深度挖掘客户的潜在需求（深度挖掘客户的潜在需求原因）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于深度挖掘客户的潜在需求的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、如何深度探索客户需求

• 2、如何从现有客户挖掘潜在客户价值

• 3、如何挖掘客户的需求？销冠不会告诉你的绝招

• 4、如何挖掘用户需求

一、如何深度探索客户需求

销售理念关于如何深度探索客户需求

三种需求机会点:痛点，痒点和兴奋点。

（基本需求）痛点，就是必须马上解决的，它有一种紧迫感在里面，好像不解决不行，也就是最基本的。

比如:看到一位客户含胸弓背，颈椎前引，还有富贵包，我们在破冰打招呼之后能够委婉的给她指出来，让他知道，自己的问题是急解决的，不解决在不久的将来就会出现症状，头晕恶心，呼吸困难等。会影响正常生活了。

（期望型需求）痒点，是锦上添花的。

（兴奋型需求）兴奋点，聊个到顾客的G点，让女性爱美的客户知道，我们不仅正常的一二十种有瑜伽课程，还有特色课疼痛瑜伽，还有美容SPA等项目，在这里不仅满足形体上的美，精神得到了慰藉，皮肤也得到了护理。

销售真正意义下功夫的事挖需求。

必杀技:销售中要善于把客户需求以及需求点的产品价值做一个无缝连接，完美无缝匹配。

二、如何从现有客户挖掘潜在客户价值

《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》

一、客户精细化管理

1、 精细化营销对客户资源的影响

2、 提升销售与营销回报的空间

3、 提高精细化营销的效果

5、 有效沟通对精细化营销的反馈率

6、 在老客户数据中挖掘销售机会

二、大客户关系服务管理

1、大客户的服务技巧

保持服务频率

变化服务形式

避免过渡服务

2、大客户个性化服务技巧

什么是个性化服务

个性化服务的形式

3、大客户的有效走访

明确走访目的

制订走访计划

客户走访步骤

信息收集整理

4、有效管理大客户档案

客户档案的内容

客户档案的更新

客户信息的分析

三、如何维护客户关系提高客户满意度

1、大客户动态管理策略

变被动服务为主动关怀

变推荐产品为发掘需求

帮助客户才能创造价值

2、竞争对手的动态管理

竞争对手的信息收集

竞争对手的信息分析

竞争对手的信息反馈

3、被动服务变主动管理

响应服务－被动解决问题

主动服务－主动发现问题

4、客户的流失预警防范

客户流失征兆分享

建立客户预警机制

5、客户信息的动态管理

主动搜集

准确判断

及时反应

四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值

1、了解大客户销售现状及形成的原因

2、帮助客户分析购买前后的绩效对比

3、学会帮助客户提升竞争力

4、善用沟通技巧了解客户潜在需求

5、本着圆满的方向来处理问题

6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧

7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议

8、说得好不如做得好，提升自己执行力

9、争辩是最愚蠢的行为

三、如何挖掘客户的需求？销冠不会告诉你的绝招

痛点：客户想完成某种行为，但是有障碍

那我们如何在销售过程中找到用户的痛点？

下面给大家分享三个方法：

你觉得用户会怕什么？ 只要找到用户 怕的，恐惧的点， 就等于找到客户 忧虑，需求的点 ，然后切进去，客户才会对你的产品产生购买 欲望。 所以我们必须学会通过客户表面语言等信息，去思考他 深层次的需求 （比如他想要一件黑色的外套，其实他不是想要黑色的外套，而是更好的显瘦）

（发现+发掘客户的需求）

你也可以通过 提问 ，引导客户说出他的需求： 你最看重哪一板块的功能，想解决什么样的问题呢？

（引导客户说出自己的需求，痛点）

你也可以给制造 营造出“怕”的感觉 ，比如说：1.让他看到别人的进步残酷的竞争环境，感觉自己处于落后。  2.现在买和以后买的差别...等等

（营造出不买产品带来的坏处，一种危机感，迫切感）

四、如何挖掘用户需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在与一家客户进行置换时却发现对方关注的不仅是当期，还有长远的一些需求。在与这位主管聊及此事时，便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。

作为销售人员，在销售过程当中都要关注到用户资讯、用户需求、产品价值、用户关系、价格以及用户体验度这几个关键要素。一般情况下销售人员在与用户建立关系后往往就单刀直入开始销售产品，如果客户正有需求，那么销售成功概率会大些，但通常情况下用户对销售人员销售的产品可能有一些深度或者细节方面的需求，这就要求我们销售人员要悉心去挖掘。

上年秋初，付遥老师来青岛授课，在谈到“大客户销售策略与管理”当中对于挖掘用户需求方面举过一个李亚鹏何以追到王菲的例子，作为王菲这样大牌明星，在金钱是断定不缺的情况下，除了有个所谓爱她的人，还有很重要是另一半要为她的女儿靖童所喜欢并接受，在这方面李亚鹏就做得非常好，他首先打动的是王菲女儿，然后王菲才慢慢接受李亚鹏，最后结为秦晋之好。当然，举名人的例子在授课当中可以加深映象，事实是否真如此也非我等关心。倒是那个关于“老太太买李子的故事”或许对挖掘用户需求有些启发：

话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说：我要酸一点儿的。小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？老太太说：来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问：“你这个李子多少钱？”小贩说：“您好，您问的是哪种李子？”老太太说：“酸一点的。”小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？”老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。

三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品；第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。只有第三个小贩，非常善于提问，一部部去深层次了解顾客需求，老太太买酸李子本身不仅是为了获得小贩称赞她疼儿媳妇，她的目标和愿望是儿媳妇生下又白又胖的孙子，而第三个小贩抓住这个需求，适时得拉到了一个长期顾客。

就好比与销售主管说起的那位用户，他们的需求与我们的需求之间有一些距离，我们的需求仅仅是对方能满足和达成的一部分，对方有更多的目标和愿望需要我们去挖掘和助其达成，而那些潜在需求得到满足时，这种显性需求自然而然便被解决。且在挖掘用户需求时，变陈述句为疑问句是比较关键的方法，通过提问，获得用户究竟“要什么？”、“为什么要”、“其他需要”，讲究提问方式和技巧，以同理心去倾听，在倾听过程当中将提问引导到容易回答，多回答一些“yes”，从而达成最终结果是“yes”，以促成销售结果。

在越来越理性消费的今天，用户的需求非到是燃眉之急，通常都需要我们能准确判断用户表面的显性需求和懂得深挖潜在需求。尽管多数的领导层或者决策层更关心和结果或者说关心用户当下需求，但作为销售人员，一定要沉得住气，善于分析并挖掘用户更深层次需求，助其达成销售方案辅以实施，销售才得以顺利达成。

这是销售高手玩得转的销售!

以上就是关于深度挖掘客户的潜在需求相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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