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销售的几大要素（销售的几大要素是什么）

发布时间：2023-03-27 17:01:02 稿源：创意岭阅读： 1365 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售的几大要素的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、销售的几大要点？
2、销售有哪3个核心要素
3、销售最重要的三要素
4、决定销售成功的几大因素

销售的几大要素（销售的几大要素是什么）

一、销售的几大要点？

一般来讲，市场营销包括4个要素“产品、价格、渠道、促销”，后来又增加了一个，变成了“需求（即产品）、服务（即配套服务）、成本（即成本和价格）、便利性（即购买渠道）、沟通（即宣传推广和促销）”，不过，随着营销竞争的不断升级，决定营销成败的要素也在增加，我认为基本上应该包括：

第一种表达方法：产品、品牌、价格、渠道、推广、促销，共六大要素；

第二种表达方法：市场需求、实现成本、价格策略、销售渠道（或消费便利性）、宣传推广（或称顾客沟通）、销售促进，共六大要素；

这两种表达方法都是必要的，可以帮助几乎任何一种产品、项目的经营者评估自己的工作，而且在正式开业或产品上市之前就可以进行评估，可以避免经营决策的遗漏和失误.

下面阐述我(转：unclelai )的一些观点：

一、产品：我的观点：

1、产品卖点标新立异：有可能独享成功的良机，也有可能不被市场接受；

2、产品卖点不必标新立异，但符合潮流需要：有可能因同质化而陷入价格战，也有可能你是做得最好，最终实现赢者通吃的效果，这是做大企业的常见路径，但难度较高；

3、产品再多都必须有拳头产品，或重点产品应该有独立的品牌或子品牌来运作，大而全，则往往全而散，散而弱；

4、注意产品的机构问题，了解哪些是走量的，哪些是高利润的，哪些是陪衬的，哪些是应该放弃的；

5、注意产品的核心优势、核心价值是什么，这是极其重要的，但商家往往当局者迷或自以为是，无法深刻了解其中本质，从而出现定位、诉求的偏差，导致整个营销障碍重重。

二、品牌：我的观点：(转自广州九洲文化传播公司网站文：unclelai )

1、品牌的本质就是“这个商号、符号或称谓代表着某种顾客所认可的价值”，其中包含了三个问题：

符号即常说的VI，是可以把市场对品牌的认知积累起来的标签；

某种顾客即目标顾客，任何产品都必须有清晰的目标顾客，否则营销推广就会变得语无伦次，不知所云。

认可的价值，即顾客愿意掏钱买的东西，认可程度越高，掏钱的几率和速度就越高，口碑相传的机会也越多。那到底顾客买的是什么，这其中可能包括物质价值，也可能包括精神价值，打造产品和品牌的价值是很需要天份的事情。

2、品牌价值包括物质价值、精神价值，物质价值好理解，而精神价值往往包括品牌的身份（血统）、性格、视觉等元素。

3、很多国产品牌为了提升品牌的身份，硬说自己源自某个境外国家，这与掩耳盗铃无异，把顾客想得太弱智，必定被主流顾客所不齿和抛弃，事实上也没有任何一个成功的品牌是这样，揣着假身份证的品牌注定不可能成功。

4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目标顾客所拥有的或所期待拥有的性格和气质”，这么说吧：为了给产品设计宣传画，你可能会找模特衬托拍摄产品图片，那么这个模特的气质以及他所展现的身份、动作、个性所表现出来的，差不多就是这个品牌的性格了，这还需举例子吗？

5、靠图库素材左拼右凑出来的平面设计不可能打造一个品牌，永远都只能是三、四流的角色，真正的平面设计的源头是摄影和原创画面。

三、价格：我的观点：(转自广州九洲文化传播公司网站文：unclelai )

1、价格定位必须与目标顾客直接相关，地球人都知道。

2、价格没有“单纯的高或低”，只需考虑“这个价格所代表的价值是否合理，目标顾客能否接受这个价格，这个价格在竞争中处于什么位置”，因此价格绝对是一个学问，哪怕你是做批发的，价格都绝对与产品和品牌给人的价值认知有关。

3、价格与渠道类型有关，不同渠道决定不同的价值定性与空间。

4、价格与成本有关，成本包括研发、生产、推广、销售等成本，不会算这笔账，你就找不到“盈亏平衡点、时间点”在哪，在创业之初，掌握这一点尤其重要。

5、不要以为定价高就代表高档次，关键是顾客要认同并掏钱。也不要以为价格低就行，低价格有两种境界：一是低贱，二是超值，你的产品属于哪一种？

四、渠道：我的观点：(转自广州九洲文化传播公司网站文：unclelai )

1、平庸的产品通常走批发渠道，靠价格和量取胜，但免不了要承受价格战和被抄袭的煎熬。

2、价值独特的产品通常走专业渠道或专卖渠道，以获取最大的利润，并获得市场的控制权。不过，专卖渠道必须拥有优良的品牌意识、策略和管理技术，并准备承担比批发大得多的市场运作压力，包括资金、管理、物流、品牌建设、营销策划等等棘手的问题，这也是为什么时下加盟项目多如牛毛，而真正成气候的则凤毛麟角的原因。

3、渠道的定位相当关键，一旦定位错误并付诸实施，想改过来就会很费力，所以你必须想好了再做。

五、宣传推广：我的观点：(转自广州九洲文化传播公司网站文：unclelai )

1、宣传推广的办法包括广告、网络、群体直效、公关、新闻、会议等办法。

2、宣传推广的流程包括预算定性、选择传播渠道、内容策划、设计制作、活动组织、推广执行等环节，我喜欢先落实预算幅度，然后再进行其它的考虑，这是最务实、最科学的做法，因此千万别相信先出方案再确定预算的鬼话，钱多与钱少，方法相去甚远。

3、记住决定广告投放效果的几个重要因素：一是媒体选择，二是频次，三是广告创意，任何一个有问题，都会导致广告费打水漂，拿着几十万就像打全年广告战或揣着几百万就想打全国市场的家伙，醒醒吧，希望不大，你得另辟蹊径。

4、低成本的宣传推广办法有吗？有！包括网络、新闻、事件、公关、直效、会议等形式都可以，而且要注意攻城掠地的步骤和阶段性安排，低成本推广比高成本的广告战难度大得多，需要很强的技巧和丰富的经验，要不怎能叫四两拨千斤呢？这个问题最好找经验老到的专家，如广州九洲文化传播公司。

六、促销：我的观点：

促销有两个层次，一是物质层次，二是精神层次。

物质层次就是降价、礼品之类的手段，是最容易见效，也是最简单易行的。但往往必须面对两个困惑：利润越来越低，对手的让利比你更残忍；同质化越来越高，促销变成了常态，不促销反倒成了变态，要受到顾客的批判。

二、销售有哪3个核心要素

销售有哪3个核心要素

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。以下是我为大家整理的销售有哪3个核心要素相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。

第一个核心关键点：能量（高兴、对人热情）

能量热情；的背后是什么呢？那是是情绪，一个好的情绪才能感染对方，有人会说道理我也懂该怎么用呢？首先你要对你的产品非常认同，是打心眼里认同，而不是欺骗和夸大其词。

为什么这么说呢？“假如”你的产品不好，你的产不能给被人带来好处，无论你销售的技巧在高，语言能力在强你也卖不出一个灿烂的未来。

你自己想想是不是这么回事，如果你的产品是不好的，自己对自己的产品都不感动你怎么能有一个自信的能量（情绪）、和一个自信心的情绪来给客户介绍。

当一个人的情绪是装出来的，不是内心而散发的你的情绪里会给人感觉是虚的，你的客户是能感觉到的。因为你自己心里非常的虚伪，你带着一个虚伪的心散发出来的情绪也是虚的。

当你是一个不会懂得销售技巧的人，但是你对你的产品非常认同，真正的发心为别人好的时候！即使你不会销售产品，语言不通顺客户也能感觉到的。

所以你的那种兴奋劲、你的那种自信、你的哪种使用产品的感觉，所以你要了解情绪是最容易扩散的，最容易感染身边的人的。

即使对方不相信你，经过你的情绪对方也能感觉到到。

还有一些情商不高的人做什么事都是拉着脸就好像谁欠他多少钱似的很严肃，特别是对自己的家人朋友，还沮丧着脸活还得干！但是对方还不感谢你。

那么情商高的人、有能量的人、有自信的人、即使没有帮助到别人，没有给对方什么，但是客户会一直感谢他，这是为什么呢？

因为人家一开始就是就是一种积极良好的态度，好了知道了，放心吧哥哥姐姐；这事你交给我把心放在肚子里吧，没事没事！这叫态度状态。

第二核心点：叫专家

专家这个词：给人一种非常专业的理念，专家都是能解决问题的高手，千人千面不同的人有不同的问题，（一个人的问题一个解决方案）一个人的问题并不适合所有的'人。

所以在面临客户各种各样的问题时候，要有一个专业的水平对答如流！通过客户的问题要能迅速的讲出对方看不见的方法！看到客户看不到的深度，看到客户看不到的高度。

举例：客户说你的产品太贵了，错误的说法：我们的东怎么贵了，一分钱一分货，我们家的产品是什么什么制造如何如何好，如果嫌贵了那边有便宜的这样你就错了。

正确的说法是这样的：先生、女士（称呼自定义）我们的产品和别人家比确实贵了，请问你现在的需求是什么？其实不是产品贵了，我感觉还是没有对应你的需求！如果这个产品正好对应了你的需求你是不会嫌弃贵的。

要站着客户的角度，体验他的痛苦和需求，并提出客户的解决方案！如果你不会灵魂分身，就不会亲自感觉客户的痛点在哪里，不亲身体会客户的痛点！你怎么能真正的感觉到他的痛苦呢。

所以遇到问题不要掉进事里，跳出事里解决问题，站在二维的空间解决一维的事。而不是在价格上解决问题，如果你在问题上解决问题永远也解决不了问题。

这就是专家赢家，当你是专家时，客户就会对你有依懒性，赢得了对方的心；这样你就在客户身上种下了果”以后他有不懂的问题，他还会来找你的。

第三核心关键点：同理心（灵魂分身）

灵魂分身就是要站着客户的角度心理，感受他的痛苦、感受他的小气、感受他的担忧、感受他的恐惧、感受他的不爱下单的理由。

灵魂分身看起来是不是感觉有点虚，如果你是认真的看我的文章，请闭上你的眼感受下你是消费者会有什么样的心理。

走进对方的世界，了解对方的问题和需求，我不让你灵魂分身了！让你假装一下试试，自己现在假装一下你就能感受到我说的了。

拓展：销售团队管理核心是什么

一、共同目标

目标的一致性，是团队建设的基石。一个企业只有在其所有成员对所要达到的整体目标一致的肯定和充分的认同，才能为之付出努力、最终共同实现目标。而我们的企业尤其是小型企业，奋斗目标的不确定性往往是导致最终失败的主要原因之一。目标的不确定、方向感的缺失使企业高层与中层之间，中层与基层之间出现了严重的信息、沟通的断裂并由于引发了价值观的分歧，失败的计划、目标、团队建设由此而生。事实上每个人都必须忠诚于自己的团队，忠诚于自己的事业，做好自己的本职工作，为共同的目标不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，这个团体还会存在吗？又如果大家都朝着不同的方向拍翅膀这个团体还会称之为团体吗？而个体间的生存空间和高度还会有多少？

二、团队协作

协作的优劣，是团队管理的关键所在。在一个企业里，会以企业为单位、部门为单位、小组为单位，分别存在不同的大小团队。企业为这三个团队中的核心团队，而企业的整体利益必然也必须成为任何一个小团队的利益中心，所有的行动的指南。在现在的企业团队中以销售团队最为代表性，为了个人、小集体、区域、部门的部分私利而置整体大局而不顾，大到业界之间、企业之间，小到部门之间、同事之间相互倾覆、抢单、抢户、杀价，使整体销售业绩急剧下滑、产品含金量大打折扣、利润空间严重缩水。大雁间的相互协作一则是是为了种群的生存，二则是为了提高团体的也是每个个体的飞行高度；而我们部门之间协作也正是为了提高工作绩效和产品利润，正所谓殊途同归!如果一根手指可完成的整个手的日常工作，那么我们只需要一根手指就可以了，还要双手做什么？难道是为仅为了美观吗？

三、角色定位

准确的自身角色定位，是团队建设重要砝码。事实上无论是一个企业、一个部门、一个小组想要共同创造出优良绩效，对于每一个个体都会做出一个准确的定位。而最终导致绩效不佳的原因很大程度上员工对自身在组织中的定位缺乏认识，以致于定位不准、不足、不对，最终没能发挥应有的作用，没能尽到应尽的职责，反而起到了不够积极的作用，更有慎者起到了副作用。大雁飞行中的角色定位和角色互换，使整个团队始终保持着飞行的稳定性和高度而且使每个团队成员都充分的投放到团队之中来。而现实工作中的角色定位，不仅可以使员工可以更为清醒的认识自己、更为有利发展、培养、煅炼自己的所长、更是为了充分提高团队的综合实力。俗话说：“尺有所长，寸有所短”。如果全部都是将军，谁来打仗？反过来，如果全部都是士兵，谁又来指挥？

四、相互激励

相互间的激励，是销售团队管理中的精髓。在职场上最好把共事的伙伴变成啦啦队，快乐、阳光的工作则是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息远远比你个人所作的努力更有助于你职业生涯的发展。而相互间的激励更容易在心与心之间产生共鸣、达成默契，从而形成团结、向上的整体工作氛围。雁群间的友爱和激励，可以大大提高种群的生存空间与机率。其实在激励别人的同时，对自己何尝不是最好的激励。就如净化别人是对自己灵魂最好的洗礼一样。相互间的配合、帮助、激励会使我们更容易的攻克难关和通向成功。如果在你身处困难之中，身后传来幸灾乐祸的嘲笑声，除了悲愤外，你克服困难的勇气和决心又有多少？试问职场上又有几人不曾遇到难关？

综上所述，高效的团队离不开良好的团队管理；而为了创造更高的绩效、达成更高的目标也势必要求有一支高效、团结、向上的团队!

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三、销售最重要的三要素

产品（含一切有形与无形的产品）

这里指的产品，不仅是指产品的直观（物理）意义，还包含产品的无形或社会、心理意义。它作为市场营销的第一要素，这是不用质疑的。有些市场营销人员说，产品是生产部门的事，与市场营销无关。

其实，一个成熟的产品它必然会带着极深的市场营销烙印，它是市场营销阶段对产品的不断反馈不断消化不断改进的结果。因此，与其说产品是制造部门的成果，不如说产品是营销部门的成果。

从市场营销的实际效果来看，产品本身的使用价值和外延意义对市场营销所起的正面作用，已经开始大于产品的市场价格所起的正面作用。因此，产品是市场营销的第一要素。

二、渠道（通路）

自有产品销售史来，从来没有那一天，渠道让我们如此费尽心机，让我们寝食难安，让我们焦头烂额。有人甚至说，掌握了渠道，市场营销就已经成功了八分。选择什么样的渠道？怎样建立渠道？怎么样控制渠道？怎么样稳固渠道？这几个问题对产品长久、稳定的销售至关重要。

三、促销（广告、宣传）

促销是与以上两个要素密不可分的。它必定是以上两个要素的延伸和必然。为了打动经销商，我们可以在产品还未进入通路前先宣传，营造产品需求空间和需求气氛。同样的，为了使通路保持良性运动和有效的利用促销费用，我们也可以在产品进入通路后再进行宣传。

这两种方式不是绝然割裂的，更不是可以随意使用的。我们必须结合以上两要素，在市场现实与企业实力基础上，谋定而思动。

销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

1.对产品的态度

在与客户的互动沟通之中，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合。

2.对客户的态度

客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？

3.对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强

四、决定销售成功的几大因素

这是一篇2015年整理的文章，5年后，再来回顾一遍。

达尔文的《物种起源》一书中说过，“物竞天择，适者生存”，只有能够适应自然环境的才可能被选择留下来，如今，面对着日益竞争激烈的社会，如果销售人员不具备自己的核心竞争力就会被其他的销售人员所吞噬。同时现代市场经济是竞争激烈的，聪明的客户往往会选择几个两家几家来比较，销售是一个只有第一没有第二的竞赛，好的想法不等于赢得胜利。毫不夸张的说：态度决定一切、技能取得好的效果；专业知识、客户覆盖指标、销售技能、客户接触次数、内外资源的利用这些因素，决定着销售行为是否能够成功。

现在的营销已不同于过去的销售，销售在于一个销，只是简单的把产品销于客户，而营销除了销以外，还需要营，就是经营，思考如何去进行销售，了解市场和顾客需要什么。从事销售行业的人员都应该成为顾问式的销售人员，面对顾客永远不要说“我不知道：我们没有……,说这个事情不归我管，说你去找谁谁。”应为我们在顾客面前永远只有专业的想象和产出客户的回执。销售人员应该做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和准确。让人们感觉的每次和你见面都能学到点什么，保持你的吸引力。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易过放弃我们。所以增加你的专业知识和过大你的知识面是你保持吸引力的关键。

1 ：态度的因素其实包含永不言败的和团队协调精神。

销售中遇到挫折是很正常的，只要没有到最后一刻，销售人员必定要有勇夺金牌的信心去努力，要有坚定的毅力，坚强的决心去鼓励自己和感染团队成员一起赢得胜利。现在的销售往往是“拼实力、拼技术、拼服务”，就是拼的“整体解决方案” ，同以往个人英雄主义的销售有很大区别。

现代销售已经变为“技术、服务、销售”的各种公司资源协调者，所以，要求销售人员必须要团队精神、团队协调精神，只有协调统一的团队才能在竞争中有优秀的战斗力。

2 ：销售技能在良好态度的基础能产生事半功倍的销售效果。

一般的销售技巧有 “挖掘客户需求的能力、客户拜访、商务交际活动、处理客户异议、谈判签单能力、客户服务” 。销售人员应该学习和掌握这些销售技能，努力在销售活动中使用。

研究表明，销售技能学习后，需要3-6个月才能达到本能反应。只有在销售中灵活运用，解决实际问题，最后才能达到好的效果。

3： “客户覆盖指标”，就是按照销售活动产生销售机会的原则，对销售行为的量化指标。

它包含了两个概念：客户接触次数；覆盖比例。

客户接触次数：

其实就是接触客户次数越多，销售成功机会就越大。

表面意思是接触次数，但本质是包括了对工作对象的了解程度和资源的利用。

接触的次数越多，对客户就越了解，了解其更细致的产品需求、决策考量因素、成本因素、项目周期因素等等；

资源的利用：

公司内部有资源，销售可以调用，客户也一样有资源，销售也一样可以调用。到这里大家可能不理解：客户有什么资源？他是客户，我怎么能调到客户的资源？

简单的例子：您通过门口的门卫了解到公司的文化是采购为主，生产管理人员对原料无决定权，只有建议权，生产的xx喜欢加班，一般到xx点才下班。

在这例子中，门卫就是资源，您了解到了采购的信息，就是把门卫这个资源有效的利用起来了。同时，如果再深一步，在其加班下班的时候创造个机会见一面，通过认识人了解更深入的信息，这时生产的管理人员就变成了资源。

与之相对应的，是内部资源，这个非常好理解，比如研发人员提供的产品应用信息、产品特点、优点，质量控制人员经常提到的产品质量控制方法，产品质量保证，如“三七二一原则”，“三不原则”，公司COA的文件流程等等，这些都是内部的资源，将这些掌握了，再同客户沟通时，会非常有 “料”，因为您可以在见客户时讲出来公司的研发理念、质量控制流程，这些都是客户所关心的，能有条理的讲出来，无疑会给成功添加砝码。但可惜的是，很多销售工作人员尤其是从事过技术的人员会认为这些太“简单”，根本不需要去深入学习，自己的知识和经验完全可以应对客户了，殊不知，落地才是最好的执行，长征万里，不是讲出来的而是一步步走出来的。再小的细节，只要认真完成，都会对事情的成功有帮助。再丰富的理论，落不到实处，无非是昙花一现。

对于覆盖比例，主要在大中客户销售中具有重要的指标。

大客户一般分为“决策层、管理层、财务层、技术层、操作层”，一般有经验的销售员都会多花时间和精力对“决策层、管理层”建立关系，但是也不能忽略其他各个层次的客户，应该均匀的覆盖各个层次客户人员。所以在公司内部，我们经常会讲：大客户其实是体制和背后的文化、规则在起作用，而不单纯是某一个或几个人起作用。

对于新的销售人员，因为认知的原因，反而是对决策层、管理层覆盖太少，因此得到的成功机会少，个人成长也慢，所以要多创造机会把销售作到决策层，加大这几个层次客户人员的覆盖指标。

除以上的各个因素外，销售人员与各层面之间的沟通也是很重要的。让顾客真正听你在介绍产品，这里有很大的学问。有事看似顾客在听你的介绍，还频频发出赞同的言辞，还有频频的点头来回应你。但是这又是只是他的敷衍，或是他把这当做一场娱乐节目来看待，这样你们的谈话就没有任何意义，可以说你是在完全的浪费时间。我们可以用一些积极，肯定的语气来进行沟通，显示出自己的自信。

在这里我通常把沟通分成三个阶段：

第一个阶段：让“TA”爱上你（你有专业/差异化竞争策略/以及核心竞争力），

第二个阶段：让“TA”信任你（信守承诺/效果与期望吻合/并反映一切相关事物），

第三个阶段：让“TA”依赖你（知名度+影响力+忠诚度）。

一切的经济行为都简单的符合供需平衡：因为我们做到了专业，我们拥有了核心竞争力，拥有个人魅力，所以我们就拥有强势形态和可靠感觉，并用这种驱动我们的行动。所以客户会依赖我们并依赖我们，而我们也可照顾好客户，实现公司发展的目标。

我们了解和认识这些重要因素决定销售成功后，就可以有的放矢针对销售活动进行设计和评价，正确的做法，避免错误造成的损失，使个人和团队业绩不断提升。

达到这，你就可以说：我的工作我思路很清晰，只要加以努力，我就可以做到业务强势，掌握并具备核心竞争力。

努力，兄弟们！

以上就是关于销售的几大要素相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。