渠道方案（渠道拓客方案）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于渠道方案的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、创业营销的渠道

• 2、饮料、化妆品、汽车,你将如何对产品选择适当的分销渠道

• 3、渠道销售的渠道到底该如何设计？

• 4、分销渠道策略有哪些

一、创业营销的渠道

1、方案一:渠道

(1)具体做法:可以联系家政公司、日用品经销商等,去洽谈把货放他们店里,让他们代卖,可以卖出后再收款。不用找多了,先找两家比较有规模的店代卖,等产品卖出收回成本继续给店铺货。用赚来的钱继续投资提货,现在可以找3家以上的店了........慢慢的,你的第三家,第五家,第一百家很容易就完成了。

投资分析:计划铺货10家,一家每天卖出10盒格科清洗剂,以每盒赚10元为例(有些产品不止),则每家利润最低在100元,铺满10家的话,一天就收入1000元,一月下来就有2-3万了。有了能力可以考虑再多设点。

(2)可以联系宾馆,餐厅等对卫生条件高的地方,拿出样板,亲自做试验给他们看,产品演示的效果完全是可以用眼睛看的出来的。

(3)可以与家电厂商、家电代理、家电售后、桶装水厂、桶装水代理等等渠道合作,该目标群体对于我们的产品需求量非常大。

2、方案二:小区销售方案

在您所在的区域选择一些中高档小区,利用周末在小区做现场促销活动,放上展板,发发资料和名片,给当地居民做现场演示让他们亲眼看到清洗效果,这样即可以达到宣传的作用,又能销售产品,同时您也帮他们清洗干净了家电,一举两得,名利双收!

3、方案三:成为该地区区域代理商,拥有该地区我司产品的唯一销售权。

4、方案四:开一个家电清洗服务店。服务项目可以包括太阳能热水器除垢、空调清洗、饮水机、油烟机清洗等。以专业的清洗产品和清洗技术在家电清洗这个几乎空白的市场获得成功。

5、方案五:在您的所在区域内发展下级代理商,可以跟保洁、家政、家电经销商、家电维修、家电售后等等合作,扩大自己的营销渠道,更全面地渗透终端市场

二、饮料、化妆品、汽车,你将如何对产品选择适当的分销渠道

在营销工作中，每个企业都希望能以适当的方式，在适当的时间和地点，把适销对路的商品卖给适当的消费者。这就涉及到渠道的策略，特别是渠道的选择策略。企业如果没有选择到合适的渠道，就会提高销售成本，影响到产品的竞争力。所以，如何选择合适的销售渠道，需要企业认真研究。

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本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地一一为您阐述如何选择合适的销售渠道。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然不同企业在选择销售渠道时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！

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首先，考虑影响渠道选择的因素。主要包括四个方面：

1、目标市场的情况。受市场规模的大小、潜在客户的数量与分布、消费特征等因素影响，从而产生不同的渠道决策。例如，当市场规模大、潜在客户数量多且分布广泛时，企业就需要较长的渠道借助多级中间商来分销，以提高销售效率；当市场规模大、潜在客户分布集中时，企业可以选择零级渠道，开设经营门市部，进行直营；当市场规模小、潜在客户每次购买量小而次数多时，最好能选择较长的渠道，以降低销售成本；而当市场规模小、潜在客户分布集中、且每次购买量大时，则可选择较短的渠道。

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2、产品特点。主要是产品价值、技术含量、储运要求、有效期限等因素会影响到渠道的选择。

3、企业状况。企业自身状况如何，决定了企业对渠道的选择。企业需要从实力、经验、目的等方面来权衡选择怎样的渠道。

4、企业的营销环境。受经济环境、竞争环境、法规环境等营销环境影响，企业在选择渠道时也会有不同的决策。例如，经济环境向好，则可选择较长的渠道，反之则尽可能选择较短的渠道；竞争激烈时，则尽可能选择较短的渠道。

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其次，确定可供选择的渠道方案。

1、分析竞争对手的渠道表现，主要从销售业绩、销售效率、销售成本、品牌传播等角度，来分析竞争对手的渠道现状，以借鉴当中的可取之处，并规避不足之处。所以，在渠道决策前，认真研究竞争对手的渠道表现至关重要。   

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2、定位渠道的功能。每个企业在进行渠道决策时，都会对渠道设定基本的功能要求。这些要求通常就是，能以最快的流通速度、最优的服务质量、最省（而不是最少）的流通费用，把产品连续不断地送到消费者手中，且有最大限度的目标市场覆盖面。然而，在实际运作中，很难做到面面俱到。所以，建议企业在进行渠道决策时，能综合考虑影响渠道的众多因素，选择一两项渠道功能，重点运作，这样反而有利于企业选择到合适的渠道。

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3、确定渠道选择的内容。在渠道的方案中，需要明确三方面的内容：

一是，确定中间商的类型，比如代理商、批发商、零售商等，根据前期的因素分析，决定选择哪些类型的中间商。一般来说，代理商对于新产品和滞销商品的销售更为适用，且能避免企业与经销商之间的利益冲突；批发商有利于产品快速流通，能有效调节产销矛盾；零售商不仅是商品的购买点，还为顾客提供了附加利益，更为批发商或生产商的顾客导向营销提供了各类市场信息。可见，不同类型的中间商会影响到企业的渠道决策。

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二是，确定中间商的数量，即确定渠道的宽度。一般来说，企业会因产品的地位和目标不同，而选择不同的渠道宽度。例如，为了扩大产品销量、提高市场占有率，可以采用密集型的宽渠道策略，但这种策略会加剧产品的市场竞争，且要承担很高的分销费用；而为了加强对经销商的控制，提高经销商的积极性，可以采用独家经销的窄渠道策略，但这种做法会失去更多的市场机会，且市场适应性较差；所以，很多企业在通过密集型分销之后，会有选择地挑选几个理想的中间商，实行选择型分销策略，这既有利于提高分销效率，又能降低分销费用。

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三是，确定渠道成员之间的权利与义务。在渠道方案中，必须明确分销条件、价格等分销政策、分销商的地区权利、厂商之间的义务等内容，以确定渠道成员之间的权利与义务。当然，企业在尽可能地满足对方利益以吸引中间商的同时，需要保证企业自身的利益获得。

4、制定多套预选方案。为了更好地为渠道决策进行选择，最好能制定多套预选方案，并且几套方案都要具有可行性，在没有更好的选择的情况下，可以试着在渠道创新方面进行突破。

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再次，评估与决策渠道方案。

针对初步确定的渠道选择的多套预选方案，需要进行评估，并做出最后的决策。

评估的角度，包括质和量两方面。渠道的质，主要是看渠道的有效网点和销售效率；渠道的量，主要是看渠道的目标市场覆盖面、分销网络的规模。

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评估的标准，包括经济性、可控性、适应性等指标。

决策需参照评估结果，进行综合考虑。

建议在最终决策前，可选择部分区域市场进行适当的测试，减少风险。通过综合评估和适当的测试与修正，最后选出最佳的渠道方案。需要提醒的是，企业在渠道选择时，一定要经受住诱惑，不要看到别的企业或别的产品的渠道策略效果好，自己就不经考虑地模仿与跟进，而忽视了企业自身情况和产品特点。

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最后，我们将这几部分的导图串在一起，就形成了“选择合适销售渠道”完整的方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何选择合适销售渠道。

三、渠道销售的渠道到底该如何设计？

营销渠道是一整套相互依存的组织，这些组织促使最终顾客能顺利地使用或消费产品及服务。他们是产品或服务在生产环节后所经历的一些列途径，以被最终使用者购买并消费而告终。

渠道管理的核心是通过最小的成本，以恰当的方式将产品递交到正确的顾客手中。

做渠道设计需要分析顾客的需求、确立渠道目标和约束、识别和评价主要渠道方案，进而设计整体的渠道方案。

首先，消费者会根据价格、产品品类、便利程度和他们自己的购买目标选择自己喜欢的渠道。即使同一个消费者也可能由于不同的原因而选择不同的渠道。所以，营销人员必须了解和明确消费者对在每一个渠道产生购买行为的原因是什么。

其次，营销人员会用服务产出水平、相关成本以及支持水平来描述渠道目标。在竞争情况下，渠道成员应该对各个功能任务进行安排，在降低费用的同时仍能提供顾客满意的服务产出水平。一般来说，设计者可以依据对不同服务产出水平的需求来识别细分市场，进而为每一个细分的市场选择最佳渠道。

最后，从销售人员到代理商、分销商、经销商、直邮、电话销售和互联网，都有各自的优势和劣势，营销人员需要从“经济性”、“可控性”两个方面进行渠道评估。经济性指的是每一种渠道都会产生不同水平的销量和成本，也就是它所创造的附加值和交易成本。可控性主要出现在使用销售代理商的产品方面，代理商会关注那些购物量最大的顾客，而非那些购买本公司产品的顾客，为了发展渠道，渠道成员必须在一个特定时期内对彼此做出承诺。

所以，总体上，渠道设计是一个较为综合、较为复杂的工作，非常考验营销人员的评估、决策能力。

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四、分销渠道策略有哪些

问题一：营销渠道策略有哪些 1.密集分销策略

在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。

2.选择分销策略

生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。

3.独家分销策略

即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。

问题二：渠道策略有哪些 很不错的一家啊 干嘛不试试

问题三：分销渠道和销售渠道有什么区别 分销渠道是销售渠道中的一个细项。

销售渠道是指企业生产或代理的商品从企业到最终用户之间的所有环节和渠道。一般来说销售渠道有流通渠道和直营渠道之分，流通渠道是指通过各级中间商完成最终销售的渠道。而直营渠道只指公司直接向最终用户提供商品的渠道，有公司店面直销、网络直销、人员直销等。

分销渠道一般是指在某一中间商环节之下的商品流通渠丹，比方说厂家在某区域市场采用代理商销售，那么厂家就有责任敦促和培养代理商在该区域建立和完善自己的分销渠道。

销售渠道是商品投放市场后的必然结果。而分销渠道是市场竞争水平和服务意识提高的结果。

问题四：分销渠道战略的作用 一、什么是分销渠道： 分销渠道(Distribution Channel)，也译为分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。在日本称为商流，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。 二、什么是战略; “战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。 战略管理大师迈克尔??波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。他说，“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称”. 三、分销渠道战略：1、分销渠道只是企业经营过程中的一个环节，可以影响企业经营结果，但却不处以决定企业经营大局。所以分销渠道对企业而言谈不上战略，只是企业战略实施过程中的一种策略。2、分销渠道策略的作用： 分销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，这个缺口主要包括时间、地点和持有段等。渠道成员执行了以下一系列重要功能：

调研：为计划和促进交换收集有关信息。

促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。

联系：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。

匹配：按买者的要求调整供应物。它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。

谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。

实体分配：运输和储藏商品。

财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。

问题五：简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容 分析影响渠道选择的因素

评价与选择分销方案

分销渠道的管理与控制

问题六：销售渠道有哪些 做好销售工作，首先要有好的销售渠道，选择销售渠道的时候也有很多因素，同时也要掌握好渠道销售技巧，以下资料可供参考。销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。1.销售渠道的类型选择（1）直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要......>>

问题七：什么是直接分销渠道策略? 直接渠道（Direct Channel） 直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的 分销渠道 。 基本模式为：生产者―消费者。直接渠道减少了中间环节， 节约了流通 费用 ；而且产销直接见面， 生产者能够及时地了解消费者的 市场需求 变化， 有利于企业及时调整产品结构，作出相应的 决策 。 直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、 利用通讯、电子手段销售。

问题八：旅行社销售渠道策略有哪些 旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消耗者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时，都愿望能尽量扩展销售渠道，下面我给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?

旅行社销售渠道策略1：广泛性销售渠道策略

广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的一种策略。其优点是选择广泛的渠道推销产品，方便了旅游者的购买，同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者，也有利于在广泛销售的历程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分散，管理上有难度，相应的成本也较高。

旅行社销售渠道策略2：选择性销售渠道策略

选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略。往往是经过了广泛性销售渠道策略之后，从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道。优点是目的明确，重点集中，可以降低销售成本，缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售。

旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略

专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略。此时，作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可以提高中间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。缺点在于如果中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。

旅行社销售渠道的功能

总的来说，旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面，能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买。销售渠道作为旅行社产品从生产者到消耗者之间转移的通道，克服了如光阴、地点和所有权等将产品与消耗者分离开的主要障碍。具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能。

①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消耗者之间的经济联系，使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消耗领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现，再生产得以顺利进行，而旅游消耗者也满足了其消耗需求。

②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查钻研市场上旅游消耗者的需求变更情况，进行市场预测，并及时地把消耗需求变更情况反馈给具有产品生产职能的旅行社，促使这些旅行社根据市场需求，调剂旅游产品结构，不断推出新产品，源源供应畅销产品。

③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消耗者的抵触。由于生产的专业化，旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消耗者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消耗水平的提高，购买选择性的提高，这种要求更为强烈。而且不同类别旅游消耗者的需求的特殊性也大为增强。旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后，把旅游产品分成不同等级，对旅游产品的规格和档次进行编配分类，有的旅游产品还需进行重组、包装、鼓吹以适应不同地区、不同要求消耗者的需求。

旅行社产品销售渠道的选择

1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择

在当今我国的旅游市场中，无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场，这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2―4倍。在国际旅游市场，尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的

地......>>

问题九：直接分销渠道与间接分销渠道各自的优缺点是什么？ 直接分销渠道的优点：

企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据以制定适宜的营销策略。企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。

直接分销渠道的不足：

提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优点订

企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

间接分销渠道的不足：

限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。

各自适合渠道：

直接销售主要适合于生产资料的销售。间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的中小生产企业；或面对潜力不大、风险较大的市场；一般适用于消费品。

问题十：什么是分销渠道 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

以上就是小编对于渠道方案问题和相关问题的解答了，如有更多相关问题，可拨打网站上的电话，或添加微信。

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