三只松鼠营销策略存在的问题（三只松鼠营销策略的不足）

大家好！今天让小编来大家介绍下关于三只松鼠营销策略存在的问题的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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文章目录列表:

• 1、三只松鼠零食爆火的背后到底有没有“未爆的雷”？

• 2、如何用市场营销的眼光看三只松鼠？

• 3、三只松鼠广告中出现少先队员红领巾被指涉嫌违法，从中反映了哪些问题？

• 4、三只松鼠，采取了什么营销策略

一、三只松鼠零食爆火的背后到底有没有“未爆的雷”？

2012年2月，被称为“松鼠爸爸”的张辽源注册成立了三个松鼠品牌，针对尚未开发的“处女地”网络零食市场，准备打造一个纯粹的网络电子商务品牌。这三只松鼠被定位为网上小吃销售品牌，有坚果、干果、茶等。在良好的市场营销下，它们一经推出就受到大多数年轻人的喜爱。

在发布的第65天，三只松鼠的销量在淘宝天猫坚果行业排名第一。2012年，她第一次参加“双十一”促销活动，交出了766万张日报表卡，日销售收入在网上食品电子商务中排名第一。三只松鼠只花了八年时间就在今年11月实现了10亿元的销售额。可以说三只松鼠的发育就像坐在猴子身上在天空跳跃一样。2018年，包括瓜子产品在内的整个坚果炒货和坚果市场的份额，仅次于茶茶茶食品的5%。截至2019年10月，这三只松鼠在阿里平台快餐食品行业排名第一，在线市场份额为13.3%，领先于7.7%的草本风味和6.5%的精品商店。

我曾经看过一篇文章，说三只松鼠的成功是别人学不到的。看完之后，我思考为什么三只松鼠的成功是独一无二的。通过查阅相关资料，我大致总结了三只松鼠成功的原因:首先，引入充裕的资本。成立之初，三只松鼠两次获得IDG 150万美元的资本投资，这是当时中国农产品电子商务公司获得的最大天使投资。有了这笔庞大的启动资金，张辽源获得了充分利用资金的机会，并得以在网上疯狂推广。只有那时，三个松鼠品牌才有机会出现。最后三次大规模融资也为三只松鼠提供了持续的燃料供应，让它们得以翱翔。

第二，积极的网络营销策略。2012年6月，三只松鼠进入天猫商城。张辽源开始疯狂的网上营销，积极参与网上促销、各种广告、展览、直通车等，通过“烧钱”迅速提高品牌知名度。事实上，在过去的几个月里，这三只松鼠由于销售费用过高而处于亏损状态。与暂时亏损相比，张辽源更注重消费者对三只松鼠的认可和回购率。第一次双十一之后，三只松鼠很快就盈利了。

二、如何用市场营销的眼光看三只松鼠？

从市场营销的眼光来看待三只松鼠，主要有以下的特点：

1、品牌人格化：消费者零距离。 当客户第一次接触三只松鼠，会在第一时间给顾客留下难以磨灭的印象， 三只可爱松鼠的"萌"营销只是表层原因。直接赋予了品牌以人格化，以主人和宠物之间的关系，替代了传统的商家和消费者之间的关系，这才是三只松树的本质意义。

2、深入人性：售卖流行文化和人文关怀。三只松鼠之所以会引起人们的喜爱，是因为它们能够带来快乐，并且要随时嵌入消费者的生活之中。

在这种理念之下，三只松鼠成立了松鼠萌工场动漫文化公司，他们希望可以创作出互联网动画片、动漫集、儿童图书，为主人带来快乐。

3、在所有细节上超越客户期望。利用逆向思维，思考了产品以外的一些细节，同时还查阅了其他品牌的一些负面评价与负面微博，这都是源于产品质量本身的问题。最终，他得出了松鼠零食用户体验策略："在每个细节上都要超越用户期望，创造让用户尖叫的服务，才是核心竞争力。”

简介：

三只松鼠股份有限公司成立于2012年，公司总部在安徽芜湖，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，其主营业务覆盖了坚果、肉脯、果干、膨化等全品类休闲零食。

12月3日，三只松鼠宣布，2019年其全年销售额突破百亿，成为零食行业首家迈过百亿门槛的企业。

三、三只松鼠广告中出现少先队员红领巾被指涉嫌违法，从中反映了哪些问题？

我认为三只松鼠一方面应该对于自身的平台营销审核，作出相应的严格管理以及合理培训。另一方面应该严格要求自身的营销团队，做出合理合法的品牌广告。

三只松鼠作为我国电商IP中的市场前三，会在目前的平台营销上犯下如此细微的推广错误。我认为该公司本身的管理模式以及营销手段是有巨大问题的，三只松鼠应该对于自身的平台审核作出严格的管理以及合理培训。这样才能够防止未来这种事件的发生，损害自身的品牌信誉。

一：这件事情是怎么回事？

三只松鼠最近在他们的新节目推广广告上，使用了少先队员作为广告人物的选择和发布。而根据我国相关法律规定，少先队员以及红领巾不得用于任何商业行为以及商业推广。三只松鼠已经违反了相关的法律法规，引起了许多群众的不满以及抨击。他们目前已经取消了相关的广告页面。并对此次错误进行了公关道歉及后续人员的处理。

二：三只松鼠的平台营销审核不严格。

该公司作为目前零食行业里面数一数二的电商IP。更应该对自身的推广以及品牌发布作出足够严格的管理以及约束。足以说明三只松鼠的对于自身的营销审核非常的不严格。才会导致此次事件的发生。

三：三只松鼠没有严格要求自身的营销团队。

我认为该公司自身并没有严格要求自身的营销团队。我们都知道许多品牌广告在进行设计时，一方面除了要有新意且有创新性，另一方面也要兼顾法律法规进行修改。此次事件的发生，显得三只松鼠的营销团队非常没有法律水平。若是他们能够自身严格要求他们营销团队，也不会导致此次事件，打击了他们的品牌信誉。

四、三只松鼠，采取了什么营销策略

三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。

其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。

但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，有一定稳定销售额的大中小卖家来说，他们好奇，为什么自己做不大，自己打不破行业第一的爆款式垄断，而章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大？

如果做沙盘推演，我以为章燎原的战略要点在于如下几点：

1.在红海中挖掘蓝海。

坚果类市场，是个红海市场。

但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。

做个对比，再看看老产品开心果

我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。

这里举个例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗，她后来在qq告诉我说，念念不忘，逼着男朋友找了很久，买到了，不过好像没有我的好吃。

所以，章燎原选择碧根果作为主打，是有深刻动机的。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。

如果你觉得这就是蓝海，你就simple了。

中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品牌。

碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我们可以将其细分为几个2级市场。

在这里我简单的分为两个主要2级市场，A市场：散货坚果市场、B市场：袋装坚果市场。

A市场的代表并非是某个Tmall商家，而是实体中的炒货铺，其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性

B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。

从这个需求点出发，我们可以看到，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。买着太累，是不愉快；坏的太多，是不愉快；包装太蹩脚，是不愉快；外壳太硬，是不愉快；吃完了手太脏，是不愉快；壳子没处扔，是不愉快……

他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。他们要的是淘宝上的来伊份。

但问题是，正如传统营销出身的邹学海认为：网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜、也没法靠商场背书取胜……所有传统招数都失效了。淘宝，是品牌的死亡泥沼。乍一听，似乎如此，2013年，好多曾经的淘品牌消失了——虽然他们其实从不曾是一个真正品牌。

章燎原也发现了这个症结。他扬弃了壳壳果的很多招数。他针对互联网，开创了全新的品牌塑造方式。我称之为：对话式营销。

2.对话式营销

有种老说法，比如在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；比如在篮球界，科比是乔丹的继承人。但是，我们其实知道，没有任何人可以继承他人，每个人都得走自己的路，才有可能超越前人。因为，世界时刻在变。

商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路。

互联网的属性是虚拟，传统商业很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。

互联网的第二个属性是泛滥，即使你“成功”再现了某招传统功夫，也会顷刻间被同行抄袭到烂——迟早而已。

互联网的第三个属性是社交网络。“人”开始比“信息”重要。一个例子是，书开始免费（网络小说），但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家来买断。

从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在，客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！

什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。

这个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。

所以我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。

“我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。

其实这一招，其雏形早已有之。比如传统的服装小店（老板娘是代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面到处是自言自语）。

对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。

3.适销对路

完整的销售扩大流程如下图。

从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口（找到优质流量来源）；然后优化产品组合，提升装潢和店员水平（提高转化率）；最后疯狂copy，疯狂开店（资源倾斜，全力扩大该优质来源）。

那么，你自然就做大了。前些天听说的一个例子说，某boss做服装的，过去24个月，逆市开店，开了上百家，现在的销售开始上10亿级。

电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算；然后通过对话式营销提升转化率；接下来，疯狂投入相应渠道费用。

有人会说，现在聚划算不好使啦，现在钻展不好使啦。——请注意，观察上面的插图——聚划算、钻展从来没有不好使过，只是被竞争对手提升了竞争成本而已，在你转化率接近竞争对手以前，你是不适合使用聚划算、钻展的。

适销对路是松鼠综合实力的展现，非一朝一夕之功，也不是更换一个经理，可以达到的，需要从CEO到客服对电商的一致理解。如此说，章燎原确实有两把刷子。

他能够如此迅速的实现适销对路，是支撑松鼠现今业绩的第三个关键。

以上就是小编对于三只松鼠营销策略存在的问题问题和相关问题的解答了，如有疑问，可拨打网站上的电话，或添加微信。

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