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销售管理培训（销售管理培训生是做什么的）

发布时间：2023-03-04 21:30:18 稿源：创意岭阅读： 375 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售管理培训的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、销售团队管理方法有哪些
2、销售如何管理
3、营销管理培训的主要内容有哪些？或者一般要包含哪些？
4、销售团队如何管理

销售管理培训（销售管理培训生是做什么的）

一、销售团队管理方法有哪些

导语：要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那销售团队管理方法有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧!

1、以身作则，在工作中进行培训

销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。

2、利用月底月中销售例会进行培训

为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行：

(1)主管和经理亲自进行培训。

(2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。

(3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。

(4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。

3、组织现场培训

在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。

4、一本书计划

有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢?我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。

5、利用网络培训

虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。

渠道销售管理方案

经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

一、正确认识销售

许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。

每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合

自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

二、销售渠道问题。

什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

2、品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的.高端人士聚会的平台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的平台。

3、借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、银行系统、中石油、中石化、名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府主要领导的亲戚等。

4、网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

5、葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

6、后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。

7、团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平时持续的做。

8、婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。

9、专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

三、促销问题

高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

二、销售如何管理

一、问题：产品销售渠道不畅、应收帐款多、销售费用高。

二、原因：销售策略不对、销售人员没有积极性、销售管理不到位。

三、措施：

1、制定销售计划：目标、预算、实施方案），按计划进行销售：落实人员、职责和期限。

2、过程控制：对业务员进行监督和管理，包括：计划与工作要点、销售报告、工作总结、市场分析、管理（工作效率、市场信息）、培训（销售水平）、队伍建设、控制（销售费用）等。

3、以客户为中心：调动客户的销售热情，有效地控制销售风险：不忠、串货、应收账款高。

4、建立信息反馈机制（档案、制度与系统）：以便及时地做出策略调整，对存在问题及时采取对策。

5、绩效管理：进行分析、奖惩、淘汰、升迁等，目的是帮助其进步。

定量：销售额、回款额、客户数（新老）、销售行动。

定性：团队合作、工作态度、忠诚、责任感、积极性。

6、建立销售管理制度与策略：奖罚分明，避免要挟、吃回扣、一走了之等现象。

三、营销管理培训的主要内容有哪些？或者一般要包含哪些？

营销管理培训课程包括：市场营销战略、客户细分战略、市场营销的运营管理、人力资源管理、公司财务管理等；学会用战略的视角整体化地看待营销活动，提升市场营销策略的执行力；学会市场细分、区域市场定位、营销策略规划、资源分配、市场策划和实施等；完成思维模式从“销售导向”向“顾客导向”的转变，通过对客户和细分市场的关注实现差异化的产品和服务定位，建立动态的竞争性营销管理观念。

具体来说可以包含如下一些主要课程：

开发与分销管理

业绩倍增的策略

营销与战略转型

管理及销售技巧

六西格玛管理模式

卓越的销售管理

市场营销直通车

卓越运营体系与过程管理控制特训营

行动销售：风靡全球的销售技能训练项目

如何制订有效的市场计划

《智慧运营—运营管理体系建设》

销售队伍建设与销售效率优化

四、销售团队如何管理

导语：人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。

销售团队如何管理

一、销售人员的招聘

销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。

负责招聘的人员：

销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。

招聘多少：

要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。

招聘的时间进度：

制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。

招募标准：

首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。

职位说明书：

任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。

招聘的途径：

主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。

信息发布：

发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用低廉。

二、销售人员的甄选

申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。

面谈：

非常核心的一环。可以从面谈中增进了解，对申请表上不详细和存有疑虑的地方进行详细了解。面试官介绍公司相关情况，然后由申请人自我介绍并针对实际情况对问题进行回答，这样可以考察申请人的思维、语言表达能力和分析问题的能力。面谈一般先由人力资源部门进行，如果通过，一般由销售部门中层进行面试，基层销售人员如果通过中层的面试，就会推荐给负责营销的副总面试。

测试：

较高层次的销售人员招聘会进行测试。一般的测试包含三部分内容，专业测试、心理素质测试、环境模拟测试。专业测试是对销售知识进行测试，考察应聘者是否具备所需的专业知识;心理素质测试主要考察应聘者的智力、个性、兴趣等方面，这些都会对销售的失败产生重大影响。

甄选销售人员这一关，关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是培训出来的，是挑选出来的。为什么这么说?因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训，而培训只能使销售人员合格、不能成为优秀。不同类型和不同市场情况也需要不同的销售人员，所以销售一定要从发展和适合两个维度进行人员的甄选。

调查：

调查应聘人员的资质、从业经验，是否和应聘人员申请表和面试记录相一致。主要方式是电话调查以往公司的工作经历和职位;再有调查应聘人员的上司、同事;再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和能力的真实性。

三、销售人员的培训

培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。

培训主要从几个方面进行——

企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。

产品/品牌知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。

市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。

销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。市场管理：经销商开发、终端开发、维护;经销商管理，业务人员管理。

四、销售人员的发展

销售人员的发展主要从两方面进行，一是培训;二是职业的规划。培训主要针对岗位进行，结合职务说明书进行评估，发掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目标和培训内容，设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划，设计规划好销售人员的升迁路线和路径，让销售人员看得到前方的道路，并且有到达的方法和方式。

人员招到了，但具体到每个市场岗位，组建有战斗力的团队是需要重新组合的。不同的市场类型需要的人是不一样的。成熟市场，需要精细管理的人员，因为市场需要维护;发展型市场需要开拓型人员，要抗压能力强，行动迅速，讲究效率的人;渗透型市场需要大刀阔斧式人员，因为市场需要快速启动，讲究点的突破。

不同的性格和背景的销售人员，要在组织里发挥最大的'效果，需要销售团队管理技巧者因材而用。总之，一句话：适合的就是最好的。

五、明确考核标准和指标

考核标准是销售团队管理技巧非常重要的内容，正所谓没有规矩无以成方圆。一般而言，销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右，而部门经理可能权重只占到20%左右，当然具体的企业因市场发展程度不一样，会有所差别，但一线执行肯定会偏向结果导向。

考核指标的确定要结合企业的发展情况，制定符合企业营销系统适当超前的指标体系，一般中型企业用KPI即关键指标考核即可;如果是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重，如果区域市场基础好，销量增长指标权重可以适当偏低;如果是发展市场，增长指标权重可以设高一些;对于新市场，销量的考核要合理，不要因为指标设计不合理进而影响市场健康和挫伤团队积极性。

六、加强销售激励

关于激励有两个经典的理论。一个是马斯洛的需求层次理论;另一个是双因素理论。马斯洛的需求层次理论主要讲述了人类需求从高到低要不断地上升：包括从生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求到自我实现需求。只有低层次的需求满足了之后才能涉及更高层次的需求。赫茨伯格的双因素理论，和马斯洛的需要层次理论、麦克利兰的成就激励理论一样，重点在于试图说服员工重视某些与工作有关绩效的原因。

首先，这个理论强调一些工作因素能导致满意感，而另外一些则只能防止产生不满意感;其次，对工作的满意感和不满意感并非存在于单一的连续体中。双因素理论主要阐述两个方面，保健因素和激励因素。第一类因素是激励因素，包括工作本身、认可、成就和责任，这些因素涉及对工作的积极感情，又和工作本身的内容有关。这些积极感情和个人过去的成就，被人认可以及担负过的责任有关，它们的基础在于工作环境中持久的而不是短暂的成就。

第二类因素是保健因素，包括公司政策和管理、技术监督、薪水、工作条件以及人际关系等。也就是说，对工作和工作本身而言，这些因素是外在的，而激励因素是内在的，或者说是与工作相联系的内在因素。

在销售团队管理技巧中缺少激励，团队必定无战斗力和得过且过。那么对销售人员应该怎么加强激励呢?目前主要的方式是基本工资加提成。对于销售较好市场成熟的企业，基本工资可以较高，提升系数较低。

因为市场成熟、销量大、基数大，增长率就会较低，这样会兼顾效率和公平，如果大部分销量来自成熟市场，而成熟市场业务人员因为增长率低而得到很少的奖金，会挫伤积极性。对于发展市场，增长率可以适当设置高一点，提成系数也高，促使业务人员开拓市场，完成市场的布局和控制。新市场销量考核不可太重，主要是目标结合进行过程考核，促使新市场合理布局，也有一个缓冲。这样，市场开发与市场健康、团队战斗力培养和形成才有保障。

以上就是关于销售管理培训相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。