市场营销专业介绍200字(市场营销专业介绍200字开头)
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一、有关屈臣氏的市场营销专业论文
屈臣氏创立于1828年,是亚洲历史最悠久的商号之一,前身叫广东大药房,是全球第三大保健及美容产品零售集团。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销。下面是我给大家推荐的有关屈臣氏的市场营销专业论文,希望大家喜欢!
有关屈臣氏的市场营销专业论文篇一
《屈臣氏的成功很大程度上取决于营销》
【文章摘要】
本文从企业营销策略角度入手,选取国内知名自主品牌屈臣氏的营销策略进行典型性案例分析,指出其成功经验并对存在的问题提出进一步完善的建议,以研究我国化妆品行业的经营管理模式。
【关键词】
屈臣氏;营销策略;营销管理
屈臣氏(WATSON)创立于1828年,是亚洲历史最悠久的商号之一,前身叫广东大药房,是全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。2011年岁末,屈臣氏第1000家门店在上海浦东开业,屈臣氏的“百城千店”计划完美收官。同时,屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家,正式启动未来五年的“三千店计划”。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销,本文拟对屈臣氏的营销策略及其问题进行思考,并提出改进建议。
1 屈臣氏的营销策略
1.1 选址
屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁,也可以深入到商务中心和商业社区,专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利要求很高的目标消费群。这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象,每一个店面都是终端活动广告,提升店面零售经营。屈臣氏的店址基本分为:(1)都市商圈店;(2)商务写字楼店;(3)交通枢纽店;(4)大型居民社区店;(5)销品茂中心店。
1.2 产品
产品是企业实施营销目标最大的载体,除了大量引进上游厂家品牌之外,推出自有品牌屈臣氏是一大招数。品牌冠名大量商品,使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,同时,屈臣氏清楚的认识到目标顾客(18岁-35岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感,于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份额。
屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念:药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额,其自有品牌的品种数量由最初的200多个产品类别,迅速增长到目前的1000多个。屈臣氏自有品牌的产品由于良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。
1.3 价格
屈臣氏强调针对顾客进行价格设置,不是将顾客的钱一次赚足,而是将廉价与高质的双重品牌奉献给消费者,在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。2004年,屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利,价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%,自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%~30%左右。该活动宣称:如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售,则可以享受差额的双倍奉还。该活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念,更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。有关“保证低价”策略消费者调查结果显示:消费者对其认知程度非常高,而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。
1.4 促销
屈臣氏大量采用店面促销的方式加大销售力度,归纳起来有以下10种方式:
(1)超值换购。在顾客一次性购物满50元,可以加多10元即可任意选其中一件商品。(2)独家优惠。在寻找促销商品时,经常避开其他商家,别开花样,给顾客更多新鲜感,也可以提高顾客忠臣度。(3)买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券,促销方式非常灵活多变。(4)加量不加价。屈臣氏的自有品牌产品经常会推出加量不加价的包装,用鲜明的标签标示。(5)优惠券。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券,在购买指定产品时,可以给予一定金额的购买优惠,省五元到几十元都有。(6)套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品,以优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。(7)震撼低价。震撼低价商品以非常优惠的价格销售,并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置,以吸引顾客。(8)赠送礼品。屈臣氏经常举行一些赠送礼品的促销活动,一种是供应商本身提供的礼品促销活动,另外一种是屈臣氏赠送自有品牌试用装,或者购买某系列产品送礼品装,或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。(9)VIP会员卡。顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格,就可立即办理屈臣氏贵宾卡,办卡时仅收取工本费一元,每两周推出数十件贵宾独享折扣商品,低至额外8折,每次消费有积分。(10)感谢日。屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动,推出系列重磅特价商品,单价商品低价幅度在10元以上。
1.5 体验
除了在产品上下足功夫,屈臣氏在营销方面更是处处为目标顾客着想,各种手段细致而独具特点,使消费者在购物的同时经历一种非常新奇而满足的体验,把购物当作一种放松和休闲活动,在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好,最终成为它的忠实顾客。进入屈臣氏,顾客就会有一种截然不同的感觉,优美的音乐,摆放在商店里独有的可爱的公仔,还有一些可爱的标志,例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上,面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。
1.6 公关
屈臣氏启动公关事件打造企业形象,积极参与医疗、教育、娱乐、体育等社会高关注度活动。2002年初,屈臣氏与香港癌症基金会发动“粉红革命”,向市民传达预防乳癌的咨讯,并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底,屈臣氏支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”,通过开展爱心购物行动捐款235800元,令500名失学女童重返校园。2004年6月,屈臣氏开发的新奇士果汁与美国迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演项目”,从娱乐角度让人们感到轻松有趣之余使屈臣氏“欢乐”主题淋漓尽致地体现出来,拉近了与消费者的距离。2006年世界杯期间,屈臣氏打出“让美丽在世界杯期间更加绽放的旗帜”,收留那些被球迷冷落了的女人,鼓励她们享受更多的自由空间,不辜负美好的购物时光。
2 屈臣氏营销策略存在的问题
2.1 行业内竞争大
在一线中心城市,强调“试用体验”的法国丝芙兰以及同样以自主品牌立足的香港莎莎,与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处,而风头正劲的台湾统一旗下康是美药妆店也很具竞争力。在二线城市,屈臣氏遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。
2.2 选址的局限性
“洗涤品去超市洗化区,护肤品去商场专柜”是大众主流人群的消费习惯,护肤品毕竟不是快速消费品,不同业态的分食造成事实上的贴身白刃战。在诸多城市来看,屈臣氏基本就在商业圈沃尔玛等商超的楼下,或者西单等商场的隔壁,难免会施展不开空间。
2.3 厂商品牌的远离与抛弃
由于屈臣氏自有品牌的强大影响力,厂商品牌产品随时都有被屈臣氏克隆的危险,自有品牌同厂家品牌的竞争内讧也是不争的事实,“儿子同干儿子打架”厚此薄彼也是不用怀疑的处理方法。由此,造成相当多的消费者号召力不强的厂商品牌抛离屈臣氏。
2.4 电子商务网络营销的冲击
2011年上半年,中国网民总数达到4.85亿,其中手机上网用户达到3.18亿,电子商务和移动商务是大势所趋。Web3.0时代来临,直接颠覆了传统渠道的布局,80后90后年轻一代已经代替妈妈辈成为消费的主力军,网上购物不再是时尚,而是成为习惯。虽然屈臣氏已经触网,但是明显参与度有限。作为贩卖时尚产品的传统实体店铺,屈臣氏受到现代电商冲击在所难免。
3 屈臣氏营销策略改进对策
3.1 加大自有品牌的开发
在现有自有品牌的基础上,以消费需求为导向,完善和扩充自身的产品线,形成规模,打响品牌,避开产品同质化的竞争,实现差异化营销策略,增强自身品牌在同行内的竞争力。
3.2 拓展选址范围
把商业选址的眼光投放在人流量集中的地铁、车站、步行街等地,实现地域优势化覆盖商业。同时注意进入大商场、百货公司、大型超市等集中销售区域,融入各地的主流商务圈。
3.3 加大内部利益分配力度
(1)推出更优的股利分息,凝聚股东的利益诉求。
(2)力求把自主品牌的商品和分公司的产品一视同仁的宣传与销售,把两者视为一体,让总公司与分公司之间的产品都能实现利益最佳化。从而不但能够牢牢抓住合作伙伴,而且会吸引更多的企业投资加盟。
3.4 加大对二线城市的网络营销
网上购物不再是时尚,而是成为都市生活的习惯。虽然屈臣氏已经触网,但是明显参与度有限。现实生活中可以看出屈臣氏虽然在一线城市较为普及,但在二线城市的专柜普及率远不如人意,加之屈臣氏作为贩卖时尚产品的传统实体店铺具有普及型强的特点,更应加大进快二线城市的步伐。屈臣氏应该针对二线城市大力实行网络营销策略,然后由临近的一线城市发送货物。例如对四川德阳绵阳实行网络营销,而由有实体店铺的成都发送货物(可选用快递)。这样既节约了成本,又扩大了业务量。二线城市的发展壮大不但充分利用了网络营销,而且避免了一线城市实体店铺的业务受网络营销的影响。
【参考文献】
[1]菲利浦科特勒.市场营销管理[M]北京.中国人民大学出版社.2003
[2]迈克尔贝克.市场营销百科[M]沈阳.辽宁教育出版社.1998
[3]沈玉良.企业营销[M]上海.复旦大学出版社.2005
[4]刘群志.论企业营销中的内部营销[J]商业时代.2005(24)
[5]马继民.论我国中小企业的营销创新[J]甘肃社会科学.2000(6)
【作者简介】
陈袁宝(1988—),男,四川盐亭人,西南科技大学经济管理学院商务管理专业本科生,主要从事企业文化研究。
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二、寻市场营销毕业论文
嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划
摘 要:嘉洁环卫科技有限责任公司为一个虚拟企业。论文首先介绍了该公司项目背景,然后在市场
机会分析的基础上阐述了公司的发展战略和市场营销策略。
关键词:创业计划;市场机会;营销策略
一 项目背景介绍
(一)产业背景
近几年来,我国塑料制造业迅速发展,每年以平
均10%的速度递增。1999年,我国成为世界上第三
大塑料制品生产国。2001年我国塑料制品总产量
达到2000万吨,比上期增长13•1%,完成销售率
96•6%。2001年全年累计完成工业总产值为
2043•86亿元,比上年增长14•9%,因此塑料制品具
有较大拓展空间。
目前,全国工业固体废弃物堆放量已超过60亿
吨,城市垃圾近年已达1. 5亿吨,到2010年将达9
亿吨。随着我国国民环保意识增强,政府机构对环
保产业的重视,目前我国的环保产业总产值达到
1080亿元,因而环保制品市场前景广阔。
我国目前市场上出售的垃圾桶(篓)主要有室
内和户外两大种,制作材料主要为塑料、铁皮、铝合
金等,塑料制造材料主要特点为成本低,制作简便,
使用方便;而铁皮、铝合金等材料的垃圾桶生产成本
较高,且易丢失、损坏。
作为一种新型的垃圾桶,自动套袋垃圾桶除了
具有垃圾桶本身的特性外,还采用了专利设计,使产
品具有自动供应垃圾套袋的功能,给使用者带来方
便和卫生。
自动套袋垃圾桶(篓)的生产和销售,将有利于
我国垃圾的处理,促进我国环保产业的发展,具有巨
大的经济效益和社会效益。
(二)公司背景
嘉洁环卫科技有限责任公司是一个提议中的公
司,公司性质是有限责任公司。公司设在湖南省湘
潭市高新技术开发区,基础设施完善,并享受税收优
惠政策,同时靠近湘潭三大高校,研发力量雄厚。它
拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术,提倡“以人
为本,以科技为依托”的健康生活新理念,为社会提
供尽善尽美、健康文明的环保产品。
我国环保制品每年约有1000多亿元的市场需
求,其中垃圾桶(篓)约有10亿元的市场需求。公
司成立初期生产各种自动套袋垃圾桶(篓),以满足
市场需求的迅速增长;并通过各种方式,从社会中筹
集资金,启用投资建厂解决方案;同时,针对行业的
特殊情况,充分解决环保制品品种多且杂、产品实用
性及安全健康等问题。
公司注重短期市场目标与长远可持续发展战略
相结合, 1-3年内成长为垃圾桶(篓)市场的大中型
企业,做实市场和做强企业; 4-8年进入塑料等原
材料上游行业,以保障原材料的供应,降低企业生产
成本,提高潜在的市场竞争能力;长期发展目标定位
在垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运营手段
建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集
团。
公司成立初期共需资金500万,其中引入风险
投资200万。股本规模及结构暂定为:公司注册资
本500万。风险投资200万(40% );湖南工程学院专利技术入股100万(20% ),公司发起人现金入股
200万(40% )。
公司初期的组织结构采取直线职能式。公司实
行所有权与经营权分离的总经理负责制,下设营销
副总、技术与生产副总、财务副总。
(三)市场描述
垃圾桶(篓)是家庭日常用品,对消费者来说是
低值易耗品。我国市场大量销售的为通用型塑料垃
圾桶(篓),产品档次较低,品牌忠诚度不高,但市场
需求面广量大,主要购买者为家庭、机关企事业单
位。
目前,我国的垃圾桶(篓)主要有两种:室内和
户外。室内产品主要为家庭和企事业单位办公室内
用的小型垃圾废纸篓,其产品类型主要有脚踏式、印
花式、格子式等不同档次的产品;户外产品主要为居
民小区、工厂等单位使用的容量较大的垃圾桶。室
内和户外垃圾桶本身存在着不足: 1、低档次的产品
制作粗糙、质量差、不美观,产品式样较少; 2、产品设
计没有针对性,不能适应不同消费对象的需求; 3、使
用不方便; 4、不同档次的产品价格偏高; 5、很多产品
没有质量保证,没有相关的质量管理认证。本公司
生产的自动套袋垃圾桶(篓)将把以上问题作为突
破点,从而逐步扩大市场占有的份额,迅速研究开发
并推出其他系列卫生环保产品。
(四)产品描述
自动套袋垃圾桶(篓)属于文明社会生活领域
的一种与人们生活贴近的、有着爱卫意义和环保价
值的实用新型发明创造。它是研发人员通过对日常
生活用品的细致观察,分析当前同类产品在应用中
的缺陷后进行的创新,它结构简单,造价低廉,使用
方便。它与现有垃圾桶(篓)相比,其突出的创新点
表现为:
首先,垃圾套袋与垃圾桶(篓)是一体化结构,
每次换袋不用从外面拿放垃圾套袋。
其次,每次换袋都有已装满垃圾的套袋自身从
垃圾桶(篓)内牵出一个新的套袋,减少了换袋的麻
烦,节省了时间。
本产品除具备自供套袋功能外,还具备了在没
有套袋的情况下,取出隔底板作为传统垃圾桶(篓)
使用的功能。
公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体
系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。因
此本产品推广的空间和产品市场的前景十分理想
的,社会效益和经济效益十分可观。
二 市场机会分析与战略决策
(一)需求分析
垃圾桶的实际消费对象主要为家庭、机关企事
业单位等,垃圾桶(篓)产品属于日常用品,家庭购
买方式为单件或多件购买,主要为室内使用;机关、
企事业单位购买方式为大宗团购,主要为城市街道
卫生、单位办公、处理生产废弃物等使用。
随着社会发展和人们生活水平的提高,我国国
民的环保意识不断增强,政府亦相当重视。自动套
袋垃圾桶(篓)需求普及化程度将提高,家庭、机关
企事业单位等都要用到垃圾桶(篓),所以消费需求
大。
有关市场调查数据显示:我国每年城镇新婚家
庭有500万左右,假如每个新婚家庭购买三个垃圾
桶,则全国每年需求垃圾桶1500万个。同时我国还
有5. 1亿的城镇人口也存在巨大的市场需求,以每
个家庭3. 5口人计算,则约有1. 5亿个家庭,假如每
个家庭3年更换一次,平均一次购买3个的话,全国
城镇家庭需求为1. 5/3×3=1. 5亿个。
(二)竞争分析
1.竞争产品和竞争对手。据调查,目前市场上
生产垃圾桶的厂家有很多,但没有一个厂家在市场
上占有很大优势,生产厂家主要集中于华北、浙皖地
区以及珠江三角洲地区,其中各个厂家的产品、价格
差不多,没有突出优势。
2.公司竞争力量模型分析(见图1)。国家法律
法规及政策方针对环境影响力量结构有较大影响。
图1 竞争力量模型
A.销售商:主要指批发商;垃圾桶(篓)销售渠
道主要为:厂家———批发商———零售商,因此取得代
理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。
B.材料供应商:制造垃圾桶(篓)的原材料来源
广泛,市场供应充足。
C.替代风险:公司拥有自动套袋垃圾桶(篓)的
专利技术,形成保护壁垒,在较长时期内不会出现同
23第2期 刘 艺等:嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划类产品。
D.新加入者的威胁:防止仿制或专利侵权;加
大市场力度,深化渠道管理设置;
E.行业内的竞争:面对现有市场产品的竞争,
我们应积极加强自主专利权的保护与运用,同时采
用差异化的价格策略,逐步建立自己的品牌。
3.竞争优势。自动套袋垃圾桶(篓)本身具有
优越性能,设计科学、价格设计合理,使用简捷;在技
术方面,自动套袋垃圾桶(篓)拥有自主的专利技
术;在管理方面,我们使用现代企业管理制度,竞争
优势明显。
(三)公司特长
嘉洁环卫公司以生产塑料环保系列制品为主,
拥有国际先进的制备技术和高素质的管理队伍,提
倡“以人为本,以科技为依托”的绿色健康生活新理
念,为社会提供健康的环卫产品。
公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员,
有能力不断改进产品,深入研究开发塑料材料的环
保产品,形成以生产塑料环保产品为核心的多元化
经营集团公司。
公司拥有高素质的营销队伍与相关技术的研发
人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教
育,具有丰富的管理经验和良好的市场意识:销售人
员具备营销专业知识和相关的技术知识。
公司属于国家政策鼓励的生产环保产品的中小
型企业,准备投资于湖南省湘潭市高新技术开发区。
(四)公司战略规划
公司将在5-7年内成为塑料环保产品的市场
领导者。
1.公司发展初期(1-3年)主要达成以下目标:
产品导入市场,树立企业形象及企业品牌;
逐步建立销售网络;
通过积极的营销战略打开并逐步扩大垃圾桶
(篓)市场;
使年生产量达75万个,销售额达到1500万元,
利润约达到301万元;
市场占有率达到5%左右;
2.发展中期(3-5年)主要完成以下任务:
进一步完善和健全销售网络;
重点研制新型环保产品,进一步拓展产品线,实
行多元化经营战略;开始进入塑料回收、加工等原材
料上游行业,降低企业运营成本,提高潜在的市场竞
争能力;
市场占有率达到12% -16% ,居于国内行业主
导地位,积极拓展国际市场,努力提升并完善品牌形
象。
3.公司的长期目标是:
利用公司塑料制品研制方面的技术优势,开发
研制塑料环保相关产品,实现产品多元化,拓展市场
空间,扩大市场占有率,成为环保领域的一面大旗。
进入垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运
营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型
企业集团。
三 市场营销策略
(一)市场细分
1.总起来说,垃圾桶(篓)主要分为两大类:室
内和户外。
A.室内品:这类产品主要放在室内使用,购买
者主要是家庭日用、机关企事业单位办公用品。
B.户外品:购买者主要是机关、企事业单位等
公共场所。
2.按产品价格分类,国内垃圾桶(篓)主要分
为:通用品和中高档产品。
A通用品:这类产品的购买者主要为中低收入
家庭及对价格敏感者。
B中高档品:这类产品购买者主要为中高收入
家庭和企事业单位及追求生活品质者。
(二)目标市场
全国城乡家庭,机关企事业单位。
(三)产品
1.产品。保证产品质量,开发多种规格的产品,
在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开
发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品,更重要的是产
品所代表的尽善尽美的服务和关注环保的健康理
念。
2.品牌。公司发展初期采用单一品牌策略,初
定“嘉洁”,有利于在客户中树立明确的品牌形象;
随着公司的不断壮大,逐步建立起多品牌的产品组
合,提升公司的企业及品牌形象,实现无形资产的增
值。
建立商标防护网,注册品牌和商标,包括相关或
相近的品牌、商标名,利用有关国际条约保护自己的
权益;提前在网络上注册公司的域名,为发展电子商
务打下基础;宣传产品品牌,提高品牌知晓度。
公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体
24 湖南工程学院学报 2007年系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。
(四)价格
自动套袋垃圾桶(篓)采用全国统一批发定价
与零售指导价相结合的价格体系。
针对国内市场情况,我们拟采取需求导向定价
法,根据消费者能够接受的最终销售价格计算自动
套袋垃圾桶(篓)的经营成本和利润后,逆向推算出
产品的批发价和零售价。
自动套袋垃圾桶(篓)采取全国统一批发定价
与零售指导价相结合的价格体系。公司将在全国设
立六大分区,每个区域设分销中心,通过区域中间商
建立健全完善的销售网络。
根据调查,目前市场的传统家庭日用垃圾桶价
格一般3-50元。我们是后进入者,传统家庭日用
垃圾桶定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞
争力和公司发展的角度考虑,产品价格较现有市场
价略高20%左右。
(五)分销渠道
经调查,市场上垃圾桶(篓)的主要销售渠道模
式如图2所示:
图2 主要分销渠道模式
拟采用的销售渠道有两种:自建销售网络;利用传统
家庭用垃圾桶代理商。
1.自建销售网络。将全国划分为东北、华北、华
南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销
中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且
负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建
设,销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的
服务。
2.利用现有垃圾桶代理商。公司处于起步阶
段,销售网络正在逐步建设,利用垃圾桶分销商的销
售网络扩大市场范围,并吸引有良好业务网络、有发
展潜力的代理商,完善公司的销售网络。
(六)推广策略
以“推式”为主策略,在促销等方面调动中间商
的积极性。如:大量赠送产品附属品,自动套袋垃圾
桶(篓)销售时赠送一卷(50个/100个)垃圾袋。
自动套袋垃圾桶是创新发明,广告以户外广告
为主,广告的诉求点应侧重于介绍自动套袋垃圾桶
的创新性,在家庭的用途,环保效益,社会效益等。
产品品牌宣传,表述为:“为环保加油,对健康
负责”。
品牌广告可以通过多种渠道进行。利用不同媒
介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。在社会
公益活动中树立公司的良好形象。如在城市主干道
摆放自供套袋垃圾桶,达到社会效益的同时宣传产
品,提高产品知名度。
(七)市场开发与进入
根据调查,目前市场销售的传统家庭用垃圾桶
的品牌忠诚度较低,家庭主妇对价格敏感度较高,比
较易于试用不同品牌的产品,市场开发与进入相对
容易。
EntrepreneurialPlan for Jiajie EnvironmentalProtection
Technology CO.,Ltd
LIU Y,i ZHOU Peng-jin, ZHANG Bai-hao
( Grade 2004,Department ofEconomics andMangement,Hunan Institute ofEngineering, Xiangtan 411104,China)
Abstract:The essay is themodified edition of theworkwhichwon the silvermedal in the 2ndHunan“Challenge
Cup”of theEntrepreneurialPlanCompetition forCollege Students. It firstly introduces the background of the project
and thenmakes the developing strategy andmarketing strategy of the company on the basis ofmarketopportunity a-
nalysis.
Key words:entrepreneurial plan;marketopportunity;marketing strategy
目录可以自己加上的.
三、市场营销具体需要哪些方面的素质和能力
市场营销人员营销特质的两个方面
1)具有营销灵敏性
有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术,而在中国是80%的艺术加20%的制度,我认为这个观点是正确的,中国的企业虽然 现在逐步引进国外的先进的市场营销经验,注重制度化的建立,但是由于中国人的人文习惯的不同,消费能力以及市场发育不健全,因此如果过分注重制度化的建立 而忽视市场营销的艺术行为,必然会与消费市场脱节,而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。
灵敏性是指敏锐的观察能力,在人际交流中,如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想,并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望,并能很好地维持客户关系,沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。
具有灵敏的观察能力,正确预测出客户的行为反应,就可以顺其所好,生意不用说就已经成功了一半,一个具有灵敏的悟性的营销人员,他的销售行动并不 是呆板地执行公司的营销计划,而是创造性调整计划以满足客户的需要,从而达成营销的目的。在此过程中,具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功,但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应,而只是口若悬河,没有进行必要的合理的沟通,以各种顾客最关心的利益打动他,效果就会可想而知。
可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。
2)自我驱动力
营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力,其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望,而这 种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望,只是为了物质上的需求,则当他达到一定的营销业绩时,必然会失去以 往的冲劲,达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前,失去对市场的责任感,而沾沾自喜于过去的成就中,不再耐心地去维护市场管理市场。
而具有自我驱动力的营销人员,对于市场上的成功是一种自我满足的方式,就象一个竞技场上的竞技者,他的主要目的就是为了发挥自身的潜能,对于市场上的任何困难,都会想尽办法克服,积极主动地开拓市场,金钱是外在驱动力的一部分,而成功的欲望则是自我驱动力的核心。
在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中,外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。
优秀销售人员的基本素质和特征
销售是一项艰苦的工作,因此,不是任何人都适合做销售工作。做销售不易,做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关,而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质,即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构(如图所示),从而指导着他们不断地克服销售障碍,不断地取得进步,进而逐渐地从普通走向优秀,直至向卓越发展。
优秀销售人员的知识结构
优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知,对自己的追求、期望与定位非常明确,也就是说,优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据 这个规划,去调整、充实其知识结构,比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上,营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整,如此这般,循环不断地推动着销售人员的成长。
具体地说,优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力,才能完成其个人销售任务,刷新公司的销售指标,进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力, 就是指销售人员在完成某项销售任务时,所需要各种能力的最完备的结合,以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说,销售人员的工作胜任能力由三个方面组 成:
首先是知识(Knowledge)。知识是头脑中的经验系统,它是以思想内容的形式为人们所掌握,知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识,既 包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等;也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。
其次是专业技能(Skill)。专业技能是操作技术,是对具体动作的理解,它以行动方法的形式为人们所掌握,专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员 需要的专业技能,既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能,也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。
第三个方面是社会角色(Social Role)。所谓角色,是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色,则是指一个人投射给其他人的形象或印象,社会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体:在公司,他需要扮演一个销售业务人员,配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作,他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等;在客户那里,他需要扮演一个指导客户购买的助手,以帮助客户作出购买决策,他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系;在家庭,他需要扮演一个家庭成员的角色,儿子、女儿;丈夫、妻子;父亲、母亲等,他需要处理好亲情、 友情与爱情等方方面面的关系。
进一步说,自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成,是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特 征的总和,包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程,行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之, 优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求,需要不断地自我激励与自我超越。
优秀销售人员的特征
成功的销售,关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说,“销售的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外,优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说,优秀的销售人员表现出如下一些特征:
首先,具备正确的、先进的现代营销理念。
作为优秀的销售人员,他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说,营销理念的形成与发展,经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念,现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。
生产理念的特点是供不应求,被动接受;公司以生产为中心,不断改进生产过程,提高生产效率。产品理念的特点是注重品质,忽视需求,克服“营销近视症”,公 司以产品品质为中心,向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产,开拓市场,扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给 客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此,在现代营销趋势下来看,都存在着或多或少这样那样的不足。
以客户为中心的现代营销理念,特点是强调以销定产,注重需求,营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发,进行营销活 动,从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念,强调在产品或服务的整个生命期间,销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的 社会营销理念,其特点是强调满足需求,兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡,走可持续发展的道路。在当前 营销趋势下,社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保,凸显企业的社会责任感。
其次,具备正确的道德规范与相应的法律知识。
对销售人员来说,不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞,但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下,人们将道德定义为 判定正确和错误行为的标准,因此,被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范,一部分可以用法律来约束,违反规范就要受到法律的惩罚;另一部 分,不属于法律约束的范畴,仍然只能用道德的力量去限制。
具体到销售人员的销售行为来说,在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤(Business Defamation)等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为,严重的可能惹上麻烦,比如受到法律的制裁等。
商业诽谤包括以下几种形式:最简单的是口头中伤,这种行为是指口头向第三者(如客户)进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述,即对竞争者的商誉或个人 名誉的伤害。其次是书面诽谤,是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述,包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就 是产品贬损,是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争,是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述。
因此,销售人员要赢得大众的敬重,就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。
通常情况下,销售人员在拜访客户时,都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时,销售人员极有可能会贬低竞争者,这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品,对竞争者进行贬损,必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉,销售人员必 须坦诚和诚实,销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系,让客户自己作出选择与决定。此外,销售人员在处理与其公司的关系时,也会遇到很多道德难 题。
在客户关系方面,不道德的行为会产生负面后果;相反地,讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此,若欲与客户建立持久的合作伙伴关系,销售人员 需要诚实笃信。销售人员应该不断努力,在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围,更好地围绕客户与公司的目标提供服务。
再次,注意在销售中情感的导入。
人们常说“功夫在诗外”,销售的功夫也在销售的产品之外,销售人员要注意销售以外的事情,也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望;客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。
第四,掌握销售业务所必须的知识。
对优秀的销售人员来说,售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气,但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解,因而事先需要进行调 查和了解情况,掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程,只有掌握了必要的知识,才能进行有针对性的说服与指导。
第五,善于把握销售中的一切机会。
机会不是突然降临的,不是现成的收获,而是不断追求的酬劳,是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能 的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上,因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求,将潜在需求 转化为现实需求,销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此,优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。
第六,具备“试一试”的勇气。
虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的,但如果总想有了十分的把握再行动,那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气,不断地克服销售 恐惧顽症,是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败,只是将每一次销售都视为一种尝试,而且视为逐渐接近成功的尝试。
最后,优秀的销售人员,还必须具备旺盛的学习的热情。
在当前的信息社会,科技在日新月异的发展,销售业务,包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此,优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情,努力学习不断更新的业务知识,掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样,才能不断地自我提高,不断地创造一个又一个的销售契机,从而逐步成长为 一个优秀的销售人员。
四、市场营销的建议怎么写
问题一:对企业做好市场营销的建议 1、首先是要有一个良好的市场规划,而好的市场规划来源于对市场信息的了解度。
2、对所规划的市场进行详细调查(包括经销商的遴选和终端用户市场的调查)。
3、根据调查的资料对市场进行评估,从而寻求市场的突破口和切入点。
4、根据评估结果制定出详细的《市场发展方案》。
5、执行力。
6、在执行的过程中随时对执行的过程和进程进行督导和评估。(最终要有量化的结果)
问题二:有关市场营销的论文题目怎么写,给个建议 50分 你的市场营销论文准备往什么方向写,选题老师审核通过了没,有没有列个大纲让老师看一下写作方向?
老师有没有和你说论文往哪个方向写比较好?写论文之前,一定要写个大纲,这样老师,好确定了框架,避免以后论文修改过程中出现大改的情况!!
学校的格式要求、写作规范要注意,否则很可能发回来重新改,你要还有什么不明白或不懂可以问我,希望你能够顺利毕业,迈向新的人生。
毕业论文写作技巧
第一条,先要围绕着论题去占有和选择材料。
也就是说,当你的论题已经确定以后,第一,围绕着立论去占有材料,多多益善的去看。有的论题是来自老师已经拟订好的题目。有相当一部分学生是自己确立论题的,先积累材料,再有论点。一旦立论确立了以后,再回过头来去占有材料。在占有材料方面跟我《基础写作》里讲的有相通的地方。第一要占有材料,占有研究对象的真实的材料。比如你要研究某个作家,某个阶段的几部作品,就将这几部作品拿来进行深入细致的研读,进一步来确定自己的论点。如果你的论文是报告类的,不是纯理论性的,用实验报告、调查报告、总结的形式来写论文的,那么你的调查材料、实验材料也要占有。
第二,要对研究对象的外延材料占有。
比如你要研究的是作家作品的话,那么你就要对作家写作的背景材料,包括政治经济背景、文艺思潮背景等。还有作家谈自己创作的材料,还有他人已经研究过的材料等。有了这些材料,你就可以做到知人论世,可以使自己在研究当中尽量公允,不带偏见。所以,充分占有材料,也就使你的论据更充分。这样你将来的论证就会更加深广。
第三,在有材料的基础上要选择材料。
决不能只要有材料就统统拉进来。这是你们写论文常出现的问题。比如让你写一万字,你可能写到五六万字。象刚才那个学生一样,写出六万字,太丰富了。把握不住自己的时候,可以让老师来帮助你,告诉你哪些能用,哪些不能用。多占有材料总比没有材料写不出来要好,因为删总是好删的。在材料多的情况下,你就选更好的材料。
2 、选择论文的类型。
第二项准备工作就是选择论文的类型。毕业论文的类型一是学术性论文,二是报告性论文。应用性比较少的科目来说比较容易做成学术型论文,比如对作家、作品的研究,对诗派的研究。应用性比较强的学科,比如教学领域、新闻领域、治疗科学和实验等,论文一般写成调查性的或总结性的,我将它概括为报告型论文。
杂志上发表的3000来字的论文,一般就是报告型的论文。报告型的论文主要是总结经验。不管是总结也好,报告也好,总之,最后是要总结出规律性的东西来。比如说,《新教材综合性学习的教学体会》有这样几条规律:综合性学习能够激发学生积极参与和主动学习;综合性学习能够激发学生的创造意识,培养学生的创造能力;综合性学习以课外学习为主,能加强课内外的结合,强化能力的培养;综合性学习能强化学生对语文学习的体验和认识,使学生的情感态度和价值取向朝着健康的方向发展。他的这几个体会是努力地从理论上探讨,说明它的意义。
大多数学生的论文都是学术型的,学术型的论文主要是对某一个专业领域的问题,经过充分的研究以后,用文字符号进行表达。这一类论文的基本要求是论者以自己所学的知识,对本专业的理论问题或实际问题进行探讨和研究。学术型的论文还可以细分为两种,一是论述性的论文,一是综述性的论文。所谓论述性的论文,最大的特点是以议论为主,有极强的理论色彩。它又可以分为立论型和驳论型。立论型就是正面树立自己的观点,驳论型就是批驳别人的观点。综述性的论文,在我们的......>>
问题三:市场营销好的意见 现在做市场营销大多都向网上转型。互联网时代谁利用好这个工具谁就是赢家。
具体做法:
1、文案软文推广;
2、SEO网站优化推广;
3、sem百度付费推广;
4、qq群营销;
5、自媒体微信运营推广。
问题四:市场营销中的SWOT分析怎么写? SWOT即优势、劣势、机会、威胁四个要素。优势,即竞争优势,如实力规模、人才引进、资产(无形和有形)等方面;劣势,即你们所缺乏的或不利于发展的因素,如某些职能岗位空缺、股权划分混乱、管理不善等潜在影响发展的因素;机会,即是社会环境的影响,如 *** 扶持政策、细分市场的变换、竞争对手的丧失、竞争壁垒的降低等包括政治、经济、文化、科技诸多方面的外在因素;威胁,即影响企业发展的潜在宏观环境,如竞争壁垒、行业门槛、文化融合等诸多因素。具体的要根据企业所在的行业来确定的,建议你最好借助下波特的五力差距模型和服务差距五模型来进行分析,如果有必要建议进行一次市场调研,对你们所定位的目标群体进行一次详细的消费者调查,以方便你们进行决策!战略营销这一块建议你们也深入学习下,抚好SWOT必须要站在一个高度上对公司的未来发展方向或潜在的有利不利因素进行整体规划或感知,尤其是职能部门战略,如常见的4P'S+STP战略,同时波特五力差距模型最好与SWOT结合在一起,这样很容易把握住公司的各个方面。
问题五:怎么写市场营销调查报告? 一、概念与特点
调查报告是对某项工作、某个事件、某个问题,经过深入细致的调查后,将调查中收集到的材料加以系统整理,分析研究,以书面形式向组织和领导汇报调查情况的一种文书。
调查报告有以下几个特点:
(一)写实性。调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上,用叙述性的语言实事求是地反映某一客观事物。充分了解实情和全面掌握真实可靠的素材是写好调查报告的基础。
(二)针对性。调查报告一般有比较明确的意向,相关的调查取证都是针对和围绕某一综合性或是专题性问题展开的。所以,调查报告反映的问题集中而有深度。
(三)逻辑性。调查报告离不开确凿的事实,但又不是材料的机械堆砌,而是对核实无误的数据和事实进行严密的逻辑论证,探明事物发展变化的原因,预测事物发展变化的趋势,提示本质性和规律性的东西,得出科学的结论。
二、分类
调查报告的种类主要有以下几种:
(一)情况调查报告。是比较系统地反映本地区、本单位基本情况的一种调查报告。这种调查报告平方根是为了弄清情况,供决策者使用。
(二)典型经验调查报告。是通过分析典型事例,总结工作中出现的新经验,从而指导和推动某方面工作的一种调查报告。
(三)问题调查报告。是针对某一方面的问题,进行专项调查,澄清事实真相,判明问题的原因和性质,确定造成的危害,并提出解决问题的途径和建议,为问题的最后处理提供依据,也为其他有关方面提供参考和借鉴的一种调查报告。
三、写法
调查报告一般由标题和正文两部分组成。
(一)标题。标题可以有两种写法。一种是规范化的标题格式,即“发文主题”加“文种”,基本格式为“××关于××××的调查报告”、“关于××××的调查报告”、“××××调查”等。另一种是自由式标题,包括陈述式、提问式和正副题结合使用三种。陈述式如《东北师范大学硕士毕业生就业情况调查》,提问式如《为什么大学毕业生择业倾向沿海和京津地区》,正副标题结合式,正题陈述调查报告的主要结论或提出中心问题,副题标明调查的对象、范围、问题,这实际上类似于“发文主题”加“文种”的规范格式,如《高校发展重在学科建设DD××××大学学科建设实践思考》等。作为公文,最好用规范化的标题格式或自由式中正副题结合式标题。
(二)正文。正文一般分前言、主体、结尾三部分。
1.前言。有几种写法:第一种是写明调查的起因或目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法,以及人员组成等调查本身的情况,从中引出中心问题或基本结论来;第二种是写明调查对象的历史背景、大致发展经过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况,进而提出中心问题或主要观点来;第三种是开门见山,直接概括出调查的结果,如肯定做法、指出问题、提示影响、说明中心内容等。前言起到画龙点睛的作用,要精练概括,直切主题。
2.主体。这是调查报告最主要的部分,这部分详述调查研究的基本情况、做法、经验,以及分析调查研究所得材料中得出的各种具体认识、观点和基本结论。
3.结尾。结尾的写法也比较多,可以提出解决问题的方法、对策或下一步改进工作的建议;或总结全文的主要观点,进一步深化主题;或提出问题,引发人们的进一步思考;或展望前景,发出鼓舞和号召。
市场调查报告写作(含范文)
为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况,特进行此次调查……
知识要点
●市场调查报告的用途。
●市场调查报告的基本要素。
●市场调查报告的结构和写法。
●市场调查报告的写作要领。
能力要求
●学会用比较完美的写作形式准确表达市场调查研究的成果。......>>
问题六:对市场营销专业的大学生有什么建议或看法 现在都是互联网,特别是移动互联网时代,所有涉及到营销的,至少要了解网络营销相关知识……
问题七:市场营销专业优缺点 我作为一个毕业5年了,对就业和专业也有一些理解,多少说下我的认识吧,希望对你有所帮助。200分?呵呵 随便。本就不是全为了分来的。
我现在身在一个制药行业。也做过业务。深知专业 这个东西怎么说呢。说有用也有点用 说没用确实真用处不大,尤其是你说的这个专业。很2的专业。做业务 我知道做的好的真没几个学这个专业的,尤其是中国这个国度,也许你现在不懂 我说的这话的意思。等你有相应的经历你会懂的。
我个人感觉学点有技术含量的专业比较好。学你说的这个专业基本没啥用。不好意思我瞎说下 您应该报考的是专科吧? 我建议不要学这个。真的,我也认识几个做业务做的好的 没学这玩意的。也就是说你想在业务这块发展部一定要学这个。学别的会给留个更好的出路 比如会计 甚至管理 文秘(以后考报关什么的有优势) 市场营销 这个基本就我现在的认识就是一垃圾专业
祝你有个好的前途。本人认识和经历也有限只能给你这些建议了
问题八:如果我想要去申请一个公司的市场营销部门,面对个人简历的部门意见我该怎么写? 你要是新手的话就不要想了
没那么容易,要是老人都不用问
问题九:对市场营销专业的大学生有什么建议或看法呢? 记得在实习的时候HR说对于市郸营销之类的部门,专业并不是决定因素,更重要的是个人在这方面的素质,如果想投身这些职位,多观察人,观察生活,多参加实习,多看些案例之类的会有所帮助吧
问题十:对市场营销专业的认识 其实这些东西最好结合网上的资料自己写,写的过程就是锻炼学习的过程,多一次锻炼你能力就增加一点,长此以往日积月累,别人就会跟你拉开差距的。就并且在大学最好有自己的规划,这是中国学生最为缺少的。真心建议
以上就是关于市场营销专业介绍200字相关问题的回答。希望能帮到你,如有更多相关问题,您也可以联系我们的客服进行咨询,客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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