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客户成交三要素是什么（客户成交三要素是什么意思）
发布时间：2023-03-24 15:23:02
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创意岭 阅读：
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于客户成交三要素是什么的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、宋伟：看懂这个公式，你就会明白什么是成交！
成交是一个过程，从客户接触你，了解你，对你产生信任，到最后成为你客户的过程。在这个过程中，你需要让客户产生一个又一个的行动。那每一个行动，其实就是一次成交。前面的成交，都是为后面的成交做铺垫。
而客户为什么会主动和你接触？
不就是你主动释放价值，让对方来接触你或者你主动找对方。在这个过程中，有时候成交的是客户对你的认知，有时候成交的是客户对你产品的认知，有时候成交的是客户对你的信任，有时候成交的是客户对你的接受度，有时候成交的是客户对你的心理偏向，有时候成交的是客户对你的好感和依赖。
有时候是心理的成交，有时候是实际的成交！那如何做到万无一失的成交呢？
我把成交总结为一个公式：
成交=信任+价值+感情
那我们先来说信任，为什么要建立信任呢？在心理学中，信任是一种稳定的信念，维系着社会共享价值和稳定，是个体对他人话语、承诺和声明可信赖的整体期望。那信任是销售的第一步，只有当客户信任你的时候，才有可能向你购买产品或者服务，没有信任就没有买卖。
请大家记住一个公式：
让客户信任才是最重要的，那到底如何让客户快速信任你呢？
一、正直（获得对方认可）
俗话说，做事先做人。正直就是敢做敢为，要能够坚持正道，有勇气坚持自己的信念。这一点包括有能力去坚持你认为是正确的东西，在需要的时候义无反顾，并能公开反对你坚信是错误的东西。
你会发现几乎任何一件有价值的事，都包含有它自身的不容违背的起马的正直内涵。在与客户交流的时候，一个真诚的人最终是会使人折服的。那通过交流让客户对你的正心正念产生信赖感，这种影响力是潜移默化的，往往会有个人迁移到产品当中，这也就是说的自我营销比产品营销更有潜力。
二、利他（满足对方需要）
所谓利他，即将对方的利益放在第一位，先考虑对方的利益，再考虑自己的得失。“利他之心”不仅是一种人生豁达的境界，更是企业竞争力的源头。在企业经营中，只有做了有利于员工、客户的事情，才会得到同样的有利回报，经营起来才会得心应手。
“利他之心”就像物理学中最简单的作用和反作用的原理，当你让対方受益了，同样你也会从对方身上受益。
那生活当中什么是利他？你的所作所为要能够为客户带去价值。比如节假日或者客户生日给客户带去小礼物，小惊喜——这些都是在个人层面的利他。
还有就是你的专业介绍，针对客户需求解决客户的问题，满足客户的需求，这些都是企业层面的利他。
更进一步，你的方案能够帮助客户在他的市场竞争中赢得优势，这才是更高层面的利他。
“利他之心”对个人对企业都至关重要。人们需要做的就是，从局部注重自己的条块思维转变为注重整体、看到他人利益的思维，就可以获得对方的认可并且合作共赢。
三、尊重（与对方成为朋友）
尊重他人是一种高尚的美德，是个人内在修养的外在表现。人的内心都渴望得到他人的尊重，但也只有你先尊重了他人才能赢得尊重。
尊重是人际交往中十分重要的因素，只有我们彼此尊重、坦诚相待，我们才能真正地走近彼此的内心，真正成为交心的朋友，才能与对方成为朋友。
我们来换位思考一下，把客户当成朋友来对待，营造轻松、愉快的聊天气氛，这样反而更容易建立信任。当然，我们还可以从生活的小细节中多为顾客考虑，让她感受到自己的存在感，任何人都不会拒绝真诚相待的人，从而让客户接受你，提升了彼此的信任。
所以只要当你做好正直、利他、尊重这三点，那你就成功收割了对方的信任。
成交=信任+价值+感情
接下来我们讲成交的第二个点价值，价值是客户购买的根本动机！塑造价值的前提是：站在客户需求与满足的角度，表达产品能给客户带来哪些具体的好处和价值。
以前大家总喜欢说：我的产品很好。现在必须转变思维，把“我的产品很好”转变为“我的产品对客户很好”！客户才是中心！
那么，怎么样才能更好的让客户感受价值呢？
请记住这个公式：
一、品牌文化（对品牌的认知）
要提高客户对品牌的认知，通过品牌故事法展现出公司的文化，有情感的故事衬托你的产品价值，让客户觉得买的不仅是产品，更是一种意境和附加值。
二、产品本身（激发购买欲）
普通营销人看产品是产品，顶级营销人看产品是一堆目标客户迫切需要的价值，那怎么从你产品上发现一堆目标客户渴望了解、渴望拥有的价值呢？其实这就是价值塑造的能力！经常有些人分享很用心，但是就是没有人找他购买，为什么，因为不会塑造价值，不会激发欲望！
我们在介绍产品的时候必须挖掘出我们产品最有价值的卖点，如果你没有发现跟别人比起来，特别有价值的，你就要策划去创造，找到那个最有价值的卖点。这个卖点有且仅有一个，必须是唯一的一个，让客户容易记住，这样最容易打动消费者。
三、增值服务（提升满意度）
当对方对我们的产品和服务满意的时候，他会尽可能的复购，从一个陌生客户变成一个忠诚客户。让对方满意，体现在良好的用户体验，体现在高性价比。
我们在除了产品本身的价值以外，还要增加产品的附加值，凸显你的产品价值。在销售中，最常用的增值服务分为三种。
（1）超级赠品策略：今天买我的产品，会送一堆你需要的高价值的产品，这样潜在客户会更容易心动！
（2）超级售后服务：让对方不需要提问，不需要思考，就能够轻松的解决他的问题。让客户有更好的体验感！
（3）超级增值服务：为产品增值，比如可以提供一些其它的增值服务，比如送旅游、送课程、送上门服务等等超越客户的内心需求，达到惊喜的满意度。
当一个人超级满意的时候，他会不会分享呢？
当一个人超级惊喜的时候，他会不会分享呢？
那通过品牌文化、产品本身、增值服务这三点让你的客户更好的感受到价值，成交率自然就会大大提升。
成交=信任+价值+感情
接下来我们讲成交的最后一个点感情，关于公式中的感情。我们都知道世界销售之王乔吉拉德的那句经典名言，一切成交都是因为爱。我们再去做成交之前一定是抱着一颗爱心去做这件事情的。这样才能获得信任，传递真正的价值。但我今天要讲的这个感情并不是这个大家都知道的简单道理。
因为并不是每个人都会接受你的爱，我们需要学会如何运用感情，调动客户的感性因素来促成成交。
同样，关于成交中的感情运用有一个小公式。
成交来自于有效的沟通，而沟通的标准就是要让客户不断地对你和你的产品产生好感，而光有好感也是不够的，你必须让她有认同感。
我们通过不断地询问，解答和介绍，让客户开始对我们的产品和服务产生好感，进而不断的点头认同，产生对你所表达内容的同感。这个时候成交就已经不远了。
而最后一个成就感，可能有的人会说我没有什么成就，怎么来的成就感呢？其实成就和成就感是两回事，而成就感在于满足感。有没有成就感，其实就是你自己有没有满足感。那我们如何让客户有成就感呢？
第一步：先了解客户，客户是干什么的，客户有什么样的价值观，了解客户的信息越多越好。
第二步：以请教崇拜的方式和客户交流，鼓励对方说出她的想法，因为谁都喜欢谈自己，谁都喜欢谈自己有成就感的事情，所以接下来的沟通成交就会更顺利。
回顾全文我们不难发现，成交=信任+价值+感情，这个公式里的三要素是环环相扣又相辅相成，有了信任的基础、产品的价值、感情的沟通自然形成了有效的成交。
那为了让大家更加深刻的理解这个公式，我用开课猫给大家做个简单的案例分析：
说到开课猫就不得不说到罗品牌，罗品牌是成功的代表了开课猫，本人的做事风格、价值观都造就成了如今的品牌效应。为什么开课猫短短不到一年时间成交了近1000位会员，而且占据一半以上的铁杆粉，因为开课猫就是真正做到了成交公式的三要素。
第一要素：信任
大家可以看到截图每一位付费会员都是很爽快的转钱，包括我也是没有任何疑问就入了会员，这就是一种信任。上面我们讲到了信任的公式：正直、利他、尊重，这都是罗品牌身上的特质，所以才会吸引这么多人主动去加入会员。
第二要素：价值
罗品牌的精神就是踏踏实实做好每一件事，所以我们在截图中可以看到开课猫提供的课件价值，每一个细节都呈现得很完美！当客户感受到价值的时候就会有反馈，就愿意自发的去分享，所以在开课猫有个口号是越分享越成长！
那价值的公式有：品牌文化、产品本身、增值服务，开课猫的品牌文化是微商创业，改变世界。影响了很多微商人激发了他们内心的梦想，从而与开课猫有了更深入的内心交流。那开课猫的课程产品本身就是非常有价值的，加上更多线下的增值服务，和线上导师无私付出的增值服务等等，从而更加提升了开课猫的整体价值。
第三要素：感情
感情=好感+认同感+成就感
开课猫的这群导师可以说已经终身被开课猫成交了，因为大家都喜欢并认同开课猫的价值观、企业文化，喜欢在这个环境学习成长，同时通过挑战自己来实现成就感！所以导师们与开课猫就有了浓厚的感情，在这个平台能体会到家的温度。
二、客户有效沟通三要素
有效循环血量是指单位时间内通过心血管系统进行循环的血量但不包括贮存于肝、脾和淋巴血窦中或停滞于毛细血管中的血量.有效循环血量依赖充足的血容量、有效的心排出量和良好的周围血管张力
三、如何成交客户技巧
如何成交客户技巧如下：
1、加压式成交法。
对于看中想买又不着急买的顾客，用这种方法是最好不过了。但是，对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的宝贝，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，促使他们尽快成交。使用这种方法必须做好充分的准备，而且要求应变能力非常好，能在洽谈的过程中，恰到好处的改变当时的气氛，扭转当时的劣势，而让顾客感到你是在为他们着想，处处为他们考虑。这样，成交的几率就非常大了。
2、引导成交法。
如果顾客有心购买，只是认为宝贝的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要对他们进行引导，一般都能顺利进行下去。
引导在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。可以说，引导是一种语言催化剂。在化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖家使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
四、销售成交时的细节有哪些？
销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售成交时的细节一、成交只是完成“刷卡”的动作
金伯利钻石镇江店的美钻顾问王玉娟，在我《门店销售动作分解》的培训课堂上，曾经讲过这样一个故事：情人节，有位先生来店里看钻戒，想买一颗小点的钻戒送给自己的女朋友做节日礼物。在经过店员耐心的讲解和产品推荐后，先生打算付款买单了。
但是，当他来到收银台的那一刻，先生又开始犹豫了，虽然他选的只是一款4800元的小钻，但是情人节送这么大金额的礼物，他还是内心有点纠结。先生从他的钱包里拿出了一张银行卡，递给我说，“小姐，麻烦帮我查一下我卡里还有多少余额?”看得出来，先生肯定在计算他的卡里到底还有多少钱，余额多的话这款钻戒他就定了，如果余额不够，他很可能就放弃购买了。由于我当时操作上出现了失误，接过银行卡直接帮这位先生就把消费款给刷了，小票打出来以后，我才意识到自己犯了个严重的错误。怎么办?跟先生道歉承认自己的错误吗?我想想还不如鼓足勇气直接向先生说明结果，最后争取一下成交的机会。所以，我跟先生说，“先生，不好意思，本来您是让我帮您查余额的，可是我一不小心把您的消费单给刷了。您看这款钻戒您是带回去，还是我再帮您重新处理一下。其实，先生，这么重要的节日难得送自己女朋友一份贵重的礼物，让她开心一下，要不您就把这枚钻戒定下来吧。”短暂的沉默后，先生并没有发火，相反，他很平静地说“刷卡了?行吧，那帮我把钻戒好好包装一下吧。”
连王玉娟自己都感觉很吃惊，不过有时候想想成交就是一个完成“刷卡”或者交钱的动作而已。之所以客户不愿意付款，是因为在购买的过程中客户没有获得愉悦的购买体验，他的购买行为不是自己想做的，而是被销售人员推销、压单逼出来的。我一直在强调销售过程中，销售人员应该用真诚的态度和热情的服务来帮助客户购买，而不是一味的使用各种销售技巧催促客户早点下单。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，销售人员不需要对成交抱有太多的恐惧心理，因为，从客户进门的那一刻开始，你的态度就决定了销售最终结果。
销售成交时的细节二、成交时更要注意服务细节
上个月到北京出差,订了下午两点回苏州的高铁，因为行程安排的太紧，结束了上午的培训课程就往北京南站赶，结果连午饭也没吃上。等到了高铁南站，一看时间只有短暂的十几分钟火车就要检票了，坐下来享受一顿午餐是不可能了，正好在我的身边有一个德克士，就跑去准备买个汉堡买杯饮料带上火车。
来到德克士点餐视窗，点了一个13.5元的超级鸡腿堡，结果服务员给我打出来的小票只要付10.5元，我就纳闷怎么今天自己走大运，服务员算错帐了。我问，“美女，你们价格表上不是要13.5元吗?怎么今天只要10.5元，是不是有活动啊。”服务员面无表情，把零钱找给我的同时，丢给我一张会员卡，说，“先生，这是您的会员卡，给您的会员卡。”我一下就愣住了，德克士的会员卡是这样发的吗?那不是谁都可以拿张会员卡，他们家的会员卡一不要填写客户资讯，二没有消费额度，这卡倒是办的轻松。我再一看会员卡的使用日期，真是哭笑不得，会员卡上写着使用的最后期限是2013年12月31日，而当天的时间是11月底，给我的优惠只有一个月的时间了，这德克士的会员卡和肯德基的优惠券有什么区别呢?
本来是一件让客户倍感高兴的事，却无形中让我心里堵得慌，我在想是不是德克士对这些店员有开卡考核指标的，所以她们才见人就扔张卡出去，问题是我根本就没有获得什么VIP客户贵宾服务的感觉，相反，我感觉自己占了人家的便宜，心里面很不是滋味。本来是一件好事，却被德克士的店员办成了坏事，只是因为她根本就没问我要不要办张会员卡，这张会员卡对我到底有哪些好处。
相比这个鲁莽的店员，我们再来看看优衣库的店员是怎么做的?有一次，我们去优衣库闲逛，我爱人发现了这个问题，她说，你看人家优衣库的收银员和咱们国内很多服装店的收银员区别还是很大的，人家细节做得好。很多人都习惯刷卡结账，可是在消费小票打出来以后，国内的很多收银员直接要求客户签字，而优衣库的店员首先拿圆珠笔在消费数字这里划了个圆圈，然后要求顾客签字。很多人都有这样的经历，店员让我们在消费小票上签字时，我们大都没有认真核对的习惯，一旦出了问题是谁的责任就说不清楚了。优衣库店员做了这个小动作以后，首先她自己核实了数字，其次让客户也核实了一遍数字，这样就大大降低了出错的概率。
细节决定成败，这句话不管到什么时候都有道理，特别是对门店销售来说更是如此。关键是我们应该注意哪些重要的细节，办一张会员卡或者连刷卡小票的签字过程，都是细节，我们很多销售人员没有引起足够的重视，造成的结果肯定是客户的不满意，最终不会再次走进同一家门店。
销售成交时的细节三、成交时让客户获得愉悦体验
销售人员常常会犯的一个错误，就是当客户还没有购买以前，每个人都表现出极大的热情和耐心，用笑脸相迎好言相劝希望获得成交机会，可一旦客户付钱的时候到了，有些销售人员觉得反正这单生意已经板上钉钉了，便放松了自己开始的态度一下子变得冷漠起来，难怪很多人笑言说销售人员翻脸比翻书都快。
开发一个新客户的成本是维护老客户成本的五倍以上，这个最基本的销售道理谁都知道，可是真正能为老客户提供更多服务的人却寥寥无几，从今天起，我们必须改变这个陋习，须知：成交才是销售的开始。既然客户已经付钱了，那么客户此时才能真正称之为是我们的客户，先前都叫潜在客户，此时他理应获得我们最尊贵的服务，最高的礼遇。
朋友曾经跟我讲过这样一个故事：慕名到一家小湘菜馆吃饭，店面面积不大总共就七八个台面，但生意异常火爆，除了菜做的好吃外老板娘的服务也特别好。
几个人吃完饭后，本来想闲聊一会，可是看看外面排队等待的食客，大家一致决定还是早点走了以免影响老板的生意。朋友在喊结账的时候，老板娘好像看出了朋友的想法，一脸愧疚地跟大家道歉，说“店小，实在对不住几位了，您看你们也太会为我们考虑了。这样吧，我每人加送一瓶饮料，下次还来啊。”朋友说，面对那么多人我们再坐下去的，会有种如坐针毡的感觉，但是老板娘真是会办事，话说的让人舒服不说还送饮料，你说我还去不去。
这倒让我想起了另一件事来，广州白云机场有一家卖派克钢笔的专卖店，每次走进她们店里，店员都会微笑着跟我打招呼。这倒是出乎我的意料，原来我有一次在她们的店里买过钢笔，店员一下子就记住了我。到今天还记得那天买钢笔的情形，特别是我在刷卡付款以后，店员不但耐心地帮我办了会员卡，还帮把钢笔做了精美的包装，最后，把所有的资料整整齐齐地放到了购物袋里，临走还不忘赶紧拿了两张名片给我，说要我照顾她生意下次还来。
不管是开湘菜馆的老板娘还是派克专卖店的店员，她们都抓住了客户在付款以后的心里想法，知道这个时候为客户创造愉悦的购买体验，整个付款和包装产品的过程，让客户觉得这次购买是完美的。
销售成交时的细节四、成交时让客户再多买一件
如何让小单转化为大单，让客户买得更多呢?最常见的销售方法就是关联销售，为客户再推荐1-2件所购买产品的关联产品，买西装的就一定要学会再推荐一下衬衣，卖衬衣的一定要学会再推荐一下领带，如此等等。既然连客户购买产品很多时候都是感性和冲动的，那么客户多买一件好像也并不是什么特别难的事情。
如果你所销售的产品没办法做到关联销售怎么办呢?让我们来思考一下客户在购物结账排队的这段时间里，我们的销售人员在干些什么?很多销售人员不再陪同客户跑去照顾其他客户了，也有销售人员陪着客户闲聊，但是好像此时的她心情大好跟客户聊一些八卦的新闻。为什么不尝试着在这个时候向客户推荐一下你的其他产品或者服务呢?
就算你错失了客户排队等待的时间也不要紧，只要用心你还能发现新的销售机会，就是客户在交款时与收银员的互动。本来GAP这样的快时尚店是不做销售的，但是那天我拿了件T恤去交钱的时候，收银员还是有意无意的问了一下“先生，就这一件是吗?”在得到了确定的答复以后，收银员又问我，“先生，要办一张我们的会员卡吗?这样你可以省不少钱。”大家应该都读过《影响力》这本书，书中的一个影响力法则叫做“互惠原则”，当我第一次告诉店员就买一件时，看上去就象在拒绝她的推销一样，如果我再拒绝她请求我办卡的要求，好像有点不太合情理了。
没必要在累述太多了，原因非常简单，在客户付款时要求他再多买一件相对比客户刚进门时的推销要轻松得多。销售人员的推销成功来自于四个方面，推销自己，推销产品，推销门店和推销活动。因为客户已经走到了收银台，那么第一件商品的购买，你四个方面的推销都已经成功了，此时你要做的只是多推销一次产品而已。不管你是从事什么行业，只要你是做销售的，都应该再多问一句，“你还要买其他产品吗?
销售成交时的细节五、成交时让客户承诺转介绍
每名优秀的销售人员都会主动向客户提出转介绍的要求，“李先生，您有没有朋友也有这方面的需求，能不能帮我介绍一下啊?”客户回答说“能”的时候，到底是一种应付还是真心想要帮你，这个我们无从得知。我在培训的课堂上，曾经问过学员这样一个问题，“销售的本质到底是什么?”大家的回答五花八门，有人说是一种信任关系，有人说是一种情感关系，可是在我看来，销售的本质就是利益交换，美女用美貌换取土豪的财富，学员用掌声换取老师的付出，店员用服务换取客户的购买，所谓的双赢只是找到了交换的最佳结合点，让交换的双方都感到满意而已。
客户刚刚下单完成购买，此时马上就要求客户转介绍生意，销售人员无疑是在向客户索取，客户既没有责任也没有义务帮你做这样的事情。我的建议是要想让客户做出乐意转介绍的承诺，首先我们得为客户争取利益，客户不管从事什么样的工作，只要我们愿意挖掘机会，说不定我们能帮客户介绍客户，客户不管要买什么样的产品，只要我们愿意提供帮助，说不定我们认识熟人能帮客户打个折扣。当我们为客户想得更多做得更多的时候，客户给与我们的自然也会更多。
以上就是关于客户成交三要素是什么相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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