商务谈判有哪些策略（商务谈判有哪些策略与技巧）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于商务谈判有哪些策略的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、商务谈判的技巧和策略

• 2、商务谈判策略的类型

• 3、商务谈判的程式策略

• 4、商务谈判中，有哪些实用的谈判技巧？

一、商务谈判的技巧和策略

谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。我为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。

商务谈判的技巧和策略1

商务谈判策略的制订

1.1 谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。

在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。

1.2 谈判目标的差异

在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。

明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。

商务谈判的技巧和策略2

商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1 多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。

2.2 控制情绪

在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

2.3 出其不意

这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。

2.4 声东击西

这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。

2.5 疲劳战术

在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。

2.6 有限权利

谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽

的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。

2.7 寻求双赢

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

商务谈判的技巧和策略3

国际商务谈判的基本原则

3.1 平等互利原则。

平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。

3.2 客观合作原则。

谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

3.3 灵活变通原则。

任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。

商务谈判的技巧和策略4

了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

4.1 保险问题。

国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。

4.2 收回货款的问题。

货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证书。

商务谈判的技巧和策略5

国际商务谈判人员必须具备的素质

5.1 政治素质。

具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

5.2 综合文化素质。

任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。

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二、商务谈判策略的类型

更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。下面，我和大家一起学习商务谈判的内容。

谈判策略的类型1：个人策略和小组策略

根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分 方法 是国际开发法学院拉塞尔·B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。

个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔·B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、 文化 策略、意见交换 渠道 策略。

谈判策略的类型2：权威策略和信息策略

根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。

谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略

根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。

(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁 措施 、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。

姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。

如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。

(2) 情景策略。 马什认为： “就像打 桥牌 时使用一套叫牌的规则一样”，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的“筑高台”和“扒高台”的套路，均属此类策略。

情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的 棋谱 和 武术 的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中 总结 出的规律性 经验 。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如 中国象棋 的“当头炮”“把马跳”。

情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。

前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。“提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。

谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略

从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。

速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。

稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。

速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。

速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高;稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。“切香肠”就是这样的一种策略。

谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略

根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔·斯科特的“以战取胜”等都属于典型的进攻性策略。

防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。

这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的“问题”策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。

谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略

根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。

回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以“退”为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。

换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和“稻草人”策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。

竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。

谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略

根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。

在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。

谈判策略的类型8：单一策略和综合策略

根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。

单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为“以战取胜”这类的策略就属于这种情况。

综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略;既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。

在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。

谈判策略的类型9：传统策略和现代策略

我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。

不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。 有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或冲突的。 当然，除上述归类外，还有些策略比较难归类。比如，方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。

我们认为，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。 应该相信：谈判人员永远没有现成的、 固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判!

三、商务谈判的程式策略

谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。那么有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。

：让步策略

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。在实际商务谈判中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方达成协议所必须承担的义务。在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

1.让步原则

1目标最大化原则。商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节—价格、付款方式等。

2刚性原则。在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。

3时机原则。让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，因此，一要准确判定让步时机，二要让步时千万不得随意而为之。随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，使己方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。

4清晰原则。清晰原则就是对让步的标准、让步的物件、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

2.让步技巧

1制订让步的计划。让步并不是纯粹地无条件地让利给对方，而是为了争取以后阶段的更大利益，一定要做到三思而行，选择好恰当的让步物件，使得让步幅度要递减，次数要少，速度要慢。

2留出让步的谈判空间。留出谈判空间其实是为了在谈判过程中更好地运用妥协手段，在做出让步之前一定要给自己最基本的利益需求寻找更充分的回旋余地。

缺少经验的谈判人员常常在谈判过程中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌前就把自己的最低目标要求或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，这么做的结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协战术。

3讲究让步艺术。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快接受。相反，有的即使做出较大幅度的让步，对方还是不高兴。可见，让步是很有艺术性的。一般情况下，让步可采取这样几种策略:一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步;二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动;三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步。

3.交易条件磋商

这是交易各方谈判对手面对面讨论、谈判、论战的阶段，也俗称讨价还价的阶段。这一阶段除了以价格为主要内容外，还要对其他交易条件进一步磋商，如商品品质条款，包装、运输条款，贷款支付条款，商品检验条款，索赔、仲裁和不可抗力条款等。

谈判双方对上述问题经过多次、反复磋商之后，就会形成谈判的初步结果。对于这些结果，双方应冷静地认真分析，哪些对己方有利，哪些对对方有利，这些结果与自己的谈判目标接近程度如何，成交的可能性大小，如何进人收局谈判等。

这一阶段需要注意掌握好几个规则:一是条理规则，即磋商过程中的议题有序，表述立场有理，论证方式易于理解。二是客观规则，磋商条件过程中说理与要求具有一定的客观性，只有符合客观的要求才会有回报的可能。三是礼节规则，磋商阶段必然会有激烈争论，但仍要保持礼貌的行为规则。做到沉毅律己、尊重对方、松紧自如、贯彻始终。四是进取规则，即积极争取于己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件。五是秉复规则。磋商中对某个未被对方接受的议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复，重复的谈判是深入的准备，重复既是进攻的需要，也是防御的需要。

：突破僵局策略

谈判进入实质性磋商阶段后，各方由于期望值或对某一问题立场和观点相差甚远，各自又不愿意作进一步的让步，使得谈判无法进行下去，形成僵局。在谈判进行过程中，僵局的发生随时随地都有可能出现，任何主题都有可能分歧和对立，因此必须找出谈判僵局的原因，才能对症下药，打破僵局。

1.造成谈判僵局的原因

复杂的僵持局面是各种因素交错作用的结果，其原因有几个方面:一是立场争执。谈判过程中，如果对某一问题双方各自坚持自己的看法和主张，谁也不愿意让步，往往容易产生分歧，争执不下，无法达成协议，结果是双方真正的利益被表面的立场所掩盖，造成谈判僵局和谈判的低效率。立场争执是谈判中最容易犯的错误，也是造成僵局的最常见的一种原因。二是沟通障碍。主要是指双方在交流彼此情况、观点、合作意向、交易条件等过程中，由于主客观的原因所造成的理解障碍。如中国对国有企业分为中央企业和地方企业，在这其中又分为一级企业、二级企业。国外有些企业对此并不了解，在谈合作专案时，常常会因文化背景差异，语言表述、翻译而造成误解或因对提供的资讯内容的不能正确理解而造成谈判僵局。三是合理要求的差距。商务谈判坚持利益为本，如果双方对各自的利益存在很大差距，那么谈判就会造成搁浅。如在我国改革开放初期，在中外合资合作专案谈判中，常常会因是51%还是49%控股权问题发生争执，造成谈判不欢而散。四是人员素质低下。当双方合作的客观条件良好，共同利益一致时，谈判人员素质高低是决定谈判成功与否的重要因素。比如，在立场争执、沟通障碍上发生的问题，常常是因谈判人员的作风、知识经验、翻译水平、策略技巧等方面的不足或者失误造成的。造成僵局的原因还有许多，如外部环境的变化、政治、经济政策变化、领导层变化或者意见不一致等。任何一场商务谈判中，僵局的发生是不可避免的，关键是掌握突破僵局的策略和技巧。

2.突破僵局的技巧

在谈判出现僵局的时候，要妥善处理好僵局，首先要找出关键问题和关键人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作的原则下，做到:

1建立一项客观准则。在谈判中，尽管双方主要方面有共同利益，但在一些具体问题上又存在利益冲突，各不让步，为了打破这种僵持，就必须建立一个让双方都认为是公平，既不损害任何一方面子，又容易实行的办事原则、程式或者衡量事物的标准。

2掌握妥协艺术。当谈判陷入僵局时，如果对国内外情况有全面了解，对双方利益所在又把握得恰当准确，就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略。因为谈判的目的是为了成功而不是失败，如果合作成功所带来的利益大于坚持原来立场而导致谈判破裂所带来的好处，那么有效退让，就是打破僵局应该采取的行动。

3利用矛盾，寻找突破口。谈判者要善于抓住谈判对手阵营中的矛盾，作为谈判僵局的突破口，以各种方式支援和鼓励对手阵营中有利于己方意见的人员，与之结成一种暂时的无形同盟，只要对方谈判小组中某一个成员松了口，其内部必然乱了阵脚，陷入进退两难的尴尬境地，此时乘胜追击，瓦解对方，使对方不得不付出造成谈判僵局的代价，从而使对方让步，回到谈判桌上来，接受己方的条件。

突破僵局的策略还有许多，如寻找替代方案、借用外力、替换谈判人员等。在具体谈判中到底采用哪种策略，应该根据当时当地的谈判背景和形势来决定。要突破僵局，就要对僵局的前因后果作周密的研究，然后在分析比较各种可能的选择之后，才能确定实施某种策略或几种策略的组合。

四、商务谈判中，有哪些实用的谈判技巧？

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

具体的范文模板

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