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如何了解客户的需求的话术（如何了解客户的需求的话术和技巧）

发布时间：2023-04-08 15:33:28 稿源：创意岭阅读： 82

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于如何了解客户的需求的话术的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、与客户初次聊天话术900句
2、上门拜访客户经典话术有哪些？
3、不能不知道的4点拜访话术，做好了，见客户就等于收钱！
4、销售与客户沟通话术

如何了解客户的需求的话术（如何了解客户的需求的话术和技巧）

一、与客户初次聊天话术900句

与客户初次聊天话术：

1、不做闭环回答，把话头丢回去

根据天销网对全国26个行业销售人员的调查，大部分销售人员在提问的时候，都会选自己比较擅长的部分，把他问的问题抛给他，对方很开心，也乐得清闲。中间只需要加一些，“是吗？”“啊？”“后来怎么样了？”这个话题就估计会聊很久。

不懂没关系，没有什么比告诉一个不懂，却表现得很有兴趣的人讲擅长的事，更让人开心的了。

2、“抱歉我说话比较直接”，是最苍白无力的解释

任何时候都别期望说了直接的话之后，用“抱歉我说话比较直接”就能把伤害降低到最小。人们只会记得自己的伤害。所以打算说重话让对方警醒，用停顿都会比这补救更管用。要说就别怕撕破脸，要觉得重就别说。

得了便宜还要卖乖，说了重话还希望对方立刻原谅自己，这都是不可能的。

3、每个人都喜欢被夸奖，但是尽量别超过三句

称赞多了不是显得假，就是会显得生分。称赞要发自内心，但要讲究技巧。有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用，因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。对女生来说，直接过度的称赞会一时赢得好感，之后会落得油嘴滑舌的印象。

4、如果不想回答，反问是最好的回答

总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些尴尬或者是不方便回答的问题，这个时候可以直接用原话题反问他，尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。

如果对方就是想打破砂锅问到底，那如果不想回答，也就不必再留面子。

5、聊天的“浅谈资”，来自于每天的碎片阅读

这个特别适合那种同事关系，中午在一起吃饭，下午在茶水间遇到，偶尔闲聊几句打发尴尬。比起聊同事的绯闻、老板的八卦，还不如每天花十分钟浏览一下每天的新闻、八卦消息，就会成为最基本的谈资。

6、培养一两个小爱好，让它成为你话题的一部分

八小时属于工作，八小时之外属于自己，如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐，这些东西有时候挑人群，并不是人人都能欣赏和有共鸣。做模型，收集标本更是特别冷门小众，估计也只有同好才能分享。一项天销网针对全国销售精英的调研报告显示，美食、电影，这些话题，大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。

尝试选一两项比较大众的事去做，会很容易在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人，请先从丰富自己的生活开始。

如何了解客户的需求的话术（如何了解客户的需求的话术和技巧）

7、在话题的结尾，把话题抛给下一个人

当你的发言太长时，请尝试在话题的结尾把话题抛给下一个人。

难免会遇到一个你比较擅长的话题，或者知道得比较多的话题，成为话题的中心也没什么不好，但是如果内心是一个比较偏内向害羞的人，总觉得话题说着说着就说完了，不知道怎么结个尾。那就尝试把话题抛给别人去结尾。

比如午餐有人提起某个明星，而刚好看到一个他最近的八卦，兴高采烈地说完又不喜欢这个话题终结在自己这儿，不如后面加一句，不过你是怎么开始喜欢他的？或者是，他最近不是还演了一个什么电视剧来着么？你觉得怎么样啊？

8、用对了是“幽默”，用不对还不如“沉默”

幽默这个东西是天生的，这不是背会了笑话或者段子就能表演的。如果还是个新手，先在圈子里找一个觉得幽默的对象，然后把他的段子和梗背下来，在另外一个别的聚会上小用一下练练手，如果有反响就是棒棒哒，如果没有反应就当尝试一下，也没什么不好。

千万不要死记硬背硬上场，到时候伤了自尊是小事，留下阴影更麻烦。

二、上门拜访客户经典话术有哪些？

上门拜访客户经典话术步骤如下：

一、自我介绍:递交名片。

二、了解需求:现实需求和心理需求。

三、介绍产品:画册、满足现实和心理需求四、愿景描绘。

四、解答疑问:成交前的问题解决六、促进成交:成交需要催促。

如何了解客户的需求的话术（如何了解客户的需求的话术和技巧）

注意事项：

1、访客前首先要带些客户喜欢的小礼品，俗话说礼多人不怪。把客户当朋友拜访。行为说话不要太刻意，自然最好。

2、进客户门说些吉利话，语言的优美让人心情愉快，氛围好，接下来谈的事情就有个好开端。

3、当然向客户拜访当然要表现出本公司的专业态度。

4、说话因人而异，因为不管你做什么工作，你每天都在营销和被营销。你面试，是营销自己;你相亲，是营销自己;你交朋友，也是营销自己。包括任何一次表达，都是营销，你要销售的是你的观点，你的立场，而你想获得的是别人对你的认同，对你公司品牌的认同，甚至是对你的信任。表达是双向的，你要想把自己的东西推销给客户，那就要站在客户的角度，搞清楚他们的诉求是什么。

三、不能不知道的4点拜访话术，做好了，见客户就等于收钱！

梆！梆！梆！

像往常一样陌拜客户，小王忐忑的敲开了齐总办公室的门。齐总公司是做汽车配件的，公司年产值过亿，是个豪客。

“费了老鼻子劲才混进客户公司，这次可得好好把握呀”小王心里默念着。

“王总好！我是……”

话音还未落地，只见齐总头也不抬的打断，一个冷冰冰的声音传过来：

“暂时不需要，放下资料，有需要到时联系你”

大冬天洗冷水澡，拔凉拔凉的。小王拖着疲惫的身体灰溜溜的，从办公司里出来。

在职场上这一幕，在我们拜访客户是不是会经常会遇到，“还没开始就结束了”，归根结底就是因为话术不行，打动不了客户，“旧瓶装老酒”客户自然没有好气，话都说不好后面的拜访自然不从谈起，所以我们一定要好好锤炼话术。

话术大体可分为几类：

1、绕过前台找相关负责人

职场上关于怎么绕过前台话术网上大把，搜，改吧改吧拿去用，效果不行继续修改，一般要准备5个有战斗力的话术，挨个尝试，如果对一个客户第一个话术不行，过两天用第二个话术继续找人

反复锤炼，反复尝试

2、跟客户聊天话术

在职场上拜访客户，这个你需要提前做准备，先了解客户所在行业，提前做好功课，背诵行业知识，咨询，信息，趣闻什么的。

跟客户聊他专业，客户自然有兴趣

3、客户常问的20个问题，包括销售问题，产品问题

职场上拜访客户你要市调客户并写下客户信息，准备出来，以后见到客户，就背诵这些事先准备好的回复，我过去经常这样干，如果实战中发现什么问题没回复好，回来继续做修改。

学会给自己产品讲故事，给自己公司讲故事，用故事包装，可以市调，拿来为己所用。

4、搜集客户信息，找到客户需求和痛点，兴趣喜好

职场中拜访客户不需要我们有多么棒的口才，你把这几个先做好，跟客户聊天，交流，交心就会大有进步

客户要的是服务，要的是说到点子上，而不需要口若悬河哦！先把上面四个小点完成，你的话术就大有长进，其他话术？靠边站！

职场上客户只有觉得你有用了才愿意和咱们交往，所以说话想要说到点子上，就一定得提前做好准备，做6好上面几点，无论客户和我们是何种性格，我们都能做到游刃有余，见客户就等于去收钱！

四、销售与客户沟通话术

销售与客户沟通话术

销售与客户沟通话术。销售是一门技术活，往往那些做的好的销售人员都是非常善和客户进行沟通的，沟通是桥梁。那么下面就一起来看看销售与客户沟通话术及相关内容。

销售与客户沟通话术1

当顾客说在网上买你们的产品更便宜时，该如何应对？

当意向顾客对你说你们这个产品在网上也有卖，比你这便宜多了，而且还发了截图给你，这个时候你要怎么样去接招呢？

错误回答：网上的是假货，你爱在哪买就在哪买，买到假货，我也不负责。

正确回答：在哪儿买其实真的不重要，是不是您想要的才是最重要的，您花钱去买那个不知道是真是假的产品，还不如直接买一个普通的产品，如果说你决定了去买高品质的产品，要买就买正品，这样你用着也放心，您说对吧？

当顾客说产品太贵了，该怎么解决？

当顾客说太贵了，怎么解决？

在销售的过程当中，当顾客跟你讲这个产品太贵了，你应该怎么样去回应呢？你应该这样讲：亲爱的，你说的没有错，我们的产品呢，确实有一点贵，但是呢，最好的往往都是最贵的。因为你第一次就做对了选择，而不至于这里花一点，那里花一点冤枉钱，到最后也没有得到你想要的结果，这个时候我认为才是最贵的，你说对吗？

同时，咱们永远不可能用最低的价格去买到最高品质的产品，比如我们永远不可能用大众车的价格买到宾利的车，你说对吧？毕竟，一分的钱一分货嘛！

先学会砍价，才会懂得营销的奥秘

有这样的一个砍价套路屡试不爽：

比如买衣服，老板低于130不卖，但我只想给100怎么办呢？

首先掏100块钱到老板手里，注意一定要塞到他的手里；

然后说我就100块了，如果他还犹豫坚持不肯卖，你只要说把100块还我，当你把钱从他的手中拿来时，他赚钱的快乐就变成损失的痛苦，如果价位差得不多，他很可能会咬咬牙就卖给你了！

商家做了一个活动，买500元的锅送50元的勺子，但是效果不好，怎么办？

把营销方案改一下：顾客买499元的锅，加1元可获得50元的勺子，此方案一出，效果立竿见影，销售额猛增，你知道是用了什么营销思维吗？

销售与客户沟通话术2

销售的八大沟通技巧

一、不说夸大不实之词

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

二、提问题

销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

三、不时的赞美你的客户

卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

四、不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝，其实并不是因为目的没有达到而失落，而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在销售中，多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻，没有办法无条件来实现，那么可以先肯定，再附上条件就好了，这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的，不过这样做的代价是......”。

五、少用专业术语

把客户当作是同事在训练他们，满口都是专业，以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里，根本不想听。很多专业词汇也听不懂，那还谈何购买产品呢？如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

另外，话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处，你的产品能够满足他的什么需求，解决什么问题！营销不是给予你有什么，而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好！

六、替客户着想，站在对方的立场上说话

纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的'欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

七、避免与顾客发生争执

销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。

所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。

八、多听少说

上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。

说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫，持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售员。