销售中遇到的问题如何解决（销售中遇到的问题如何解决好）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售中遇到的问题如何解决的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、跟客户沟通出现问题怎么解决

• 2、销售团队经常会遇到哪些问题及如何解决

• 3、销售行业中遇上最多的问题是什么？怎么解决？

• 4、销售在与客户发生冲突后，有哪些得体的处理方式？

一、跟客户沟通出现问题怎么解决

跟客户沟通出现问题怎么解决

跟客户沟通出现问题怎么解决，作为销售人员，每天需要和各种类型的人进行沟通，对于不同的客户需求肯定都是不同的，所以又时候容易出现沟通问题，跟客户沟通出现问题怎么解决。

跟客户沟通出现问题怎么解决1

一、沟通前的准备

在沟通前我们需要做好沟通的准备工作，比如在发邮件之前要做好发送方法、发送内容和发送时间及发送频率的计划准备，电话沟通更是需要事前计划好，因为不像是邮件，给你考虑的时间，电话沟通都是实时应对的。

1、建立沟通目标

这个是非常重要的一件事，在与客户沟通前，我们心里一定需要设立一个目标，我们需要和客户谈成什么样的结果，我们有了目标才能朝着目标前行，而没有目标瞎谈是肯定不行的，要明确自己的沟通是需要达成什么目的，没有目的性的不叫做沟通，那只能称为聊天。

2、制定好沟通计划

有了目标，同时达成目标的沟通计划也要配套存在，做销售的，必要的话术是肯定要的，在沟通之前就要知道怎么与客户沟通，先说什么后说什么，怎么样的谈话方式更有效果，遇到某些情况该如何应对。

这些东西都是需要我们提前准备好的，你多准备一点，在沟通中就更从容一点，我们完全可以把所有计划和注意事项都一一列出来，做个表格，甚至我们还可以根据客户与我们沟通的时间和状态来制定计划，将客户的信息都一一列在表格里，我们就能根据信息来充分计划好沟通的点，我们制定的计划越是充分，沟通的效果就会越好，机会往往都是留给有准备的人。

3、准备好优劣势分析

客户跟我们沟通的时候肯定是希望听到优劣势这一块的，我们只有充分了解一个产品的优劣势才有把握在市场上售卖出去，客户也是一样的，他也需要知道你的产品值不值得他拿去卖，能不能得到应有的利益。

4、制定突发应急反应计划

沟通是两个人的事情，你永远不知道对方会突然跟你谈什么，也永远不知道他会突然出现什么样的状况，我们需要留有一两个应急反应的计划应对，比如说在沟通前找一个经验丰富有决定权的人在旁边辅导你，当客户提出你解决不了的问题的时候，可以咨询旁边的人；比如说客户对你的沟通无感的时候，你要有一个刺激性的方案放出来去勾起客户的兴趣等等。

二、沟通中及时了解客户需求

沟通过程中，我们首先需要确认的是客户的需求到底是什么，有些客户可能需要低价，有些客户可能需要高品质，有些客户需要的是服务，如果我们始终不明白客户的需求，我们也就不可能让客户满意，所以我们需要了解客户的需求和目标。

1、用心倾听

客户为了让你知道他的需求，他会释放一些信息给你，沟通过程中会有许多的信息藏在你们之间的对话中，我们需要设身处地的站在客户的立场上去倾听客户给你的信息，用心理解。

2、关键提问

当我们从倾听当中还明确不了客户的需求的时候，要抓住关键的点去提问客户，比如说询问客户需要什么价位的产品，这种关键性的问题能够判断出客户的属性，是性价比客户还是优质客户。

3、及时确认

当我们遇到不能理解或者没有听清楚的问题时，最好是及时提出来再次确认清楚，避免发生不必要的误会。

三、沟通中学会表达

我们卖产品的肯定需要表达自己，表达自己的产品，如何更好的把自己的观点和产品表达给对方，这是我们需要学习和练习的一个主要技能。

要销售产品，就要先销售自己，一个优秀的销售肯定都具备了超强的表达能力，因为让客户接受自己产品的先决条件是客户能够充分了解你的产品。我们通常表达一个产品分为三个方面：属性、作用、利益（卖点），只有将这三个方面都表达清楚了，才有机会让客户接受你的产品。

四、学会异议处理能力

在与客户的沟通中总会遇到有异议的地方，双方的观点总是不尽相同的，产生碰撞和冲突很正常，重要的是我们要有处理好这种纠纷和冲突的能力，如果解决不好，就很容易导致沟通失败。

当与客户产生异议也好，产生冲突也好，最有利的工具就是“我理解你”这句话，当我们说出这句话的第一时间，客户就会放松下来，我们也就有了挽回和补救的机会。

五、学会达成协议

一个沟通最重要的结果就是达成协议，我们在沟通中最重要的就是要督促客户赶紧将条款都落到纸面上，达成真正的协议，一个完成的沟通最后都是落在协议上面。

六、协议后的执行

沟通的结果是达成协议，但并不代表就在协议处就结束了，一个有效沟通最终是服务于贸易的，当我们能够把协议落实到行动上面，真正的双方执行了，我们的沟通才算是真正有效的，落在纸面上的协议，我们需要努力去完成，让客户对我们产生绝对的信任。

跟客户沟通出现问题怎么解决2

1、降低客户的重心，影响对方情绪

不管客户发怒的原因是什么，我们首先要做得事情是平复客户的情绪，让客户先冷静下来，然后再就问题仔细协商，因为人在发怒的状态下是根本听不进去任何话语和建议的。

所以，在这个时候，我们千万不要对客户说先冷静一下之类的，因为客户根本听不进去的，而是要采取实际行动去浇灭客户心中的怒火——降低客户的重心，让对方先坐下来。

有一个著名的心理学效应，当人在越高位置的时候，他的情绪就越占优势，越容易发脾气；反之，当人处于低位置的时候，情绪就会处于劣势，且容易被他人影响。

我们想要有效影响客户，就要先想办法降低对方的情绪优势，把对方重心降下来，这样对方自然就没有了情绪优势。

我们就可以先对客户说“有什么话不可以坐下好好商量吗，坐下慢慢说，慢慢说”。当对方一坐下来，重心就下降了，在情绪上也就没有那么主动了。

2、给予客户正面反馈，用真诚打动对方

当人越是情绪激动的时候，他越是需要得到正向反馈的肯定。大部分客户发怒、发火都不会没有任何根源，而是想要得到某种关注或者解决某些问题。

因而，对客户来说客套的话语没有任何意义，反而还会激怒他的情绪。因为他需要的是自己的问题被重视和解决，我们一定要给予客户更多的正面反馈，让客户意识到我们是在真诚地想要帮助他解决问题。

比如，我们可以忽略他的语气和态度，很认真的在听取他的话语，表现出特别在意的态度，客户骂着骂着就不好意思了，一方面他的目的已经达到了，另一方面我们的正向反馈也能安抚他的负面情绪，让他变得更加理性了。

所以，我们只要足够真诚去关注客户，在意他的感受，对方的心里就会得到了安慰，自然也不会把恶劣情绪发挥到最大。但若是表现出一副漠不关心，或者拼命想解释、反驳，只会火上浇油，让人更加生气。

3、改变场景环境，让客户跳出话语舒适圈

此外，我们也知道环境对人的情绪也是具有很大的影响，当人处在一个处处能引爆他脾气的环境中的时候，他的情绪是很难控制的。

比如在店铺里，客户一发脾气，就有很多人立马围上来了，有的人是看热闹的.，有的人是来劝说的。在这种环境中，人多嘴杂，不知道那句话就能点爆客户的情绪；还有很多人在场，客户也会很顾及自己的面子，这样即便有台阶下，也会强撑着。

所以，我们可以带着客户换一个环境，让客户逃出他的话语舒适圈，同时营造一个更好沟通的氛围，客户也就容易收住情绪了。

比如，我们可以把客户带到VIP的包间，给客户一个尊贵的待遇，然后再详细沟通具体的问题。有些问题在店里或公司不好解决，我们也可以在饭桌或咖啡店和客户进一步沟通。

4、换个人进行说服，影响客户的心情

和改变环境同样道理，我们也可以采用换人的策略，如果这个人是新员工，他的沟通技巧和处理问题的能力有限，那么就不适合在此时公关客户，只要一点儿没有做对，就可能激怒客户。

这个时候，我们可以让更高级别的人，比如经理之类的人员出面进行安抚客户，也可以是经验比较丰富的员工，或者是脾气比较好，看着比较和善的女性员工等等，通过沟通技巧或者是外在形象，降低客户的防御系数，从而更好地沟通。

总的来说，当我们遇到着急发火的客户时，我们要先想办法降低对方的重心，让他没有太强的气场，不容易发出火来，在认真听他的倾诉，等他倾诉完了之后，再给点积极的正面反馈，舒缓一下客户的情绪，实在不行可以换个场景或者换个人，与对方好好沟通。

跟客户沟通出现问题怎么解决3

首先不用急，在开始阶段是否是我们自己的责任还不一定；先和客户进行沟通，确认客户端发现的异常信息，遵循5W1H原则：异常现象是什么（最好图片和影像）？产品的追溯信息码是什么？是什么人？什么时间？什么地点？数量/比例多少，怎么发现的？

最后和客户确认下，目前客户的诉求是什么样的。了解后，回复客户我们现在立即在公司内部进行紧急分析、召开会议，预计什么时间给我回复。

在公司内部：根据在顾客处得到的产品的追溯信息码，调查统计对应的产品批次的工程数据、检验数据、库存数据等。

整理信息后，立马紧急召开公司相关人员进行开会。 会议首先确认客户处的异常是否是由本公司的责任造成。如果不是，赶紧准备相关证据，联系客户说明情况，请客户再行分析其异常原因，同时表示虽然不是我司的原因，但是我们会积极配合客户完成调查

如果客户处的异常是否是由本公司的责任造成的。初步分析异常原因，制定紧急围堵措施，，联系客户，承认责任，积极配合客户完成围堵措施：返工，选别、退户等等。

同时咨询客户需要对异常报告的要求，什么样的型式，期限。然后承若客户会在要求的期限内提交报告。

质量问题的报告：要考虑异常是怎么发生的？是怎么流出的？系统上问什么系统上允许异常发生？ 分别分析、制定改善措施。

二、销售团队经常会遇到哪些问题及如何解决

导语：销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式，但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向。

销售团队经常会遇到哪些问题及如何解决 篇1

首先，很多营销管理者把“底薪+提成”视为销售人员团队管理的法宝，一百年不动摇。

而在我看来，营销队伍的底薪加提成，就是个体户的集中营。为什么需要组织、为什么需要管理，是因为我们有共同的目标、有分工、有职责、有长期与短期的工作计划、需要大量的协调、培训、沟通、还需要过程的检查与结果的考核。

所以团队管理一定是目标、组织、计划、协调、控制的集成体系。团队人员管理是个体系，团队出了问题要看目标、组织分工、流程计划、协调、控制各个环节有没有问题，而不是眼睛只盯着控制的一种管理工具——绩效考核。

绩效考核只是绩效管理的一个环节，还有绩效计划、绩效辅导、考核结果应用等环节;“底薪+提成”是对销售人员结果控制的一个维度考核与结果应用;即使是整个的绩效管理，它本身也只是一种衡量、改善组织与个人业绩的管理方法与工具，其价值在于促进组织和个人业绩目标的达成，还有很多其他的管理工具与方法。

其次，要清楚认识到管理是有前提，有结构、有因果、成体系的。目标管理不明确、组织分工不清晰合理、计划不具备可操作性，就会导致后续的协调成本大、控制手段失效。

很多公司在目标管理都没有厘清的情况下，就开始急匆匆的推行绩效考核，显然忽视了管理的前提、因果、结构关系，当团队成员连自己的工作目标都不明确，我们还考核什么?又比如说，很多公司职责划分不明确，包括职能职责以及虚拟的矩阵式的项目职责都不明确，然后就急于通过考核要结果，明显就犯了本末倒置的问题，组织管理的问题是要先于绩效考核的。

二、对考核的问题重视程度远远不够

很多公司，一听销售人员的绩效考核不好，脑海马上想到的就是人力资源部应该承担责任。一碰到问题，不是面对事实、解决问题;而是抛开责任、传递责任。

优秀的管理者就是要持续地围绕业务问题来提供解决方案。

考核，就涉及到了员工利益的分配。必须引起公司老板及各级管理者的高度重视。

那么，如何解决很多公司老板对绩效考核重视程度不高的问题呢?

没有参与，就没有重视;没有参与，更不会有执行。

所以，在面对考核问题时，我们首先要成立一个跨职能的组织，比如公司的绩效薪酬管理委员会、或者绩效考核项目小组。

组织的主要成员可以做如下设置：

组长——老板;

执行组长——HRM;

成员——销售经理、财务经理，同时可视需要邀请1-2名优秀的销售代表参与。

同时，明确各岗位成员的职责，如组长的职责就是审批项目工作计划、审批公司销售人员的绩效薪酬方案、审批绩效工资的发放;执行组长就是制定项目推进计划、编制绩效薪酬方案;成员里面的财务经理就是统计财务指标的数据、给出建议指标的建议目标值等。

值得一提的是，在成立绩效考核的项目组织后，一定要制定详细的工作开展计划、计划中的每项工作要责任到人、明确完成时间。

一个好的绩效考核项目计划中的关键事件至少包括以下内容：

安排问题调研与分析。项目成员一定要走访销售办事处、访谈销售经理、访问几个重要的经销商、几个典型的销售代表，坐在办公室是没法制定出有效的方案的，问题一定是在一线的现场。

召开项目启动会，公布项目计划。

设计各岗位层级考核指标及说明。

通过项目小组的沟通会确定各指标的目标值。

由人力牵头，会同财务确定激励措施。

组织销售团队培训，理解公司的考核方案。

三、销售团队的考核指标不合理

很多公司采用底薪+提成这种考核方式，事实上就是一刀切，所有人都考核销售收入指标，根本就没有区分出营销团队与个人的业绩要如何捆绑、不是区域市场对应的业绩衡量、不同岗位层级的`工作贡献重点。

所以，一定要按市场区域、分岗位重新设计考核指标，如果企业的销售团队是第一次尝试增加不同的考核指标，所以对于不同区域的同一个营销岗位可以设置相同的指标，以保证大家内心的公平感——都是做销售的经理的岗位，考核的指标可以一个样;但为了区分不同的区域市场，如成熟市场、竞争性市场、空白市场，那么在每个指标的目标值设置上就应该不同。

一般来说，销售管理者岗位的考核指标就两大类：

财务指标：销售收入、费用、利润，不同区域市场，三个指标的目标值不同。

管理指标：渠道(新客户)开发、产品结构、人员培训与发展。

而对于销售代表这样的一线工作者，销售指标设置更加应当简化，很多公司喜欢考核销售代表的利润指标，其实这完全没有必要。因为在稍微规范的公司，销售代表的费用管理一定是按照各种标准、制度进行使用的，所以费用已经被控制住了，那么考核销售代表的财务指标其实只需要设置销售收入指标，但也不要忽视一些管理指标，比如新客户开发、产品结构(某类公司主推的新品)、重点工作计划完成率。如果没有这些管理指标的约束，那么销售代表极有可能只关注眼前利益，而不愿意为长期产出投入精力，甚至做出一些损害公司长期利益的行为。当然，销售代表的学历、素质相对较低，指标考核越少越好、越容易理解越好。

四、销售激励措施设计单一

很多公司绩效奖金只有销售收入提成，这其实就是在对考核结果应用的不理解：金钱永远都是最重要的应用激励，但不是唯一的。

考核结果可以与职位等级升降挂钩、可以与一些专项的、或者满足员工特定需求激励挂钩，比如设置高毛利产品的推广奖金、设置关于销售增长率提升的奖励、设置大客户的奖励;又比如设置家庭集体旅游奖、EMBA培训奖等等。

常用的销售岗位成员的激励措施大多数情况下做如下立体式的设计以丰富考核结果的激励措施：

(一)对于销售代表激励措施设计：

销售代表按月考核，按月发放绩效奖金(考核周期、频率要与行业业务流程匹配，如工程销售的考核周期比消费品行业的考核周期长)。

设计销售代表的职位等级通道，建议分三级，初级、中级、高级。每一级底薪不同。

按季度根据上季度指标目标完成情况与得分进行职位的升降;如低于60分降级，销售收入指标完成率70%直接降级。

将代表的绩效奖金分配部门指标目标完成情况挂钩，以加强团队协作性：如部门的月度销售收入未完成70%，不予发放个人的绩效奖金。

(二)对于销售经理激励措施设计：

按季度考核，按季度发放绩效奖金。

年度进行职位晋升如分三级，参考销售代表的职位等级升降方式。

与公司业绩完成挂钩，进行季度奖金分配。

以上四个问题就是销售人员团队管理主要的、常见的四个问题，当然还有其他很多管理环节上的问题，比如协调问题，这恰恰提醒我们在设计考核方案时更需要加强沟通与培训，包括与被考核人的沟通、与公司领导的沟通、与指标数据统计者沟通、与业务分析者的沟通等等。

对于管理者来说，要善于抓主要矛盾、把80%的精力投入到主要问题的解决方案与执行过程中去。所以，无论是销售管理者、还是人力资源管理者，都需要认真对待上面提到的这四个问题。

团队容易出现的问题有哪些？

任何团队，必然出现的问题：

1）沟通问题：信息的传递会因为每个个体的主观原因发生一些难以预料的变化，最终导致沟通不到位，从而影响团队的效率，甚至导致团队的决策错误。

2）信任问题：一个团队由许多个体组成，个体组成团队的主要原因是信任，但信任不是绝对的，个体之间是在信任与不信任之间波动，如果因为理念或沟通导致不信任的扩大，最终是会导致团队分崩离析的。

3）利益问题：团队的个体并非是以同一标准加入团队的，每个人对团队的贡献有大有小，其相应的报酬也是有区别的，而个人趋向于自己利益最大化，所以利益问题也是团队的一个大问题。

4）组织问题：团队既然由个体组成，个体之间的协调配合必然需要相应的规章制度进行管理。规章制度必须与团队的规模相适应，十个人的团队不能用管理上千人的团队的方式来管理，反之亦然。

三、销售行业中遇上最多的问题是什么？怎么解决？

其实，最多的问题是很多销售人员不知道如何建立自己的核心竞争力，不知道如何以客户为中心等。在这里主要谈谈这些。

在这里，从三个方面来解答这个问题。如下图：即，做好销售工作关键从三个方面切入。脑，心，手。

现在分享第一个部分：脑。即如何提升认知，如何看待选择与努力。

如图所示，销售人员想要提升自己，必须关注两个角度，纵轴与横轴。但目前的情况是，大部分的销售人员只知道自己要努力，要勤奋，拼命的加班，工作。其中有很多销售人员年龄到了30岁以后，慢慢的体力精力跟不上了以后，便不能再拥有往日的业绩。

归根结底是忽略了认知的提升。也就是没有为自己未来的职业发展去作规划。从图中红色的线可以看出，努力的过程中必须不断明确自己的目标，这个目标可以是业绩，可以是自己的收入。当时自己是处在管理岗位，还是依然是个大业务员？这些必须都要想清楚。明确了目标之后，开始进行方向和资源的分析。如果要达到这样的目标，应该向会么人学习，应该学习什么样的知识，应该如何运用公司内外部的资源，如何借助人脉去提升自己？这些问题必须先考虑清楚，把顶层设计的结构搭建好，再去补充细节的内容就会比较轻松。

看完了纵轴，我们再来看看横轴。横轴就涉及到了如何努力，努力的大小和频率。其实，很多时候想清楚了再行动，效率会事半功倍。纵轴，是帮助大家从“上帝的视角”的全局观来看待自己的现在和未来，这个工作是“选择大于努力”。横轴是在纵轴方向确认的角度进行努力。

谈完了“脑”现在我们来重点谈谈“以客户为中心”。

如何理解以客户为中心？各家说法不一，在这里我有一个最简单的方式来验证，你是否有这个能力。我问个问题：如果客户说你的产品很贵，你的第一反应是什么？

一般有两种，第一种：客户，我们的产品不贵的，我们的很有价值，balabala......第二种：客户，请问您觉得哪些方面贵呢？以您的预算，大概多少预算您会采购呢？大家对比一下自己的第一反应。如果说未来每一次与客户沟通，你的第一反应都是第二种情况，那么你就做到了以客户为中心。那么你再运用专业和销售技巧，就可以很好的与客户合作了。

第三个方面：手，即行动。通过过脑，提升了认知，明确了努力的方向。通过心，知道了如何与得到客户信任。如果这两步没有最后的行动进行落地，一切都是空谈。行动的过程中可以随时对自己的目标进行检验，可以实时的调整自己的作事方式，甚至在过程中遇见美好的人和事。如果能做到这三个方面，我相信大家一定能做到TOP销售人员。

四、销售在与客户发生冲突后，有哪些得体的处理方式？

每个销售人员在销售过程中都会发生一些冲突，在与客户发生冲突时，大多数人都会选择忍气吞声，不会有任何的反击。但是也有极少数销售人员会选择主动出击，从而引起客户更大的冲突。这样做的后果就是客户对你失去信心，从而对你的销售工作失去信心；客户对你的销售管理失去信心，导致你的销售业绩一落千丈。那么面对客户与你发生冲突后的被动局面又该如何处理呢？

当客户与你发生冲突后，第一步一定是向客户道歉。要知道，很多时候，客户并不是故意要激怒你，他们只是为了引起你的注意，让自己在他们看来得到更好的关注。所以在与客户冲突时，第一步就是要向他道歉。你要先让客户知道你会帮他解决这个问题，并保证他会支持你对这个问题做出的合理处理。当你知道你已经解决了这个问题后，当客户还想再跟你再有冲突时，你可以主动向他提供帮助或建议。____

我们可以通过与客户沟通，了解客户真正的想法，然后为客户提供解决方案。这就是给客户一个明确的答复，表明你想让他满意，并且知道对方所说的是事实，这样才能让客户心服口服。也可以在之后与客户沟通时，直接给客户一个回复，让他知道你想知道他在想什么，这样就能减少客户对你的负面评价。

当客户意识到自己不对时，不要急于指出问题，而是要告诉客户，为什么你如此生气，但对方却说你没问题？这是因为，如果你的行为不符合常理，客户的心情也很难平复，即使你想改变，也没有太大的意义；即使他不说，你也可以主动提出请求，比如：“希望您给我一些时间，等我解决好问题以后再谈吧。”或者：“我想和您谈一谈，如果有机会的话的话，我想和您谈谈。”等等。都是可以实现自我的利益维护。

以上就是关于销售中遇到的问题如何解决相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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