开拓市场的策略（开拓市场的策略包括）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于开拓市场的策略的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、怎么开拓市场？

• 2、目标市场选择策略有哪几种

• 3、如何开拓市场

• 4、企业资源有限实力较弱难以开拓整个市场一采取什么市场策略

一、怎么开拓市场？

销售是龙头。一个好的公司必须要一支能打硬仗的销售团队，要想有一支好的1、不要怕业务员挣钱。你制定的政策要让业务员挣到钱（有时你自己的利润可能赶不上业务员的提成多），这是凝聚力的第一步才好管理。

2、对内对外要讲信义。说到做到树立品牌意识。

3、要和员工同甘共苦。让你的员工感觉到你也是很不容易的。

4、不断加强管理加强培训提高业务人员的技能和素质，及时发现问题善于解决问题。管理的同时不能降低待遇。1.概况分析：寻找你们产品和其他同类产品的优势与劣势的差距点。分析竞争对手的整体营销策略，借此去寻找机会点。

2.消费者分析：明确你们产品的受众目标人群，如果是高端产品，就不要指望消费能力稍微低下的消费者。

3.销售渠道：分析你们现在的销售渠道是否合理。

4.广告策略：明确你们现在的广告诉求对象，诉求重点以及诉求方法是否正确。

5.品牌形象：是否树立了完整的品牌形象，受众对你们品牌的认知程度如何，在明确了你们的目标受众后，针对目标人群去塑造品牌形象，分析你们产品的高端的产品形象是什么。

首先要选拔精兵强将，成立“新市场开拓突击队”是一种比较可行的运作模式

如果把开发市场和维护市场的难度作一个比较，那么开发市场的难度占了80％，而维护市场的难度仅占20％。作市场难就难在开发新市场上，这需要开发新市场的营销经理具备很强的市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力，有媒体广告投放经验以及经销商谈判技巧，而中小企业营销人才有限，很难有足够的营销经理具备新市场开拓的专业知识和经验。

那么中小企业组建一支“新市场开拓突击队”，摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式，然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案，并由“新市场开拓突击队”负责执行。

先期可以对市场进行试运作一段时间，由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、政府职能部门、竞争对手以及广告公司等概况后，认为该市场有把握开发成功，“新市场开拓突击队”再进驻该市场，进行大规模地推广。

开拓成功后留守少部分人员，其他人员转到另一个新市场。

采用“新市场开拓突击队”运作模式有如下好处：

1、开发新市场的经验可以得到不断的总结，逐步完善企业的营销模式。

2、把市场运作的经验带到了各区域市场，防止出现重复交“学费”的现象。

3、同步完成对营销队伍的培训工作，迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍。

4、弥补中小企业高素质营销经理的不足。

5、树立经销商的信心，使其认为企业对该区域市场高度重视，而且企业市场运作能力强，这样的话容易得到经销商的大力支持。

二、目标市场选择策略有哪几种

目标市场选择策略有三种，分别是：

1、无差异市场营销策略，无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者；

2、差异性市场营销策略，差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案，针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售；

3、集中性市场营销策略，实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要，集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。

三、如何开拓市场

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何才能销售好有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

最后祝你成功！！

四、企业资源有限实力较弱难以开拓整个市场一采取什么市场策略

企业资源有限实力较弱难以开拓整个市场是采用集中营销策略，以上仅供参考。

当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。

与其把力量均衡用于广阔市场得到很小的市场占有率，不如在部分市场里占有较高的市场份额。

以上就是小编对于开拓市场的策略问题和相关问题的解答了，如有更多相关问题，可拨打网站上的电话，或添加微信。

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