销售心得300字(销售心得体会300字左右)
大家好!今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售心得300字的问题,以下是小编对此问题的归纳整理,让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、求300字的销售不好原因的文章
三、实习体会
通过在新乐的近三个月的对保健品的销售,使我无论是在专业上,工作上还是在为人处事方面都有了或多或少的体会,我想这些体会,会为我以后的工作带来不小的影响。通过实习,我相信我能够更好的融入到以后的工作中,并且通过自己的努力使人生更加美好。
(一)对工作的感悟
1.通过近三个月的实习,可以感觉出保健品行业的不好做,因为人们对保健品行业并不信任,有很大的怀疑,这就让工作很难进行,处处碰壁。在工作中遭到了很多人的质疑甚至是辱骂,这严重打击了工作信心。
2.销售,最主要的是将产品销售出去,没有人会关注于你的过程,公司只看重结果,销量是一个销售人员工作能力的最好的证明,说话的最有力的资本。
3. 在实习中发现,对一份工作的热情也很重要,对工作存在热情,能够使工作更好的进行下去。一份热情也能够感染到顾客,增加和顾客之间的亲密度,可以使顾客更愿意与你交谈,这样通过交谈可以更多的了解顾客的消费习惯和心理,有助于销售的进行。
(二)专业方面的认知
1.在工作过程中发现,不管面对什么样的顾客都要抓住顾客的需求点,了解顾客的消费心理和消费习惯很重要,通过这些来促销,能够更好的达成销售的目的。我们通常还需要做的就是了解顾客的生活习惯和他的兴趣爱好,根据其自身的不同爱好和习惯,再针对不同时期制定的优惠政策,进行产品促销,这能够更好的将产品销售出去,并达到顾客的满意。
2.定期拜访会员,和会员建立良好的关系,并且为会员讲工程和产品的疗效,增强顾客的忠诚度,刺激再次购买的欲望。对顾客进行思想“灌输”也是一种营销方式,对顾客一遍一遍的讲产品,讲疗效,讲你所希望顾客信任的东西,在一遍遍的讲解之后,顾客对产品、疗效就逐渐信任了。就像脑白金广告一样,也是在不停的灌输一种思想或是产品,当顾客购买此类商品时能够在脑中闪现公司产品是,灌输的目的就达成了。
(三)为人处事方面的成熟
1.不要觉得自己就是那个最棒的,需要自信,但不需要盲目的自信,这在别人眼里只会成为自大。要懂得谦虚谨慎,待人要和善。
2.无论遇到什么事情,首先要从自己身上找原因,要更好的做到自我反省,不要上怨天,下怨地,中间怨空气。只有不断的完善自身,才能更好的游走于社会。
3.要不断的充实自身,提高自身的修养,无论是专业知识,还是待人接物。做人要圆滑。
4.保持微笑,不管心情如何低落。
实习中遇到了不少困难和问题,这仅仅是一小部分问题,在以后的工作中还会遇到更大的问题,要做好全面的心理准备来面对更大的难题,相信在以后的工作中,只要努力会取得成功的。
二、小马宋营销干货分享及我的收获
上周日参加了小马宋的品牌营销课,他从营销的三个误区,讲到最最基本的营销学4P理论,最后讲到消费者购买产品的四个阶段及应对措施。听完以后,感觉以前很多飘在空中的营销理论,就这么踏踏实实地落地了。加上我本身自己在做品牌营销的工作,对他提到的很多内容都有切身的体会。以下跟大家分享此次上课的干货,但我自己也在不断地提醒我自己以下几点:
1. 所有上课传授的知识,即使我写成文章了,也还不是我的,因为我还没有把所学用于实践,或者跟人完整地讲过一遍。
2. 市场瞬息万变,所有在学习理论过程中使用的例子,即使再像,也不能不带思考地照抄别人的战略战术,只有适合自己的才是最好的。
3. 永远不要忽略经典的重要性,每个领域的经典教材适合反复研读学习
4. 定期掏空自己,保持空杯心态,才能往脑子里放进更多的新的理念
除了对于基础理论更透彻的了解外,这次的营销课程也摆正了我的心态,让我能更客观、更理性地看待营销,以及站在消费者的角度看问题。每个行业都有专家,但专家不是万能的,做到不迷信专家和导师,对所有人说的话保持批判并自己去验证,用常识和逻辑去判断它们的真假。无论是学营销还是其他任何领域的知识,我都告诉自己要去看最本质最源头的东西。
以前的我,总想走捷径,妄想着通过公众号阅读或看几本书,就能领悟一个领域的知识。但当我自己开始尝试向外输出时,我才发现那些看过的内容仿佛流水,从脑子里过了一遍却没有留下什么痕迹,也没法搭建起知识框架。再这样看下去是不行的,真是多么痛彻的领悟。
于是,我开始尝试改变,在每一点输入后都试着用文章或实践输出。人最伟大的武器就是自己的大脑,而我们应该每天用它来生产、创造。
与伙伴们共勉!
1.1 营销就是广告和传播
1.2 营销可以把烂东西卖出好价钱
1.3 营销只是一个部门的事
2.1 产品(Product)——产品是对消费者需求的满足。
2.2 定价(Price)——定价定生死
2.3 渠道(Place)——渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系
2.4 推广(Promotion)——把正确的信息给到需要的人
3.1 购买前,消费者是一个信息受众
3.2 购买中,选购者、信息搜索者
3.3 使用中,体验者
3.4 使用后,传播者
很多人理解的营销其实是销售,怎么样把一个产品推销出去,然后就想到了广告和传播。其实,并不如此。
答:酒店行业就不需要,因为——
1)地理位置 (只要开门,就有客流。地理位置一定程度上决定了客流量,大家会住在离办事和玩耍的地方近的酒店,不会为了某个酒店的品牌跑大老远去住)
2)基本依赖口碑 (朋友出差问一句,去某个地方有没有酒店推荐?你推荐的基本就是朋友的选择了。特别是有了网络以后,大家订酒店反而不会看酒店介绍,会去看用户评论)
3)体验至上 (客户主观感受特别强,从进入酒店的每一刻起,所有的细节都在影响你的感受。一旦一个酒店超出你的预期,客户以后不仅会复购,还会推荐)
4)渠道为王 (酒店行业严重依赖渠道,这也是为什么携程网能做起来。小的酒店面临着被渠道绑架的问题,比如有没有上线携程或有没有旅行社推荐决定了能不能带来更多客流。此处老师建议研究全季酒店自己通过网站和公众号销售运营渠道的方式,但我认为不只是全季,连锁酒店都有足够的能力自己搭建渠道。)
5)极难同质 (地理位置是极难复制的,即使是万豪,在北京西直门的万豪和在国贸的万豪也是不一样的)
**反思:还有什么其他行业也是不需要靠广告来销售的?(推测:医疗行业不需要,主要服务大企业用户的ToB行业都不太需要,因为他们面向的不是消费者,是企业。目前很多面对小微企业的公司还是会打广告的,因为小微企业多到还是需要靠投广告去社会上捞的。)
问:相同的学员数量,续费率不同,一个80%,一个88%, 两者招生难度会差多少?
答:4000倍(这个其实是数量级的比拟)。当续费率超过85%,靠口碑基本能搞定剩余的招生。
总结:【85%的阈值效应】如果培训还需要靠广告来招生的话,就说明产品不够好。
**反思:那对于小品牌培训机构,第一步要不要打广告?(推测:先打磨好产品,找一批种子用户上好第一次课,然后从口碑和个别渠道开始推广)
基本不做广告,全靠客户忠诚度。公司成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品,从每年的会员费中就能赚取大部分毛利。
总结:如果认为营销就是做广告和传播的话,那估计在很多公司会无事可做。
最经典的案例:把梳子卖给和尚
典型的先有产品再去销售的思路是行不通的,强买强卖是最不能博得用户忠诚度的。
营销其实是寻找需求,再根据需求做产品去销售——做个好产品去满足消费者。
营销不是要挑战高难度的销售技巧,而是做最容易的事情。
小故事分享:小马宋老师是罗辑思维的营销顾问,所以他经常会有内部的人有很多接触和心得。比如得到的脱不花在例会上曾说过“工作不要飞扬跋扈,对所有老师和乙方都要好。” 她还说过,“比起从乙方那里节省的那些费用,我更在乎我们在乙方那里的名声。”
说到罗辑思维,其作为全国“最会营销”的公司之一,是长期没有市场部的。他们的创始人关注的是内容产品做得好不好,有没有为读者创造价值。他们把应用市场的差评摘取下来,打印贴在公司门上,时刻提醒自己精进。
**反思:产品有没有为顾客提供价值,是顾客说了算,不要被自己感动了,以为自己的产品好,时刻保持请教和空杯的心态。
营销的方法不一定能应用在所有公司,但基础理论是能解释所有事物的。
问:为什么没人用经典理论指导营销?
答:因为觉得太简单了,看上去不够高大上。还有,就是没吃透这简简单单4P后面该怎么做营销,没懂!
销量出问题,不去想改进产品赢得客户,反而催促市场部加大广告推广力度——是不可取的。
很多人自我感觉良好,以为产品好,其实是【自我视角】!!(反思:我们要认识到自己是普通人,不会和别人有什么不一样,自己设计出的产品真的没那么特别,除非是马斯克这种天才。)
当然,好的一面,是要看到机会——竞争如此激烈,就说明产品还有改进的空间。
此处稍微提到了 【群体决策】 的概念。群体决策考虑了民主性,但弊端很多,往往最终讨论出来的结果不会是那个最好的方案,而是最平庸的方案。
在研发产品时,请给自己一番灵魂的拷问:
- 对自己的产品满意吗?
- 觉得产品还有些坑爹吗?
- 觉得还有改进空间吗?
- 客户体验还能更好吗?
即使在传统行业,觉得产品改到不能再改了,也有改进的空间,比如:
1)纸箱行业
一撕得纸箱(大家可以点开 官网 看下视频,秒懂这个纸箱是为什么特别了),秒装秒开不伤手,成本也就比普通纸箱贵几分。
2)牙刷
贝医生牙刷。刷牙不是清理牙面,而是牙龈沟,清理的是牙菌斑,大部分都刷不到,所以贝医生在刷毛上做了很多文章,有三种不明觉厉的进口刷毛,都是德国、日本的专利。(慧环点评:然而我用的是电动牙刷,因为我相信了飞利浦关于电动牙刷频率更高刷牙更干净的说辞。对于家里的老人来说,我想如果他们不能习惯电动牙刷,送一把贝医生也是种贴心的选择。---不是打广告哈)
**反思:怎么让消费者觉得你产品的特点对他们来说很重要?(特点必须戳中用户痛点,那么,就要对用户痛点有精准把握了,这种把握来源于对生活及用户的洞察和细节的敏锐度)
3)插线板:小米插线板(2016年卖了500万支)
特点一:USB插孔间距一样, 开创先河(以前供应商做不出间距一样的USB插孔的,因为没有这样的模具,但小米坚持要做,出产后,其他厂家也纷纷跟进)
特点二:USB充电快充,可以识别电流,获得和原装充电一样的充电功率
什么产品在它的行业里绝对第一?
什么产品买来后越放越值钱?
什么产品没人能模仿出一模一样的?
什么产品年销售近千亿,设备只有两三千万?
什么产品只要保持原样,就能不断维持增长?
茅台!
试问,茅台卖100年也还是这样的茅台,不用有变化,为什么?
因为茅台每年产量有限(茅台因为制作工艺复杂,时间长,每年的产量相比于其他酒来说太少了),且本身价格是限制的,因此茅台处于严重的供不应求状况,不需要营销就能卖光。茅台已经相当于一种酒行业的奢侈品,不是经常被消费,上档次,以至于市面上假酒不少(就像奢侈品包包高仿的也特别多)。
备注:关于茅台的话题太大了,我自己也有点没弄懂,加上茅台现在奠定的地位有一部分也是历史的原因,暂不聊下去了,此处放个雪球网讲茅台的链接,大家可以看看 分析 。
不要抱怨你的市场,先要检视你的产品。
一个产品都没做好的公司,也不配做什么营销。
产品不好,那就先做好产品,再做推广。
产品永远都有改进空间,只要你想,不论你身处什么行业。
反思:我公司大小星球的产品定价有没有问题?
思考:定在248元我觉得是个不错的策略,然后在渠道上再把价格降到198元,没到200元,刚刚好。
乐凯撒披萨 ,原来卖99元双人套餐,销量挺好。后来新老板上任,取消了曾经的99元双人套餐,希望促进客单价,结果客流下滑严重。后来赶紧利用五周年的时候以重温经典的名义,重新推出99元双人套餐,客流翻倍。
原因:以往的客单价在50元以内,属于中低端餐饮,符合上班族日常需求。取消套餐后,基本客单价要在80元,已经超出了用户普通的就餐需求了。周边替代品太多,用户就流失到其他店了。
蜂蜜 ,有三款:98.9元、99.9元、101.9元,三种价格怎么定?
答:礼盒装(把蜂蜜重新精心打包)的价格要高一点,因为是送人,让别人觉得送得是贵的,三位数比两位数好看,所以定101.9元;而消费者自购就定99.9元(大超市基本都是这样定价的)。不定98.9元的原因,是因为消费者对这两个价格的心理预期不大,定价98.9元就损失了部分利润。
1. 定位品牌 (脑白金定价168,在中国数字里很讨喜,而且是当时较高端保健品定价,送人有面子、小罐茶打破高端茶叶上万的标价,以小金属罐降低单价,定位在轻奢)
2. 切入市场 (360以免费的策略,把金山毒霸弄死了;阿里巴巴把ebay弄死了)
3. 更高利润 (茅台在供应短缺的情况下,可以慢慢涨价,以获取更高利润)
4. 扩大市场 (麦当劳的定价以市场需求为导向,以大众的价格迅速铺店占领市场)
5. 处理库存(M2魅族的例子有点意思。原先这款产品已经降到了很低价期待可以卖出更多产品,但并没有。后来得知这款产品被店家们当做引流产品,在门口打着巨大的降价海报吸引顾客,但真正顾客要购买时又说没有,转而推荐其他单价高的产品。后来,M2魅族反而涨价,打破引流产品的魔咒。)
有时价值决定价格 (注:消费者愿意为高价值的商品和服务支付高价格)
有时价格决定价值 (注:你在标价的时候标得高了,去做高端,自然就把价值提高了。钻石有价值?不见得。)
**此处推荐图书《价格游戏》
1. 价格歧视 :同产品不同价格,比如机票、早鸟票。
举例, 麦当劳为什么长期发放优惠券,却从不降价?
这其实是个经济学上的问题。价格歧视在经济学上说的是针对有不同支付意愿的人收取他们最高意愿支付价格,以使企业利润最大化。从麦当劳的角度说,1.随便降价容易引起同业恶性竞争,若后期回到原来价格会引起顾客反感。2.用优惠券可以区分出人群的支付意愿高低,获取最大利润。3.优惠券的存在对消费有刺激作用,是在不断利用部分人群捡便宜的心理。
使用优惠券的人面临时间成本和选择限制的问题。他要花费时间去取得优惠券,以及一些优惠券只能用于某些产品。
(这里对于我的启示是,不要因为商家给了张优惠券没用掉,就觉得自己亏了。自己去使用券的机会成本——失去的时间和钱,可是远远大于券的优惠金额。)
2. 差别定价 :调整产品让其具有差别,给出不同定价,服务不同人群。比如苹果7出不同内存的型号,定不同的价格。
3. 价格重构 :思考——突然发现产品特别火,是否可以调价赚更多钱?
消费者非常不喜欢涨价,但如果必须涨呢?
1) 新品涨价法:新品成本更低,价格更高
2)减少分量,价格不变(改变包装、减少服务)
3)频繁调价法(电商平台经常这样干,反正消费者看不出来)
4. 锚定价格 :消费者见到的第一个价格,他会根据这个价格水准来为商品估值(包括在谈薪资的时候,说到的第一个价格决定了之后的谈判薪资高度)
举例:小马宋老师在行1个半小时3000元,晚上可以和同学一起吃饭,开价900元,只吃饭不说话150元,大家选哪个?
分析:在行的价格就是【锚定价格】,所以第二个开出的价格显得很能接受。
电商锚定价格可以参考如下:10元vs30元vs60元。同一品类,设置三档价格三档品质,60元的基本是锚定价格,让30元和10元的商品显得优惠力度较大。
举例:沃尔玛只花了40%的营销费用在市场营销上,其余的营销费用用在降价上,其营销策略就是定价策略,以低价打品牌。
渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系。
渠道为顾客提供获得价值的便利性(通过什么地方展示商品和进行交易,哪里就是渠道)。产品为顾客提供价值,渠道为顾客提供获得价值的便利性。
2001年:大饭店,在路边(全聚德 、俏江南)
2008年:逛完街,吃顿饭(西贝、乐凯撒) (*注:西贝已经有700多家分店了,它会在商场里用特别醒目的海报和地标指出自己的位置,是在商场里哦)
2013年:叫外卖,做午餐(尊宝、义泰昌-深圳快餐品牌,2016只做盒饭就做了1.2亿)(*注:中餐汤汤水水不适合做外卖,所以菜要变,西式简餐崛起。然而我们还是看到很多外卖仍送汤汤水水,那是因为消费者有需求。)
以上可以看出,餐饮业的变化特点:
- 频次不断上升
- 单价不断下降
- 餐桌越来越小
比如线上幼儿英语培训Vipkid在2016年有50亿流水,因为互联网崛起导致教育方式的变化,利润比线下店面一下高出很多。而小米,却在线上流量快饱和的时候开始走线下,也是一种随机应变的打法。
举例:小米
2011-2014 纯粹电商(2014年线上销售额750亿,15年760亿,16年780亿--增长变缓)
2015-2017 小米之家(2015年其他手机进场线上,而小米开始走线下)
2017-未来 小米小店(进一步分销,相当于发展一级微商,小米2017年的线下目标是120亿)
把正确的信息给到需要的人
渠道对了信息不对,最后一步也到不了消费者。
【文案】 千万不要不知所云,但文案们很担心自己写的文案别人也能写得出来,所以经常写一些看似高大上实则空洞的内容。事实是,消费者不想看段子,文案先写对,再写好。
举例:请比较地产广告——
他们来得早,因为知道我将来 VS 1300元一平的铂郡东方品质三居我们不会一直等你(尽管后者也不足够好,但信息是对的)
什么叫做营销就是做服务?因为营销就是要从消费者的角度考虑问题,然后为他们提供服务,为不同角色的消费者提供不同的服务。
大脑中,镜像神经元负责管理共情能力(考虑别人感受的能力),当一个人共情能力低时(一般是领导,因为权力感太强),很可能是这部分受损了。
老师建议营销人都去做回产品经理,从考虑用户需求角度去想产品。产品经理最重要的能力是把自己瞬间变成傻瓜,这样就不会想当然地设计出奇怪的功能。
举例:
微软工程师曾在DOS系统里把操作指令执行设置为按任意键,之后客服收到了很多电话询问“任意键在哪里”。
有一款失眠眼镜找不到开关,打开方式是要轻敲眼镜两下。
营销人最重要的能力是瞬间变成用户,从用户的角度看购买的整个过程。
思考:一个可以把APP锁定起来的APP工具有用吗?(可能我们觉得没用,但在印度有用,因为在印度智能手机是全家共用。我们不能想当然地把自己的生活当成全世界的样子。)
消费者是广告信息接收者。
我们通过媒介(广告、新闻、朋友圈、传单),为消费者提供【信息服务】。
但消费者只关心自己,不关心广告,目前他们的特征是: 1)迷茫 2)遗忘。
广告则需要做两件事:第一件事,把受众从茫然中唤醒 最高效的沟通是激发受众的【本能反射】(客户有什么样的本能反射?——不需要训练就有的反射。因此要第一秒让受众发现这个广告与他相关,高度相关)。
比如,针对有胃病的人,第一句话就是——胃酸胃胀胃溃疡。那么第二秒,要让消费者记住1)和他有关的 2)已经记住的(因为消费者只记得住这两种信息),并且要做到第二件事——【容易记住,不断重复】。
这个阶段的服务是给消费者提供两方面内容:
1) 产品价值信息 (产品为什么值得买),那么文案就比如:
1000首歌在里面
美团外卖,送啥都快
三胖蛋:十斤瓜子选六两
乐凯撒披萨:像鱼肉一样嫩
得到:每天半小时,搞懂一本书
2) 购买指令 (在什么时候买产品)
困了累了喝红牛
怕上火喝王老吉
爱她就请她吃哈根达斯
吃完喝完嚼益达
(以前小马宋账号的文案是“陪无聊的人吃饭 不如和有趣的人扯淡”,后来改成更直接的“关注小马宋,营销更简单”)
消费者是购买环境中的商品搜索者。
其面临复杂的发现过程和艰难的决策过程,所以营销要提供两种服务:
1)降低发现成本
- 线下:用醒目的色彩和形状吸引
- 线上:用清晰直接的文字和图片吸引;
- 社交:促进消费者转发推荐
2)帮助尽快决策
- 把货架当广告,把包装当媒体。广告和包装和产品设计,解决的是信息不对称的问题,让消费者在信息完全的情况下尽快做出决策。而一部分品牌是解决博弈(多次)的问题,也是确保Quality Assurance,确保质量问题。单次博弈构不成品牌,比如旅游景区难吃的食物、差劲的服务。
- 清晰而单纯地描述商品价值
- 商品缩略图要清晰直接
用户是体验者,需要被引导和认知产品价值,以获得良好的体验。
产品的属性有可感知的和不可感知的,我们强化可感知的属性,将不可感知的属性尽量可视化。
产品体验需要在产品质量和服务之外,提供更 符号化 (方便面上的大牛肉)和 仪式化 (提现郑重程度,比如西贝餐桌上的倒计时沙漏和员工左手放胸前做郑重承诺,比如一些餐馆上菜前的吆喝)的设计。
1. 服务行业 (学习迪士尼):
【来之前】充满期待
【使用中】制造惊喜
【走之后】留下回忆(制造各种能拍照的场景、纪念品售卖等)
【谈论中】乐于传播
2. 如果是 非服务行业 呢,就是产品整个过程的设计。
举几个例子:
洗衣粉的催化酶——酶能让衣服洗得更干净,但酶是看不到的。为了让消费者感到酶的存在,加入了蓝色颗粒,其实蓝色颗粒只是普通的洗衣粉(含有一些酶);
360——开机速度提示,让你能感知到360在你电脑后台为你做了什么事;
华为App市场——人工复检,在app里标出哪个员工检验过这个App;
得到——对产品极其死磕,有10几个专门纠错的人,还有类似转述师、书本挑选师的工作,但用户感知不到后面这些努力,小马宋看了华为的案例,告诉了得到,因此后来的设计里,每篇文章都标明了讲述师
喜家德饺子——一字长条形设计,咬完一口还能夹住,看到里面的馅,并且不会散;
老乡鸡——2013发源于合肥,2017年就开了300家店。他们家门口放了很多农夫山泉做堆头,标明鸡汤是用农夫山泉熬的,让大家感觉到鸡汤的特别。
总是排队的煎饼果子——排队反而也能给用户营造一种这家店特别好不能错过的体验。比如,尽管大家都在讲排队喜茶的人太浪费时间了,但我还是看到好多人买了喜茶就开始晒,群里还是会偶尔调侃喜茶。人流量一定程度是销量的保证,没有人去的店你敢去吃吗?
消费者体验产品后,如果体验很好,会成为产品的传播者。
但这个阶段的消费者的普遍特点是: 没有形成对产品的口碑、不善于总结、缺少工具 。要使其传播,就要从以上三方面去改进。
需要做以下四件事:
1)【创造口碑】口碑=感知-预期(增加感知,降低预期),超预期的部分就是口碑,口碑是消费者再传播的基础。
2)【制造传播内容】设计一句话让消费者去传给他的亲朋好友(faceU的社交性,三胖蛋的十斤瓜子选六两)。可以创造消费者愿意转发的内容 (江小白-传播的是广告内容,而不是产品。先做产品特性传播的,比如充电五分钟通话两小时,百度一下,这种朗朗上口的产品语也是在日常中容易被提起的), 也可以让自己的符号体系自带传播产品的功能(比如苹果的手机铃声、可口可乐的经典玻璃瓶)。品牌只要被提及,就会被塑造,知名度要做的是不断巩固品牌。
3)【提供传播工具】要创造分享的工具和渠道(比如得到的划线分享带来20%的转化率)
4)【建立识别系统】 强VI(视觉识别)体系(比如Adidas的自传播能力最强,因为衣服的三条杠,腿有多长,三条杠就有多长,特别显眼)、宝马独特的汽车前排风扇、Mini Cooper的车型、比亚迪会亮的车标(在夜晚都能发光)
总结:企业始终要面对品牌知名度不够、市场费用不够的问题,因此,雇佣消费者帮你传播是件非常划算的事情,打造自己品牌在用户心中的口碑。自己的产品是你唯一的可以免费使用的、最大的传播渠道。
三、售楼销售工作总结怎么写
售楼处销售工作总结(一)
售楼销售工作如逆水行舟,不进则退。紧张繁忙的一年即将过去,新的挑衅又在眼前。沉思回想,这一年我作为销售本部经理,在公司领导的指导下和同事的合作中,我积累了更多的实践经验,学习到了更多理论知识,同时,也在工作中发明了自身的一些不足。这是充实的一年,具体的工作总结如下。
一、本部销售事迹统计及分析:
(一)事迹统计:
**年公司履行目标义务制,每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。今年本部的销售指绣标是1-5期(含**园)必达目标44 00万元,争取目标4700万元,考核ォ时间20XX年1月20XX年12月。渔
根据20XX年1月12月27日统计绾,本部共实现销售额4304万元,其中穿1-5期实现销售额3632万元,**笥园实现销售额672万元。
事迹分析:Х
由事迹统计可见,1至7月份,销售本弛部的事迹总额和在公司总事迹中所占比率廖都保持在很理想的程度上。而由8月份至 年底,则有必定程度的下滑。下面就正反た两方面来对此进行分析。
1、影响本部さ事迹的正面因素:
?上半年以3期门面剽销售为主力,市场反应良好。截至20X螭X年6月,三期门面已清盘。
?宣传和尖一线销售有效沟通,拿出一系列合理化计妒划并得以实行。这包含:
A.一期**ㄢ***的10套,采用“比同区域房价每 平方米低300元”的宣传策略(已清盘蒎);
B.三期小户型“小户型精装修”Д运动;
C.四期***花园车库及门面萘,首次采用“分类广告”的情势,达到明迂显效果;
D.六期“青年人购房月:首 付二万月供一元”运动;
E.五期“公给务员购房月:买四房送8888”运动;旗
F.装饰建材大市场,8万12万“零泼风险”产权商铺。
?销售履行目标义务婿制,使目标逐级分解。销售人员不再仅关原心完成每月的既定任务,而且还要时刻重懑视自己年度任务的完成情况,能够主动调岱剂,有效的进步了工作效率。
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?公司所廛供给的销售人员保底薪,进步一线人员提掴成比例以及对老客户带新客户给予嘉奖的鞯“经济”手段,极大的调动了销售人员和ī客户的积极性,也是促成事迹的重要因素噤之一。
?成立售后服务部,专门负责招夹待解决前期产品遗留问题。一方面提升了稍公司的服务品德,另一方面,更重要的是俑细化了分工,使销售人员从遗留问题中摆 脱出来,能够专注于发明新事迹。
2、琊影响本部事迹的负面因素:
?国家宏观 政策使购置客户群体产生变更,7月开端椟,客户量急剧减少。
?公司房价高过区 域蒙受范畴。
?房源决定客源,客户群呸体产生转变,销售人员的心态存在波动, 业务程度有待进步。
?前期产品遗留问ぁ题较多,无法产生“连锁效应”发掘老客箩户资源。
?本部资源分流,这也是造成 本部事迹在公司总事迹中所占比率下滑的桄重要原因。
A.市区售楼部在市区、现 场都有设点。本部所谓的“地
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理优势”已公经微乎其微。
B.在本部以外增设了另赧2个售楼部,分辨在“**园”、“**页*园”的现场。于是本部不仅在市区无销昴售点,而且本来的**市场资源也被分流牧。
二、团队的建设事迹及总结:
(一巽)本部团队建设事迹:
1、通过事迹的壕优越劣汰,留批业务程度较高的销售人员肆。目前,本部有售楼人员:***、** *、**、**、***等五人。其中2徒0XX年年度目标达850万以上的优秀坌售楼人员有2人:***、***。
2猞、本部销使从无到有。目前比较稳固的销?使有5名,周六周日兼职销使5名。
3怵、销售人员的工作能动性加强。具体体现 在主动追击客户等方面。
4、团队的履禧行力有所加强,合理的计划一经采用马上泸就能得到实行。
(二)团队建设总结:
1、采用每日早会、晚会的方法,准确嘈把握销售人员每人每日的客户情况。
2 、汇凑集体聪慧,充分调动本部人员的积缢极性。
20XX年房地产销售年度工作缉总结性。每周拟定目标房源,针对目标房臻源提出销售措施,并将计划与策划部商讨 履行,进步了计划的可行性,也加强了销鹆售人员的工作能动性。
3、在客户减少屑的情况下,转变坐销模式,组织部门人员缥走出售楼部,到各大单位及写字楼上门访壑问客户。
4、治理实践中,应用建立部?门销售明星等手段,不断地进步销售人员 工作危机感和使命感,从而使得销售人员趔的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不挞进则退,“居安思危”的心理利于工作主 动性和工作实效的提升。
三、存在的问姿题及建议:
(一)销售治理电子化
销 售治理需要大批数据的支撑,就相当于打呛靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放鲧枪,都应当检讨成果,以便于不断调剂而疝尽量达到最高目标正确度。
然而目前公讴司的销售数据治理还靠秘书用纸、笔来统磁计,没有实现电子化。销售数据与财务部义门的回款也只能一个月一对接。效率低下枞,劳命伤财,容错率也极低。
我认为正鲔确地治理应当是每半个月,财务部门应当蝶向销售部门供给详尽的数据,帮助销售治?理的判定和调剂。同时,应当配备相应的收治理程序,能让销售秘书方便的将客户资粼源及时输入电脑,这不仅能极大的进步现聩时工作效率,也能作为公司的储备资料, 便于今后各期项目资源共享,有利于发掘缎老客户资源。
(二)销售团队的精简化紧
随着公司项目标增多,销售队伍也越来牦越宏大,销售部编制最高峰达到了42人裁。而我们平均每月1000万的销售额是?否与这样的团队相适应呢?从销售成本方奉面考虑,我认为们的队伍需要有效整合。 在不影响销售的基础上我锐
(三)销售产移品改良化
公司1-5期项目,有些产品遂面积过大,总价过高,还有些产品尚不具佟备销售条件,这些产品要在20XX年进慧行销售就必须进行产品改良,或采用一些舰有效的促销手段。具体有:
(1)××恼街11-22号小户型:12套,平均每塄套60多平方米,140多万元销售额。?目前没有高低楼梯、没有进户门、没有高?低水、没有隔墙,无法销售。
(2)公苌司11层主楼住宅:31套,平均每套1辨70多平方米,1200多万元销售额。 目前问题是没有小区,面积过大,房型不赢规范,总价过高,无法销售。
(3)一颀期建材大市场主楼门面:1套,996平刎方米,620多万元销售额。目前问题是灶单套门面总价达到600多万,这样的客扩户群极少,已待售2年还未售出。建议公笼司将其分割为专业市场铺面销售,或先对徂外招租,以租带售。
(4)**园复式掊楼:59套,平均每套220多平方米,ウ2300多万元销售额。目前问题是面积肮过大,销售部建议将其改革为:露台复式惴楼或改为两层进行销售。由于涉及产权、耗工程造价等问题,因此20XX年一直没瘛进行改革。假如计划通过,20XX年进坞行销售,则需加快改革进度。
对20XX年度工作的总结。面对年即将邻来临的以上是我薨机会与挑衅,我会更加努力的投入咏到工作中,更好的负起自身的职责,加强疗理论学习,勇于实践,使自己的业务程度冂,治理程度全面进步,为公司发展奉献自 身全部的能量。用发展、用效益往返报公缪司,实现自身的人生价值。
四、销售不好写总结300字
由于国际金融危机,中国经济市场受到金融危机的冲击,导致人民币贬值,以现阶段情况,消费者,商家无一幸免。所以商家生产也处于淡季,消费者工资也不见长,反倒生活用品和蔬菜,肉价,房价节节攀升,所以消费者支出与收入不成正比(除个别人外),从另一个方面来说,由于人类不爱护环境,乱砍乱伐,导致全球变暖,灾害频发,现又处于炎热夏季,所以消费者不选择这个季节出来购物,所以才导致我的销售业绩失败。
以上就是关于销售心得300字相关问题的回答。希望能帮到你,如有更多相关问题,您也可以联系我们的客服进行咨询,客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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