讲解拜访客户的技巧（讲解拜访客户的技巧和方法）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于讲解拜访客户的技巧的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、春节拜访客户的技巧

• 2、拜访客户很简单 怎样成功的拜访客户的9点技巧

• 3、直接拜访客户的技巧有哪些？

• 4、拜访客户的谈话技巧有哪些？

一、春节拜访客户的技巧

春节拜访客户的技巧

针对不同的客户和客户所处的不同阶段，节日期间的拜访形式和方法都有所不同，所以，业务人员首先要对自己掌握的客户信息进行分类，然后再决定如何做。下面是我给大家介绍一下春节拜访客户的技巧，希望能帮助到大家！

给客户分分类：

按照客户所处的不同业务阶段，可以分为新开发客户、意向购买客户、老客户。

1.新开发客户。对于新开发客户来说，由于此类客户大多属于刚刚接触，与业务人员不是很熟悉，购买意向也不是特别明确，那么节日期间的拜访就是难得的拉近相互之间关系的好机会。业务人员可以根据具体情况，采取发送拜年短信、打电话拜年、微博拜年、邮寄公司春节订制小礼品等方式进行拜访，从而利用春节拉近业务关系。

2.有购买意向的客户。对于有购买意向的客户，业务人员春节期间的表现是决定其是否下单的关键，这类客户也是业务人员节日拜访公关的重点。由于这类客户购买特征十分明显，业务人员可以根据其购买节点远近和自己的时间来安排是否登门拜访，原则上是能登门拜访最好登门，这样能够让客户感觉到你对他的尊重和重视。

中国人常说“礼轻情意重”，登门拜访最好能带上礼物。带什么礼物合适，既让客户喜欢，又不让他感到有压力，这就是学问，需要业务人员用心体会。一般来说，可以带一些地方特产，这类礼品不是特别贵重，但能够代表你的诚意，也会有一定的说辞，客户一般也愿意接受，不会感到压力。

3.老客户。对于老客户，由于已经与公司建立了合作关系，相互之间的熟悉程度比较高，大部分都已经成为朋友，相对而言业务人员发挥的空间和选择就比较多。可以登门拜访一起出去吃顿饭、聊聊天，可以邮寄一些特产和礼品以示问候，也可以投其所好，送一些他最喜欢的东西。比如，有的客户喜欢抽烟就送几条烟，有的客户喜欢喝酒就送酒，有的客户喜欢运动可以送他一套体育装备等。

不同客户的拜访方式：

按照客户内部人员结构和职务高低，可分为执行人员、负责人、决策者，不同的职位有不同的拜访方式。

1.执行人员。执行人员一般都是公司的基层员工，他们是负责具体工作的办事人员，将这类人员维护好对于以后工作的顺利开展有实际意义。春节期间可以给他们发短信、打电话拜年或送一些小礼品以示尊重。

2.负责人。负责人一般都是公司的中层，他们是具体负责这个事情的管理人员，他们对业务活动有直接的话语权和建议权，所以此类人员春节期间应该着重拜访。拜访形式可以是请客吃饭、送礼品、一起参加娱乐活动等。

3.决策者。决策者一般都是公司的高层管理者，他对业务人员的业务活动有最终的决定权。这类人员一般有身份、有地位、爱面子，可能没有时间出席你的饭局，也可能不会轻易收下你送的礼品，这就要求业务人员在春节拜访的时候注意礼节，要从话语上表达出对他的的尊重和敬佩。如果确实需要送礼物，可以直接放到他的车上，或放到一个特定的地方，走后再告知他。

拜访客户的几个原则：

1.业务介绍和感情沟通相结合。有的销售人员在拜访客户的时候，一直说公司的相关业务知识及产品介绍，没有考虑客户的感受和兴趣，导致气氛很枯燥，没有与客户进行一般性的'感情沟通和问候，也就很难起到利用节日拜访拉近相互感情的目的。相反，有的销售人员节日拜访不谈工作，也会让客户觉得你这个人有点不务正业，对以后合作产生不好的影响。所以，春节期间拜访客户，业务人员要把业务沟通和感情交流结合起来，才能起到双重作用。

2.对的时间和对的地点相结合。春节期间拜访客户，一定要选择对的时间和对的地点，由于这段时间客户工作和生活方面的事情很多，可能会比较忙，所以选好时间和选对地点是关键。

我的同事去年曾经有过一次失败的节日拜访经历：这个同事是新来的，部门经理安排他去看望公司的老客户，结果他带着公司准备好的礼品直接到了客户所在单位(这家单位是一家国有企业)。这个同事拎着礼物，满楼跑着问这个客户的办公室，找到后推开门一看，客户正在和几个人谈事情。

这位同事简单说明了一下来意，放下礼物就要走，这个时候客户说话了，说根本不认识你和你们这家公司，并让保安把这个同事轰走了。后来得知，那天在办公室里的其他人，就是这个客户的领导。这次糟糕的拜访，最终导致本来应该到手的单子丢掉了。

通过这个事例，我们应该理解选择对的时间和对的地点拜访客户的重要性，要总结出一套属于自己的节日拜访经验。

3.礼品轻重合适与送礼技巧相结合。送礼是一门学问，选好了合适的礼品，也要在合适的时间、合适的地点、通过合适的方式送出去，才能达到预期的结果。

记得自己刚做业务的时候，也经常在这方面犯错误，拜访客户的时候喜欢把礼品带在身边，有时候送给一些领导却常常被拒绝。究其原因，不是因为时间不合适，就是因为地点不对，没有什么技巧。后来，跟着经理出去，我发现经理总能把礼品送出去，客户还很高兴。原来经理从来不在工作场合送礼品，要么是在下班以后的饭局，要么干脆把礼品放到特定的地方短信通知对方去取。说送礼是一门学问，就是既要让对方体会到你的诚意，又不使双方感觉到尴尬，从而达到办成事情的目的。

其他注意的问题：

1.注意礼节和着装。春节是中国人的传统节日，也是最能体现中国人礼仪文化的节日，节日期间拜访客户要尊重客户的信仰、地域文化、生活习惯、节日禁忌等。着装要简单大方，兼顾节日气氛。

2.尊重客户的意愿和避讳。有些单位明令禁止节日期间在单位接待来访或收受礼品，或是有些单位领导为了避嫌不愿意接受礼品等，这时一方面要求业务人员要有自己的判断力，另一方面要事先沟通，尊重客户的意愿。

有些业务人员总是想当然地办事情，以为送礼哪有人不要的，结果不但事情没办成，还导致了更严重的后果。

3.搞清拜访对象和身份。笔者曾有位同事，要签订一个近千万的合同，就在合同签订前夜，这位同事想当然地约客户负责人见面，要送一件十分贵重的礼品。结果，第二天客户就通知他取消合作。原来，他送礼的对象就是这家民营公司的老板。

4.把握拜访时长和谈话节奏。拜访客户的时候，要根据客户工作的繁忙程度，把握好谈话时间和谈话节奏，既起到过节拜访的目的，同时不能打扰对方工作。

节日拜访客户的门道，其实也是从长期的工作积累和生活积淀中总结出来的，这就要求业务新人一方面要勤于向公司同事和领导请教，另一方面善于自己学习，不断总结经验，争取通过节日拜访增进客户关系，提高业绩，实现成长。

二、拜访客户很简单 怎样成功的拜访客户的9点技巧

拜访客户很简单 怎样成功的拜访客户的9点技巧

1.考虑到客户的立场

在电话里进行谈判是常有的事情，电话销售人应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，与客户沟通，让客户感受到你是专业的。其次，电话销售人应该多去了解客户的脾气、爱好，从客户的立场去解决问题进行谈判。例如，在与客户沟通一些必要的事项后，电话销售人与客户进入关键的价格环节开始谈判。

销售：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的邮件里我提到，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的?”

客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的基础上打8折”。(在此次谈判前与该客户合作过一次，但是价格比较低，主要是原来的销售人员为了完成任务，又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的'。)

销售：“这样的价格很难行的通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”

客户：“我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，半天的培训，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想?”

销售犹豫了一下：“对，你说的也在理。”

客户：“是吧!这样的课程不是你一家公司能讲。”(客户声音大起来了，是为了保护自身的利益。)

销售：“陆总，这样吧!我们再商议下，十分钟后再联系”

销售人在和客户谈判后思考，得出了几个结论：

(1)1.5万打8折，这个价格销售人不能同意。

(2)不能损害客户自身的利益，若是损害客户的利益，那就是一锤子买卖或是交易失败。

(3)销售人必须要以多赢为切人点进行谈判。所以十分钟后销售人再次和客户沟通。

销售：“您好!陆总，我们商议了下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样?”

客户：“哦!我刚从别的公司调查了下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多实践的东西少，而且与学员互动少……”

销售：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话，我必须要考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧!”

客户：“小杨，这样吧!你们再降1000，怎么样?”

销售：“好的，就这么办”

可想而知，销售人的这位客户谈判技术比较高，她有很多的筹码在手中：

(1)把以前的交易价格作为谈判的基础。

(2)自身在领导面前的信任作为谈判的底牌。

(3)同系统的调查作为谈判的印证。

(4)半天应该比一天费用少的作为谈判的理由。

(5)可挑选的对象比较多作为谈判的恐吓。

客户靠着手中的这五个筹码进行谈判。而销售人就把握住底线决不让步，同时照顾好客户的利益以赢得与客户的长期合作。

2.给客户一个购买的理由

我们上街经常会遇到这样的情况，你去一家店面挑选商品，左挑右选都不是很满意，这时候你想走人，店老板通常都会拉下脸来不高兴，更有野蛮点的老板会叫你买下东西才能走人。那么，我们为什么要买不喜欢的东西呢?除非能有一个理由会叫我们买下商品。同样，作为电话销售，如果想让客户买你销售的产品，就必须要给客户一个购买的理由。

电话销售中，销售人要时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。我们常见，电话销售人做了很多事情，可最终临门一脚打歪了。例如，一个小公司明明购买力有限，可销售人却要跟客户做一笔金额较大的订单，这样成交起来难度很大。

有的时候电话销售人过于急功近利，对客户答应了或者默许的事没有兑现时，就会带有一点情绪，这样销售人与客户交流起来就会有障碍。只有永远记住客户是对的，才能与客户建立长久的交往。

3.让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

人都是有从众心理的，销售人在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是客户的竞争对手购买的就是这款产品。这样可以激发客户购买的欲望。根据经验，这样的公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的产品，也以此来提高自身的竞争力。

4.不要在客户面前表现得自以为是

有些电话销售人以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的销售人。

5.注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，对这样的客户要注意倾听他们的要求并尽量满足。反之，一味地推销自己的产品，无理地打断客户的话，十有八九会失败。

6.注意售前和售后服务

客户不但希望得到售前服务，更希望在购买了产品之后，能够得到良好的服务。比如节日的问候，询问使用感受等等，都会给客户良好的感觉。答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票一定及时送出。

7.不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会和在一家连自己的员工都不认同的公司有商业往来。

8.当客户无意购买时，要知趣的转移话题

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候比较合适的做法是以退为进，转换话题，聊客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音。

9.与客户建立朋友关系

兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，他才把你当作合作伙伴，当作朋友。只有把客户做成了朋友，成功的路才会越走越宽;反之，那只会是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，多维护一下客户就足够了。

三、直接拜访客户的技巧有哪些？

直接拜访有两种形态，一是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们前面讲过的扫街。

1．扫街的目的

扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。

扫街的功能非常强大，一位有经验的直销人员到潜在客户的处所，完成扫街，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。

成功的扫街能带给直销人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解直销人员的区域特性；同时也是锻炼直销人员的最好办法。

扫街的好处虽然多，但往往新人行的直销人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“直销勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个直销人员的意志，不少直销人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其他的行业而无法成为一流的直销人员。

完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲望的大小和购买能力的大小。

对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己的各项需求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对直销公司是否有好的印象等方面来分析。

判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。

经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能将准客户分为三种类型：

第一种类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。

第二种类型是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。

第三种类型是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。

成功的扫街能带给直销人员许多有利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解直销人员们的区域特性；同时也能锻炼直销人员们的直销技巧。

（2）扫街的技巧

成功必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士。因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的直销。

面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。

例如：您好。我是××企业的直销人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。

·您必须面带笑容，但不可过于谄媚。

·由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？

伺机询问企业进出的员工，如“如总务处王处长的办公室是不是在这里？”对方会告诉您总务处处长姓陈不姓王。

同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，您可说抱歉，记错了。

·知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。

·您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。

·有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是××企业的李力。”就能顺利进入企业了。

·和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。

面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。

例如：我是××企业的直销人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理：

·请教秘书的姓名。

·将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”

·尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。

·向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。

秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：

·秘书请您会见关键人士。

·秘书转达关键人士想知道直销人员来访的目的是什么？

此时，直销人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。例如：我想向××总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。

·秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，直销人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。

·秘书转答说要直销人员找第三者接洽。此时，直销人员可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。

会见关键人士的技巧：

接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。

结束谈话后告辞的技巧：

·感谢对方抽出时间会谈；

·提醒此次会谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；

·出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；

·要向秘书、接待员打招呼。

练习：通过警卫、接待员、秘书的标准直销话语

请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准直销话语。

警卫或接待员

直销话语①

直销话语②

秘书：

直销话语①

直销话语②

面对初次见面的客户

1．立即引起他的注意

引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的六个阶段。

引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促使学生注意。老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。

直销人员无法仿照老师要求潜在客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起潜在客户的注意，我们在这里介绍引起潜在客户注意的五种方法。

（1）别出心裁的名片

别出心裁的名片，能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。相反地，若是您的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，必能引起潜在客户的注意。潜在客户对您也会产生一种特别的注意力，对您的言谈举止也会特别的留意。目前是一个多元化、信息化的社会，由于科技的进步，您能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，您可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在客户。

（2）请教客户的意见

人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，可是当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。

请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有可以找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也能了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。

（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

（4）告诉潜在客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。

（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题

例如当客户的复印费用管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说的每一句话。

以上这五个方法，若是您能妥当地运用，相信您将更有信心，能够立即引起初次见面客户的注意力。

2．立即获得他的好感

（1）成功的穿着

在您拜访一个潜在客户之前，检查一下自己的穿着很重要。这样他们喜欢您并认同您和他们是同一类的人。如何穿着呢？和您的客户穿着一样就很好了。

穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。

（2）肢体语言

也许您不信，调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百货公司看看，一个不介意走路方式的营业员是否会让您反感，因为肢体语言能够表达出一种趋势，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。

（3）微笑

微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。

（4）问候

问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着您的问候方式。如果您知道了对方的名字和称呼，那是最好不过了。如果有认识他的人您也认识，不妨稍稍夸奖对方两句。

（5）握手

握手能表达您信任、自信和能力。当然有的人或有的场合就不适合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。

握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会您和别人的握手，您能感受到对方的态度。

（6）注意客户的情绪

生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，想想您自己，您也会周期性地感到自己的情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适合和您谈生意，所以，您要体谅客户的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞而出。

（7）记住客户的名字和称谓

卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工作。年幼时家中并不富裕，他还要跟着母亲做其他的杂事，所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。传说中有这么一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和盘石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它。

直销人员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。专业的直销人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被杂志报导，若是您能带着有报导潜在客户名字的剪报一同拜访您初次见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？

（8）让您的客户有优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人之感。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

（9）替客户解决问题

几年前政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3。复印后再裁剪，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的直销人员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。

施乐的一位直销人员，知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸，技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某一个型号的复印机经稍微修改后即可印大八开。直销人员得到这个讯息后，见到该单位的主管，告诉他施乐特别愿意替政府机关解决大八开复印的问题，客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。

您在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？您若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。

（10）利用小赠品赢得潜在客户的好感

一些小儿科的名医，都有一个特性，他们除了医术好以外，还必须懂得与小朋友沟通，要能进行有效的沟通，他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢？几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是打针的叔叔丽是送贴纸的叔叔了。

日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供直销人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。以上种种方式都能使您的潜在客户对您立即产生好感，若您能把这些方法当作您立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，柏信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

让客户产生好感的方法，是基于三个出发点：尊重、体谅、使别人快乐引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。

四、拜访客户的谈话技巧有哪些？

现代企业都非常重视营销，一种产品的推广与销售的好坏，除却自身实力、广告宣传力度以外，最重要的就是销售人员高效率的工作，而走访客户则是这项工作的重中之重。对销售人员们来说，掌握几项谈话的技巧，多了解几个和客户交往时应当注意的问题，能够大大提高拜访客户的质量。

有位做营销的人提出过一个理念：讲客户想听的，做客户想干的。空洞无物的交谈只会使客户想要立即结束谈话，所以，去拜访客户的时候谈话内容绝对要真实具体，充实周到。这就要求销售人员前去走访客户以前，应当做好充足的准备工作，不可以全凭临场发挥，随便胡侃；更不可以只是喋喋不休地说产品的品种、数量与价格，而应从客户角度出发，为他做详尽地分析，把产品各项内在的指标、优缺点之类客观全面地介绍给客户。谈话的过程之中，应当注意树立起自身的良好形象，不能吞吞吐吐，讲些似是而非的废话。应当一是一、二是二地把想阐述的意思表达清楚。只有让客户迅速地明白你的意图，他才有可能会按你的希望做事。其次，切忌弄虚作假，应当讲求真实。不管做事还是做人，真诚坦率才能换得真诚。

在同客户交谈之时，严肃而正式的表达虽然能够让人感觉到你的专业性和权威，可适度的幽默更容易消除你和客户间的距离。幽默诙谐的谈话能够吸引客户，导出更丰富的话题；能够让谈话气氛更加的活跃轻松，就算偶有争执，一句幽默的话也远胜十句苍白的解释。自然，幽默应当出于自然，多一分显得油滑，少一分就变成做作，这要求我们的客户经理平日里注重自身的学习，广泛涉猎，提高其讲话的“含金量”。

对于不同身份和性格的人采用不同的谈话方式与策略，是达到谈话目的的关键所在。我们服务的对象都各有特点，这要求我们能把握他们各自的性格特点，了解其兴趣和爱好，做到“对症下药”，投其所好，从他们各自兴趣的内容人手，由此作为一个十分重要的突破口来实现我们谈话的目的。例如：碰见知识渊博的人，应当展现出睿智；碰见爽朗的人，应当表现得干脆；而碰见能力不强的人，应当表现出谦逊和诚实。

商场之中最为重视的要数诚信，身为一个销售人员，如果无法在客户心目中树立起诚信的形象，那你就没办法继续同该客户的合作。一次的毁信违约，就可能把你个人甚至是整个企业的信誉都毁掉。

总而言之，高质量的交谈，是谈话目的得以实现的首要条件，掌握且熟练地应用交际技巧，在销售活动中一定能取得事半功倍之效。谈话技巧的加强，能更加有利于提升自身的业务能力，进而更为有效地拉近客户和公司的距离，增加客户对于公司的忠诚。

一些总是面对客户，直接和客户打交道的工作人员常常会碰到类似的情况：客户因为某个方面不满就怒气冲冲地跑去找到你或是领导投诉。这时，若是处理不当会发生和客户冲突的事件，既无法解决问题，又会影响到公司声誉，应当如何处理呢？此处为大家提供几个处理投诉事件的常用步骤：

第一步：做好心理准备

在客户来投诉时，绝不会考虑到你曾在工作上投入了多少精力，付出了多少心血，他们只会看到自己的不满意。当你认识到这一事实之后，就能够做好充分的心理准备，平心静气地听他说下去。

第二步：听后再说

在客户没说话完之前你就急不可待地为自己与公司开始进行辩解，只会令他感到自己的意见没有受到重视而更加生气，这无异于煽风点火。因此应先让客人说完意见，然后作回应。

第三步：细心“听教”

虽然有的客人投诉颇具攻击性，让你觉得难堪，可是你依旧要细心聆听，因为或许可以从他们口中得到一些你原本不知道的信息，而这些信息可能能帮助你改进公司的产品及服务，因此，应尽量向客人询问详细资料。

第四步：忍气吞声

有时确实是客户无理取闹，可是你也不用指望可以通过反投诉告他一状，那样只会把事情越搞越大。

第五步：抓住关键点

往往正处在气头上的顾客，都会有数不清的问题要你来解决，所以，你并无必要一一回答，只用把他提出的意见集中起来抓住关键的一点去解决。

此外，客户正当生气之时，不只要注意自己的语言应舒缓，肢体语言也要多加注意。

以上就是关于讲解拜访客户的技巧相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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