如何挖掘客户的隐性需求（如何挖掘客户的隐性需求呢）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于如何挖掘客户的隐性需求的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、客服应掌握的挖掘顾客需求的方法是什么?

• 2、做销售的该如何挖掘客户需求？

• 3、挖掘顾客需求的方法有哪些?

• 4、如何挖掘客户需求

一、客服应掌握的挖掘顾客需求的方法是什么?

客服应掌握的挖掘顾客需求的方法：

1、聆听三七法则：好销售70%的时间都让客户说

做一个聆听者，帮助说话的人打开话匣子，只有让别人愿意说，才能进一步去了解他，并通过他说，去深入挖掘需求，所以聆听是销售人员必备的素养。但是，并非每一个销售员都懂得如何聆听，知道却发现做的过程中还是做不好。

对于如何聆听，首先，需要专心致志；其次就是对客户所说的话给予认可，但千万不要预设立场，不然会被客户带着节奏走；最后，还需要注意把握自己说话的机会，合理地进行销售，但切不能打断客户说话。

2、学会察言观色：用望闻问切挖掘商机

中医通过望、闻、问、切的手段来找出病因和确定病情，从而对症下药。其实销售也是如此，通过观察、聆听、提问挖需求、诊断、判断、分析和总结。观其神情，查其言行，与客户的沟通中要找合适的点，把握合适的销售机会，如果不会侦查，容易撞枪口适得其反。

3、三流销售卖产品，一流销售卖故事

销售分为三类形态：推销式卖产品，顾问式卖价值，梦想式卖故事和未来。一流销售卖产品，二流销售卖价值，三流销售卖故事和未来。而故事和未来通常分为梦想的和成功的，事实证明效果确实好用。所谓梦想的，就是为客户设计一个属于他的使命和愿景，在用故事的形式告诉他。

所谓成功的，就是通过别人成功的例子，来达到佐证效果和增强客户购买的信心。讲故事在销售中的作用非常之大，效果极好，使用频率高，但很多人不会讲（包装），一个好的故事要有血有肉，有数据支撑，最好是同行。

4、“便宜点就买了”，其实背后大有文章

在销售的过程中，我们经常遇到一个有意思的桥段。比如客户说：“你东西太贵了”、“再便宜点我就买”，表面上听起来问题是贵，需求是便宜点，但实际上真正的需求可能是“没看到价值”，问题甚至也不是贵。

其实很多问题的背后隐藏着更大的问题，也隐藏更大的需求，关键要学会挖，痛点是问出来的，需求是我们提炼出来的。

5、说

谈业务，最重要的是要“敢说”“会说”。因此，见到客户之后，不论多么艰难也要敢于说，哪怕第一句话就碰了一鼻子灰，那也要敢接着往下开口，不要怕拒绝，这样才能理性地酿出对策，转换方式，进一步挖掘需求。

二、做销售的该如何挖掘客户需求？

今天有很多读者私信，说在实际销售过程中不知道如何挖掘客户需求，找不到客户需求，自然没有了切入点，其他的销售技巧也就无从施展。今天就这个问题和大家做个介绍。

相信做销售的你肯定听过FAB介绍法，即按照产品的特点（F），功能（A）和好处（B）来进行产品的说明。

例如；我们平时在购买手机的时候，用此法介绍就是，这款手机有1200万像素的拍照功能，比xxx手机像素高，达到什么级别，用它可以留住美好的一刻。我们来看下这个介绍是没有错，但是这个好处是对于销售人员的好处，这个认知是自我认知，而不是客户认知，并没有达到客户的认同感。我们要熟知客户目前有没有手机？对于手机有哪些需求，主要是用来做什么？如果是替换，那么现在的手机哪一点让它不满意？这些都要清楚。如果是初次购买，对于手机有哪些期望？都要清楚。如果客户只是希望待机时间，哪你介绍相机是不是就没有找对切入点哪！切入点不对，客户就会说“对不起，不需要或者我再看看吧”。我们很多销售朋友产品介绍的很清楚，但是结果都被客户拒绝了。

以上都是错误的产品形销售，在介绍产品前我们要先了解客户需求，让客户想要变成需要，我们要引导客户，给客户上课，帮助客户洗脑，从而改变客户的心态，制造出客户需求。

需求是对某件事物开始感到不满或者抱怨的时候，就意味着我们有了一些让人觉得烦恼的问题。当我们试图解决让人觉得烦恼的问题的时候，就产生了需求。需求的含义就是客户的现状和期望之间的差距。

在我们和客户现实接触中，明明发现了客户需求，可是客户还是说不需要来拒绝我们，这是因为客户对于现状还很满意，没有危机意识。我们要区分明显的需求和隐藏性需求，要放大客户的期望，要把现状说的比较痛，让客户觉得这么明显的问题再不解决就是浪费成本，这就是我们做销售的第一个步骤，就是销售一些烦恼，一些问题给到客户，而不是大谈我们的产品有多好。

这是我们挖掘客户需求的重要距离---期望差。有时挖掘到了客户的需求，但是就是不能和客户进行一系列的销售技巧，客户总是说“很好，还可以，没问题”。难道是我们需求分析错了？其实不是的，这些都是你提问的方式不对，不懂得如何有效提问，毕竟初次沟通，还没有建立信任，等我们介绍完如何有效沟通？如何有效提问？客户会主动向你了解产品，相信你一定期待这一天，关注我们期待更精彩的销售分享！私信小编可以一对一交流哦！

三、挖掘顾客需求的方法有哪些?

挖掘顾客需求的方法:

一、头脑风暴法

在收集产品需求的过程中，最常使用的是头脑风暴法。头脑风暴法的特点是让参与者敞开思想，集体讨论，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，引起创造性设想的连锁反应，产生尽可能多的创意，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴，最好对提出的设想逐一分析，找出解决问题的最佳方案。在使用头脑风暴法时，不会严格执着于产品的特征，更着重于产品的功能需求。

二、创意分合法

创意分合法是创意思维训练方法之一，由戈登（Gordon）提出，此法主要是将原不相同亦无关联的元素加以整合，产生新的意念、面貌。分为两种心理运作过程：使熟悉的事物变得新奇（由合而分）、使新奇的事物变得熟悉（由分而合），主要是运用类推（analogies）和譬喻（metaphors）的技术来协助分析问题，并形成相异的观点。

三、6W3H设问法

面对庞杂的工作内容、不知从何做起时，6W3H分析法不仅有利于较系统和周密的思考问题，使思维具有条理性，也有利于较深入地发掘问题，有针对性地提出更多的可行性设想，帮助产品经理制定有效的目标。

四、属性列举法

属性列举法即特性列举法也称为分布改变法，特别适用于老产品的升级换代。其特点是将一种产品的特点列举出来，制成表格，然后再把改善这些特点的事项列成表。属性列举法是根据设计对象的构造及性能，按名词、动词、形容词等特性提出各种改进属性的思路，从而萌发新设想的一种方法。

四、如何挖掘客户需求

客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。

解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。

第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。

“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。总结第三个店主成功销售成功要点，也是我们电话销售人员需要学习的：

1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。

客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的

以上就是关于如何挖掘客户的隐性需求相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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