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在推销中接近顾客的方法主要有（在推销中接近顾客的方法主要有）

发布时间：2023-03-21 20:30:21 稿源：创意岭阅读： 1073 问大家

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本文目录:

1、寻找顾客的方法
2、接近客户的有效方法：赞美如何赞美客户
3、人员推销的策略主要有哪些？
4、销售谈判接近客户的技巧

在推销中接近顾客的方法主要有（在推销中接近顾客的方法主要有）

一、寻找顾客的方法

一、逐户访问法

逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。

该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。

二、连锁介绍法

连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。

该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10+20、30+40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。

这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。此法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。

三、中心人物法

中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。

该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。

四、个人观察法

个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。

对推销员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索。

五、委托助手法

委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。

委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手，在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况，传递信息，然后由推销员去接见与洽谈，这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些。越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售，推销员只是接近那些影响大的关键客户，这样可以获得最大的经济效益。此外，行业间与企业间都存在着关联性，某一行业或企业生产经营情况的变化，首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意。适当地运用委托推销助手来发掘新客户，拓展市场，是一个行之有效的方法。

六、广告开拓法

广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。在西方国家，推销人员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。

七、资料查阅寻找法

资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料，这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就形成了一个庞大的客户资源库。

推销人员经常利用的资料有：统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

八、市场咨询法

市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。

推销人员可以从以下部门获得市场信息：

1、专业信息咨询公司。如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间。虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。

2、工商行政管理部门。该部门涉及面十分广阔，包括工业、商业、交通运输等各个行业，是一个理想的市场咨询单位。

3、各级统计和信息部门。这些部门提供的信息准确、可靠。

4、其他相关部门，如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。

5、当地行业协会。每个行业基本上都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一种民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

九、网络搜寻法

网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻顾客。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分的方便，推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好选择。

通过Internet推销人员可以获得以下信息：

1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。

2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。

3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。

4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

十、交易会寻找法

交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访的时间。例如，假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户，你可以参加国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有的大厂商都会参加，你只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些准顾客，这对以后向客户推销是非常有利的。

销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。

十一、电话寻找法

电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

二、接近客户的有效方法：赞美如何赞美客户

下面是一个通过赞美话来接近客户的范例。销售员刘方以稳健自信的步伐走向王经理，当视线接触到王经理时，他微微点头行礼致意，将视线放在王经理的鼻端。当走近王经理时，他停下向王经理深深地点头行礼。刘方此时面带微笑，先向王经理问好以及自我介绍。刘方：“王经理，您好，我是大华公司的销售员刘方，请多多指教。” 王经理：“请坐。” 刘方：“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”(刘方非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让王经理感受到自己是个重要人物。) 王经理：“不用客气，我也很高兴见到您。” 刘方：“贵公司在王经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道王经理非常重视网络营销，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊!”(刘方将事前调查资料中有关网络营销这点特别在寒暄中提出来，以便有一个好的前提。) 王经理：“我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售效率。” 刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品具备更大知名度。”(刘方先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。) 王经理：“网站推广方案?” 刘方：“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您，继而登陆到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?”(刘方采用了先夸奖后提问的方法。) 王经理沉吟片刻，然后说：“说说你的看法吧!” 就这样，刘方打开了销售对象的心理防线，并令客户产生好感，让客户能够认真聆听他的讲解，为接下来的推销打好基础。每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的关系向前迈进了一大步。在这里，我们称之为赞美接近法。所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销人员利用顾客的自尊及虚荣心理来引起对方注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，每个人都希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞。对于大多数顾客而言，这种方法是比较容易接受的。那么，在使用赞美接近法的时候，我们应注意的使用要点有哪些呢? 首先，选择适当的赞美目标。推销人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服;若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。就个体顾客来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体顾客来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。推销人员尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。其次，选择适当的赞美方式。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至会产生反作用，导致顾客对推销员产生不好的印象。因此，推销人员赞美顾客，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言;对于年轻的顾客，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止;对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。最后，要注意并不是所有的顾客都乐于接受推销人员的赞美。就算是同一个顾客，在不同的推销环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些顾客喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类顾客希望得到推销员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，推销人员冷落这类顾客便等于冷落自己。也有些顾客不愿意与推销人员作过多地交谈，更不愿意推销人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢推销人员触及自己的个人或家庭私事，认为推销人员的所谓赞美只不过是一种愚弄顾客的手段而已，因而，对推销人员的赞美不以为然，甚至十分反感。赞美接近法的基本原理符合马斯洛的需求原理。人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮，也希望得到别人的称赞与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要，推销人员便可以利用这一动机，承认顾客，赞美顾客，接近顾客。在实际推销工作中，推销人员会遇到各种类型的顾客，也有一些似乎不尽情理的顾客，但只要推销人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。

三、人员推销的策略主要有哪些？

推敲对方心理，制定恰当的推销政策。

推销策划的策略与技巧

1．一般人员推销策略

⑴试探性人员推销策略。通过与顾客的“溶透式”交淡，观察其反应，试探其具体要求，然后根据顾客的反映进行宣传，刺激其产生购买动机，引导产生购买行为的商品促销策略。

此策略具有如下特点：①事先尚不了解顾客的需求；②通过试探性的交谈以了解顾客的需求；③根据赋客的需求反映以刺激顾客的购买欲望和形成购买行为。

⑵针对性人员推销策略。又称“启发-配合”策略，指推销人员事先已了解了顾客的某些具体要求，针对这些要求积极主动地与之交谈，引起对方的共鸣，从面促成交易的商品促销策略。

此策略具有如下特点；①已了解顾客的需求；②针对顾客的需求进行交谈，以引起对方的共鸣；①要使顾客相信你的话。

⑶诱导性人员推销策略。又称“需求-满足”策略，指推销人员通过与顾客交谈，引起顾客对所推销的商品或劳务的需求欲望，促使顾客把满足其需求的希望寄托在推销员身上，这时推销员再说明自己手头上正好有能够满足其需求的商品或劳务，使顾客产生购买兴趣，以实现购买行为的商品促销策略。

此策略具有如下特点：①有目的与顾客交谈；②交谈内容要与自己所要推销的商品有关；①通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣；④在激起顾客兴趣之后再说明白己手头上有顾客需求的商品或服务。

2．寻找顾客的方法与技巧

⑴地毯式访问推销法。又称“地毯式寻找顾客推销法”、“闯见式访问推销法”、“挨门挨户访问推销法”，指推销人员在不太熟悉顾客的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位，从中寻找目标购买者的商品推销方法。此法所依据的是“平均法则”，也就是假定被访问的所有顾客中，一定有推销人员所要寻找的目标顾客。

此法具有如下特点：①推销访问的面广、人多；②事先没有特定的目标顾客；③可以借机进行市场调查；④可以争取更多的目标购买者；⑤具有相对的盲目性。

⑵连锁介绍推销法。又称“无限连锁介绍推销法”、“连锁介绍寻找目标购买者推销法”，指通过请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。

此法具有如下特点：①利用现有目标购买者的关系为基础；②可以省力地寻找众多的准目标购买者；③可以避免推销人员的主观盲目性；④可以赢得被介绍的准目标购买者的依赖； ⑤成交率较高。

⑶中心开花推销法。也称“重点开花寻找目标购买者推销法”、“有力人士利用推销法”，指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物，并在这些重点人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。

此方法具有如下特点：①以重点人物的影响力为基础；②以重点人物的信赖为前提；③通过重点人物的影响力来扩大商品的影响；④难以确定谁是真正的关键人物。

3．接近顾客的方法与技巧

⑴介绍接近推销法。指通过自我介绍或第三者的介绍而接近顾客以推销商品的商品推销方法。此法有口头介绍和书面介绍两种。在一般情况下，商品推销人员应首先采用自我介绍接近目标购买者的方法。除了进行必要的口头介绍外，推销人员还应主动地出示有关的信函、名片或其他相关证件。

此法具有如下特点：①通过介绍以接近顾客；②以自我介绍为主；③介绍实际上是首先把自己推销给顾客。

⑵商品接近推销法。也称“实物接近推销法”，指直接利用所推的商品引起目标购买者的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销方法。此法一般适用于名优特商品的推销。

此法具有如下特点：①接近顾客的媒体是推销的商品本身；②所推销的商品作无声的介绍，能使目标购买者一看见样品就被吸引和激起购买欲望。

⑶利益接近推销法，也称“实惠接近推销法”、“目标购买者利益接近推销方法”，指利用所推销的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣进面转入洽谈的商品推销方法。

⑷提问接近推销法。也称“问题接近推销法”、“问答接近推销法”、“讨论接近推销法”，指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法。

此法具有如下特点：①以提问作为接近目标顾客的媒介；②以回答或解释问题作为目标顾客洽谈。

⑸调查接近推销法。指利用调查机会接近目标购买者以推销商品的商品推销方法。接近调查包括如下两种调查：①接近前调查。此系指在与目标购买者接近以前对目标购买者的基本情况和需求意向以及接近对象的一般性格特征等情况进行的调查。此种调查的目的是做到心中有数。②接近中调查。此系指以调查的方式与目标购买者接近，在接近中对目标购买者的需求愿望、购买指向等进行的调查。此种调查的目的是为了更详细地了解购买者，以便采取相应的洽谈策略。

运用调查接近推销法时必须注意；①突出推销重点，明确调查内容，争取对方协助；②做好调查准备，注意消除对方的防备心理；①运用恰当的调查方法，确保顺利接近。

此法具有如下特点：①以调查作为接近目标顾客的手段；②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。

4．推销洽谈的策略与技巧

⑴动意提示洽谈推销法。又称“动念提示洽谈推销法”、“示意提示洽谈推销法”，指通过建议目标顾客立即购买的洽谈以推销品的商品推销方法。从推销心理学理论上讲，任何一种商品观念，一旦进入目标顾客的脑子里，只要不与其内心既有的观念相抵触，就会刺激起一定的冲动性行为或动力反应。

运用此法注意如下诸点：①应直接诉诸对方的主要购买动机；②提示语言应尽量简练明确，以打动其心；③应考虑对方的个性特征。

此法具有如下特点：①以直接诉诸对方的主要购买动机的建议为手段；①以刺激目标顾客的冲动性购买行为目标。

⑵直接提示洽谈推销法。指通过劝说目标顾客购买所推销商品的洽谈以推销商品的商品推销方法。此法与间接提示洽谈推销法是相对应的。现代人的时间观念极强，因此，推销人员应尽可能地把直接提示洽谈推销法与直陈接近推销法结合起来使用。

运用此法时应注意如下诸点：①直接提示推销重点；②尊重目标顾客的个性特征，避免冒犯；③所推销的商品必须有容易被目标顾客所接受的明显特征。

此法具有如下特点：①以直接提示所推销的重点为手段；②可以避免“马拉松式”的交易洽谈。

5．推销成交的策略与技巧

⑴请求成交推销法。也称“直接成交推销法”、“直接请求成交推销法”，指通过直接请求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。

运用此法时应注意如下诸点：①看准成交时机；②应主动请求成交；③应持正确的成交态度；④避免向目标顾客施加过高的成交压力。

此法具有如下特点：①以直接请求成交作为说服目标顾客的手段；①以看准成交时机为前提。

⑵假定成交推销法。也称“假设成交推销法”，指通过假定目标顾客已经接受推销建议而直接要求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。从推销学理论上讲，假定成交的力量来自推销者的自信心，一旦成交时机成熟，推销人员就应该树立“他一定会购买，这点毫无问题”的信心。

运用此法时应注意如下诸点：　①应密切注意各种成交信号；②必须具有十足的成交信心；③必须适时地把成交信号转化为成交行动；④应该创造有利的成交气氛。

此法具有如下特点；①以假定目标顾客已经接受推销建议为前提；②以直接要求目标顾客成交为手段，③以成交自信心和适当的成交时机为基础。

四、销售谈判接近客户的技巧

与顾客第一次碰面，留下好的印象十分重要。如何制造一个好的开场白是一个交易的成功关键。接近顾客以后的开场，是商务谈判推销的基词。开场的顺利与否，直接影响到接下去的谈判结果。那么以下是我整理的，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售谈判接近客户的三个技巧：

一、创立宽松和偕的气氛

谈判者无论何时，都不要忘记博得对方欢迎最省钱的办法——赞美对方。赞美对方是与人亲近的好办法，是获得对方好感的“绝招”。当然，赞美对方要自然、亲切。不能生硬，让对方感到你在无话找话，甚至露出世故痕迹。赞美对方的方式很多，可以赞美对方个人的魅力;可以赞美对方的孩子、物件;也可以赞美对方的企业、厂房、办公室;还可以赞美对方的衣服、饰物、陈设、环境等。只要是与对方有关的，都可以随口说出。赞美对方以后，还要接着对方的话，谈论一些对方感兴趣的事，谈一阵子，然后再转移话题，比如说：“哇，你们的环境真漂亮呀!就像公园一样……”对方可能会很自豪地说：“这是我们老总特意请专家设计的，并且还高薪聘请了园丁……”而你这时千万不要转移话题，一定要陪着他多聊几句。当然.也可以说个笑话，以使谈话轻松自然。

二、自我介绍

谈判推销人员姓甚名谁，来自哪里，来这里干什么，作为陌生的双方.对手最急于知道的莫过于此了。这也是谈判推销人员必须首先表达清楚的。同时，在介绍自己的同时，将备好的名片递送给对方。

三、利益提示

对方知道了你是谁，但对方未必就能立即喜欢你。什么能吸引对方?就是你能给对方提供什么，特别是你的产品能满足对方什么需求，同时能给对方企业和个人带来什么实实在在的利益。这些利益的提示不用很多，有时只是几个字。比如“最新研制的节能降耗新产品”，“用新材料比原来节约一半的成本”等，都是极有吸引力的利益提示语言，会立即引起对方兴趣。如果是老产品，如果是谈判对手个人的利益，可以这样提示“今年我们加大了对使用者提成奖励力度”等等，也是极有效的话。

销售谈判常用技巧：

技巧1、叙述技巧

叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。

技巧2、提问技巧

提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取资讯，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，

技巧3、答复技巧

回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂 *** 答。

可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。

技巧4、说服技巧

作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

技巧5、态度技巧

在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。

以上就是关于在推销中接近顾客的方法主要有相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。