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医药销售技巧

发布时间：2023-03-06 14:35:35 稿源：创意岭阅读： 1126 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于医药销售技巧的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、作为医药销售该怎么跑市场？
2、医药电话销售话术技巧及注意事项
3、业务员怎么和药店客户沟通的技巧？如何把药品推销出去？
4、医药销售的方法和技巧，打开渠道销售市场

医药销售技巧

一、作为医药销售该怎么跑市场？

医药从业销售人员主要分三类：商业分销、医院代表、OTC代表。虽然中国目前医药销售渠道80%左右产于医院，20%左右产于院外以连锁药店为主的OTC销售领域但随着2019年大领导对医药改革的重视，国务院一系列的医改措施真正的落实到位，OTC领域仍然是未来医药行业的热门，本人根据OTC销售从业经验以及与同行大咖人员的学习交流，给出做OTC销售的几点广义方法论，仅供参考：

首先业务人员自身一定要相信并爱上自己的产品。只有相信和热爱才能充分调动人的积极主观能动性，人才会主动学习并掌握产品的特点及卖点带着感情与自信去与客户谈判。带着感情与热爱的人是非常具有感染力和魅力的，最能打动人，卖产品才更能成功。

具有了扎实的自身实力之后，OTC销售最重要的就是如何动销。一定记住OTC动销就是，活动加活动的不断叠加，不断的活动一定会带来好的复购率与回头客。如果OTC代表不知道如何做活动，笔者提供行业内大咖们推荐的连锁上量的六个一工程，可以仔细研究。

落实好一件事，首推与陈列，时间在进场半个月内；

提供一次高水平的培训，时间在产品进场的1-2个月内；

做一场到位的促销推广活动，在产品进场后的2-3个月执行；

做一群生动化陈列与POP展示，在进场4个月内完成；

树一个产品销售典型；

提供一场大型拓展培训。

最后，OTC从业者一定要勤快，事无巨细，多去跑街串巷、进店走门，谈的多了、跑的多了、见的多了客情到位了，客户多了，销售自然就做好了。

二、医药电话销售话术技巧及注意事项

医药电话销售是有一定的话术和注意事项的。下面我给大家分享医药电话销售话术技巧及注意事项，欢迎参阅。

医药电话销售话术一：心态不好

具体表现为

1、没有激情，打电话中没有肢体动作，讲话不够大声;

2、不相信自己的产品;

3、没有信心，不相信自己能做好电话销售，随时准备阵亡;

4、烦躁情绪，每天重复很枯燥;

5、身体状态不好，生病了;

6、不够投入;

7、不喜欢电话销售，怕被拒绝;

8、打电话时内心没有找到专家感觉，感觉不到自己当时是专家。

医药电话销售话术二：语音语调

1、语速太慢或太快，一般情况下专家的语速是缓慢，但应尽量配合客户的语速;

2、声音太小;

3、没有加入专家语气词：恩，哦，唔，啊;

4、不够沉稳，坚定，有力，声音太轻飘;

5、没有遵循前半句快，后半句慢的原则。

医药电话销售话术三：话术流程

1、不遵循话术流程，私自省略，调换，打乱话术标准流程;

2、当客户提一些问题打扰流程时，不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走;

3、在排查环节的时候，要把三步的问题尽量问完，不要只问一步就下结论。要尽量多找到客户的问题，才能让客户重视起自己的问题;

4、一定要先痛苦后推荐产品，顺序不能颠倒;

5、核心流程要在沟通过程心中很清楚。

医药电话销售话术四：异议处理

1、常见反对意见处理不够熟练或没有说服力;

2、新碰到的反对意见处理反映不过来;

3、话术中的异议处理没有完全理解过来，说出来走样或变形不完整;

4、不了解异议处理的技巧

1)反问

2)先理解后反应

3)转化

4)不用回答

5)有些反对意见只是客户随口习惯性问问，正面肯定回答，最好一句话搞定。

医药电话销售话术五：熟练程度

1、话术不够熟练，连读都读不通顺，做梦想出单;

2、反应太慢，客户挂完电话才想起来话术上有相关说辞。

3、边看话术边读给客户听，不能说服客户。

医药电话销售话术六：电话量太少

1、在一个或某几个电话上浪费太多的时间;

2、心情不好，不想打电话;

3、开场白有问题，浪费了很多数据。

医药电话销售话术七：沟通细节管理不好

1、当客户在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答;

2、不良口头禅，自己没感觉;

3、语气轻浮，开了不适合的玩笑，问了不该问的问题;

4、不注意和客户互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和客户互动。

5、不注意倾听，老打断客户的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂客户在说什么;

6、停顿时间太长或太短，转换话题时候不够自然和迅速;

7、跟客户乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题;

8、回答客户异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原则，直接跟客户对抗，导致客户反感;

9、没有同理心，不会换位思考，当客户表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解;

10、乱承诺，乱保证，太绝对导致客户怀疑与不相信;

11、当你问客户问题时，客户有时会敷衍你，这是回访员一定要深入挖掘，或者直接把他的话重复一遍，只有这样才能帮助找到问题;

12、当客户故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的方法来找到客户的问题;

13、一定要做总结 ;

14：为什么老被退单或核单被取消。

医药电话销售话术注意事项

1)说话太强势，推销味道太浓，没有从客户角度考虑问题，没有给客户机会说话;

2)确认定单时，没有追问客户还有什么不清楚的吗，让客户把自己的顾虑说出来;

3)下定单时没有告诉客户不要离开当地;

4)下定单时候没有重复说明产品名称;

5)下定单时没有跟客户说明公司名称;

6)下定单时没有任何稳单的动作。

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三、业务员怎么和药店客户沟通的技巧？如何把药品推销出去？

技巧如下：

1、你的服务态度，首先心态一定要摆正，做销售的一定要有强大的受挫能力。

2、客户的需求，对症下药。关系很重要，可以联系一下朋友，看看有没有认识这一方面的，让他们做个中介人，如果没有。推销产品就比较困难了，因为推销产品的很多，这就要考虑利润和效果了。利润一定要给足，效果一定能保证。

3、对于药店老板，营业员都要投其所好，小利还是可以打动他们的。

4、销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。

5、同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

6、后期关注，定期问候。

销售技巧：

1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

3、把握关键问题，让客户具体阐述。

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机。

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

四、医药销售的方法和技巧，打开渠道销售市场

进团队后，第一次学以致用开单，开心。

背景：以前是扫药店销售，现在在一家新公司做危险化学品的电话销售，半年来只有我一个销售员，进步缓慢，也是我进团队的主要原因，跨行进试剂的电话销售行业，又是销售小白的我，碰了很多壁，各种心酸泪，天无绝人之路，幸好我进了716团队。

第一步：通过各种渠道市调危险化学品试剂，包括公司、品牌、国内、进口、分布情况、市场占有率、市场反馈、认可度、价钱、质量等，刚开始打电话手都哆嗦，只能通过最简单的qq，冒充客户，通过打字在qq群里，找到各种厂家，各种品牌，以及代理国外进口试剂的厂家业务聊天，qq群里找客户最大的好处是能找到各种厂家的业务，覆盖广，当时我进了大约有40个试剂群，大脑犹如馄饨初开，各种知识鱼贯而入，初期头胀的很，每当市调一家厂商和品牌都做成文档，有关该品牌的一切消息做备注，肚子里面有点货之后，打电话给竞品通过电话聊，好处是方便快速的了解信息，一边打电话一遍记录关键词，挂断后，整理归档，另一个我们经理以前是技术员，我就找经理去问一些液相色谱仪使用试剂过程中的常见问题以及试剂对仪器和结果的影响，手机录音后，回来放，提炼关键句，将我认为推销能用到的话术提炼到word文档上，三个渠道了解行业信息，半个多月后，对整个市场行情有了一定的了解。

关键词：大量市调、目标细分、写写画画、单点爆破法

第二步：自身、竞品、消费者。

自身优势：中药（三七、人参）的液相检测方面优势明显，谱线图在40分钟以后依然能保持较稳定状态，目标消费群定位在中药厂。

自身劣势：新品牌、国产、价格不占优

竞品：顶级试剂包括merck、fisher、JT.Baker中档试剂：美国蓝白、美国天地国产（低档）试剂包括：科密欧、国药、禹王等。Merck牌试剂，是国内（世界）公认的第一名，地位不可撼动，德国产，价格也是非常高，是顶级药厂和研发机构首选，中档试剂是一些普通进口试剂，价格和质量一般，被一些中小型药厂所青睐，而国产试剂，多占领一些化工厂和一些中小型的药厂。

消费者：将消费者划分为小型药厂（偏向于国产试剂）、中型药厂（一般进口试剂和少量的国产试剂混搭）、大型药厂（高端或顶级的试剂），结合自身能力及产品限制，研发机构（药监局）等，暂且不作为主攻研究方向。按药品类型划分为原料药厂、中药厂、化药厂（还可再细分，暂且用不到），中药厂有一个特点：做中药检测（三七、人参、黄芪）等检测时，对试剂要求较高，即要求试剂为梯度型试剂，有些试剂做检测时，谱线图到达一定时间出现飘的现象，而我们公司产品在这方面有突出的优势。

小结:自身、竞品、消费者三个板块的信息皆来源于市调，结合自身销售能力与产品特点以及试剂等因素限制，将目标消费群定位在中型中药厂，原因有三：有一定的经费来购买我们产品这个价位的试剂。其二：为了达到实验要求，一般试剂达不到要求，达到要求的试剂，价格又普遍较高，我们公司产品正好处在这个之间，我的机会来了。其三：我的能力进攻大型中药厂有些吃力，并且大药厂有种歧视国产试剂的意味，相比较，中型中药厂，会比较适合我现阶段的发力。

确定了中型中药厂为我的发力对象后，再对人物心理进行分析：通过市调得知：实验室主任最最关注的是质量问题，首先确保能满足实验要求，其次是价格问题。这两个方向是我的具体发力方向，根据这两个板块，接下来进行话术的锤炼过程。

第三步：话术锤炼。

通过市调50个各行业推销话术，以及起初市调同行等渠道，围绕客户关注质量板块，在纸上进行话术锤炼，锤炼好了之后，找一些无足轻重的小药厂进行演练，继续锤炼，一周时间过去了，实战过后，聚焦一个地级市进行扫荡，开始扫荡中型中药厂，期间不断精炼话术，用讲故事的方法包装了我们公司老板，说法是我们公司老板创业前是技术出身，深知试剂纯度对实验所带来的负面影响，主抓试剂纯度这个板块，效果不错，已验。

第四步：扫荡一个地级市的中型药厂后，按照宙斯盾的玩法，筛选出竞品没有抓牢的客户，聚焦一个或几个客户，确定客户后进行人情做透方面的工作开展：

①周末愉快短信

②话术抓到了客户的痛点，谱线图飘的问题

③故事包装老板，起到一定助力作用

④登门槛→免费送试用装，零风险承诺

⑤一个多月的持续跟进。

关键词：宙斯盾案例、市调、登门槛、抓痛点、文化包装、单点爆破、激发自身优势、

个人总结：

第一次从竞品嘴里抢食成功，没有冲昏我的头脑，同时对我敲响了警钟，如果不维护好客户，我们的客户一样会丢。无论是时间和金钱的投入，开发一个客户远远高于维护一个客户的成本。

好，今天就聊到这吧。我是月鹏，有10年的销售经验，喜欢结交做销售的朋友。如果有对销售感兴趣或者有销售难题需要交流的朋友，欢迎加入作者交流群555437988，验证9595，我们一起成长！

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