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1、1.1推销的概念
做推销员的核心是什么（做推销员的核心是什么工作）
发布时间：2023-03-20 21:24:49
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于做推销员的核心是什么的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、1.1推销的概念
一推销的概念
推销有广义和狭义两种定义。
从广义上理解推销，可以将其定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。在这个意义上可以说，生活中无处没有推销：商品、服务、创意、理念，甚至一个城市、地区和国家的发展愿景都需要推销。生活中无处没有推销：店里的营业员；街头、网上、电视里色彩鲜艳的广告；书籍报刊的发行；电影电视的播放；求职者的自荐书；学者的著作等都是在进行着推销。每个人都是不同意义上的推销员。如科学家“推销”发明创造和技术专利，演员向观众“推销”艺术美感等。
从狭义上理解推销，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。这个过程既是一个向市场提供商品的供应过程，又是一个激发客户的需求、引起客户的购买欲望的需求引导过程，还是一个了解客户需求、为客户提供服务以满足客户需求的过程。
本课所研究的推销就是指这个范畴内的推销活动。
二理解推销的内涵，要注意把握推销的几个特征
1.推销的核心是沟通。推销人员的任务就是向推销对象传递推销品的信息，让推销对象知道推销品能够满足其何种需求、给他带来什么利益，使其接受推销人员所推销的观点、产品或劳务，同时，了解推销对象的意见、看法和需求，将推销对象的需求信息反映给生产企业。
2.推销活动是一种互惠互利的活动。我们也可以把它称为双赢活动。推销活动应同时满足推销人员和购买人员双方的目的，解决各自不同的问题。现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。是推销人员理解客户价值需求，为客户创造价值、从而带来客户价值实现的过程。只有推销人员和购买人员的目的相吻合，才能有效地达成交易。
案例助解：范蠡巧卖马
春秋时期大商人范蠡看到吴越一带需要好马。他知道，在齐国收购马匹不难，马匹在吴越卖掉也不难，而且肯定能赚大钱。问题是把马匹由齐国运到吴越却很难：千里迢迢，人马住宿费用且不说，最大的问题是当时正值兵荒马乱，沿途强盗很多。
怎么办？他通过市场了解到齐国有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾。姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强匪。于是，范蠡把主意打在了姜子盾的身上。这天，范蠡写了一张榜文，张贴在城门口。其意是：范蠡新组建了一马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。
不出所料，姜子盾主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越。马匹在吴越很快卖出，赚了一大笔钱。这个故事体现出互惠互利、合作共赢的精神。
3.现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响。当今市场错综复杂，瞬息万变。推销必然受到其他相关活动的影响，我们将其称为推销环境。在现代推销活动中，推销环境因素很多，除了推销活动基本要素可以制约和影响推销活动本身之外，还有许多外部因素也强烈地冲击着推销活动。如人口环境、经济环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、文化环境、国际环境等等。所以，推销人员在推销活动中必须善于了解、分析和预测推销环境，使推销工作顺应环境，获得成功。
4.推销活动本身存在许多行为规范。为了有效地联系各方面的社会关系，推销人员就必须遵守一定的社会规范。法律规范和道德规范是现代推销环境中的重要因素，也是现代推销人员应该遵守的行为准则。法律规范是强制性规范，推销人员必须遵守。道德规范是非强制性规范，推销人员更应该自觉遵守。推销人员必须学法、守法，以免给工作带来损失。
在现代推销中，道德人格比推销技巧更重要。较高的道德品质不仅是推销人员的美德，更是推销职业成功的保障。一个品德高尚的人，一定会受到信任和尊敬。推销员既要发展观察力、创造力等智力因素，又要发展尊重、理解、诚实、宽容、责任等道德因素，推销过程必须符合商业道德，以增强人们对推销员的信任。推销员要努力去做有利于客户和他所代表的公司的事，不做对客户无益的交易。
5.现代推销是一项团队活动。现代推销业务的对象—产品和服务越来越复杂，顾客要求越来越高，专业性强，各阶段工作相互渗透，一位推销人员通常无法独自处理大型客户的所有要求，因此越来越多的企业正在利用团队推销来为大型的、复杂的客户提供服务。销售团队可以发掘出单个推销员无法找到的问题、解决方案以及销售机会。推销团队通常包括企业各个层次、各个领域的专家---销售、营销、技术与服务支持、研发、工程、运营、财务以及其他部门。
二、做好销售的8个要素
做好销售的8个要素
做好销售的8个要素， 销售是一个充满压力的工作，做为一名销售人员，每天都要克服困难，加倍努力弥补自己的不足之处额，还要持一个乐观向上的心态。下面来看看做好销售的8个要素。
做好销售的8个要素1
一、自信
自信是人们做事的动力。自信是一种力量。只要你对自己有信心，你就应该在每天开始工作的时候鼓励自己。我是最棒的！我是最棒的！自信会让你更有活力，信任公司，相信公司会给消费者提供最好的产品，相信你销售的产品是同类产品中最好的，相信公司会给你提供实现自己价值的机会，相信你能做好销售工作。
为了能够看到公司和自己产品的优势，并牢记在心，为了与竞争对手竞争，一个人必须有自己的优势，一个人必须以胜利的信念面对客户和消费者。
在销售你的产品之前，你应该推销自己，并且对自己有信心。只有向顾客推销自己，你才能向顾客推销你的产品。
二，真诚
作为一名专业人士，必须有一颗真诚的心，真诚地对待顾客和同事。只有这样，别人才能尊重你，把你当成朋友。企业代表是企业的形象，企业质量的体现是企业与社会、消费者和经销商联系的枢纽。你的言行将直接影响公司的形象。你应该真诚地面对你的客户，你的同事和朋友在各方面的业务。
三、有意者
“学习应该处处注意”。我们应该养成努力思考的习惯，善于总结销售经验。我必须每天回顾我的工作，看看我在那些地方做得好。为什么？不好，为什么？问自己更多关于为什么的问题。只有这样，我们才能发现工作中的缺点，并敦促自己不断改进工作方法。只有提高我们的能力，我们才能抓住机会。
机会留给那些有准备的人，也留给那些愿意的人。作为一名销售人员，顾客的每一个变化都应该被理解，每一个细节都应该被努力掌握。作为一个有意愿的人，一个人应该不断提高自己，创造更美好的生活。
四、意志力
现在做生意其实很难。我每天都要拜访很多客户，写很多报告。有人说一半的销售工作是用我的脚完成的，一半是用我的`头脑完成的。我必须不断拜访客户，与客户协调，甚至追踪客户以提供服务。销售工作绝非一帆风顺，会遇到许多困难。然而，我必须耐心解决问题，有不屈不挠的精神和坚强的毅力。只有这样，你才能做好销售工作。
五、良好的心理素质
无论你做什么，你都必须有良好的心理素质去面对挫折，不要气馁。我们在业务中必须面对的每个客户都有不同的个性。当我们受到打击时，我们应该能够保持一种平静的心态。我们应该分析更多的客户，不断调整我们的心态，改进我们的工作方法，让我们能够面对各种各样的责难。只有这样我们才能克服困难。同时，我们不能被暂时的成功冲昏头脑。我们必须有一颗共同的心来面对这项工作。面对你的事业。
六、要有执行力
一个好的推销员必须服从上级领导的安排，认真执行公司的指示。一些销售人员喜欢建立自己的装置。公司的指示被忽视了，他们认为他是最好的。他不听领导的话。这不是一个好生意。虽然你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导。公司要求他成为你的领导。他当然比你好，管理能力也比你强。因此，我们必须执行公司的指示，服从领导的安排，成为一名优秀的推销员。
七、团队精神
销售依赖于合作，销售人员离不开业务部门的明智决策、销售部门的战略规划、地区的科学规划、各部门的支持与合作，甚至上帝的恩典。然而，这仍然需要销售人员的辛勤工作，“山不允许灰尘上升，海不允许灰尘填满。即使是一砖一瓦的努力，至少专业是销售人员必须具备的专业素质。个人英雄主义销售人员在销售中做得不好。
八、继续学习
推销员必须和各种各样的人打交道。不同的人对不同的话题和内容给予不同的关注。我们需要广泛的知识来有共同的话题和猜测。因此，推销员必须读各种各样的书，无论什么样的书，只要有空闲时间，他就必须读，并且必须形成不断学习的习惯。你也应该向你周围的人学习，并不断向你的同事请教，培养偶然学习的能力。
做好销售的8个要素2
第一点：做好准备
有不少的营销同道在做销售的过程中，总是觉得心有余而力不足，常常为起得比人早，做得没人好一事抠心。有时明明感觉做得好好的，可在中途总是会莫明其妙的出现意外，面对这种情况心里只能是急火攻心。
为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况呢？主要的原因是我们在做事之前没有做好准备，大的方案我们会认真去做前期规划，而作为日常事务，总是从心里没觉得做好准备的重要性，认为没有意义，于是就出现了上面的情况。
做好准备，这一点说起来很简单，做起也不难，难就难在做任何事情上都这样做，每天都这样做。
就拿一个做基层终端的业务人员来说，他要做好本职工作，就得在工作的前一天晚上做好一切准备工作，如选好地区、做好路线计划、准备好产品资料，辅助营销的各种工具。可事实上大部分的基层人员都不愿意做这些事。
连不少高层的营销人士有的都认为准备有时是多余的事，这也就是我们与外资企业有差距之所在。有备方可无患，做好准备是让我们在做销售时不会手忙脚乱。“准备”也是成功的基石。
第二点：准时
在某个意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是浪费自己的金钱、前程及生命。销售的核心就与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人；一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。无论是什么顾客，总是愿意与有诚信的人交往。
有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。准时是要我们按计划办事，应该做什么，不该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。
第三点：拥有良好的态度
用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了，才能把事做正确。谁都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能够做出大的成绩来。
每个人都渴望找到一条成功的的捷径，都想做展翅的雄鹰，而不愿意做在地上爬行的蜗牛。可是，最终蜗牛已经到达成功的顶端，而我们居然还是没有长出翅膀来。用最大的激情做好眼前的每一件小事，不断重复小的成功，到最后你就会收获大的成就。
第四点：保持地区
很多做销售的人都希望自己的地盘越大越好，而事实上一个市场最终的地盘总是有限的，而且区域越大投入的成本起点就越高，相应的效益就会越低。所有我们提倡保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。
第五点：保持态度
做销售是一件很单调、很烦琐的事情。大多数情况下都是不断重复同一个过程。时间一长难免让人觉得无聊，在这个时候就需要我们保持良好的态度，坚持用激情去打动别人感动自己、不要抱怨，积极进取方有成果。
把一件简单的事做好很容易，但要把这个简单的事一直重复下去就不是那么简单，这需要我们的毅力。有不少失败的案例不是他们没开好头，而是到最后没坚持到底。简单的事重复去做，坚持下去，做的多了，想不成功都难了。
第六点：做足8小时
表面上看，这是一个太简单不过的事了。有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的？于是有人说，这玩意儿讲不讲都一样。实事真是如此的吗？在工作的八小时之内，我们就真从没有过开小差?特别是我们在外面做销售的人。
只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无 关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹。真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间是有关的。坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动，才能不断成长。
第七点：控制场面
顾客是什么？大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我们的营销人员的。顾客真是上帝吗？顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们；顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件服从他的意志，对顾客我们也无条件的去服从那只会有一个结果，我们只能让顾客变得无限贪婪，欲望是永远无法填平的大坑。
所以我们与顾客交易要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制于是成天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，那知满足了顾客一个要求他又会有新的要求出现；有的企业选择控制，他们才懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在后面追接送捧。要控制别人先控制住自己，控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途。
就算你不能控制他人，但总可以把握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不能选择容貌，但你可以展现笑容。
第八点：清楚自己做什么，为什么做
我们为什么从事自己现在的工作？问一百个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一个正确的人生目标、一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向，我们才会知道哪些事是应该做的，哪些事是不必要做的，什么事是对的，什么事是错的。
做好销售的8个要素3
销售员成功的重要要素
会找客户很重要
作为销售员，如果你连基本的查找客户资料都不会，那么你怎么才能够拥有更多地去谈判的机会呢？作为销售员，首先必须要学会挖掘更多有效客户。
了解产品
只有熟悉了所要推广的产品，你才能够准确的向客户描述产品的价值和优势，才有更多的说服客户的底气。
融入团队
单靠自己的单打独斗是不可能战胜一个团队的，只有融入一个强大的团队，才能够帮助你快速的成长。
获得认可
对于销售人来说，没有什么比受到客户认可来的重要，只有被客户认可了，才能够有成交的希望。
诚信合作
客户从来都不是傻子，愿意和你成交，也是看中了你这个人的魅力，如果你从中动手脚，客户也照样会发现并远离你。
勤奋
做销售本身就是一件吃苦的事情，只有你多勤奋、多辛苦、多努力一点，才能够被客户看到，当然结果也正是你想要的。
三、第四十五篇：销售的内核是什么？
销售的内核是什么？
有人说是客户，毕竟客户是上帝，客户才是销售活动中最主要的因素，没有客户就没有生意，没有生意就相当于失败。
有人说是产品，产品才是生命线，客户有需求，但产品不好，那客户如何买账？
有人说是沟通。客户有需求，产品也不错，但如果不会沟通，再好的生意也会黄掉，所以沟通才是销售的内核。
的确，沟通是销售的内核，它才是获得成功最关键的一环。
要明白，这世界上并不是有了客户就解决了购买问题，也并不是产品优质，就是客户购买的最重要的理由。
试想优质的同类产品很多，他没必要非要购买你的产品吧。你要让他买，是不是也要在客户和产品之间架起一座沟通良好的桥梁，沟通不好，客户也不一定会买账。
很久之前，在石家庄市有一家销售公司，他们每天派大量的销售员带上他们公司的洗发水，去市郊的村庄挨家挨户上门推销。
这个销售团队里有个女孩子姓萧，才25岁，但却是个销售老将。团队里其他人辛苦一天大概卖一箱洗发膏（一箱洗发膏共200袋），这个女孩子一天大概卖三箱，也就是600袋。
因为业绩做得好，每次团队里有新的成员，带队人就让女孩子做他们的师傅，教他们如何推销。
有一次，女孩子给一位新来的销售员A讲解完销售的一些基本知识，就想让他实际操练下，于是把他带到郊区某个村子的一户人家门口，让A上门推销。
A叩开了这户人家的大门，开门的是一位阿姨，阿姨很狐疑地看着他，问:“干什么的？”
销售员A:阿姨，您好，我是卖洗发膏的，我们这款洗发膏不仅好用还便宜，请问要不要了解一下？
阿姨直接回绝:不要，我们家不缺洗发水！
A:阿姨，您还没了解就拒绝我了啊。我们这款洗发水正在拓展市场，现在价格很亲民，您现在买很划算！
阿姨:快走吧，快走吧！来历不明的东西，再便宜也不要！
说完，阿姨就无情地合上门。销售员吃了个闭门羹，不了了之 。
两个小时后，这个女孩子带好洗发膏，叩开了这位阿姨家的门。
阿姨打开门，同样问了一句话，你是谁，什么事？
女孩子:阿姨，是这样，刚才我在村口遇到几位阿姨，正在扎堆聊天呢，凭印象好像没有你吧？
阿姨摇头:我一下午都没出门啊。
女孩子:阿姨，那您刚才错过一个很热闹的场面了。我是卖洗发水的，我把洗发水介绍给村口的几位阿姨，有一位阿姨为了试下效果，特地从家里打来了一盆热水，当场洗头试验洗发水。洗完之后，本来毛糙的头发一下子变得非常柔顺漂亮，在场的阿姨然后就像抢一样的，每个人都买了至少五十袋洗发水。
说完，女孩子把手头一个客户登记簿出示给阿姨:阿姨，这是她们的购买记录，想必这上面的人你应该都认识吧！
阿姨本能地溜了一眼本子上的签名，嘴里念念有词:刘三香还竟然买了一箱。她平时用的可都是名牌，今天还破例了。
女孩子赶紧说:阿姨，是啊。那我估计您和我的其他客户一样，用的都是飘柔、潘婷、海飞丝等一些大品牌的洗发水吧。
阿姨:是啊，我用的飘柔多一点。
女孩子:是啊，这些大品牌洗发膏，的确好用。可是阿姨您知道怎么鉴别洗发水的好坏吗？我是演示给您看好不好？
女孩说完就麻利地拆开一袋洗发膏，经过阿姨的允许，涂了一部分在阿姨手上。
她说:鉴别洗发水好坏要一看，二闻，三发泡。
她先让阿姨看洗发膏膏体，膏体很精细，黏连性也比较好，她说这才是好的洗发膏的特质；
接着她让阿姨闻洗发水的味道，一股淡淡的清香飘向阿姨的鼻翼，女孩子说好的洗发水带有淡淡的香味，自然，不刺鼻，洗后还会持久留香；
最后她把一些洗发水倒在阿姨手心，又加了一点清水，然后让阿姨轻轻揉搓，体验一下洗发水的发泡力。好的洗发水会产生很细腻丰富的泡沫，差的洗发水泡沫不丰富或者泡沫粗大。
阿姨实实在在的体验了一遍，也没说什么，但注意力已完全集中在这个洗发水上了。
女孩子趁热打铁:阿姨，您看我们这款洗发膏，和那些名牌洗发膏从效果上差不了什么，但价钱还是有差别的。我们这款洗发水卖五毛钱一袋，那些名牌的洗发水要一块钱一袋吧？
阿姨:是啊，买多买少都是一块钱一袋。
女孩子:是啊，阿姨，那您想过没有，为什么一样好用的东西品牌的要贵一些呢？
阿姨:那还用说，大品牌的洗发水广告做得多啊，因为有广告费在里边的，所以要贵一些了。
女孩子:阿姨您蛮懂的呀。的确是的，有些产品出名之前成本价都不高的，但是为了打造品牌，大力做广告，最终这产品里一大部分的钱是我们普通老百姓给他们承担的广告费啊。
女孩子又紧接着说，我们的产品因为还没大力打广告，所以现在只是成本价，只要五毛钱一袋。阿姨，如果让您购买，您觉得这样的效果这样的价格，足以让您做个买一箱的决定吗？
阿姨:一箱？一箱多少袋？
女孩子:不多。200袋。100块钱。阿姨您有顾虑吗，有顾虑给我说。
阿姨:我毕竟没有亲自用过，第一次买200袋是不是有点太多。
女孩子:阿姨，您现在方便吗，方便的话，您现在就洗个发亲自实验一下。如果不好用，我建议您一袋也不要买了。但如果好用，买100袋和200袋也没多大区别。家里有好几口人，总要用的啊。
阿姨:我今早刚洗的头发，所以就不实验了。你刚才不是让我体验了吗。再说了，村口那几位大妈不是都亲自试了吗，她们实验效果不好，也不会每个人买那么多。那这样吧，一箱就一箱吧。家里人多，买一箱也不算多。
于是，女孩很轻松地完成了200袋的订单。而且两个小时前，客户还刚拒绝了女孩子的一个同行。
由此可见，同样的一组客户，同样的产品，但销售员不同，沟通不同，这笔生意也就最终达到的结果也不同。
也足以可见，沟通在销售中是多么重要的一环。
女孩子所用的沟通技巧有:
一，她充分了解产品，也了解客户。她知道客户除了关心价格，最主要还是关心产品质量和效果。
与其让客户提出来效果怎么样，自己长篇大论地进行论证，还不如早点把效果展现给客户。
所以女孩子采用了先发制人的手段，先把效果通过侧面告诉客户它很好，村里很多人买了。又让客户亲自体验它的好坏。
自然到最后，客户已经是满满的认可了。
二，整个过程中，她设计了很多简单的小问题，她一直引导客户说“是”，到最后客户给了个大大的“是”。
沟通技巧上有个很重要的方法，就是一直引导客户一直说“是”。不让他拒绝，因为拒绝的话一旦讲出口，你再去扭转他的看法就很难了。
客户对销售员所介绍的产品，不是一下子就全部认同的，而是一点点建立认同感，到最后客户才发现自己已经被销售员引导着全部认可了产品，但心里并没有觉得那里不舒服和不自然。
这就好比温水里的青蛙，刚把青蛙放到沸水里，青蛙受不了高温刺激，奋力一跃跳了出来，但把青蛙放到温水里，然后再一点点将水温加热，水温很高后青蛙才发现，但是已经没有能力跳出水面了。
这个比喻可能不太恰当，但可以说明，有一种潜移默化的影响很重要，它会使得对方进入一环又一环，在拔出时也已经很难了。如果最后再拒绝的话，自己也都于心不忍，毕竟沟通的过程一直很顺畅很自然，最后怎么能突然来个拒绝呢。
三，沟通重要的一点是双方参与，而不是销售员一个人的独角大戏。
销售中，经常会出现两类极端的销售员，一类是不怎么说话，也不知道该怎么说的销售员，另一类是只会背卖点的销售员。而且总是抓住卖点喋喋不休，滔滔不绝，完全不顾客户感受。
沟通是两个人的事，不是一个人的事，如果无法让客户参与进来，那客户再有需求，产品再好也无济于事。
但这个女孩子很自然的就让客户参与进来了。所以她的成功不是偶然的，而是有效沟通后自然呈现的完美结果。
四、做销售最重要的是什么？
一般认为销售人员要应该做到：勤奋、专业、心态积极、有激情，甚至提倡把销售人员激励为“超人”的“传销模式”但是勤劳不一定就是优异的，整天埋头苦干的也不一定就是成绩最好的。
那么，最重要的三大因素是什么？
首要因素是：判断力
“标准”就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。
第二因素：直指核心
第三因素：情绪智力
也叫“情商”。就是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。
任何事情，其主要影响因素大致不会超过三点，如果有人给你列出的所谓意义、目的、关键问题等一下超过了六七八条，你也不会相信，就算相信了，倾力实施了，也会导致晕头转向，不知所问
所以决定销售成败的一共有三大因素：判断力。直指核心，以及情商
以上就是关于做推销员的核心是什么相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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