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作为营销者该如何认识市场（作为营销者该如何认识市场竞争）
发布时间：2023-04-21 22:06:32
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大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于作为营销者该如何认识市场的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、如何理解营销者应从重视市场机会评估、评价、掌握市场机会的任务？
分析市场机会 分析、评价和掌握市场机会是营销管理的首要任务，因为企业只有捕捉到适当的市场机会才能使其业务有新的发展，只有在收益较大的市场机会上进行投入，才能获取较高的经济效益。成功的企业往往是由于其善于发现和捕捉各种市场机会，从而才能不断地创造新的产品，开辟新的市场。 要很好的掌握市场机会，关键是对市场机会要有正确的认识。市场机会应当是一种消费者尚未得到满足的潜在需要。有些企业总是把暂时供不应求的产品作为一种市场机会，而等到它把产品生产出来以后，该产品却已经从供不应求转为供大于求。所以企业更应当关注的是市场中尚未有适当产品予以满足的那些需要，这样才能使企业在市场上居于领先地位并获得较大的收益。 从市场机会的产生和存在形式来看，大体上可以分为以下四种： 显在的市场机会。即已经存在于市场上的，所有企业都能看到的那部分潜在需要。大多表现为一些已有产品的供不应求。如果其存在着较大的供需缺口，那么企业可以将其作为一种市场机会去利用和开发。一般情况下，显在市场机会的开发成本相对比较低。但由于其能为大多数企业所发现，所以竞争也会十分激烈，企业很难在显在机会的开发上获得很高的经济效益。 前兆型市场机会，即可通过市场上所存在的某些迹象预示到的未来可能产生的某些潜在需要。如收入水平的变化会导致一些新的消费需要的产生；流行消费的各种诱导因素会预示一些时尚消费需求的出现；政治、经济、文化、自然等各种环境因素的变化都会对消费的发展趋势产生重要的影响。把握前兆机会的关键在于了解有关迹象同其所预示的潜在需要之间的必然联系和影响规律，这样才有可能进行准确预测和把握。 突发型市场机会，即由于环境因素某种突然变化而引发的潜在需要。社会上的某些突发事件，如战争、灾害、流行疾病的等等都会使一些意想不到的潜在需要随之产生。如果企业能及时发现，并迅速予以把握，就可能带来很大的收益。而突发机会能否被捕捉，关键取决于营销者的敏感性。若缺乏对环境突发因素的密切关注和高度敏感；往往会使一些蕴藏巨大商机的突发机会擦肩而过。 诱发型市场机会，即消费者本身不能自觉意识，而必须通过营销者加以启发诱导才能发现潜在需要。如只有当微波炉的出现以后，人们才知道不生火也能煮饭。只能当一种消费观念被人们接受，人们才会采取相应的消费行为。所以当企业从技术开发或经验借鉴等角度已经形成了产品开发的创意，却发现市场上相应的消费观念和消费需要尚未产生的时候，就应当主动地对潜在的消费需要加以诱导，并使其形成现实的、可利用的市场机会。 企业要准确，及时地把握和利用市场机会，一般应具备以下三个基本条件： 一是对自身资源和能力的正确估价。市场上的潜在需要，并不是企业都能加以利用的。企业只有对自身的资源和能力有了清醒的认识才可能知道，应当把哪些市场机会纳入自己视野； 二是对市场情报资料的广泛收集。市场上的潜在需要存在于大量的社会和经济活动中间，只有对社会和经济活动的各种影响要素有全面的了解，才能从中分析出可能存在和发展的潜在需要。所以对市场情报资料及时全面的掌握是发现市场机会的必要前提； 三是具有强烈的进取心和高度的敏感性。能否发现和把握有利的市场机会还取决于营销者的积极进取精神。所谓“有心处处是生意”。若没有主动寻找市场机会的强烈欲望，是很难把握住有利的市场机会的。敏感性产生于对市场机会及其变化因素的敏捷反应，而这种敏感性也是建立在把握市场机会的主动进取精神之上的。
二、营销人员该如何做市场?
在市场竞争日益激烈的今天，每年都有数万人加入到营销行业中，也有数以万人被排挤出局，面对这种情况，笔者认为，在竞争日益激烈的情况下，营销人做市场要想养孩子一样慎重。 作为营销人员，一个市场交给你，3个月、6个月，一定得有起色，也就是说，销量必须增长，如果市场在经过3个月、6个月后，市场没有任何起色，那么只能证明一点，你的存在是没有价值的，你不能为市场带来起色，不能为客户、为公司创造价值，说明，你本身就没有营销价值!怎样做到这一点?笔者从事营销行业6年有余，瑾送营销行业正迷茫的人或准备升级的人们一句话：“如果想在营销行业发展的更好、走的更远，那么请记住，你所负责的市场一定要像养孩子一样慎重! 案例：在农村，有一对夫妇，养了三个孩子，三个孩子的年龄都差不多，老大、老二、老三准备同时入学，可是面对临的问题是，家庭条件比较差，经济条件只能供得起一个孩子上学，另外两个孩子呆家里，等再长大一点后，帮助做家务。夫妇俩，一直在商量，到底让老几上学?最后出了一道题，等一年以后再决定让谁上学?办法是：“夫妇俩借高利贷让三个孩子一起上学，一年以后，夫妇俩的答案出来了，决定让老三上学!原因有以下三点，在一年的上学中，三个孩子表现出来不同的性格，同时结合农村的俗语：“三岁看老”，夫妇俩看到和总结了第一个让老三上学的理由，老大每天按时按点的上学，在教室里也很听话，但每次考试成绩都在班里排名靠后;老二每天上学，不是睡觉，就是看童话小书本，每次考试成绩在班级排名在中间;老三呢，每天上学，不是在路上玩到迟到，就是提前早退，要么是在班级捣乱，老师天天都很头痛，但是，每次考试成绩在班级排名都是前几名!夫妇俩认为，老三头脑灵活，适合上学，以后也适合在社会上发展! 最终，夫妇俩这个设这个赌局，赌对了，在以过30年后，老三成立了一家自已的公司，而且赢利也非常好，老三为了报答大哥和二哥放弃学业和父母一块供自已上学(实际上，老三不知道这是夫妇俩做的一生的赌注)，将大哥安排在公司负责仓库管理，而且为了大哥知识上的不足，给大哥配了一个助理;给二哥投资一些钱，在家乡开了一个小钣馆! 上面这个案例，是发生在我农村邻居家庭的一个真实故事!从这个案例中，我总结出几点，那么延伸到我们做市场上来说，作为一个有思想的营销人员，就是要做到以下几点：“ 一、首先看手里有多少资源 不管是销售经理、城市经理、营销主管还是基层的营销人员，一个市场交给你后，如何让市场在三个月、半年后销量有所提升?来证明自已的价值，那么你首先要看你自已手里掌控着多少资源?就像上面那个案例所说，夫妇俩的钱不多，只有供一个孩子上学的钱!那么作为营销人员，接手一个市场后，要看看当前手里有多少资源来运作这个市场，正常来说，每个企业在每个市场投入的资源是有限的，但是，市场既然交到你手里，如何使用有限的资源?当然资源与销量是挂钩的，没有一个老板做赔钱的生意!以奶粉市场为例：接受一个市场后，看当前销量是多少?当前公司给的资源如：商超费用、推广费用、人力费用、促销品配备的费用各是多少?如果这些费用能满足当前市场需求，还算良性，但是据经验而论，90%的市场都是感觉资源根本不够，但是公司还在要销量，怎么办?这是大部分营销人员刚接手一个市场面临的较棘手的问题，第一步肯定是与上级商讨，谈判，但最终的结果大都是：“费用不可能再追加了，要追加也只能等销量增长后再追加”!即要要销量，又不给费用，就像上面那个案例一样，必须要养孩子上学，但就是没钱!那么既然是这样，只能往下走了，也就是要选择什么样的市场来作为重点投资的市场，而且投资后必须要见效益，长销量?也就是怎样有效整合这些有限的资源? 二、选准什么样的市场作为投资点? 作为一名职业和营销人员，面对市场困境，不可能想到去逃避，如果逃避的话，到那个公司也干不成，更成长不了!只有一个办法，就是有效整合资源?营销书上，企业管理的书上，天天都叫着说要整合资源?别天天谈空话，究竟怎样来整合?这就和上面那个案例一样，就这么多钱，不可能供三个孩子都上学，只能供一个孩子上学，那么如何选择让老几上学?夫妇俩用了一年的考察时间。但是作为市场来讲，不可能等一年，一个月都等不了，市场问题争需处理。怎么快速有效来判断把这有效的费用投入那几个市场才是至关重要的?大多人判断的依据是给营销人员开会，让他们说说那些市场可以作为重点投资的市场，但这种效果，很多时候不凑效!原因有二：第一，如果下面有几个区域市场，还是先以一个地区为例吧，一个地区下面管着几个县城，每个县城都有各自的营销人员，而各个市场的营销人员都想让自已的市场作为重点投资的市场，所以，各自为利，不会顾全大局，所以很难判断;第二、很多营销人员在一个市场呆了两年了、甚至更长，这么久了，市场都没做起来，现在要在三个月内销量提升到某一个指标上，他们根本不信，同时，还可能在会议上给你泼冷水，也不利于团结呀。鉴于这两种情形，开会可以，但是只做为判断的素材，而不能做为判断的依据!那么有效的方法是什么? 1、看下公司的报表 我们还以奶粉市场为例，正常来讲，市场的人口多，自然市场的容量也大，这是显而易见的;所以，要看公司做这个市场前，或是公司在运作市场后基础报表数据，需要看的是：人口、该市场调研出的总柜台数，各个柜台容量是多少?各个柜台对我产品来讲，主要竞品是那两家?各个柜台竞品销量是多少(占总容量的多少)?这些数据看完后，会做一个最基本的判断结果就是，那个市场容量大?是否能作为投资来运作这个市场?这只是一个表面现象，还需要第二步，就是走访市场! 2、亲自走访下市场(最准确、务实的判断依据) 亲自走访市场一个最务实判断方法，通过市场的走访，可得出： A 各柜台数据的真实性(特别是柜台容量、竞品销量) B 现有人员的工作状态 C 主竞品的销量在整个市场的占比是多少?特别是第一品牌、第二品牌的销量占比是多少?这个直接决定着是否在这个市场投资?为什么?因为，就奶粉来说，如果第一、第二品牌的销量如果占总容量的50%以上，那么，肯定不能在这个市场作为投资点，否则会死的很惨! D 各柜台老板对我品的认识度有多高?如果没有一点认识度，重新来启动的话，很费力，3个月以后不一定见效果，这种市场也不能作为投资点! 3、和客户再沟通 通过对市场的走访、基本上可以判断出在那个市场上投资来大干一场了，但是还是需要和客户进行深入的沟通，最重要是让客户认可你的想法，认为你这样想是很有道理的，为什么这样说?这里面还有一些客观的因素在里面，如：如果一个市场的商超结账周期很长或是一直拖着，既是量再大，客户也不愿意供货;因此，和客户进行客观、务实的沟能，一是让他觉得你有诚意;二是让他完全认可你的想法才能有效的配合，因为再好做的市场，客户不配合，所有的方案等于一张白纸! 4、最终确定投资那个市场? 确定最终投资的市场至少有几下优势： A、当前，三到五个竞品在该市场的销量较平均、暂时没有形成垄断性销量; B、该市场的店老板们对我品牌有一定的认识度或认识度虽然不高，但是也不排斥; C、该市场的商超或是柜台，在结账上问题上，在代理商的承受范围之内，客户愿意有畅性供贷; D、当前，该市场的营销人员工作状态还行，只是需要引导，或是人员编织上够用，没有大的缺口! 三、拿出务实的行销方案(至少是一个月的) 像上面的案例一样，最终决定让老二上学，但是如果不能给老二合理的管控，那么，最终花这个钱也有可能落空，所以市场确定后，需要拿出务实的行销方案，怎样来做这个务实的行销方案： 1、再次开会：客户、营销人员、该市场的终端导购员、针对该市场的所有柜台，进行逐个讨论;最终确立那些柜台是我们第一批要重点支持的柜台? 2、将第一批要打造的重点柜台确立后，拿出促销活动方案，一定要标注，这次促销活动做多久?正常来说，先做一星期使用一下，通过发现问题，再纠错，整改! 3、确定合适的人选来跟踪这次促销活动，如何来跟踪? A、做气势：由负责这次活动的一位或几位营销人员，对该活动的所有内容，进行现场培训、对柜台老板讲解清楚这次活动的目的?总之，动员大会，先把气势做上去! B、 每天日汇报，三天一讨论，及时整改不足之处，或是处理事先未想到的突发事件! 四、跟踪花钱的过程! 作为一名管理者、策划者，既然所有东西都到位后，一定要跟踪整个花钱的过程，如何来跟踪? 1、每天汇总当日情况，主要是销量、消费者的反应、各人员的工作状态; 2、对于营销人员反应出的问题，必须保证在24小时内给予回复，以保证人员的积极性与斗志 3、每天和客户(代理商)沟通关于当天情况并事先预料或做好第二天的准备工作(特别是重大的宣传促销活动); 4、一星期后，第一轮促销活动做完后，开一次总结大会，对所有出现的问题或是第二轮促销活动可能发生的问题做到防患于未然; 5、制定第二轮促销活动方案，并根据实际情况，调整部分人员的工作职责; 五、共享经验，变通运作市场。 正常来讲，一个市场，在经过一个月运作后，所有工作走入正常化规道，那么第二个月、第三个月做起来会顺畅，但是要注意，市场每天都在变化，要及时汇总下属所反应的问题;就这样日跟踪、周总结、月汇总，那么，三个月后市场、绝对有起色! 对于一个市场做起来后，可以共享经验，但绝对不能说去复制这样的做法，很多所谓的营销经理或营销老师，喜欢说按照这个模板，去复制吧，在这一点上，我是坚决反对，因为市场与市场的差别性是很大的，关键是要让所有的营销人员吃透这样做的理由和方法，而不是去复制，复制的话只能误导很多营销人员，也会加重营销人员的心理负担! 总之，作为市场的营销管理人员，那怕你管的是一个小乡镇，也首先需要看你自已手里掌控着多少资源，怎样来务实的优化这些资源?
三、市场营销中的市场是怎么定义？
市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。
从宏观角度对市场营销下定义，E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。Philop
Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”。
从微观角度来表述的。美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。
市场营销MBA的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。
四、市场营销中的市场是怎么定义？
市场是各方参与交换的多种系统，机构，程序，法律强化和基础设施之一。尽管各方可以通过易货交换货物和服务，但大多数市场依赖卖方提供货物或服务（包括劳力）来换取买方的钱。可以说，市场是商品和服务价格建立的过程。
市场促进贸易并促成社会中的分配和资源分配。市场允许任何可交易项目进行评估和定价。市场或多或少自发地出现，或者可以通过人际互动刻意地构建，以便交换服务和商品的权利（比如所有权）。
市场通常取代礼品经济，通常通过规则和习俗（如摊位费，竞争性定价，出售货物来源（当地农产品或股票登记）和军事或警察威胁，如果这些规则被破坏。
市场可能因所销售的产品（货物，服务）或因素（劳动力和资本），产品差异化，交换所在地，购买者针对性，持续时间，销售流程，政府监管，税收，补贴，最低工资，价格上限，交易合法性，流动性，
投机强度，规模，集中度，交易不对称性，相对价格，波动性和地域延伸。市场的地理边界可能差异很大，例如单一建筑中的食品市场，当地城市的房地产市场，整个国家的消费市场，或同一规则适用的国际贸易集团的经济始终。市场也可以是全球性的，例如全球钻石贸易。国家经济也可以分为发达市场或发展中市场。
扩展资料：
市场的功能：
1、交换功能
交换功能表现为以市场为场所和中介，实现商品交换的活动。在商品经济条件下，商品生产者出售商品，消费者购买商品，以及经营者买进卖出商品的活动，都是通过市场进行的。
市场不仅为买卖各方提供交换商品的场所，而且通过等价交换的方式促成商品所有权在各当事人之间让渡和转移，从而实现商品所有权的交换。与此同时，市场通过提供流通渠道，组织商品存储和运输，推动商品实体从生产者手中向消费者手中转移，完成商品实体相交换。
这种促成和实现商品所有权交换与实体转移的活动，是市场最基本的功能。尽管随着市场经济的发展，商品的范围已扩展到各种无形产品及生产要素，如服务、信息、技术、资金、房地产、劳动力、产权等，但上述商品仍然是通过市场完成其交换和流通运动的。
2、反馈功能
市场把交换活动中产生的经济信息传递、反映给交换当事人，就是市场的反馈功能。商品出售者和购买者在市场上进行交换活动的同时，不断输入着有关生产、消费等方面的信息。这些信息经过市场转换，又以新的形式反馈输出。
市场信息的形式、内容多种多样，归结起来都是市场上商品供应能力和需求能力的显像，是市场供求变动趋势的预示，其实质反映了社会资源在各部门的配置比例。
市场的信息反馈功能，可以为国家宏观经济决策和企业生产经营决策提供重要依据：一方面，国家可以根据市场商品总量及其结构的信息反馈，判断国民经济各部门之间的比例关系恰当与否，并据此规划和调整社会资源在各部门的分配比例；
另一方面，企业也可以根据商品的市场销售状况的信息反馈，对消费偏好和需求潜力做出判断和预测，从而决定和调整企业的经营方向。
随着社会信息化程度的提高，市场的信息反馈功能将日益加强。
3、调节功能
调节功能指市场在其内在机制的作用下，能够自动调节社会经济的运行过程和基本比例关系。市场作为商品经济的运行载体和现实表现，本质上是价值规律发生作用的实现形式。价值规律通过价格、供求、竞争等作用形式转化为经济活动的内在机制。
市场机制以价格调节、供求调节、竞争调节等方式，对社会生产、分配、交换、消费的全过程进行自动调节。例如调节社会资源在各部门、行业、企业间的配置与生产产品总量和种类构成；调节各个市场主体之间的利益分配关系；
调节市场商品的供求总量与供求结构；调节社会消费水平、消费结构和消费方式等。在上述调节的基础上，最终达到对社会经济基本比例关系的自动调节。调节功能是市场最主要的具有核心意义的功能。
参考资料来源：百度百科-市场
以上就是关于作为营销者该如何认识市场相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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