市场营销吴健安

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于市场营销吴健安的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、市场营销的案例分析

• 2、谁能给我讲解市场营销这个专业

• 3、什么是时间差别定价策略?

• 4、急求市场营销学每章后的案例思考题答案

一、市场营销的案例分析

不好意思，没有分数不想回答。这些涉及市场营销的知识，挺显而易见的。。书上都有。。。吴健安的市场营销学，在很多高校有作为教材。自己查吧

二、谁能给我讲解市场营销这个专业

《市场营销学》教学大纲

课程编号：03099025 开课对象：工商管理本科专业

学 时：48 课程类别：专业必修课(一)

学 分：2.5 课程英译名：Marketiing

一、课程的任务与目的

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。在市场经济不断推进的今天，营销思维已成为当今时代人们的核心思维，它被广泛应用于社会经济生活的各个领域。全面、系统地学习和把握市场营销学的理论和方法，对于工商管理和财经类专业的大学生来说，显得十分必要。

学习市场营销学的目的，是为了让学生系统掌握市场营销学的原理和基本方法，并能将所学知识应用于营销实践。

二、课程内容与基本要求

（一）市场营销与市场营销学

熟悉市场营销的概念，掌握市场营销学的产生与发展的过程，了解市场营销学的相关理论基础。主要内容是：

1、市场与市场营销

（1）市场的概念

（2）市场营销的概念

2、市场营销学的产生与发展

（1）市场营销学的形成

（2）市场营销学的发展

（3）市场营销学在中国的发展

3、市场营销学的相关理论及基本内容

（1）市场营销学的相关理论基础

（2）市场营销学的逻辑结构

4、研究市场营销学的意义和方法

（1）研究市场营销学的意义

（2）市场营销学的研究方法

（二）市场营销管理哲学及其贯彻

熟悉市场营销管理哲学的含义，掌握市场营销管理哲学的演变过程，了解顾客满意、顾客让渡价值、价值链等概念。主要内容是：

1、市场营销管理哲学及其演变

（1）市场营销管理的概念

（2）市场营销管理哲学

2、顾客满意

（1）顾客满意的含义

（2）顾客让渡价值

（3）全面质量营销

（4）价值链

3、组织创新

（1）市场导向组织创新

（2）创建知识型企业

（三）战略规划与市场营销管理过程

熟悉企业战略及其特征，熟悉企业市场营销管理的一般过程，掌握企业使命的含义，了解企业规划总体战略的基本步骤。主要内容是：

1、企业战略与战略规划

（1）企业战略及其特征

（2）企业战略的层次结构

2、企业规划总体战略的步骤

（1）认识和界定企业使命

（2）区分战略经营单位

（3）规划投资组合

（4）规划成长战略

3、规划经营战略

（1）经营任务分析

（2）战略环境分析

（3）战略条件分析

（4）战略目标选择

（5）战略思想选择

（6）形成经营战略计划

4、市场营销管理与市场营销组合

（1）市场营销管理的一般过程

（2）发展市场营销组合

（四）市场营销环境

熟悉市场营销环境的含义，熟悉微观市场环境和宏观市场环境的构成，掌握应对营销环境变化的基本方法，了解环境威胁与市场机会的分析方法。主要内容是：

1、市场营销环境的含义及特点

（1）市场营销环境的含义

（2）市场营销环境的特征

（3）市场营销活动与市场营销环境

2、微观市场环境

（1）企业内部

（2）营销渠道企业

（3）顾客

（4）竞争者

（5）公众

3、宏观市场环境

（1）人口环境

（2）经济环境

（3）自然环境

（4）政治法律环境

（5）科学技术环境

（6）社会文化环境

4、市场营销环境与对策

（1）环境威胁与市场机会

（2）威胁—机会的分析、评价

（3）企业市场营销对策

（五）消费者市场及购买行为分析

熟悉消费者市场的特点，熟悉消费者购买决策的一般过程，掌握影响消费者购买的主要因素，了解消费者购买行为的主要类型。主要内容是：

1、消费者市场与消费者行为模式

（1）消费者市场的含义和特点

（2）消费者购买行为模式

2、影响消费者购买的主要因素

（1）文化因素

（2）社会因素

（3）个人因素

（4）心理因素

3、消费者购买决策过程

（1）消费者购买决策过程的参与者

（2）消费者购买行为类型

（3）消费者购买决策过程的主要步骤

（六）组织市场和购买行为分析

熟悉组织市场及其特点，熟悉生产者购买行为的主要类型，熟悉非营利性组织的购买特点，掌握生产者购买决策过程的主要影响因素，了解中间商购买决策过程。主要内容是：

1、组织市场的类型和特点

（1）组织市场的概念和类型

（2）组织市场的特点

2、生产者市场和购买行为分析

（1）生产者购买行为的主要类型

（2）生产者购买决策的参与者

（3）影响生产者购买的主要因素

（4）生产者购买决策过程

3、中间商市场和购买行为分析

（1）中间商的购买类型

（2）中间商购买过程的参与者

（3）中间商购买决策过程

（4）影响中间商购买行为的主要因素

4、 非营利组织市场、政府市场和购买行为

（1）非营利组织市场的类型

（2）非营利性组织的购买特点和方式

（3）政府市场及购买行为

（七）市场营销调研与预测

熟悉市场营销调研的含义，熟悉市场预测的含义，掌握市场调研和预测的基本方法，了解市场营销信息系统的构成。主要内容是：

1、市场营销信息系统

（1）信息及其功能

（2）市场营销信息系统的内涵与特点

（3）市场营销信息系统的构成

2、市场营销调研

（1）市场营销调研的含义和作用

（2）市场营销调研的类型与内容

（3）市场营销调研的步骤

（4）市场营销调研的方法

3、市场需求的测量与预测

（1）市场需求测量

（2）估计目前市场需求

（3）市场需求预测方法

（八）目标市场营销战略

熟悉市场细分、目标市场、市场定位的基本概念，掌握市场细分的依据与标准，掌握常用的几种目标市场战略，了解市场定位的一般步骤。主要内容是：

1、市场细分战略

（1）市场细分战略的产生与发展

（2）市场细分的作用

（3）市场细分的原理与理论依据

（4）市场细分的标准

（5）市场细分的原则

2、市场选择战略

（1）选择目标市场

（2）目标市场战略

3、市场定位战略

（1）市场定位的概念

（2）市场定位的步骤

（3）市场定位战略

（九）竞争市场营销战略

熟悉竞争者的含义，熟悉竞争者分析的基本方法，掌握市场领导者、市场挑战者和市场利基者等的基本战略，了解企业市场竞争的基本原则。主要内容是：

1、竞争者分析

（1）识别竞争者

（2）判定竞争者的战略和目标

（3）评估竞争者的实力和反应

2、确定竞争对象与战略原则

（1）确定攻击对象和回避对象

（2）企业市场竞争的战略原则

3、市场领导者战略

（1）扩大总需求

（2）保护市场份额

（3）扩大市场份额

4、市场挑战者战略

（1）确定战略目标与竞争对手

（2）选择挑战战略

5、市场追随者与市场利基者战略

（1）市场追随者战略

（2）市场利基者战略

（十）产品整体概念

熟悉产品整体的概念，熟悉产品寿命周期各阶段的特征，熟悉新产品的含义，掌握产品寿命周期各阶段应采取的营销策略，了解新产品开发的程序。主要内容是：

1、产品整体概念

（1）产品整体概念

（2）产品分类

2、产品组合

（1）产品组合及其相关概念

（2）优化产品组合的分析

（3）产品组合决策

3、产品寿命周期

（1）产品寿命周期的概念

（2）产品寿命周期各阶段的特征与营销策略

4、新产品开发

（1）新产品的概念及种类

（2）新产品开发的组织

（3）新产品市场的程序

（4）新产品市场扩散

（十一）品牌、商标与包装策略

熟悉品牌的含义及其作用，熟悉商标的内涵，掌握基本的包装策略，了解品牌的基本策略。主要内容是：

1、品牌与商标的基本概念

（1）品牌的含义

（2）品牌的作用

（3）品牌资产

（4）品牌注册与商标

（5）驰名商标

2、品牌和商标策略

（1）品牌设计

（2）品牌策略

（3）互联网域名商标策略

3、包装策略

（1）包装的含义

（2）包装的种类

（3）包装的作用

（4）包装标签与包装标志

（5）包装的设计原则

（6）包装策略

（十二）定价策略

熟悉价格的构成和影响定价的因素，掌握定价的一般方法和基本策略，了解企业应对价格战的基本策略。主要内容是：

1、影响定价的因素

（1）定价目标

（2）产品成本

（3）市场需求

（4）竞争者的产品和价格

2、定价的一般方法

（1）成本导向定价法

（2）需求导向定价法

（3）竞争导向定价法

3、定价的基本策略

（1）折扣定价策略

（2）地区定价策略

（3）心理定价策略

（4）差别定价策略

（5）新产品定价策略

（6）产品组合定价策略

4、价格变动反应及价格调整

（1）企业降价与提价

（2）顾客对企业变价的反应

（3）竞争者对企业变价的反应

（4）企业对竞争者变价的反应

（十三）分销策略

熟悉分销渠道的含义、职能和类型，熟悉分销渠道的基本策略，掌握影响分销渠道设计的主要因素，掌握批发商和零售商的类型，了解物流的基本策略。主要内容是：

1、分销渠道的职能与类型

（1）分销渠道的含义与职能

（2）分销渠道的类型

2、分销渠道策略

（1）影响分销渠道设计的因素

（2）分销渠道的设计

（3）分销渠道的管理

3、批发商与零售商

（1）批发商的含义与类型

（2）零售商店的类型

（3）无门市零售形式

4、物流策略

（1）物流的含义与职能

（2）物流的目标

（3）物流的规划与管理

（4）物流现代化

（十四）促销策略

熟悉促销的含义与实质，熟悉促销组合的含义，掌握促销组合的影响因素，掌握四大促销手段的基本特征，了解每一种促销手段的适用范围。主要内容是：

1、促销与促销组合

（1）促销的含义

（2）促销的作用

（3）促销组合及其影响因素

2、人员推销策略

（1）人员推销的概念及特点

（2）推销人员的素质

（3）推销人员的甄选与培训

（4）人员推销的形式、对象与策略

（5）推销人员的考核与评价

3、广告策略

（1）广告的概念与种类

（2）广告媒体及其选择

（3）广告的设计原则

（4）广告效果的测定

4、公共关系策略

（1）公共关系的概念急特征

（2）公共关系的作用

（3）公共关系的活动方式和工作程序

5、营业推广策略

（1）营业推广的特点

（2）营业推广的方式

（3）营业推广的控制

（十五）市场营销组织、计划与控制

熟悉市场营销组织的演变的过程，熟悉市场营销计划的主要内容，掌握市场营销控制的基本方式，了解市场营销审计。主要内容是：

1、市场营销组织

（1）市场营销组织的演变过程

（2）市场营销部门的职能形式

（3）市场营销组织设置的一般原则

2、市场营销计划

（1）市场营销计划的形式和内容

（2）市场营销计划的实施

（3）市场营销计划实施中的问题与原因

3、市场营销控制

（1）年度计划控制

（2）盈利控制

（3）效率控制

（4）战略控制

4、市场营销审计

（1）市场营销环境审计

（2）市场营销战略审计

（3）市场营销组织审计

（4）市场营销系统审计

（5）市场营销年度计划审计

（6）市场营销盈利水平审计

（十六）国际市场营销

熟悉国际市场营销的概念，熟悉国际市场的进入方式，掌握国际市场营销的环境分析内涵，了解国际市场营销与国内市场营销的差异。主要内容是：

1、国际市场营销概述

（1）国际市场营销的概念

（2）国际市场营销的理论基础

（3）国际市场营销与国际贸易的异同

（4）国际市场营销与国内市场营销的异同

（5）开展国际市场营销的重要意义

2、 国际市场营销环境

（1）国际政治法律环境

（2）国际经济技术环境

（3）国际社会文化环境

（4）21世纪的国际市场营销环境

3、国际目标市场选择

（1）选择国际目标市场的必要性

（2）国际市场的细分与目标市场的选择

（3）国际目标市场的估测

4、进入国际市场的形式

（1）出口进入方式

（2）合同进入方式

（3）投资进入方式

（4）对等进入方式

（5）加工进入方式

5、国际市场营销策略

（1）产品策略

（2）渠道策略

（3）定价策略

（4）促销策略

三、学生能力培养的要求

1、要求学生掌握市场营销学的基本原理和方法，并能运用原理对市场营销中的现象进行分析。

2、要求学生能结合课程的学习尝试进行市场调研，或写出企划书。

3、要求学生在课堂内能结合案例开展讨论，发表见解，提高分析问题和解决问题能力。

四、学时分配

序 号 内 容 学 时

（一） 市场营销与市场营销学 3

（二） 市场营销管理哲学及其贯彻 3

（三） 战略规划与市场营销管理过程 3

（四） 市场营销环境 3

（五） 消费者市场及购买行为分析 3

（六） 组织市场和购买行为分析 3

（七） 市场营销调研与预测 3

（八） 目标市场营销战略 3

（九） 竞争市场营销战略 3

（十） 产品整体概念 3

（十一） 品牌、商标与包装策略 3

（十二） 定价策略 3

（十三） 分销策略 3

（十四） 促销策略 3

(十五) 市场营销组织、计划与控制 3

(十六) 国际市场营销 3

合 计 48

五、考核方式

本课程为考试，成绩由两部分组成：

1、平时成绩：依据平时作业、课堂实践表现及纪律情况打分，占20%

2、期末考试成绩：采取闭卷笔试方式，占80%

六、教材与参考书：

1、市场营销学，吴健安主编，高等教育出版社，2000年7月第1版。（21世纪教材）

2、市场营销学，徐鼎亚主编，复旦大学出版社，2001年2月第1版。

3、现代市场营销学,吴泗宗编,同济大学出版社,2000年版。（2001教育部推荐）

4、市场营销学,温燕萍,华南理工大学出版社,2001年版。（2001教育部推荐）

5、市场营销学教程,李强编,东北财经大学出版社,2001年版。（2001教育部推荐）

6、国际市场营销学,王秀村,北京理工大学出版社,2000年版。（2001教育部推荐）

我个人认为，这一专业非常实用，且发展前景好！

希望你能实现理想目标！

三、什么是时间差别定价策略?

时间差别定价是指 企业 对于不同季节、不同时期甚至不同重点的 产品 或服务分别制定不同的 价格 。例如， 旅游服务企业在淡季和旺季的收费不同， 长途电话在不同的时间收费不同， 电影院晚场和白天定价不同吴健安.《市场营销学》[M]. 高等教育出版社, 2005-3-1。

四、急求市场营销学每章后的案例思考题答案

你好，实在不好意思，借你的提问用一下。这些案例是我考试需要用的，公司的网站只能上百度，所以就先贴到你这，之后去公司copy。如有不便请多体谅！

1.需要，欲望和需求

1.1美国苹果: 改变消费习惯，创造市场需求

经过长达24年的协调和谈判，日本政府终于准许美国苹果于1995年1月在日本量销售，为了成功地打入日本市场，美国苹果种植主协会仔细分析日本苹果市场竞争因素，深入研究日本人的苹果消费习惯，制定出一套有效的销售计划，结果一炮打响。

美国苹果进入日本市场面临着两项挑战，日本苹果种植主的抵制和日本消费者的接受，市场研究发现，日本人吃苹果的方式和美国人大不一样，大多数美国人把苹果当作午餐或零食，咬着不削皮，然而在日本，苹果大多用作饭后甜食，削了皮切成小块再吃。此外，日本苹果一般要比美国苹果个大得多，针对这些市场特点，美国苹果种植主协会为苹果的定位是“有益于健康的方便零食，很明显，美国苹果在日本的地位，目的在于创造新的市场需求，避免与现有日本苹果市场的直接竞争，从而消除日本苹果种植主的抵制更为重要的是，因为日本苹果市场是个成熟而饱和的市场，如果美国苹果与日本苹果直接竞争，很难在短期内占领一定市场。然而，如果能够创造出一种新的市场需求，美国苹果在日本的销售潜力将大得多。

改变消费习惯，创造市场需求，谈何容易。美国苹果种植主协会认为，。针对这个问题，美国苹果种植主协会在日本开展了一系列旨在改变日本消费者食用苹果习惯与观念的促销售活动，其中精彩的一项是“咬苹果大赛”。美国苹果在日本上市的第一天。美国苹果种植主协会在东京闹市区搭起高台，人们自愿登台参赛，能一口咬下最大块苹果者，获得一件印有美国图案的运动衫，旁观者每个赠送三个美国红元帅苹果，这项有趣的活动获得日本大从媒介的充分报道。日本消费者在一笑之中了解到美国人吃苹果的方式并留下深刻的印象。

促销活动的另一特点是，充分利用美国在日本的形象，大多数日本人，特别是年轻人对美国和美国产品的印象比较好，美国苹果种植协会希望这种一般印象有助于日本消费者接受美国苹果，美国苹果在日本上市的前一天，美国总统克林顿在美日贸易会谈结束仪式上，把一篮子美国红元帅苹果赠给日本首相，对此美国和日本的电视台都给予报道，日本两家大报＜＜朝日新闻＞＞和＜＜读卖新闻＞＞也刊载了新闻照片。为了直接影响日本消费者，销售美国苹果的商店还都插上美国国旗。

与这些公共关系活动相配合的是美国苹果的定价策略。日本苹果的价钱，每个从1。5美元不等。然而，美国苹果在日本售价仅为每个75美分。这个价钱很有。而且与美国苹果为方便零食的定位也是一致的。尽管美国苹果的定价偏低，多数吃过美国苹果的日本消费者并不认同美国苹果的质的。有趣的是这个价钱仍然高于美国国内的苹果价格，美国苹果价格在日本市场大约为美国市场的4倍。

2．价值创造与顾客满意

2.1沃马特：全国最大的零售商

1962年，桑姆•沃尔顿和他的兄弟在阿肯色州的一座小镇罗杰斯镇，设立了首家折扣商店。这是家大型、平顶、仓储式商店，以极低的价格出售从服装、汽车设备到小件用品等的一切商品。当时专家们并不看好这一新生事物，因为传统经验认为折扣商店只能在大城市获得成功。然而，正是从这一低调的开端开始，连锁店迅速发展起来，不断在一个又一个南方小镇上设立新店。到80年代中期。沃马特公司已在全国零售业舞台上大显身手。公司开始在大城市开设商店，如达拉斯、圣路易和堪萨斯城等。令人难以置信的是，从开设第一家商店起，不到30年的时间，沃马特公司已取代了过去的长期霸主西尔斯公司，从而成为全美最大的零售商。几乎没有迹像显示沃马特的增长速度有所减慢。现在该公司在较大的城市中已建立了许多家分店，并向墨西哥和加拿大扩展业务。

1995年的销售额接近1，000亿美元，公司的经营管理者正期待着到本世纪末销售额能超过1，500亿美元。在过去的10年中，沃马特公司的投资者们年平均收益率超过50%，使投资者获利颇丰。1970年投资的价值1650美元的沃马特股票，到今天将高达300万美元。耀眼的成功背后，秘诀是什么？那就是耐心倾听顾客意见、关心顾客所需，对待雇员如同合作者，以及对成本加以严格控制。

一、 倾听顾客意见，关注顾客需求

沃马特公司在精心选择的市场上将自身明确定位。刚开始，又桑姆•沃尔顿主要针对那些生活在美国小城镇中注重价值的顾客。沃马特公司了解它的顾客并关注着他们。正如一位分析家所说：“公司的信条很简单，即作为顾客的代理，提供适合他们需要的商品，并以尽可能低价格出售。”所以公司认真倾听顾客意见。例如，每位沃马特公司的高级行政人员每周至少得抽出两天时间来视察商店、直接和顾客交谈，从实际运营中掌握第一手资料。这样，公司就能满足顾客所需，以无可竞争的低价提供选择范围广泛的精选商品。不过，以最优的价格提供最好的商品，并不是沃马特公司成功的惟一要素。沃马特公司党政军民学提供令顾客满意的服务。在每家商店的入口处总是悬挂着的条幅，上写“包您满意”。商店内还有另外的标语顺沃马特，我们的目标是：您就是我们的下一位顾客！“在店内，迎接顾客的常常是“大众接待员”们的热情帮助或友善接待。同时，商店还增设特别结帐柜台，以缩短排队等候的时间。

二、 对待雇员如同合作者

沃马特公司相信，要改善公司的最终会计帐目，真正得靠公司的员工。所以，公司努力让雇员们明白公司对他们的关心。沃马特称它的雇员 叫“同事”，这一称呼现在已被其他竞争对手广为效仿。这些同事们同心协力，全身心地投入公司的营运，表现良好的还受到公司的嘉奖。坐落于佛罗里达州俄克依镇五十大街的沃马特商店里，从高级行政人员到一名叫詹妮特的收银员，每个人都被称为“同事”。在那里，“我们”，“我们的”是通用的词语。沃马特公司的部门经理，称为“钟点同事”，他们负责30多个部门中的一个或几个部门，这些部门包括体育用品及电器等。他们还可以了解有关公司的成本、运费、利润额等情况，而这些内容许多公司是不愿向一般经理人员透露的。公司为每家商店规定了利润限额，哪家商店超额盈利，则负责该店的“钟名同事”就能分享盈余。

合作观点深深扎根于沃马特的公司文化之中。沃马特公司对雇员的关心转化成了雇员的高度满意，反过来又转化为顾客的更大满意。

三、 严格控制成本

沃马特拥有行业最低的成本结构，经营费用仅占销售额的16%，而凯马特的则占23%。因此，沃马特可以规定较低价格，但仍能获得较高的利润，这样就使经可以提供更好的服务。这就形成了“良性循环”。沃马特较低的价格更好的服务招来了更多的购物者，增加了销售量，使公司有效地运营，从而使公司可以进一步降低价格。

沃马特的低成本，部分得益于公司先进的经营管理方式对尖端技术落后采用在阿肯色州本顿维尔的沃马特总部所采用的电脑通信系统，连国防部也会眼红。这使得各地的经理们能及时了解销售与经营信息。而它的大型全自动化的经销中心采用最新技术有效地向各项工商店供货。沃马特用于广告宣传的费用低于其他竞争者，仅占销售额的0。5%。相比之下，凯马特则达2。5%，西尔斯达3。8%。因为沃马特拥有顾客所需并购买得起的商品，所以它的知名度由顾客间相互转告而迅速提高。因此，这不需要制作更多的广进行宣传。

最后，沃马特公司还通过采用老式的“硬买”策略以保持低成本。正如公司以对顾客热情服务而着称，它对代应商冷酷、斤斤计较，榨取低价进货的方式也著名。下面一段话描述了一次对沃马特公司采购部的访问

不要指望会有接待者，也甭希望得到头头的招待。当你被领入一间小而简朴的采购办公室，就会感觉到一道严厉的目光从桌面扫视过来，你就得做好减价的准备。“他们是一群极其专注的人员。他们比美国其他任何人都能更有力地运用其购手腕。”一位卖方的市场营业员销副总裁这样说，“他们不需任何通常的客套、寒喧，他们最大的特权就在于每时每刻让产品交易的对方明白，谁是主宰。这就是沃马特。他们谈吐客气、但都铁石心肠。一旦你在去那儿之前毫无心理准备，恐怕就是‘羊入虎口’了。”

一些观察家怀疑沃马特公司是否可以既不断扩大规模而又不失去重心和市场定位，他们还怀疑变成更大规模后的沃马特公司还会不会继续接近它的顾客和雇员们。该公司的经理们对此深信不疑。一位高级行政人员说：“只要不丧失顾客代理人这一地位，我们的事业将一帆风顺。”

2.2凌志挑战奔驰

在价值创造方面，丰田公司被称得上是行家。丰田公司认识到全世界有相当多的消费者, 希望购买并有能力购买昂贵的小汽车。该消费群体中，许多人想购买奔驰车， 但认为它的定价太高。因此，他们希望能买到具有奔驰的质量，但价格更合理的小汽车。这就激发了丰田公司的构思：开发出与奔驰质量相同的新型汽车，但具有更优越的价值(更低的价格)。购买丰田车的人会认为自己作出了明智的选择， 而不是为了显示地位大量花费。

丰田公司的设计师和工程师在开展市场研究之后，便着手开发“凌志”汽车，并通过多种途径来推销。这种汽车的外表犹如雕塑艺术品，十分舒适完美，内部非常豪华。丰田公司在美国宣传凌志车时， 将其图片和奔驰的并列在一起， 并加上大标题：“用36000美元就可以买到价值73000 美元的汽车，这在历史上还是第一次”。

同时，丰田公司开辟了独立的经销网来销售凌志车，并挑选了最有能力的经销商。它对陈列室和销售计划的关心丝毫不亚于对汽车的设计。在凌志车的陈列室中，场地十分宽敞，周围有鲜花和树木，并提供免费的咖啡，配有专业的销售人

员。经销商列出了潜在顾客的名单。并送给他们一套精美的礼品盒，内装展现凌志车性能的录像带。

例如，录像带中有一片段内容如下：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水就晃动起来，而凌志车上的水却没有，这说明凌志车发动和行驶的更平稳。表现凌志车平稳性能的另一个画面是将一杯水放在挡灰板上，车在街角处突然转弯，这时杯子仍然立在那儿。那些早期购买凌志车的顾客不仅满意，而且十分快乐。他们向朋友们极力推荐，成为新的凌志车的最佳免费推销员。

问题：奔驰公司应如何应付凌志的挑战？

3．使命

3.1问题

如果手表公司的使命从“生产和销售高品质手表”改变为满足记时的需要，这家公司可能会考虑什么其它经营业务？在回答这个问题时，不要去评估你所列举的经营业务的可行性。

4.环境与全球化

4.1问题

一家总部设在美国、为许多公司提供服务的大型法律事务所已经感到日益增加的压力，因为它在欧洲、日本、墨西哥和南美纷纷开设办事处以便在全球提供它的服务。讨论一下事务所在全球化中所面临的问题。

4.2雀巢婴儿奶粉败走麦城

雀巢公司是世界上最大的食品公司，它主要的产品是速溶饮料和其他各类饮料，约占年销售总额的1/3，还有奶制品，约占年销售总额的1/4，婴儿食品和膳食品约占年销售总额的7.5%，但其销售并不是一帆风顺。

70年代，发达国家人口出生率降低，雀巢公司把开发和销售全力以赴转向第三世界国家，这里的人口正在迅速增长，这是非常重要的潜在的市场。在总市场中，雀巢公司占很大的比例—占第三世界婴儿食品市场的40%—50%，在第三世界国家中，卫生条件差，大量年轻母亲缺少文化，加之看不懂产品说明。因此滥用婴儿食品的现象非常普遍。他们从被污染的河里和井里取水，存放在不干净的容器里，结果，婴儿食品与不干净的水相合，装进未经消毒的奶瓶，并使用橡皮奶嘴，加上有些孩子的母亲为了延长食品的使用次数，不得不多加点水来稀释这点食品。

如一位牙买加妇女用奶瓶喂养它的双炮胎，照例说，一瓶婴儿食品只够4个月的婴儿吃7天，可这位母亲一个劲的加水稀释，让婴儿吃了14天，由于细菌污染、营养不良等原因，婴儿死亡率大大增加。1973年，据统计智利利用奶瓶喂养的3个月以下的婴儿死亡数是用母乳哺育的3倍。与此同时，雀巢公司在第三世界开设的众多的工厂里出现了严重的质量控制问题。1977年4月，哥伦比亚总医院早产病房里婴儿死亡率突然上升，追其根源，发现原因在于雀巢工厂灭菌不严。

在市场营销方面，雀巢公司的促销活动也受到广泛的指着。雀巢促销活动除了针对消费者外，还直接针对内科医生和其他医务人员。所采用的媒介有电台、报纸、杂志及广告牌，甚至使用装有高音喇叭的大篷车。免费发放样品、奶瓶、和量匙。在有些国家，雀巢公司通过采取“奶护士”（直接与顾客接触）。批评家们认为婴儿食品的推销做得太过分了，从而导致哺乳减少。

1974年，一个名叫“向贫穷开展”的英国慈善组织出版了一本28页的小册子——《杀害婴儿的凶手》。在这本小册子里，雀巢公司被指责在非洲进行愚民的市场营销活动。此后，抵制雀巢公司的活动此起彼伏，并得到了美国各地450个以上的地区和区域组织的支持。这些抵制活动的影响巨大，不仅直接造成了公司的利润的利润和业务损失，还间接地使公众反对公司的观点更加明朗和具体化。世界卫生组织1981年5月制订了适用于婴儿食品行业的严格广告规定：不允许婴儿食品和其他断奶食品做广告或采取推销形式。整个危机持续了10年之久，正如美国新闻记者米尔顿•莫斯科维兹所言，“抵制雀巢产品运动是”有史以来人们向大型跨国公司发起的一场最为激烈和最动感情的战斗”直到1984年1月，由于雀巢公司承认并实施世界卫生组织有关经销母乳替代品的国际法规，国际抵制雀巢产品运动委员会才宣布结束抵制运动。

问题： 1、试分析雀巢公司在第三世界营销失败的原因。

2、面对抵制、指责雀巢公司应采取哪些策略。

5.营销管理，调研-----制订计划的数据

5.1问题

概述你将要制订的计划的主要部分，包括你需要的数据以及如何获得这些数据。

6.高参与和低参与决策风格的消费者行为

6.1问题

关于消费者行为，请讨论高参与和低参与决策风格的不同，并举例说明这些不同的风格可能对营销组合设计所产生的影响。

以上就是小编对于市场营销吴健安问题和相关问题的解答了，如有更多相关问题，可拨打网站上的电话，或添加微信。

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