房地产销售顾问灵魂三问（房地产销售必问客户的问题）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于房地产销售顾问灵魂三问的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、我是房产销售员，客户邀约不出来看房，有何房地产销售技巧和话术

• 2、房地产销售技巧：如何做好置业顾问？

• 3、怎样做一个合格的房地产置业顾问

• 4、房地产销售技巧和话术

一、我是房产销售员，客户邀约不出来看房，有何房地产销售技巧和话术

房产销售人员在做电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……

2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……

涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……

咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。

请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。

好，其他的不多说了。我最开始学习销售的时候，师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫：云马聊天术。可以百度学习下~~~

二、房地产销售技巧：如何做好置业顾问？

房地产销售技巧：如何做好置业顾问？

第一：一句话的吸引

房产行业的客户很金贵，属于利益在前，所以，客户会主动接触的机会很少，首次见面应当以快速吸引客户的话术为诱饵。

必须站在客户的角度来思考，来了解客户的渴望，通常用到以下字眼来心眼客户： 限量、限时、大型活动、名额 等，懂得包装自己的产品，自己的话术就是广告，广告不硬？谁会理你？

第二：最后的期限

上面第一式有讲到用到“限时”、“限量”、“名额”等，营造出市场火热，时间不等人的情景，也算是正常氛围和逼单的一种。让客户有危机感，刺激他购房的欲望！

第三：展示的魅力

客户到了售楼部，仅仅看到眼前的东西是不够的，看看其他平台怎么展示自己产品的？所以，我们要把一切好的，有关于项目的信息都准备给客户看。

例如项目开盘时，人挤人的照片？开发商的实力？精美的样板房？把项目最好的一面展示给客户看，也是我们常说的给客户信心，要相信自己的眼光！

近10年的利率，给客户看，现在是买房的最好时机！

第四：选择的专权

给客户推荐房源不能太多，要了解清楚得他的需求，给客户推荐2-3套房源就可以了，这期间还可以用房源杀房源，促使客户尽快成交.

第五：借力

借力，是利用一种有价值的东西，让自己迅速升值，比如可以利用竞品的劣势放大化，包括同事的配合，现场的sp工作的，或者外界的因素把工作更有效率的进行下去！

案例：我们4号楼是我们小区最好的一栋，很多我们当地的领导，老板，医生都喜欢这边的户型结构，您想想您以后居住在这样的人脉环境下。

第六：提供保证

做销售，信任非常重要，必须让客户信任你这个人，主要从以下四点发力：

1.显示企业文化：给开放商开发商讲个故事，做文化包装；

2.展示专业度：强大的市场专业度能更容易获得客户的好评，包括产品、地段、市场、配套、交通、贷款、未来等等；

3.多用肯定语气：跟客户聊天千万不要用大概、大约这类词，要坚定的回复客户，可以罗列1.2.3条有限的说服客户；

4.情感连接（红白脸）：和客户谈判很多时候客户面子上下不来台，以为还有折扣，自己就要想办法为客户解决点（白脸），那么只好去找领导（白脸），领导适当的漏一点成交的几率就大大增加。一定不要让客户觉得申请折扣很简单，不然白做！

第七：唯一只爱你

时刻掌握主动权，发现产品的优势并激发，不管哪款都围着客户角度出发考虑，还有从产品的好处发力，改变或隐藏自己的劣势，给客户一种想法：我能给你的，都是最好的！

第八：成功的策划

所有的成功都是可以策划的，根据以前的经验可以事先做好准备，让成功的几率变大！一般是同事的配合，现成的氛围，让事情朝着好的方向发展，有利于执行销售动作！

第九：最高境界

以坚硬的专业知识为贯穿点，融和以上8个方法就可以放大招了！哈哈！！！

我是耳东陈，多年销售经验，结实了很多了销售朋友，组建了个分享群，每晚定时分享落地的开单实战案例，群里更有百万级大神答疑，群号152318628，输入验证码：36（必填），更有销售超级畅销书《我把一切告诉你》，作者蓝小雨。上午学，下午用。让你学到真正落地的销售技巧。作者威新工总号cxb_716

三、怎样做一个合格的房地产置业顾问

怎样做一个合格的房地产置业顾问

一、房地产置业顾问的特点： 二、房地产置业顾问的作用一个销售主管要想在未来竞争中长期成功必须具备以下素质：房地产的前景 房地产销售技巧之分析第一节 成功的销售要素 第二节 推销九招式 第三节 客户购买动机之研判 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节 销售技巧 第六节 销售问题的处理技巧 第七节 客户提出反对意见的应付办法 第八节 结束推销的方法 第九节 客户类型分析与对策 第十节 应付难缠客户的功夫第十一节 基本素养第十节 应付难缠客户的功夫

怎么样做一个合格的房地产置业顾问

2009-11-20 15:19最佳答案 从事房地产租赁或者销售业务从事人员需要产经纪人上岗证 要不就不可以从事房地产销售工作;要不你签的租赁和销售的房屋或者商铺;写字楼;厂房或者地皮不受法律保护的;还要追究法律责任;从事房地销售需要产经纪人上岗证这个需要考试的 置业顾问是房地产级别的职称;最低级别依次是学员--置业顾问--高级置业顾问--客户经理--分行营业经理--区域经理--总监--总经理--董事长 你所说要做的工作:1、置业顾问肯定是卖房子的,但是根据招聘方的销售管理模式不同,收入和付出的辛劳也不同。 2、一般的销售模式中,置业顾问在售楼部接待客户,跟踪客户,推介物业等,虽然也比较具有挑战性,要求具有综合的知识和灵活的思维,但因为工作场所稳定,环境舒适,收入可观,也是比较好的。 3、在特殊的销售模式中(特别是大量招聘的公司),置业顾问要经过一个痛苦的历练过程,有可能初期要你采用直销的方式出去跑,带客户去公司,过一段时间之后,才有可能让你升为销售人员,在公司接待客户,再过一段时间,才有可能让你参与直接的客户谈判……甚至有的采用末位淘汰,业绩不好就要自动离职。

做一个合格的房地产置业顾问要做些什么准备？

第一，心态的准备，这是个挫折感很强的行业，要不怕吃苦，不怕失败；第二，知识的准备，了解房地产的基本知识和行业的发展，学习市场营销的一些知识和法律方面的知识；第三，具备一定的沟通能力

以上就是需要准备的内容

怎样做好房地产置业顾问

你只要做到如下几点就OK！

1、别人在玩时，你在梳理客户，没事就打电话！打打打！（打电话联系客户并登记客户最新情况）！

2、不懂就问，别不懂装懂,别信口开河！

3、多学习掌握当地地产行情，知己知彼！（对手房价、存量、优惠政策，更重要的是你所销售的房产优点：地理位置、户型、面积、环境等等自己挖掘）

4、勤快、胆大、心细、脸皮厚！

怎么做一个合格的置业顾问？

做一个合格的置业顾问，有形的标准要具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。

一名自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。

一名自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如。合格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

如何成为一个顶级的置业顾问？

其一，优秀的置业顾问有自我认知力。对于一名优秀的置业顾问不论你在什么状态，什么时间、地点，只要你认识自己的优点和缺点，你就有成功的可能。认知自己是一件很困难的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作为优秀置业顾问能力的一种表现。 在竞争激烈的房地产领域，很多置业顾问在取得一点成绩之后往往迷失了方向，这种时候更需要认知自己，分析自己的优劣势，给自己找准前进的方向。台湾塑胶大王王永庆，年少时开米店送大米，自幼对自己有很强的认知度，他坚信每个人都能成为优秀的销售员，他更相信自己有做销售的潜质，他也坚信发挥他自己的潜质一定能让他成就一番事业，最终他成功地缔造了他的塑胶王国。他的成功除了时代赋予的机遇，更重要的是他强烈的自我认知和不懈的努力。自我认知的能力对优秀的置业顾问是非常重要的，自我认知是你职业生涯中的航标，是你销售工作中的那盏灯，它指引着你前进的方向，鼓励和支持你不断努力，不断向前。

其二，自我激励的能力。俗话说一个口才不好的置业顾问可能丢失一个客户，而不懂自我激励的置业顾问则有可能丢失所有的客户。推销之神原一平在见客户5分钟之前照镜子整理衣冠，将手指伸进嘴里让自己僵持的脸庞松弛起来，让笑容像婴儿般灿烂无邪，这便是一个自我激励的过程。原一平辉煌的职业生涯是由很多的成功与挫折编织而成的，他的成功是一个自我激励、自我超越的过程，是我们优秀置业顾问的榜样。自我激励是自信心和意志力的综合表现。 自我激励对优秀的职业顾问来说也是非常重要的，因为自我激励让我们不再害怕压力，只有不怕压力才能创造一个又一个的奇迹。王石说“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山，其实是自己。向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”其实自我激励不一定要有丰厚待物质奖励，“我能，我一定能！”这句来自生命深处的呐喊便是最好的激励方式。一个懂得自我激励的置业顾问从不惧怕挫折，因为人的生命就蕴含在挑战与克服之中。在营销的生涯中，在销售的过程中，其实压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，自我激励则是协助置业顾问攀上销售顶峰的助推剂，是向上一小步生命深处的原动力。

其三，准确的判断力。一个优秀的置业顾问要能准确地判断和抓住客户的需求，每当一批客户来到售楼现场必须在短时间内判断客户的基本需求，客户需要什么样的产品，或者需要什么样的服务。以便为进一步的服务做好相应的铺垫，也为下一步工作指引了方向，出色的判断能力对于置业顾问来说往往是成功的开始。判断能力来自于直觉与经验的混合。如果说直觉是源自于置业顾问自身主观的感受，那么经验则是他们不断学习与积累的结果。任何一名优秀的职业顾问都必须经过一定的磨练，才能练就对客户的准确判断力。优秀的置业顾问短则一两分钟长则三五分钟就可知客户的基本需求，这样就大大地缩短了销售过程中的时间成本，提高工作效率，同时也可以大大提高成交率。

其四，学习的能力。优秀的置业顾问是一个爱学习、爱阅读的销售人员。俗话说爱学习的不一定成功，但是成功者永远都是一个学习者。如今的时代是一个信息的时代，也是一个多变的时代，是一个飞速发展的时代。优秀置业顾问的学习能力是指能够快速地汲取最新的市场信息，了解经济发展趋势，了解区域发展规划，了解国家政策对行业可能产生的影响。能够将学习到的知识与实际工作结合，做到理论指导实践，为整个销售洽谈过程作指导。一个优秀的职业顾问要不断地学习新知识、新思想、新观念，充实自己的知识结构。一个优秀的置业顾问要学习成为一个“杂”家，要成为杂家就要晓知天文地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、美食娱乐等。只有这些知识储备到一定程度，才能在客户洽谈中面对各种问题，快速检索、应对自如，不至于思想短路或无话可说。

其五，自身的品格。作为置业顾问，一言一行都是公司的形象、项目的代言，因此必须体现其良好的道德修养。“正心则修身”，做人要正，做事也要正。要将事业心和责任心紧密联系在一起，在思想上要能意识到这个行业的高尚、任务的艰巨。要不骄不躁，养成良好的职业素养和品格。一个具有良好职业品格的置业顾问是你在这个行业里组建人脉的关键，人脉即钱脉。古人云“正心修身则平天下”，因此置业顾问的品格是其职业生涯中的基石，是其具有持久销售生命力的基础。

可参加中国房地产教育培训网组织的”全国房地产置业顾问”培训学习．

怎样做一个房地产合格的职业顾问

1、置业顾问肯定是卖房子的，但是根据招聘方的销售管理模式不同，收入和付出的辛劳也不同。

2、一般的销售模式中，置业顾问在售楼部接待客户，跟踪客户，推介物业等，虽然也比较具有挑战性，要求具有综合的知识和灵活的思维，但因为工作场所稳定，环境舒适，收入可观，也是比较好的。

3、在特殊的销售模式中（特别是大量招聘的公司），置业顾问要经过一个痛苦的历练过程，有可能初期要你采用直销的方式出去跑，带客户去公司，过一段时间之后，才有可能让你升为销售人员，在公司接待客户，再过一段时间，才有可能让你参与直接的客户谈判……甚至有的采用末位淘汰，业绩不好就要自动离职。

4、不管怎么样，销售是很锻炼人的（世界500强CEO有60%都是销售出身的），虽然对专业和工作经验要求不高，但对综合业务知识要求高。

如何做一个合格的房产置业顾问

做一个合格的置业顾问，有形的标准要具有相应的从业资格或执业资格，无形的如何成为一个顶级的置业顾问？ 其一，优秀的置业顾问有自我认知力。对于一名

怎样做一个合格的房地产会计

懂财务

懂相关税项

信守会计职业道德

与老板和同事协调好工作关系

有了以上几点，基本就是一个合格财务人员。

房地产置业顾问

工服都是要花钱买的

底薪是有 但是前提是你要有业绩

看起来好像也蛮可以的样子啊

我记得之前一个哥们儿在北京四环那里做这个

一个月差不多一万多吧！

四、房地产销售技巧和话术

1.忍耐力

忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

2.自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

3.沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

4.观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。

你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的'具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

5.分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

6.执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

7.学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

以上就是关于房地产销售顾问灵魂三问相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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