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营销精要读后感
发布时间：2023-03-24 23:55:20
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于营销精要读后感的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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一、销售心理学读后感
销售心理学读后感范文（精选6篇）
当赏读完一本名著后，大家一定对生活有了新的感悟和看法，让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。为了让您不再为写读后感头疼，下面是我整理的销售心理学读后感范文，欢迎阅读与收藏。
销售心理学读后感1
世间万象，一切皆由心起！销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战！
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的初衷。其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得多。《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。
这本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受：
一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒绝当成家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我
二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。所有营销人员都明白"关系近了好办事"的道理，所以我们要建立良好的第一印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。
三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。记得张锦贵教授说过，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。销售人员经常要以"难得糊涂"自勉，求大同存小异。而且要做到利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。
四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。沟通从心开始，第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。"听"客户讲话，不仅仅听文字上的话，还要善于"听音"。有积极的态度真正"听懂"客户，了解客户"话里"和"话外"所隐含的信息，识破他们的内心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成合作奠定良好的基础。
五、心理读人术：身体小动作"出卖"客户内心大机密。研究表明，与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的"进攻"更加顺利。
六、心理掌控术：了解客户的心，才能更好地把握他们的人。客户都想被优待，都爱在子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……所在要满足客户的需求赢得订单，就一定要抓住客户的心。
七、心理说服术：把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术，对于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎里。在销售中，掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达到事半功倍的效果。
八、心理暗示术：赢单的关键是让客户不知不觉说"是"。在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。
九、心理迎合术：投其所好，轻松搞定你的客户。客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯以及价值追求。这些客户所"好"也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得"献宝"的技巧才能事半功倍。
十、心理博弈术：销售中惯用的心理学"诡计"。俗话说，兵无常势，水无常形，销售中可运用的战术也是变幻无常，但是"心理战术"运是隐藏在所有战术背后的最根本力量。
十一、心理降服术：瞄准心理弱点，抓住客户软肋。每个人都有其致使的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。
十二、心理攻坚术：临门一脚，在与客户攻防中成交。销售是以结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜，所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。
读这本书，不仅可以领略阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
电子商务部：张丽
销售心理学读后感2
第一章主要讲心理修习术，销售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，这是销售的一个铁律，口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过强大的内心。
在我平时的销售活动中，少不了受到客户的批评，遇到难缠的客户，说的口沫横飞也免不了被客户拒绝，因为客户是上帝，他可以大吵大闹不讲理，可是我们销售员即使满肚子委屈也不能意气用事。心态是影响人生的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中没友历练好自己的心态。
联系自身的工作从以下几方面历练强大内心。
1遇到客户批评
不把这件事放在心上，认真想想为什么挨批，客户的话有哪些可取之处，把客户的批评当做进步的阶梯，修炼一个能够能够承受各种非难的强大内心。
2怕拒绝心理
把被拒绝当做家常便饭，在脑海里把被拒绝合理化，让自己慢慢接受被拒绝是合理的，只有这样才能让自己内心强大不再为"被拒绝"烦恼，然后不再专注于自己的委屈学着转移注意力，在这时分析下客户拒绝自己的原因，以及接下来应该运用怎样得方式对待这位客户或者下一位客人。这样不仅能减少"被拒绝"的痛苦，而不是陷入低潮影响后续工作。
3做自己情绪的主人
销售行业竞争激烈，每天面对的是常人难以想象的挑战，为此学会调节自己的内心保持乐观的工作态度才能不被沉重得压力压垮，销售工作遇到问题的时候情绪化的做法会把事情搞砸，为此我们要全面观察问题，从多个角度，多种观点审视身边的人和事，避免偏激，另外情绪状态不好闷着不说会把一个人折磨坏，因此工作结束后可以找朋友或知心人倾诉下或者到外面轻松下，让不良情绪得到发泄，有利于我们以更加的状态面对明天。
4常怀一颗取经的心
对销售员来说，常怀一颗取经心，虚心好学将竞争对手当做老师和偶像是一种气度也是一种超越技巧，善于取经才能愈加卓越，一个人从平凡到卓越需要积极的心态，明确的目标，还有坚定不移的毅力只有一步步往上攀登，才会最终抵达高峰，反之没有取经心，就不能从竞争对手身上看到自己的`缺点，发现不足，而是沉溺于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不过的事情了。
5建立自我，追求无我
让自己强大起来首先要建立自我，同时追求无我，把自己融入到工作中，不要给客人压力，让大家来接纳你，喜欢你。重视赚钱的能力但不能忽视做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿态放低给别人面子，尊重别人，只有学会了尊重别人，才能得到别人的尊重。
6不要在最后一刻倒下
销售是最考验人的耐性，尤其面对客人的拒绝，或者陷入销售低潮的时候，如果不能做到屡败屡战，那么很难坚持到最后。具备苦中作乐的精神，奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售员通过自己的努力实现目标时就会享受到发自内心的成就感？突破销售的瓶颈，往往在于最后一刻的坚持。坚韧的人是迎接胜利的英雄！
销售心理学读后感3
上个星期读完了销售心理学，想着总要写个读后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。这本书真的挺不错的，看完了这本书总感觉浑身充满力量，非常兴奋，非常想去尝试一下。
第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。
我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。
这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。
第二部分，设立并实现全部目标
这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自己必须完成，直到成为自己的习惯。
一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没有意义的事情。
首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。
最后一部分，暗示的力量。
练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，干净的穿着能够给自己自信。
想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐地你就会变成一个成功的销售。
以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的人生都是昏暗的。
但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。
所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。
销售心理学读后感4
之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：
一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会。
只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。
上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。
在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。
另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。
二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！
三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：
1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。
上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。
3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。
四、心态上大家要注意：
1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的
2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。
3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。
4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2。5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。
我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？
五、三个不要
1、不要试图通过电话给客户销售产品（在电话里报价等）；
2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品
3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。
六、促使自己销售翻倍的措施：
1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己
2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。
3、约见更多的客户
4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。
读书是让自己知道的更多，作为销售，其实最为重要的是要把自己学会的用于实践，这样才会有更大的价值，不然的话也是空谈。理论结合实践，这样的话，你的销售心理学才会把握的更好，业绩才会更突出。
销售心理学读后感5
读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。
敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。
人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。
以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。
因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。
销售心理学读后感6
近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点：
1、价格中的相对论法则
在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。
2、免费策略
免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。
3、未知引发兴趣
从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来引起人们的关注。
4、销售中的心理共鸣
兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。
5、做一个好的听众
听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。
6、学会应对客户抱怨
客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面：
一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。
二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。
三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。
第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。
第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。
作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去圆满应对。
7、掌握语言表达的艺术
第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。
第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。
第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。
销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。
总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。
;二、《营销，人人都需要的一门课》---读书笔记
他的课程和多部中英文著作广受企业家和创业者欢迎，并获得美国营销协会主席、沃顿商学院院长、哈佛商学院院长、奥美集团董事长等全球权威的一致赞誉，
《营销，人人都需要的一门课》，是清华营销专家郑毓煌10年心血之作。书中，作者除了传播营销学和管理学上的经典观点之外，最重要的是为中国营销人分享了科学营销的观念。
很多企业认为营销就是做广告、办活动、做事件营销、请代言人、炒作自己，或者认为营销是忽悠顾客。这些认识和做法都是非常低层次和目光短浅的。
郑毓煌和全球营销大师、哥伦比亚大学的诺埃尔·凯普教授共同提出，
美国著名零售企业好市多，它的三个营销诀窍就是：优质、低价、高顾客满意度。低价优质的产品供给，无与伦比的客户服务，会员费的盈利模式，无限期的退货保障，使得它获得了超高的顾客满意度和忠诚度。
中国大多数企业在“吸引顾客” 四个字上，做得不错。但是，在“保留顾客” 这个点上，中国企业在理论和实践上，与全球优秀企业相比，均有较大的差距。
我们迫切需要改变过去对营销的片面理解，强调顾客的价值、满意度和忠诚度，要更关注长期利益而非急功近利。只有这样，才能做到基业长青，才能达到营销目的。
全球管理学鼻祖彼得·德鲁克曾经说，
营销并不等于推销。
不对产品进行改进，只是想方设法通过广告狂轰滥炸，是低水平的营销。真正高水平的营销，是以顾客为中心，科学地调研并满足消费者的需求。
比如，大多数家长不愿意购买游戏机，认为影响孩子的学习和健康。针对此，任天堂开发出运动型体感游戏机Wii，促进运动有益健康，支持多人对战，促进亲子感情，不会导致孩子上瘾，不会影响学习。很多家长主动购买这款游戏机，几乎全靠口碑传播而无须广告。它不断刷新游戏机的销售记录，销量遥遥领先其当时的竞争对手产品。
由此可见，真正高水平的营销，应该是从顾客的角度出发，在吸引顾客和保留顾客上下功夫。
现在营销学之父菲利普·科特勒给营销下过这样的定义：
哈佛商学院的西奥多·拉维特教授，在《哈佛商业评论》上发表的文章“营销短视症”，成为哈佛商业评论历史上最有影响力的文章之一。在这篇著名的文章里面，莱维特教授提到，
很多企业就是因为不能够真正深刻理解顾客的需要，而犯下了致命的问题，这种问题，叫做营销短视症。
这是企业非常容易犯下的一种致命错误，代价非常巨大，甚至可以导致整个行业的衰败，很多曾经著名的行业、品牌，诸如美国铁路业、柯达胶卷、摩托罗拉手机，都是因为犯下营销短视症，最终被市场淘汰，被竞争对手的新产品升级换代，走上没落或破产之路。
所以企业必须要善于看到顾客购买产品背后所要满足的那个看不见的目的，要看得到“墙上的那个孔”，深刻地去理解顾客需要，广义地去理解竞争对手，不断地做好创新。
全球管理学鼻祖，彼得·德鲁克先生，在1954年的经典著作《管理的实践》中，曾经有过这样的一段描述，
台湾宏基集团创办人施振荣，与德鲁克有着一致的观点，施振荣提出微笑曲线理论，
今天微笑曲线已经成为全球各个顶级商学院广为接受的一个理论。
不论是全球管理学之父彼得·德鲁克先生，还是企业界老前辈，施振荣先生，都认为营销和创新是企业最基本的两个职能，也是附加值最高的两个职能。
中国的富士康，拥有超过120万员工，而苹果公司只有8万。但苹果的市值几千亿美元，富士康几百亿。苹果正是在营销和创新这两个领域做到最优秀，然而苹果却根本不做制造。制造的附加值远远不如研发和市场。
郑毓煌和哥伦比亚营销大师诺尔·坎普教授在清华管理评论上联合署名发文，指出，
德鲁克曾经说过，
企业是以盈利为目的的。顾客决定了企业存在的意义。没有顾客，任何企业都将无法生存，只有顾客为企业贡献收入和利润，而市场营销正是企业创造并保留顾客的能力。所以，市场营销是企业最核心的竞争力，也是企业最核心的职能，没有之一。
在持续一百多年的现代商业历史上，营销理念一直处于演变之中。从最初的生产导向，到后来的产品导向，再到销售导向，之后才发展到我们提倡的顾客导向，以及最新的社会营销导向。
（1）生产导向（production concept），这类企业的核心是提高生产效率和降低成本，以提供价格低廉的产品。它关注的是生产效率、成本、价格等，不考虑顾客的差异化需求。这种模式在今天，已经非常落后，被时代淘汰了。
但今天中国的很多制造业企业依然存在生产导向，它们擅长低成本制造，却缺乏品牌和技术创新。作为制造业大国，中国要转型成为品牌强国和创新强国，任重道远。
（2）产品导向（product concept），关注的是产品的质量和功能，认为企业应该致力于生产优质产品，并不断改进，使之日趋完善。
产品导向事实上，也是比较落后的营销理念。因为它不是聚焦顾客，而是聚焦产品或技术。如此， 企业很容易犯“营销短视症”， 只看到产品，而忽略顾客购买这个产品的目的所在，忽略顾客购买产品真正所要满足的深层需要。
（3）销售导向（selling concept）
销售导向强调销售人员的销售技巧，认为企业必须主动把产品推销给顾客。
销售导向也是比较落后的。因为它不是从顾客需要出发，而是先有产品再推给顾客，顾客接受比较困难。此外，销售导向关注的是一次性的交易，而并不关心与顾客的长期关系。
销售导向在今天的中国仍然非常流行，中国目前大量企业处于这个阶段。
销售导向则容易导致企业忽视顾客权益甚至欺骗顾客。
比如中国的保健品行业，基本都是采用销售导向，靠大量的广告迅速成为家喻户晓的“著名品牌”。风光两三年之后，往往被媒体或消费者曝出各种质量问题，销量迅速下跌，甚至最后整个品牌也随之覆灭。
比如最著名的央视标王“爱多VCD”，团购行业的千团大战，都是重视推销与销售，不以顾客为中心，只是以短期销售为导向，但质量、顾客满意度都差强人意。这种的危害极大。
（4）顾客导向（customer concept）
前面介绍的生产导向、产品导向和销售导向这三种营销理念都比较落后，我们推荐的营销理念是顾客导向，也叫市场导向。
顾客导向认为，企业应该以顾客（市场）为中心，根据顾客的需要，去开发相应的产品和服务，并通过整合营销的方式，为顾客提供价值、满意和长期关系。这和全球管理学之父彼得·德鲁克所说的“企业的根本目的是创造顾客”在理念上是一致的。
顾客导向的整个流程，在某种程度上看起来和销售导向非常类似，但二者的方向是相反的。销售导向是先有产品，再推销给顾客，而顾客导向是先分析顾客到底想要什么的产品，再把这种产品设计出来，最后通过整合营销的方式提供给顾客。
（5）、社会营销导向（social marketing concept）
社会营销导向强调企业不仅仅要以顾客为中心，同时还应该关注企业的社会责任，关注社会大众的福利，并为社会作出积极的贡献。
企业的社会营销可以为企业带来极大的收益。
当一个企业在社会上有非常正面的口碑，使企业本身可以获得进一步发展，可能给企业带来极大的市场回报。比如08年汶川地震，王老吉宣布捐赠1亿人民币，销售额销量一年之内就增长了70多亿元。
如果企业不注意社会营销，比如“血汗工厂”富士康，味千拉面“骨汤门”事件，可能导致企业品牌口碑很差，财务上也会付出很大的代价。
作者和诺埃尔·凯普教授在《写给中国经理人的市场营销学》一书中提出，
当肯甜甜圈创始人提出“顾客即老板”。
华为任正非提出，“为客户服务是华为存在的唯一理由”。
华为能在全球电信制造业迅速崛起壮大，印证了“谁能将“以客户为中心”这样一个普世商业价值观坚持到底，谁就是赢家。”
乔布斯有句名言：顾客并不知道他们自己想要什么。” 这反映了他的毕生的营销哲学：创新大于营销。虽然他带领苹果公司创造了很多伟大的产品，但是他的这种忽略顾客的哲学，给苹果公司带来灾难。
因为忽视顾客反馈，忽视市场，尽管Mac电脑比PC的Windows更领先，却因为高价格和兼容性问题，而在30年时间里残酷的竞争中败给了比尔盖茨的windows。30年时间对于苹果，至少是数千亿甚至是数万亿元的损失。
乔布斯一直忽视顾客需要，拒绝推出小尺寸Ipad，拒绝推出大屏幕iPhone，导致苹果公司丧失大量市场份额，付出了惨重的代价。
乔布斯职业生涯当中的三个重大失误，都反面证明了“倾听顾客的声音”有多么重要。所有的企业家，所有的企业都应该记住“以客户为中心”这样一个普世商业价值观。
（1）、 企业要为顾客创造价值
顾客 一般总是会选择对他们最具价值的产品或服务，特别是初次购买，
通常会比较理性的根据性价比来决定是否购买。所以价值营销策略是企业扩大市场份额最有效的策略。
（2）、 企业要为顾客提供满意
顾客满意与否决定了是否会重复购买。顾客满意对企业保留顾客非常重要。
（3）、 企业要为顾客创造忠诚（长期关系）
研究表明，企业获得新顾客的成本是获得老顾客的五倍。维持老顾客的成本要远远低于获得新顾客的成本。
企业要想长期成功，还要在为顾客提供价值和满意的基础上创造顾客忠诚（长期关系）。
总之，我们重点推荐的营销理念是顾客导向，在以顾客为导向的营销实践当中，企业要为顾客创造价值、满意和忠诚（长期关系）。
（1）、价值营销
以顾客为中心的营销理念需要做到三个关键点，其中第一个是价值。
价值=产品或服务为顾客提供的利益/价格, 简单来说就是我们通常说的性价比。
苹果公司超薄笔记本电脑Macbook Air，质量上比竞争对手优秀（最薄的笔记本电脑，意味着重量轻，对经常出差的商务顾客来说非常重要），而价格仅是中等，这就是我们说的价值营销策略。这是企业扩大市场份额最有效的策略。
（2）、创造顾客满意
顾客满意与否决定了顾客是否会重复购买，同时顾客满意是企业利润长期正相关的唯一变量，对企业至关重要。
顾客满意取决于企业为顾客提供的价值以及顾客自身的预期：
如果价值≥预期，那么顾客就会满意。
如果价值≤预期，那么顾客就会不满意。
（3）、要洞察顾客心理和行为，采用对比效应、折中效应等等策略影响消费者的行为
航空公司的高端经济舱（介于经济舱和商务舱之间），酒店推出的不同房型、同一汽车的不同版本（舒适版、精英版、豪华版等）、电信运营商推出的不同套餐等都是利用折中效应。
中国的国企基本上大而不强， 民企急功近利，忽略真正的顾客满意和忠诚。尽管多年来中国已经在制造和技术研发上获得明显进步，然而中国产品在国际市场上仍然缺乏知名度和认可。中国要成为品牌强国，任重道远。
近年来，中国政府已经开始国家创新战略，大幅追加科技研发投资，以追求从制造大国向技术大国转型。然而，仅仅关技术创新而缺乏营销和品牌，那么中国产品仍然可能无法被全球顾客所接受。所以企业要高度重视品牌营销，提升“中国制造”的美誉度。
所以中国需要国家营销战略，中国必须营销和创新并举，两条腿走路，以提升中国企业的品牌形象和中国产品在全球消费者心中的接受度，推动中国从制造大国开始向品牌大国转型。
郑毓煌提出，要想真正打造中国品牌，就要扎扎实实从保护消费者权益开始抓。具体要从以下：
1、政府提高行业标准，加强监管，严惩假冒伪劣。
2、法律推动消费者权益保护集体诉讼法，提高企业违法成本。
3、扩大产业开放，鼓励企业良性竞争
4、倡导企业的品牌意识，树立顾客为中心的营销意识，打造良好的中国品牌形象
三、销售心理学读后感
当细细品完一本名著后，你有什么体会呢？让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。那要怎么写好读后感呢？下面是我整理的销售心理学读后感，仅供参考，大家一起来看看吧。
人生面对的很多难题，其实都是由心而起。当世界都在倡导学习管理学、经济学、金融学等学科时，有些人忘记了，这些技能的发力原点是心理学。读懂了人心，就能打动人心；具备了掌控人心的能力，任何事情自然就无往不利。
对于一个优秀的销售员来说，其最强之处并非在于认识多少客户，也并非在于拥有多少年的从业经验，而是在于具有过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。销售看似是一种有关营销学、广告学和经济学的商业行为，其实融合了心理学、语言学等复杂的知识体系。一个合格的销售员，不会惧怕与客户开展心理博弈，因为这是从陌生人到建立交易关系的必然过程。
销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的.关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质......销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。
销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的语言相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。
搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。
商场如战场，勇者生存，指着胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必须能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。
有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。
知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，还有谈不下的订单吗？
先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠的更近，是发展客户关系的重要一步。
讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，在双赢的前提下，让对方心服口服。
四、把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售
营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢？关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……
其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：
1.我为什么听你讲？开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么？有什么特点？对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干？掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你？证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗？必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买？从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢？要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为
1.个体顾客消费行为
（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买
（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。）
2.群体顾客购买行为
组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧
（1）货比三家：如招标、比稿等。（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你
1.选对（合格）目标顾客
三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客
销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎
OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己
1）职业化、专业化外在形象；
2）给人深刻印象谈吐语言；
3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客
1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；
2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；
3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；
（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。）
（4）使自己对顾客更有价值
1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么？
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客
1）动听故事，润物细无声；
2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识
（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干
1. 识别具体问题和激发明确需求
（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突
只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；
2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；
3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。）
（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；
2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；
3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类
1）真实需求和虚假需求；
2）显性需求和隐性需求；
3）现实需求和潜在需求；
4）迫切需求和非迫切需求；
5）得到型需求和失去型需求；
6）终极需求和路径需求
（6）学会转变顾客需求
识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具
销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点
（1）FAB法则
1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；
2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；
3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF"的顺序效果更为出众。BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你
1.细节彰显
（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧
（1）处理顾客怀疑和拒绝的原则
1）提高每一个销售环节质量；
2）掌握一些常用处理异议的技巧；
3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略
1）提前做好准备，不打无准备之账；
2）选择好处理时机；
3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实；
2）可认同过去，而不是认同现在，
3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对
1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑
1）个人品质；
2）公司声誉和实力；
3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧
1）忽视处理；
2）直接处理；
3）优势补偿劣势；
4）缺点就是优点。
七、值得吗
顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价
（1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略
1）是给价格设置前提；
2）报价格系列，给顾客想象、选择空间；
3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议
1）异议处理策略
顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买？
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议
（1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值
（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析
3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础
（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：
1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度
（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动
（1）别让销售截止于成交
1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐
1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信；
2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客；
3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人；
4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由；
5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买？
1.购买时机异议和对策
（1）顾客现在不买的原因
只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策
1）利用SPIN销售工具激发需求；
2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力；
3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策
1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠；
2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰
1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合；
2）预先安排一个安静、相对独立的场所；
3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易
（1）销售不采取促成行动的原因
1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊；
2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买；
3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则
1）要经常性地采取促成行动；
2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；
3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索
1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；
2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）；
3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。）
（5）促成技巧推荐
1）直接要求法；
2）利益汇总法；
3）利弊对比法；
4）前提条件法；
5）二择一法；
6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
以上就是关于营销精要读后感相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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