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我卖什么顾客就买什么这体现的是（我卖什么顾客就买什么属于下列哪种观点）
发布时间：2023-03-26 22:14:50
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于我卖什么顾客就买什么这体现的是的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、"我生产什么商品、顾客就买什么商品”和“顾客要买什么商品、我就生产什么商品”你同意哪种说法？为什么？
顾客要买什么商品,你就生产什么商品,这样才是对的呀,我同意这种说法,原因是你首先要了解目前的消费者需求什么东西,为何需要这东西,有多少人需要,你的商品适合哪些人使用,目前市场上有没有这样的商品,若有的话别人的生成本是多少,利润率又是多少,市场上的价格在哪个价位上,消费者能不能接受,这些都是你要考虑的问题,希望这些能帮到你,祝你成功
二、卖产品的核心和成交的精髓
卖产品的核心问题就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪里？卖货到底难不难？
一岁以内的婴儿哭啼，怎么办？ 打骂不妥吧，恼火解决不了问题，哄他也没有用…
妈妈只要知道是什么原因导致孩子哭啼就能解决问题。通常情况下，孩子之所以啼哭也就两个原因：要么饿了，要么困了。
所以，只要给他吃或者带他睡，孩子马上不哭了。
如此来看，咱们就明白：原因就是最本质的答案，原因就是最正宗的解药！
学者和智者最大的差别就在于：一个拼命地求结论，一个明智地找原因。你想死磕结论，必将陷入阴暗的死角；你想寻找原因，终将找到柳暗花明。
为什么叫“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，说的就是这个意思。
那么，为什么我们觉得卖产品这件事很难呢，是因为我们只是把心思聚焦到了“成交”这个结论上，而很少去思考，顾客为什么购买我们。我们成交顾客只是结果，顾客为什么购买我们才是达成成交的原因。
我们只要寻找到顾客购买的原因就很容易找到成交的精髓。
那么，顾客为什么会购买一款产品呢？
答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离不开三重核心推动力：动机，信念，行为。
如果从顾客购买的角度而言，我们可以说得更加通俗一点：任何顾客之所以会购买某样东西，其背后所有的决策逻辑，说透了，只有三步——我想要，我害怕，我决定！
具体来说，任何人（包括你我）在面对任何一款产品时，其内心所有的潜在问话逻辑就三个
问题：
第一个问题：这个产品能给我想要的吗？
如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康，我要高贵，我要自由，我要赚钱，我要当明星，我要好处…
第二个问题：有哪些事宜是我担心害怕的？
如：我怕品质有问题，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕买贵，我怕不适合我，我怕上当受骗…
第三个问题：我应该作出什么样的购买决定？
如：是现在购买还是以后购买？买哪一款更合适？如何购买…
说到底，任何顾客面对任何产品的购买决策逻辑就这三件事：一边想要，一边又害怕，一边纠结着如何作决定。而且，从大体框架上来讲，这三件事又是一个不可逾越的秩序，首当其冲必须是先满足“我想要”，紧跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我决定”。
我想要”，永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力！
由此明了，成交的核心线索，就是帮助消费者打通“我想要”“我害怕”“我决定”这三个
至关重要的心结，具体来说，就是：
第一步：必须让顾客感知到你所给予的是他想要的；
第二步：必须让顾客清楚他所担心害怕的是多余的；
第三步：必须告诉顾客作出什么样的决定是最明智的；
你只要能满足用户心中的想要，解决用户心中的害怕，促成用户购买的决定，任何成交都只是水到渠成的结果，这个，就是触发购买行为的三步黄金铁律！
如，买衣服吧，顾客是如何决策的？
第一步：我穿这衣服是不是漂亮？是不是时尚？是不是适合我的品味？穿上去是不是真的很得体？——这件衣服是不是我想要的？
第二步：品质会不会有问题？我会不会买贵？我的男朋友会不会不喜欢？这个商家靠不靠谱啊？——有哪些事宜是我担心害怕的？
第三步：我是不是就要现在决定购买？——我应该如何作决定？
站在商家的角度，我们要做的就是，帮助顾客打通这三步：
第一步：你要帮助她认识到并且让她感知到这件衣服给她带来的好处：让她感受漂亮，感受时尚，感受品味，给她描绘一种招惹男人眼光还能被其它女性忌妒的体验和感觉。
第二步：解决信任问题，打消她的担心和害怕。
第三步：告诉她应该现在就作出购买的理由，并给出购买路径
怎么才能激发顾客心中的“我想要”？
通常我们都会说，顾客肯定是想要价值嘛。当然，这没错，但仅仅说价值，这显然是一个过于抽象的说法。事实上，要想让顾客对你的产品产生“我想要”的渴望，关键就在于你是否利用某种显见的方式回答了顾客心中的三个至关重要的问题。
顾客问题一：我为什么要买你的产品？
你的回答一：因为我的产品能为你带来你想要的“结果”！
顾客之所以要买，是因为他想要实现某种结果。
成交是顾客要买结果，而不是你要卖产品；
顾客问题二：我为什么要买你而不是买别人？
你的回答二：因为我的产品有特别的价值！
你要告诉顾客，你的产品价值在某几个关节点上是别人没有的，你当然特别；或者你的产品价值在几个关节点上比别人更胜一筹，你也当然特别。而这个“特别”就是顾客应该买你而不买别人的理由，简称为“卖点”。
顾客问题三：我凭什么要支付这个价格买你？
你的回答三：因为买我比买别人更“值得”！
交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然要涉及到价格。而一旦涉及到价格，顾客心里就在盘算，花这个价格是不是物有所值。如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你。
归根结底，顾客之所以想要购买你，一是因为买你能获得他想要的结果，二是因为买你能获得特别的价值，三是因为买你更值得。
简而言之，顾客就是在买结果、买特别、买值得！而这个“特别”的感觉，就是由你产品的超级“卖点”而产生的。
顾客因为“结果”而对你的产品蠢蠢欲动，因为“卖点”而对你的产品情有独钟，因为“值得”而对你的产品心满意足。结果、卖点和值得就是激发顾客心中“我想要”的三大核心激素。
于是，我们就能进一步领悟到成交的精髓——我们就是用“结果”，“卖点”和“值得”，来满足顾客心中的“我想要”； 再用“信任”来解除顾客心中的“我害怕”； 最后用激发“行动”来促成顾客心中的“我决定”！
因此，顾客对单一产品的购买决策逻辑为以下5步骤
明了结果→发现卖点→感到值得→因为信任→作出行动
现在，让我们再回到之前所提到的核心命题——顾客为什么购买我？
核心答案就在于
⒈ 因为我有让顾客能轻易接触我们的“流程”；
⒉ 因为我能为顾客带来他们所想要的“结果”；
⒊ 因为我有能带给顾客特别价值的独特“卖点”；
⒋ 因为我能让顾客买得更“值得”；
⒌ 因为我更值得顾客“信任”；
⒍ 因为我能让顾客更清楚如何采取“行动”；
根据以上六条答案，便由此生成了决定成交发生的六道法门：
①流程→②结果→③卖点→④值得→⑤信任→⑥行动
这六道法门，便是成交的核心密码，也是我们创造任何成交结果的六大关键性的执行步骤。
三、顾客真正要购买的东西是什么
顾客真正要购买的东西是什么
身为销售员，你清楚顾客真正要购买的东西是什么吗?如果你是不清楚的话就随我来看看吧!
推销冠军的习惯是：不只要准时，还必须提前做好准备。
我有一个朋友，他曾经是卖百科全书的，他是连续六年三十六个国家的世界第一名。只要你可以在一家公司全年度得到冠军就不可思议，连续六年三十六个国家!我的朋友已经七十几岁了，他是在日本创出的这样的一个世界纪录的。
在十年前，我曾经问他："某某先生，你为什么可以成为六次的世界冠军?你成功的秘诀是什么?"他说："成功秘诀很简单啊，除了认真之外，还是认真，但认真呢，还要准时。"我说："你是什么意思?"他说："我叫业务员拜访顾客，比如说下午两点半去拜访顾客，一定要提早五分钟到，在一点五十五分的时候，--要做什么事情?我个人感觉，在拜访顾客之前，任何的业务代表最重要最重要的事情就是照镜子。"
他说，"我每次拜访顾客之前，我就要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来"，请你也把指头伸出来试试看，"这两个指头干什么，当然是摆到嘴巴里，然后开始扩张"。有没有感觉这个肌肉开始松弛?他说："我每次把这两个手指头摆到嘴巴里，我就看着镜子念：我是世界一流的!我是全世界最伟大的!我是最棒的!" 见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖。
你自己这样做还好，万一有人看到就会不太好意思。有一次，他下午两点钟约了一个董事长，下午两点碰面。一点五十五他准时到了洗手间，在那里，"我是最棒的，我是最伟大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顾客很喜欢我……"
不到三十秒，突然有一个人走进来看到，"你好"，"我是最棒的，我是最伟大的，我是一流的……"，这个人笑笑，觉得不可思议，上完洗手间走掉了。
任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证。
一点五十九分，赶快冲出厕所，到了办公室，敲门，秘书一开，他说："我跟你们董事长两点有约，现在是一点五十九分五十九秒。"秘书想这个人还真准时的。秘书就问董事长："你是不是和某某人有约呀?"董事长说："是的是的，请他进来。"
门一打开来，两个人一看，一句话都不说了，因为似曾相识呀--在哪里见过呢，刚刚在洗手间里见过。
结果董事长就说："某某先生，你今天来是要介绍我一些产品吗?""是的，某某董事长，我要给你介绍……"，他说"不用介绍了"，把某某先生吓一跳。他说："董事长，我都还没有开始?"董事长说："你不用介绍，某某先生，你今天卖的任何产品我都要全部给它买下来。"
那个业务代表吓一跳，他说："董事长，你都还不知道我在卖什么呀。"他说："某某先生，你在日本很有名的，你写的书，我有看过。你叫推销员在拜访顾客之前提早五分钟到，五分钟到之后，到厕所把指头伸进去，我刚刚亲眼看到你这样，你这个人言行一致，不用介绍了，全部买下来。"
背对客户时，也要100%地对客户尊敬。
我这个朋友又讲了另外一个故事，让我深受感动。
有一次晚上十点钟答应给顾客回一个电话，九点钟他和他的太太换睡衣睡着了。突然九点四十五，闹钟响起来，他赶快把睡衣脱掉、睡裤脱掉，然后他开始穿西装、裤子，绑皮带，穿衬衫，打领带，穿西装，梳头发，完全到达完美无缺的时候，十点准时打电话给顾客。
五分钟打完电话之后，立刻西装脱掉，领带脱掉，全部脱掉，然后，换睡衣，穿睡裤，之后睡觉。他太太说："老公啊，你疯了，你刚才干什么呀?"他说："我刚刚打电话给顾客呀";她说："你打电话给顾客，还把睡衣脱掉，换衣服，你换衣服的时间比打电话时间还要长啊，这顾客又看不到你?"
他说："老婆，你不了解呀，顾客虽然看不见我，但我看得见我自己，这是我对顾客的'尊敬，所以我打电话的时候一定要把西装穿起来。"
成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。
我曾经有个寿险业学生，他的年收入超过五百万人民币--五百万人民币不稀奇，他连续十五年都超过五百万!这个保险界的代表他已经五十几岁了。我曾经问他："某某业务代表，一般业务员可能拜访顾客一次不买，他就放弃了，两次不买，放弃了，很多寿险业务员都拜访顾客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、两年……你收入这么高，你最长的一段时间曾经拜访顾客多久?"他说："陈老师，我老实告诉你，我曾经拜访过一位顾客超过十五年啊。"
只要我要卖你保险，我持续拜访你十五年，你会不会跟我买?你觉得那个顾客会不会跟他买?有没有跟他买?
顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。
答案是没有的，因为那个人死掉了，--还来不及买，死掉了。但是这个人的儿子跟他购买了，买了最高的保单的内容，而且，完全都不需要看任何保单里面所写的一切。
我的这位学生很纳闷呀，他说："你投资了这么高的金额，你连保单的内容都不需要看一下?"他说："我已经看十五年了，还需要看吗?" 可见，顾客不只买产品，他更买你的服务精神和服务态度。
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四、什么是市场营销………………
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
市场营销观念演变过程，先后经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念与社会营销观念。
生产观念：盛行于19世纪末20世纪初。该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。
产品观念：是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日志完善。在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。
推销观念：产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。盛行于20世纪30—40年代。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“我卖什么，就设法让人们买什么”。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。在推销观念的指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，以求说服、甚至强制消费者购买。他们收罗了大批推销专家，做大量广告，对消费者进行无孔不入的促销信息“轰炸”。如美国皮尔斯堡面粉公司的口号由原来的“本公司旨在制造面粉”改为“本公司旨在推销面粉”，并第一次在公司内部成立了市场调研部门，派出大量推销人员从事推销活动。
市场营销观念：是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
社会营销观念：基本核心是以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。
生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；
市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念。
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