使用者变为实际使用者，较小的公司则注重于保持现有使用者，并设法吸引使用竞争产品的顾客转而使用本公司产品。

4)使用数量。根据消费者使用某一产品的数量大小细分市场。通常可分为大量使用者、中度使用者和轻度使用者。大量使用者人数可能并不很多，但他们的消费量在全部消费量中占很大的比重。美国一家公司发现，美国啤酒的80%是被50%的顾客消费掉的，另外一半的顾客的消耗量只占消耗总量的12%。因此，啤酒公司宁愿吸引重度饮用啤酒者，而放弃轻度饮用啤酒者，并把重度饮用啤酒者作目标市场。公司还进一步了解到大量喝啤酒的人多是工人，年龄在25 ～50岁之间，喜欢观看体育节目，每天看电视的时间不少于3--5小时。很显然，根据这些信息，企业可以大大改进其在定价、广告传播等方面的策略。�

5)品牌忠诚程度。企业还可根据消费者对产品的忠诚程度细分市场。有些消费者经常变换品牌，另外一些消费者则在较长时期内专注于某一或少数几个品牌。通过了解消费者品牌忠诚情况和品牌忠诚者与品牌转换者的各种行为与心理特征，不仅可为企业细分市场提供一个基础，同时也有助于企业了解为什么有些消费者忠诚本企业产品，而另外一些消费者则忠诚于竞争企业的产品，从而为企业选择目标市场提供启示。�

6)购买的准备阶段。消费者对各种产品了解程度往往因人而异。有的消费者可能对某一产品确有需要，但并不知道该产品的存在；还有的消费者虽已知道产品的存在，但对产品的价值、稳定性等还存在疑虑；另外一些消费者则可能正在考虑购买。针对处于不同购买阶段的消费群体，企业进行市场细分并采用不同的营销策略。�

7)态度。企业还可根据市场上顾客对产品的热心程度来细分市场。不同消费者对同一产品的态度可能有很大差异，如有的很喜欢持肯定态度，有的持否定态度，还有的则处于既不肯定也不否定的无所谓态度。针对持不同态度的消费群体进行市场细分并在广告、促销等方面应当有所不同。

三、被动式营销方式和主动式营销方式适合于哪种企业

主被动营销的区别主动营销，是现代社会主流的营销模式，是现代商业社会经济发展的基础之一。采用主动营销的企业，拟定一定比率的广告或营销经费，通过主动营销，自主或与广告公司、媒体、销售公司合作、使用现代营销工具和营销组合，商家能够找到自己的终端客户，或者帮助现有客户提高忠诚度和购买度，来增加客户总量或提高客单量，从而增加经营效力和效益的手段。 主动营销的三大优点 1 主动营销能够快速发现目标客户、快速的占领细分市场； 2 主动营销可控性强，根据预先设定的营销预算，制订营销策略，可以根据计划安排人力物力财力； 3 主动营销群策群力，由于有营销经费支出，可以更好的调动内外部营销人员和单位的积极性。 主动营销的三大缺点 1 主动营销支出成本风险不可控。并不是所有的主动营销投资都会收获预期的回报； 2 主动营销品牌损害不可控。任何一种营销工具的定位和实施都可能会提高品牌价值或损害品牌价值。主动营销曾经创造了众多世界五百强企业，然而，在广告充斥生活各个角落的现在，很多消费者不但不重视广告、反而怀疑广告的内容、厌恶看到广告。在信息爆炸的今天，消费者早已广告审美疲劳，也许主动营销已不合时宜。

四、主动营销的介绍

“主动营销”是由本土管理学大师史光起先生提出的一种市场营销活动中应用的营销理念与操作方法。

以上就是关于主动营销方面突出相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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