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如何进行销售风险的防范（如何进行销售风险的防范工作）

发布时间：2023-03-28 10:02:23 稿源：创意岭阅读： 443 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于如何进行销售风险的防范的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、如何防范企业经营风险？
2、如何做好客户风险管理
3、企业经营风险是怎样形成的？如何防范和回避？
4、如何做好风险管理与防范

如何进行销售风险的防范（如何进行销售风险的防范工作）

一、如何防范企业经营风险？

一、明确受托责任、完善公司治理，从公司组织结构上控制企业经营风险

公司治理实质的涵义就是基于一种受托责任的法律合同关系，并以此来规范各利益相关者的权利和义务，并让他们充分发挥各自的功能。基于受托责任下的完善的公司治理结构-即公司股东会、公司董事会、公司经理层以及对受托责任履行行为实施监督的公司监事会的权利和责任的法律确认和有效执行。有效的公司治理是防范企业经营风险，增加公司价值的组织保障。

由于在公司治理上存在严重缺陷，才导致公司在财务上造假行为成为可能，公司倒闭的根源在于公司治理。美国的公司治理科学性被世界上许多国家所推崇，也是我国主要借鉴的。在美国公司治理中董事会设置最典型的特点是独立董事制度，担任大公司独立董事的很多都是知名学者、教授，独立董事在公司董事会人员中站多数，他们的作用主要是站在公正的立场，代表中小股东利益。但据调查，安然、世通公司的独立董事是公司的独立董事没有在公司董事会中发挥应该起到的作用，导致公司治理失败，内部控制制度没有很好执行，造成公司经营风险。

我国在借鉴美国公司治理的独立董事制度同时，也借鉴了德国公司治理的监事会制度。监事会在德国的公司治理中发挥着很关键的作用，但在我国，公司的监事会却没有真正发挥作用。

因此，控制企业经营风险，不但要有完整的公司治理架构，更主要的是要有基于受托责任下的公司治理各责任主体的法律责任的有效履行。

二、建立有效的内部控制制度

所谓内部控制，是为实现经营效率和效果，财务报告的可信性及相关法律的遵循等组织目标而提供合理保证的过程。其实施者为公司董事会、经理层和其他员工。内控制度是企业为有效实现其目标而设计的内部制度安排，它是为整个企业而设计的系统，企业不应该有任何人能脱离该系统的控制而自由运作。

现在人们越来越发现，公司的风险来自于内控制度的缺失或形同虚设。公司内部控制制度的根本就是授权和监督。公司所有人的权限都是在这个组织中被授予的，并要得到有效监督。

企业风险是指某一对企业目标的实现可能造成负面影响的事项发生的可能性，企业在制定和实现自己目标的过程中，会碰到各种各样的风险，所以需要进行风险管理。企业风险管理就是通过分析公司的内外风险，制定系统的管理策略来处理这些风险，从而提高公司的盈利能力和实现企业的目标。风险管理的基本程序是风险识别、风险评估和风险控制。企业风险管理框架要素包括：内部环境、目标制定、风险识别、风险评估、风险应对、控制活动、信息和沟通、监控。

二、如何做好客户风险管理

风险管理是商业银行经营成败的关键因素。国内外商业银行的发展进程中，因风险管理不当、资产质量低下而导致倒闭、被政府接管的不乏其例。那么，我们应该如何做好客户风险管理也是大家关注的!

如何做好客户风险管理 1

1、企业管理者应建立较为完善的监督检查机制，进行动态管理。企业的各级领导、业务部门要经常到项目中进行检查与指导，并加强与业主的沟通，听取业主的意见，及时把各种新的法律法规、内外形势变化、企业和业主的要求等传达到项目监理人员当中，并在检查中及时发现项目监理机构的不足，企业管理者应针对项目存在的风险隐患，及时加以处理，使其消失于萌芽状态，避免风险事故的发生。

2、提高风险管理意识，在企业经营活动中，企业管理者应根据自身的能力去承接项目，对所承接的项目要进行预评估制度，对经评估确认风险较大的项目要尽量避开和放弃。有多少人接多少项目，这样才能有效避免由于人员不到位、人员与投标不符、资质降低等容易受到处罚的风险。此外，不盲目扩大规模，使各个项目均能处于企业管理者的有效管理范围之内，有效避免因企业管理不到位带来的风险。

3、企业应该尽量采用规范化的管理模式，制定规范化的规章制度、岗位责任制，《老板》杂志表示企业管理者对每个具体的项目，还应根据其自身特点，对涉及监理风险的工作内容，制定较为细致的、有针对性的监理实施细则和风险管理计划，从而使企业的所有项目均能按统一规定的工作程序、要求、标准去做好监理工作，正确履行监理的各种责任，从而达到降低风险的目的。

4、组建突发事件公关队伍,全面应对突发事件。企业管理者为了加强对突发事件的管理与应对，在企业内部建立一支训练有素、精干高效的突发事件公关队伍是完全必要的。其成员应包括企业最高决策层、公关部门、生产部门市场销售部门、技术研发部门、保安部门、人力资源部门等相关部门的人员以及法律顾问、公关专家等专业人士。在正常情况下，突发事件公关小组负责对企业内外环境进行实时监测，在广泛收集信息的基础上分析发现存在的问题和隐患，对可能出现的突发事件情况做出准确预测，帮助企业管理者根据预测结果制定切实可行的突发事件防范措施，监督指导防范措施的落实，加强对突发事件预警机制的管理，开展对公关人员和全体员工的培训，组织突发事件状况模拟演习等。

如何做好客户风险管理 2

一、把住源头

做好信贷全流程风险管理工作，于细微处见真章，把好放款关口尤为重要。一是抓好信贷业务条线人员的业务知识学习，构建“业务部室学管理、审查人员学流程、客户经理学手续”贯穿整个业务条线的“三位一体”学习机制，在确保整个条线人员能够做到廉洁自律的同时，要求进一步提高对操作流程和规章制度的掌控能力。二是提高客户经理的风险识别能力，特别是要求对借款人是否诚实守信及所从事的行业前景风险状况如何、能否使其在生产周期过后具有还本付息的能力进行正确的判断。三是贷前调查工作要做实、做细，对申请授信超过一定额度但不了解其情况的新客户一定要进行细致、深入的贷前调查，做到多走、多问、多看。四是调查报告要真实反映风险状况，对为什么贷款、贷款做什么、是否还具有还款能力或稳定的还款来源进行详细的描述，且不要参杂任何主观臆断的成分。五是贷款手续要完善、合规，签合同过程要留有证据，切实做好面谈面签工作，有条件的每笔贷款都要留有影像资料。六是要确保借款人、担保人充分了解合同约定的所有条款，避免出现纠纷。

二、掌握过程

借款人所经营项目的生产经营状况受社会、经济、政治甚至自然灾害等因素限制较大，因此是否能够时刻掌握贷款发放后至收回的整个过程就显得十分关键。我认为应做好以下四点工作。

一是确保贷后调查合规并能够落到实处，特别要重视首次贷后检查工作的重要性和必要性。二是在平时工作中要注意多和贷户，特别是新建立业务关系的贷户进行交流沟通，时刻掌握借款人的生产经营情况、思想动态，以便于对风险状况做出及时的判断。三是加强贷款收息管理，为加强收息力度、强化贷款精细化管理水平，当前贷款结息多采取按月结息的方式，这就要求我们要提高对贷款管理的密度和频度，注意提醒客户按时结息。四是贷款管理以避免损失为准则，一旦出现风险，要迅速采取措施进行保全，克服观望心理，在特殊情况下甚至可以采取司法诉讼的方式进行强制清收。

三、控制结果

贷款发放后是否能够善始善终、切实起到增效益的目的，加强对贷款管理结果的控制至关紧要。一是加强对对贷款到期后处理方式的预判，对是否能够还款，采取结清还是收回再贷亦或是借新还旧的方式避免形成非应计有一个比较直观的判断，提前加强对贷款的控制力。二是无论是否归还都要坚持到期前催收，将催收期限由当前要求最低的十天提前至一个月或更早，力争将风险降到最低，更好的掌握对贷款的控制能力。三是根据贷款期限内借款人在贷款使用过程中是否存在违背合同约定的情形，对授信规模进行适当的调控，对出现明显违背合同约定使用贷款的，停止授信或根据实际情况对授信额度进行重新评估，坚决杜绝出现松懈情绪，导致在以后的信贷业务中出现不必要的风险。

如何做好客户风险管理 3

(1)保证金制度

保证金分为结算准备金和交易保证金。交易保证金标准在期货合约中规定。

期货合约交易过程中，出现下列情况之一的，交易所可以根据市场风险调整交易保证金标准，并向中国证监会报告：

①出现连续同方向涨跌停板;

②遇国家法定长假;

③交易所认为市场风险明显增大;

④交易所认为必要的其他情况。

调整期货合④约交易保证金标准的，交易所应在当日结算时对该合约的所有持仓按新的交易保证金标准进行结算。保证金不足的，应当在下一个交易日开市前追加到位。

(2)价格限制制度

价格限制制度分为熔断制度与涨跌停板制度。每日熔断与涨跌停板幅度由交易所设定，交易所可以根据市场情况调整期货合约的熔断与涨跌停板幅度。

股指期货合约的熔断幅度为上一交易日结算价的正负6%，涨跌停板幅度为上一交易日结算价的正负10%，最后交易日不设价格限制。

每日开盘后，股指期货合约申报价触及熔断价格且持续一分钟，该合约启动熔断机制。

①启动熔断机制后的连续十分钟内，该合约买卖申报在熔断价格区间内继续撮合成交。十分钟后，熔断机制终止，涨跌停板价格生效。

②熔断机制启动后不足十分钟，市场暂停交易的，熔断机制终止，重启交易后，涨跌停板价格生效。

③收市前三十分钟内，不启动熔断机制。熔断机制已经启动的，继续执行至熔断期结束。

④每日只启动一次熔断机制。

(3)限仓制度

限仓是指交易所规定会员或投资者可以持有的，按单边计算的某一合约持仓的最大数额。

同一投资者在不同会员处开仓交易，其在某一合约的持仓合计，不得超出一个投资者的持仓限额。

会员和投资者的股指期货合约持仓限额具体规定如下：

①对投资者单个合约单边持仓实行绝对数额限仓，持仓限额为2000手。

②某一合约总持仓量(单边)超过10万手的，结算会员该合约持仓总量(单边)不得超过该合约总持仓量的25%。

③获准套期保值额度的会员或投资者持仓，不受此限。

会员和投资者超过持仓限额的，不得同方向开仓交易。

(4)大户报告制度

投资者的持仓量达到交易所规定的持仓报告标准的，投资者应通过受托会员向交易所报告。交易所可根据市场风险状况，制定并调整持仓报告标准。

投资者的持仓达到交易所报告标准的，应于下一交易日收市前向交易所报告。交易所有权要求投资者补充报告。

达到交易所报告标准的`投资者应提供下列材料：

①《投资者大户报告表》，内容包括会员名称、会员号、投资者名称和交易编码、合约代码、持仓量、交易保证金、可动用资金;

②资金来源说明;

③法人投资者的实际控制人资料;

④开户材料及当日结算单据;

⑤交易所要求提供的其他材料，管理制度《期货风险管理制度》。

(5)强行平仓制度

强行平仓是指交易所按有关规定对会员、投资者持仓实行平仓的一种强制措施。

会员、投资者出现下列情况之一的，交易所对其持仓实行强行平仓：

①会员结算准备金余额小于零，并未能在规定时限内补足的;

②持仓超出持仓限额标准，并未能在规定时限内平仓的;

③因违规受到交易所强行平仓处罚的;

④根据交易所的紧急措施应予强行平仓的;

⑤其他应予强行平仓的。

强行平仓的执行原则：强行平仓先由会员执行，时限除交易所特别规定外，一律为开市后第一节。规定时限内会员未执行完毕的，由交易所强制执行。

强行平仓的执行程序：

①通知。交易所以“强行平仓通知书”(以下简称通知书)的形式向有关结算会员下达强行平仓要求。通知书除交易所特别送达以外，随当日结算数据发送，有关结算会员可以通过交易所系统获得。

②执行及确认。

1、开市后，有关会员应自行平仓，直至达到平仓要求;

2、结算会员超过规定平仓时限而未执行完毕的，剩余部分由交易所执行强行平仓;

3、强行平仓结果随当日成交记录发送，有关信息可以通过交易所系统获得。

(6)强制减仓制度

强制减仓是指交易所将当日以涨跌停板价申报的未成交平仓报单,以当日涨跌停板价与该合约净持仓盈利投资者按持仓比例自动撮合成交。同一投资者双向持仓的,其净持仓部分的平仓报单参与强制减仓计算，其余平仓报单与其反向持仓自动对冲平仓。

(7)结算担保金制度

交易所实行结算担保金制度。结算担保金是指由结算会员依交易所的规定缴存的，用于应对结算会员违约风险的共同担保资金。

结算担保金分为基础担保金和变动担保金。基础担保金是指结算会员参与交易所结算交割业务必须缴纳的最低担保金数额。变动担保金是指随着结算会员业务量的变化而调整的担保金。

(8)风险警示制度

交易所实行风险警示制度。交易所认为必要的，可以分别或同时采取要求报告情况、谈话提醒、书面警示、公开谴责、发布风险警示公告等措施中的一种或多种，以警示和化解风险。

出现下列情形之一的，交易所有权约见指定的会员高管人员或投资者谈话提醒风险，或要求会员或投资者报告情况：

①期货价格出现异常;

②会员或投资者交易异常;

③会员或投资者持仓异常;

④会员资金异常;

⑤会员或投资者涉嫌违规、违约;

⑥交易所接到投诉涉及到会员或投资者;

⑦会员涉及司法调查;

⑧交易所认定的其他情况。

三、企业经营风险是怎样形成的？如何防范和回避？

经营风险又称营业风险，是指在企业的生产经营过程中，供、产、销各个环节不确定性因素的影响所导致企业资金运动的迟滞，产生企业价值的变动。

还有一种说法是企业由于战略选择、产品价格、销售手段等经营决策引起的未来收益不确定性，特别是企业利用经营杠杆而导致息前税前利润变动形成的风险叫做经营风险。

经营风险时刻影响着企业的经营活动和财务活动，尤其是中小微企业本身抵御风险的能力就比较弱，必须防患于未然，对企业经营风险进行较为准确的计算和衡量。

尤其是在目前经济环境变化较大，经济形势不明朗的情况下，企业如何提高在市场中抵御风险的能力，就更加重要。

了解企业存在或者潜在的经营风险有哪些，加强风险管理、树立正确的经营理念，是中小微企业不容忽视的一环。

经营风险的基本分类

　从会计学角度看，经营风险是一种不确定的财务损失。

从企业内部可以分为：

一、资金风险

主要指企业管理者以企业损益表等为参照，将账面上的数据利润与现金流混为一谈，容易导致企业资金管理出现假象，忽略实际资金状况，影响企业对自身盈利能力和债务偿还能力的判断，最终影响企业的发展力和竞争力。

二、领导风险

若企业领导者无法根据企业发展状态制定与时俱进的管理策略，建立新的管理体制，无论企业进步还是倒退都采用“一刀切”、一成不变的管理方式，或迟或早，问题都会出现。

三、授权风险

当企业发展到一定程度，管理者一定面临权利下放的问题，如何下放？下放到什么程度？“扁平化管理”与“垂直管理”，二选一？

下属能否担此大任及如何协调与处理各管理部门的权利？

四、经营不难，持续经营很难

尤其是在初始管理者由于各种原因无法继续担任管理职责时，谁来继续经营企业、控制权如何分配都会影响到企业的经营，以及持续经营。

就其形成的原因与结果来看，可分为：

一、纯粹风险与投机风险。这两种风险的区别是风险所致的结果不同。纯粹风险所致的结果只有两种，一是遭损，二是无损。如企业经营中的运输风险，财产风险，职工安全风险。投机风险所致的结果就有盈利、保本或亏损三种。如证券投资风险，外汇交易风险，营销风险等。

二、静态风险与动态风险。这两种风险的区别是风险形成的原因不同。静态风险是指由于自然力量或人们的错误行为所造成的，动态风险则是由于经济或社会结构的变动所致。前者如地震、海难事件等，后者如汇率变动，税制改革，能源危机等等。

如何应对这些经营风险？

一、完善企业管理制度，制定风险管理措施，在风险来临时具备抵御风险的能力，降低损失发生的可能性

二、建立企业风险控制系统，设置风险管理部门，强化内部风险意识，做好风险分类管理和定位，从而规避企业内部员工及外部投资等方面可能出现的系列风险

三、回避风险，即对于风险较大的人、物、业务予以回避。如在融资业务中，对资信可靠度低的对象不予受理，在营销活动中，对缺乏市场调查、产品设计存在明显缺陷的营销计划，予以拒绝等。

不管是发展成熟的大中型企业，还是正在发展中的小微企业，都不可避免地会遇到各类经营风险，明白风险的重要性，认识自身面临的风险问题，制定合理的应对措施，尽可能地避免企业遭受巨大损失。

四、如何做好风险管理与防范

如何做好风险管理与防范

风险，是指不确定性对目标的影响，通常以潜在的事件和后果或他们的组合来描述。

风险是客观存在的，任何企业都面临内部或外部风险，它会影响企业目标的实现，因此必须进行风险管理。

风险管理是指导和控制企业与风险相关问题的各种协调活动，是以控制损失、创造价值为目标的一种管理方式。在监理企业中，监理工作主要是进行监理服务的提供，风险产生的因素主要是人的因素，每个人思想认识、理解能力和问题处理方式的差异导致风险的存在，差异越大，风险就越大。降低风险的产生就是有效地减少差异，减少工作的随意性。

监理企业的风险主要来自于企业外部和内部两大方面。外部风险主要来源于工程建设的法律、法规、政策的变化及上级行政主管部门的各种行政干预、建设各方主体协调及配合等诸方面产生的风险。内部风险主要有企业资质管理风险、监理委托合同中的风险、总监理工程师个人能力风险、监理技术能力管理水平高低带来的风险、监理人员素质差异引起的风险和质量安全责任带来的风险等。

　风险管理

监理企业风险管理的目的就是要通过前瞻性的眼光，充分考虑各类风险的不确定性及其对目标的'影响，制定行之有效的应对措施，为企业在经营和决策中有效应对各类突发事件和风险提供支持和保障，以使企业能有效配置资源、优化过程，提高风险应对的效率和效果，更好地实现企业目标。

风险评估包括风险识别、风险分析和风险评价等，是整个风险管理中最重要的步骤，即对风险因素进行综合评估分析，理解风险的性质，确定风险的程度，以达到确定风险是否可接受或可容许，找出可能潜伏的风险因素。风险评估有助于企业对风险及其原因、后果和可能性有更充分的理解，为决策提供信息。风险评估常用的方法有：情景分析（通过分析未来可能发生的各种情景，以及各种情景可能产生的影响来分析风险的一类方法）；

失效模式和效应分析（简称FMEA）；风险矩阵等。在项目实施之前，监理企业应组织技术、经营、财务、项目负责人及有关专家，根据项目特点，识别存在的风险因素，并对其进行分析、评价、论证，制定风险管理计划、责任分工并落实风险的处理、监测、评审等活动内容。

风险经过评价以后，通常可以将风险划分为三个等级段（基于最低合理可行原则，简称A L A R P）。上段是指无论活动能带来什么利益，风险等级都是无法容忍的，必须不惜代价进行风险处理；中段是指要考虑实施风险应对的成本与收益，并权衡机遇与潜在结果；下段是指风险等级微不足道，或者风险很小，无需采取风险处理措施。对监理企业存在的风险，可以采取以下方法进行处理：通过停止监理业务、消除风险源、改变现有可能产生的风险等，以达到风险减缓、风险消除、风险预防和风险减少的目的。

监理企业要控制好风险，还要做好定期和不定期地对风险的影响进行检查与监测，以确定原来所采取的各项风险措施是否有效，风险的影响因素（内部、外部）有无发生变化，是否有新风险因素出现等。可以结合对项目监理机构的检查，开展风险检查和监测的各项活动，并对照风险管理的计划、评估的结果，及时采取有效措施，降低监理风险。与此同时，监理企业还要注意做好各个项目风险管理的总结工作，经常总结经验教训，以提高新项目风险管理的成效。

　防范措施

目前，我国的法律法规体系正处于完善阶段，行政主管部门经常出台新的文件或对原有文件进行修订，监理企业必须密切关注这些变化，内部要定期和不定期地组织员工（特别是项目负责人）对法律法规进行培训和交流，对影响企业的相关条款进行认真研讨，对典型的案例进行分析讨论，并且有针对性地采取相应措施以提高企业的避险能力。

监理企业要提高风险管理意识，在企业经营活动中，应根据自身的能力去承接项目，对所承接的项目要进行预评估制度，对经评估确认风险较大的项目要尽量避开和放弃。有多少人接多少项目，这样才能有效避免由于人员不到位、人员与投标不符、资质降低等容易受到处罚的风险。此外，不盲目扩大规模，使各个项目均能处于监理企业的有效管理范围之内，有效避免因企业管理不到位带来的风险。

监理工作主要是由各级监理人员来完成的，监理人员整体素质的高低对监理企业的风险影响很大，必须下大力气提高员工的素质。一是应着重抓好高中级人才的引进，提高高中级人才在企业中所占的比重；二是要大力做好内部的培训与提高，积极开展各种学习、参观、经验交流等活动；三是要建立健全人才激励机制，鼓励员工争先创优，从而逐步提高企业全体员工的素质，达到降低企业风险的目的。

监理企业应该尽量采用规范化的管理，制定规范化的规章制度、岗位责任制，按照监理规范、国家法律法规、规章制度和质量管理体系等要求，制定企业的监理工作作业指导书。对每个具体的监理项目，还应根据其自身特点，对涉及监理风险的工作内容，制定较为细致的、有针对性的监理实施细则和风险管理计划，从而使企业的所有项目均能按统一规定的工作程序、要求、标准去做好监理工作，正确履行监理的各种责任，从而达到降低风险的目的。

监理企业应建立较为完善的监督检查机制，进行动态管理。企业的各级领导、业务部门要经常到项目中进行检查与指导，并加强与业主的沟通，听取业主的意见，及时把各种新的法律法规、内外形势变化、企业和业主的要求等传达到项目监理人员当中，并在检查中及时发现项目监理机构的不足，针对项目存在的风险隐患，及时加以处理，使其消失于萌芽状态，避免风险事故的发生。

监理企业要注意进行风险事故案例和企业内部风险管理情况的搜集，并应要求各个项目完成后进行风险管理总结，为企业不断改进风险管理思路、调整风险管理规章制度提供有效素材，进而实现企业的风险管理目标。

总之，监理企业对风险的管理，主要应从风险识别与分析、风险评价与预防等方面入手，加强风险的预控，坚持动态风险管理，及时检查与监测，适当总结与持续改进，最终使企业达到转移风险、规避风险、分散风险、降低风险损失的目的。

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