经销商开发流程和技巧（经销商开发流程和技巧怎么写）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于经销商开发流程和技巧的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、经销商调味品销售的方法与技巧

• 2、汽车经销商销售部管理技巧

• 3、如何与经销商谈合作—六技巧

• 4、店面销售有哪些服务流程与技巧

一、经销商调味品销售的方法与技巧

经销商调味品销售的方法与技巧集锦

无论在学习、工作或是生活中，大家都经常接触到销售吧，以下是我帮大家整理的经销商调味品销售的方法与技巧，欢迎大家分享。

经销商调味品销售的方法与技巧 　

一、调味品销售的三种基本方法

调味品销售的三种基本方法有品尝法、算账法、比较法。品尝法和算账法是比较法的基础，比较法包含品尝法和算账法。有时只要用一种方法即可，有时三种方法要同时运用。

品尝法就是让客户品尝，算账法就是算账给客户听，算成本算用量，比较法就是将该产品和竞品进行比较，比质量、比口感、比使用效果、比用量、比价格、比成本。

这里，我要谈一下价格和成本的关系问题。同一产品或同质产品，价格与成本的关系成正比，这是很多人都知道的。但不同产品或不同质的产品，价格和成本的关系往往就不再是正比关系，而是反比关系了，价格越低的产品，使用成本反而越高，因为质量差，用量就大，使用寿命和周期就短，反之，有些价格越高的产品，因为质量好，用量就低，使用的周期也很长，所以，使用成本反而越低。比如，三峡土鸡精的价格是28元/包/kg，而另一种品牌的鸡精的价格是14元/包/kg，但是，三峡土鸡精的质量要好得多，只需要另一种品牌的鸡精的三分之一就可以达到更好的效果，也就是说，用三峡土鸡精一公斤，就要用另一种品牌的鸡精的三公斤甚至更多，三峡土鸡精使用成本是一公斤28块钱，而另一种品牌的鸡精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42块钱，请问是28块钱的成本高还是42块钱的高?这是不说自明的，这两种产品的价格和成本的关系显然就不是正比关系而是反比关系了。又比如我们的一些日用品，象鞋子、服装、电器一类的，有的价格低的产品由于质量差使用寿命和周期便短，用了不久就又要去换新的，有的价格高的产品但由于质量好使用寿命和周期也很长，很不容易换一次，两者价格和成本的关系也是不能成正比的。

如果我们的商品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总之，我们要尽力扬长避短。

有时，也可以换一个角度来比，就可以把两种产品的优势和劣势进行互换。

二、调味品销售的常用方法与技巧

调味品销售的常用方法与技巧主要有：一、化整为零。二、凑零为整。三、大而化小。四、小而化大。五，自伤自杀。

一、化整为零。

对有些价值较大的产品，报价时不要报整箱的价格，不然，客户一听恐怕就会吓倒;同样，在推荐购买时，开始最好是推荐单瓶或单包购买，等客户卖动了以后或用顺手了以后再推荐整箱购买或成批购买。

另外就是当我们产品的价格或成本高于竞品时，就不要去比整箱的价格或成本，只比单瓶或单包的`价格或成本，以缩小它们的差异化。

二、凑零为整。

与化整为零相反，当我们的产品的价格或成本低于竞品时，就要用整箱的价格或成本去比，以扩大它们的差异化。

三、大而化小。

谈促销时，要从大的数量谈起，然后再进行小化。比如，某产品包装规格是每箱10包，本来可以1箱送1包，但你在跟客户表述时，就不能说1箱送一包，而要说10箱送1箱。如果客户只要1箱，问可不可以送1包，你要给客户设一个小小的门槛，告诉他本来是不可以的，我帮你申请一下，变通一下，公司可能会答应的。客户就有一种意外收获的喜悦感和胜利感还有一种感激的心情。

如果你直接对客户说1箱送1包，那么你这1包就变成该送他的，是理所当然的，客户就没有那种意外收获的喜悦感和胜利感，更没有那种感激的心情。两种效果截然不同。

另外，对于购买方来说，在与卖家谈判价格时，也要从大的数量谈起，然后再进行小化。就是说先告诉卖家，我要买得多，因为买得多价格肯定要便利些，量大从优嘛，等卖家报价以后，再告诉他实际的购买量，一般来说这时卖家也不好把价格再抬上来。

四、小而化大。

在商品报价时，对有的商品要从量小的价格谈起，等把握好客户确实的购买量比较大时，再把价格降下来。客户同样会有一种意外收获的喜悦感和胜利感。

如果你一开始就报出很优惠的价格，你就没有退路了，客户虽然实际上得到了优惠但没有那种意外收获的喜悦感和胜利感。两种效果也是不一样的。

五、自伤自杀。

不是要你用刀来伤自己杀自己，而是当你在对客户同时推销多个品种时，你特意首先告诉客户其中一两个或两三个品种目前的销售状况不是很好，就相当于自伤自杀一样，伤自己的产品杀自己的产品，而不是伤自己的胳膊杀自己的腿。这样很容易赢得客户的信任，从而收到较好的效果。

六、销售奇招

这是一种近乎欺骗的方式，常被一些不法商家用以谋取非法利益，对这些不法商家来说，这种销售奇招实际上也就是损招或者是阴招。

但是，只要我们事后解决了问题，不让客户和用户蒙受损失，比如客户卖不动我们给他换换其他产品，或者客户用起来感到效果不好我们也要保证给他换另外的产品，这种欺骗，客户还是能接受的。如果让客户赚到了钱，或用起来效果非常好，那就更不用说了，即使客户知道了你当初是在骗他，他也不会怪你，反而还会一笑置之，这样就收到了另一种黑色幽默的效果，所以，我们也可以偶尔用一用。

现在我就来介绍常见的七种销售奇招：一、无中生有。二、故作惊讶。三、夸大事实。四、明知故犯。五、假扮买家。六、以新为旧。七、变换概念。

一、无中生有。

就是把没有发生的事说成是已经发生的事。

比如说某个产品别的客户还没有卖或没有用，但你要说他们已经在卖已经在用而且卖得很好用的效果很好。

很多客户都有一种从众的心理，他听说别人也在卖或在用的时候，他也会卖起来或用起来。

已经有人在卖在用，还有一种暗示，就是说这个产品不会没有市场能够卖得动赚得到钱或者说用的效果会很好。

当然，你的谎言不要太透明了，不要轻易就被客户识破了。

二、故作惊讶。

就是故意表示很出惊讶的样子。

如果客户还没有卖或者没有用你的某个产品，甚至还不知道那个产品，哪怕是刚刚进入市场的新产品，你都可以表示出很惊讶的样子，你说现在很多人都在卖这个产品用这个产品，卖得很好用的效果很不错，你怎么竟然不知道?

但你立即要对这种惊讶作出一翻解释，你要对客户说你不知道这产品不能怪你要怪我，要怪我没有及时来拜访你没有及时来给你介绍这个产品。

如果你没有这种解释，客户肯定会感到不舒服，因为你的惊讶的弦外之音就是客户很无知，但你把责任揽到你自己身上来，就没有那种弦外之音了。

三、夸大事实。

就是把已有的事进一步扩大化，有点近似于无中生有，或者说是无中生有的延长线。

四、明知故犯。

就是明明这样做是错误的却偏偏要这样做。

比如故意送错货，明明知道不是那家客户要的货却偏偏要送到那家去，并且立即把送货单递给客户。客户一看肯定就会说我没订这个产品，但他一看人家也在卖这个产品，也许他就会改变主意了。这也是从众心理的一种表现。

另外，明知故犯也是厂家对经销商常用的招式之一，是在推广新品时用的。这里所谓常用，是对不同经销商而言，但对同一经销商就不能常用了，否则就会出问题了。有的经销商也许知道你是明知故犯，你偶尔为之，也还可以原谅，但经常为之，恐怕经销商就不能原谅了。

经销商是故意送错对象，而厂家是对同一经销商故意发错产品，两者是有区别的。经销商对分销商送错了产品，分销商马上就退回来了;厂家发错了产品，经销商一般都不会马上退回去，都会试销一下，既然发过来了，那就推推看吧。

五、假扮买家。

这至少要两个人以上才能完成，要拿一个人去扮演客户的买家，去买某种产品，然后你又去向客户推销那个产品。当然，扮演买家的人一定要是客户不认识的人。

六、以新为旧。

这一招是在推销新产品时用的。

明明这是新产品，但你不能对客户说这是新产品。因为有很多客户一听说是新产品就有很多担心，质量好不好，卖不卖得掉，卖给谁，等等。

你要对客户说这个产品已经经过试销，销得还不错，利润也比较高，他们都赚得笑哈哈的，腰包都胀爆了好几个，用户对这个产品的反应也非常好。你卖这个产品也会一样的赚得笑哈哈的腰包也要胀爆好几个，赶快准备几个大一点的麻袋来装钱。

这一招也是无中生有的一个变种。

七、变换概念。

就是将某个产品改变一下包装再换一个名称重新出现在客户面前。这一招也往往收到奇效。

比如美国食品大王鲍洛奇在创业初期，有一次遭受了火灾，本想削价处理，但没人问津，后来把火灾香蕉说成是进口的阿根廷香蕉后，反而被一抢而空，而且不是削价处理，而是把价格在原来的基础上提高了好多倍，他不仅没有因为火灾受到损失，反而还大发其财。

还有一些例子请见第一部分的第4篇“要有创造性的思维能力”。

这一招主要是厂家用得较多，经销商和零售商有时也用得上，比如有的个别可以

撤掉外包装的和一些散装货有时就用得上。

实用的电话销售技巧与方法

避免“买什么”的选择

在一段时期里只促销一种产品或服务，将你期望的购买决定限制在一个简单的“买”或“不买”的选择上。

不要给你的顾客制造“究竟选择哪一个好呢?”这样难以权衡的问题，有些顾客对此会难于做出一个清晰的选择。他们可能会为了避免作出一个错误的选择而决定放弃购买。这样会使你无谓地失去一次销售机会。

你可以为每个产品或服务开发独立的促销手段，或者你也可以将几种产品或服务合而为一，并给出一个价钱，不过，始终要让你的潜在顾客所做出的购买决策只是简单的“买”或是“不买”。这会创造最大的销售量。

提供许多“怎样买”的选择

提供多种“买什么”的选择会降低你的销售量，但提供多种‘怎样买’的选择则会提高你的销售量。

向顾客提供从你这里购买商品的多种不同途径，同一种方式不会对每个人都适用。当潜在顾客能用他们最喜爱的方式订购的时候，他们就更有可能立刻购买。

例如，许多在线销售商仅接受在线订单。如果他们能通过电话、传真和邮件等多种选择途径，就会轻易地提高销售量。

使用简单的购买程序

让顾客从你这里购买商品更容易，你会因此获得更多的销售，找出方法，来使你的购买程更多更简单、更快捷。

例如，许多在线销售商即使只销售1种或2种商品，也会使用复杂的‘购物车’程序来处理他们的订单，不要强迫你的顾客只为订购1件商品，而必须去容忍那套复杂的‘购物车’程序。他们中的一些人会因此中途放弃……从而使你无谓地失去销售。

当你仅提供1或2种商品时，使用一个简单的在线订单要比‘购物车’好得多。

以另一项提议跟进每次销售

当顾客从你这里购买商品以后，紧接着他们会非常乐于接受更多的提议，如果你有一些与他们先前采购的东西相关的商品或服务，那么就推荐给他们，许多人都会接受你的提议，这会使你的销售轻而易举地成交。

如果你没有现成的附加产品或服务，那么就寻找或创造一些，例如，给你的顾客推荐一些与他先前采购的东西相关的指导材料，它可以是一本印刷图书或者电子图书，也可以是一个培训教程，计算机软件，一个收费网站的会员资格，或者任何其他类型的，与他先前采购相关的教材。

与客户沟通的销售方法和小技巧

销售时跟客户沟通的方法

1、新客户开发，要淡定。

新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。

2、老客户维护要视情而定。

有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦。

3、对有潜力的老客户的发展问题。

必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品；深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。

销售谈判的小技巧

一、修改交易条件

如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。

二、换谈判代表或小组成员

随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。

三、谈判对手信息的收集

谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。

四、本企业信息的收集

在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。

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二、汽车经销商销售部管理技巧

第一个方面：人的管理

人无疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我这边列举了8个方面，你只要从这八个方面来把控，人这方面就应该没有问题了，但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。

第一、客户管理和跟踪

客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊，客户没有了销售肯定是做不好的，所以管理客户非常重要，现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助，但是作为管理者，对客户的管理务必放在重中之重，要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向，甚至还要做出相应的统计。

第二、员工之间的人际关系

人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的，如果人际关系没有弄好，这个销售团队是做不起来的，如果大家的集体荣誉感都很高，相信这个销售团队的战斗力也是非常高的，所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人，及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化，做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。

第三、礼仪礼节

礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的，但是作为一个正规4S店，着装动作等细节的'东西还是足以让一个店变得邋遢起来，我们有必要强调我们的一些规范，不能太随意，更不能把店弄得像菜市场一样。

第四、销售流程以及技巧

销售流程对于一个店来说也是非常重要的，首先每个品牌的销售流程可能也不一样，但是厂家对于这个有严格的要求，会涉及到返利等等，所以也是务必做好，但是即使没有涉及到这些方面，我觉得也有必要强调流程，这是正规军的表现，厂家设计这套流程也有他的道理，如果运用得当也可以提高我们的成交率。

和流程相对应的就是销售技巧，流程相对来说是有点死板，销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方，这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。

当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训，让我们销售顾问都理解并运用起来。

第五、绩效

每个公司，从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨，到最后演变成走人，所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化，另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定，其实绩效有点像指挥棒一样，我们必须要利用好。

第六、纪律

无规不成方圆，纪律还是要有的，纪律相当于一个国家的法律一样，制定的时候要再三斟酌，一旦确立了，最好就不要对不同的员工区别对待，这样会让纪律形同虚设。

第七、客户满意度

公司的满意度是客户忠诚度的表现，只有维系好了客户，满意度做好了，你公司的口碑才能做好，销量才会上去，为什么海尔会卖得这么好，因为口碑好呗，你公司也一样，而且客户满意度做好了，客户的转介绍率也会上升的。

第八、任务的下达

有目标才有动力，每个月肯定都会制定目标的，要问销售顾问如何去完成他。

第二个方面：车的管理

车的管理也分为四个方面：

第一、车子的市场行情

车子的行情对于我们车子的销量非常重要，第一个你要知道现在大环境的行情，也就是汽车行业，第二个方面是你们本地的行情，第三个方面就是同品牌别的店的情况，库存深度多少，价格多少等等

第二、车子的库存深度及维护

车子的库存深度直接和店的盈利相关，如果库存深度过大，很可能会导致公司资金无法周转，但是库存深度太小就容易失去客户，必须要保证良好的库存深度，你们店才能更好的运作。

车子的维护也很重要，第一不能让它出毛病，出毛病也要及时发现防治，第二个方面就是不要把车给丢了。

第三、是否能向厂家要好的资源

由于车子的出售过程当中，可能车型和颜色等方面销售业绩还是有比较大的相差的，你必须掌握好和厂家的关系，弄到更好的资源，店的盈利能力将直线上升。

第四、价格的管控

价格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的价格做得不好，太高了会损失客户，太低了无法保障利润，甚至会扰乱市场。但是价格方面也看中出其不意，不能老是跟在市场的后面，这样你将永远处于被动。

第三个方面：店的管理

店的管理设计到的方向也比较多，我这边也从六个方面，给大家做一个诠释：

第一、集客

如果一个店没有了集客，那就没有必要开的，因为没有集客就没有了销售，所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。

第二、计划以及模式

一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店，要做好未来的计划，怎么来增加自己的销量，运营模式应该做什么样的改变，要增加哪些服务剔除哪些弱点，都是要我们平常去思考的。

第三、销量

销量可以说是每一个店的重点，有了销量才是业绩，但是销量的前提也要保障利润，记住要做好你的业绩先要把销量弄上去，这是前期管理的基础，销量没有增长你就相当于等死。

第四、5S

5S对于一个店来说是检验其是否规范的标准，也是是否让客户感到心里舒服和踏实的重中之重。5S做好了也可以提高我们平常工作的效率。

第五、附加产值

现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西，随着车价越来越透明，只能够在附加产值上做文章了，从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。

第六、宣传

店的宣传做好了，集客量自然就上升了。

三、如何与经销商谈合作—六技巧

很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情，销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找准切入点并用对方法，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。技巧一：凭专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。注重仪容仪表给人良好的第一印象自不用说，这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，有以下几点要注意：1.拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的个人情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力、销售情况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。2.拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着方面尽量着职业化的装束，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑。（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整心态和锤炼毅力，保持一种积极向上的进取姿态。3.与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累，也就是说不打无准备的仗在平时就要懂得学习充实自己。初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明来意时，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。技巧二：以“利”诱导商人重利。这个“利”字，包括两个层面：公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。技巧三：用行动说服客户我们不仅要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，还要想办法帮助客户销售。有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户是通过自己的真诚去感染他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们，让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时，当时去时老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，且很能为客户着想、服务，这一点感动了他，也就成就了我们的合作关系。技巧四：察言观色，投其所好我们拜访客户时，常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情的对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。当然，在第一种情形之下，我们需耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态；同时还要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。技巧五：以情动人人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不仅仅在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，贺卡等等，让老板先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够顺利谈成合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得有两家客户，我是跟了一个多月才最后完成合作的。通过第一次拜访，感觉有点意向，客户也都很精明，他们在比较，没有给出明确意思，此后我便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户以及他的生意和生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候下，最后使其成为公司的忠诚客户。只可惜很多业务员在一次次碰壁之后，不愿意再坚持，有了新客户就忘记老客户，其实这是没有注意到客户不光是在比较你的产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。技巧六：端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能对客户的拒绝做到“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们离成功拜访客户的机会又近了一大步。

四、店面销售有哪些服务流程与技巧

一、门店营销一般讲来是一个内循环系统，根据时间可大致划分为以下三个阶段:

1、第一阶段:形象、理念及管理意识导入;

2、第二阶段:向非门店营销延伸及门店形象维护升级;

3、第三阶段:市场、门店、产品销售研发互动机制建立。

二、营销策略

1、门店营销是争夺顾客的前沿阵地

绝大多数企业尤其是中小企业一听广告就头晕，不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50%重拾过来，是中小企业经营者孜孜以求的课题。

成功=50%的广告+50%的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架。

从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在商场"触景生情"而决定买卖，尤其是在如今，大卖场、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，琳琅满目的商品，刺激炫目的促销，更会让消费者一时冲动而产生购买行为。不少人进商场是随便逛逛，83.6%的消费者是没计划性购买，91.6%的消费者是在店头才决定购买商品。

虽然广告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是根据厂家广告而做预算支出的。即使大宗贵重的商品，在购买前已自觉不自觉地在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出决定。当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能早已把从平日大众媒体如电视、报纸、广播等所得的信息忘了。这时，厂家在此如果设有门店营销，就会给迷乱在商品海洋中的消费者安插一个指南针，从而"搞定"消费者，起到奇兵制胜的效果。

由此不难看出，终端制胜，终端为王。门店营销有时常常会比电视报纸的广告更能刺激消费者的购买欲。进一步而言，配合电视、报刊广告，以门店营销为枢纽，就可取得"1+1>2"的整合营销效果。门店营销就如战场争夺的前沿阵地，是结束战斗的最后肉搏战。

2、生动、立体、有效的门店营销必能赢得顾客

产品展列--获取"第一眼"

产品的展示陈列是终端生动化的第一要素。在展列上又有"展列三要素":即展列位、展列量和展列面。产品展列一般表现在货架摆放上，"重头戏"则在产品堆头(放)上。

门店广告--营造浓烈氛围

在销售现场，应当运用售点广告POP、DM(传单)营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品、品牌性能、使用价值、美誉形象和服务等。这里门店广告常指店头广告和灯箱广告。

展销工具助力摆售

展销工具主要是为了满足某些产品(如食品、酒类、饮料)的特殊性和贮存要求而必备的设备，另一方面也是为了更好地展示产品。因此展销工具本身就是促销工具，如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机和演示工具。一般在其上都贴有厂家及其产品的广告，这些工具不少是由厂家免费赠送的。

售点信息--聚焦人气

售点信息指在产品现场向消费者充分传达促销信息的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑包装、现场艺演和卖场广播等。如在其中能加入"色、香、味"等因素，效果更佳。

售点导购--实现购物拦截

导购服务即为王婆卖瓜法，主要在产品卖场的现场，通过导购员的口播和现身说法，如讲解、推介和演示等，淋漓尽致地展示产品的优点和特点，吸引眼球，激起消费者的购买欲。

总之，门店营销必须具备四种特性，才能算是运作成功。一是创新，不断推出新的促销经营手段;二是鼓召性，即煽动，充分调动人们的购买欲;三是规模性，即宏大，盛气凌人彰显实力;四是时代性，即站在潮流前沿。

3、门店营销亦需招揽零售商

一个成功的门店营销不单要面对广大消费者，也要面对众多的零售商。因为零售商(尤其是主流大卖场、超市的零售商)是厂家和消费者的桥梁。如果厂家举行的门店营销得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商积极参与厂家的门店营销，通过与卖场的互动吸引消费者参与， 最终实现双赢，是厂家面临的一个现实而重要的问题。

堆头陈列竞赛

零售业容易受经济、政治等因素影响，如果经济发展缓慢，便会导致消费市场低迷，消费者购买意愿普遍放缓，因此生产商除了举办推广活动来刺激消费外，还可通过与零售商合作举行售点商品展售的陈列比赛以助长声势，吸引更多消费者的眼球。

压仓式奖励

零售业每年不可避免要遭遇淡季，届时销售量大幅下降，上架货少，陈列面小，进场费却攀升，这时厂家除了做好宣传、搞好促销外，还有一个重要的任务就是如何最大程度地提高零售商积极性，加大进货量，扩大陈列量，增加上柜率，放大销售量。可分步结合采取如下做法:①涨价性"压仓"，即进行涨 价预告，零售商为赚更多价格利差，会一反常态加大进货量，扩大展列面。此招对强势品牌特别管用。②翻单式"压仓"。就是淡季期间把压货和扩大陈列面分两步进行:第一阶段，给每个零售商在陈列面、销货量方面分别设定一个较低的目标，并提高厂家提供的展示工具(如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机)的最大使用率，同时承诺若能在规定的时间内把目标货物全部消费完毕即给予一定的奖励;第二阶段，在淡季后期再给各零售商设定一个较高的目标，同样要求其在规定的展示面、规定时间内 销完一定量后给予一定的奖励;当两个阶段目标都实现时再给予一定奖励，以此刺激他们不但要做好展示、促销和进货压库，而且想办法提高商品认知度并尽快销完。

售点培训支持

目前我国还有为数不少的中小零售店，在经营上存在相当的盲点和误区，亟须提高营销水平。因此，厂家可充分运用自己丰富的专业知识、专业技能以及良好的情感策略，给零售商提供专业性指导，包括设计零售商培训计划、零售终端工作制度、市场政策信息传递系统、意见处理反馈机制等。提高零售商终端销售技巧，提高门店营销效率，增强零售商尤其是中小零售商对自己的信任度、依赖度。在提供专业性指导，改善零售商经营服务水平的同时，还可以情做商，比如有目的有计划地把厂家联谊会、零售商庆功会等情感策略作为企业营销策略的一部分，这是有效赢得零售商感情、争取零售陈列空间的长远之计。这些计划具体还可细化到包括制定零售商拜访计划、礼品赠送计划以及零售业主生日祝贺计划等。

锐利的门店营销，完胜终端，赢得市场。

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