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销售的四个层次（销售的四个层次包括）

发布时间：2023-03-20 21:08:45 稿源：创意岭阅读： 467 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售的四个层次的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、销售的四大核心能力
2、销售的最高境界是什么？
3、销售培训
4、销售渠道的层次有哪几类？

销售的四个层次（销售的四个层次包括）

一、销售的四大核心能力

第一能是能干

销售员是干活的，是企业战略在前线的执行者，是销售队伍中的“高级蓝领”。其主要工作方式是在外面跑，面对企业的外部客户，不象坐办公室的“白领”，面对的是内部客户。经理在办公室里面发号令，“运筹帷幄”，销售员在前线就要“决胜千里之外”。每一个销售员都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。在有的公司，销售员以至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。经理判断一个销售员是不是合格的第一个指标就是能不能完成领导分配的任务，也就是要能干，能干活是销售员存在的价值，

如果这个“活”是在规定的工夫完成肯定的销售任务，那无论用什么方法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。经理的指令肯定要执行，不打折扣地执行。这样才是经理眼中的好销售员，才是尽到了自己的职责。

如果这个“活”是回收货款，那么肯定要回收回来，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机，以后的事情要公司去考虑，销售员不用操心。

如果这个“活”是做新产品上市的时分要和零售店售货员达成良好的沟通，那么就要用对付女朋友的手段来对付零售店店员，让后她们来主推自己的产品。有些销售员请店员小姐看电影，请店员小姐去蹦迪，请店员小姐吃饭。在店员华诞的时分，送给她精美礼品。等等手段都可以采用。

所有的一切的这些，都是一个优秀的销售员要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到经理的认同，才有基本的“销售业绩”。

第二能是能想

销售员面对变化多端的市场，常常要随时决策，而往往有一些权力不是把握在销售员手中的。这样就面临一个要及时决策，而权力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示，销售员有什么用?在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售员要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不会受到损失。

这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售员要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。”

另外能想就是要有好的“IDEA”，好的创意，常常有好创意出来的销售员才能不断地为客户，为公司创造价值。提升自己对客户的服务，增加自己在公司中的影响力。老板会用一个能干的销售员，但是不会重用，会在恰当的机遇把他们淘汰。

第三能是能说

沟通技巧是优秀销售员成功的关键，很多客户离开公司是因为销售员的沟通失当，很多销售员得不到提升是因为和领导沟通失当。卡耐基说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功”。一下子把沟通放到了一个很高的位置上来。因此销售员要养成良好的沟通习惯和作风。

和客户要能说，要把公司的政策“掰烂了，嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户，来保证客户的忠诚，使客户快快乐乐地销售公司的产品。要明白什么时分说一些废话给客户，要让客户由衷地佩服，这个小子就是能说，要有能把“稻草说成是金条”的说的功力。

在公司内部会议上也要踊跃发言，来传达自己的好的“IDEA”，用来增强在公司的影响力。自己把好的思想贡献出来和大家分享，会带动整个团队的经营业绩，这样的做法将回造就一个沟通良好的团队，增强整个团队的工作效率。

第四能是能写

写对于销售员来说是最困难的，很多“老油条”的销售员，不注意个人学习总结，不动手写东西，以至连工作计划和总结也不写，文字能力极度退化。我在工作中听说有一个销售的代表有好的做法，想请他写下来，过了两个星期去催，还是没有完成。他说“要我写东西，还不如杀了我”。这样的销售员不是没有经验，而是知难而退。

其实写东西是特别锻炼人的事情，想法和创意只有写下来才明白有什么缺点和漏洞。写东西可以总结自己的经验，可以扩大自己在公司和社会的影响力，可以有稿费的收入，为什么不去做呢?如果一个销售员能把自己的经验和案例写下来，这样他的经验会得到重新的整理和提升，对企业会留下宝贵的经验，企业的所谓知识管理的根本就来源于此。

就象“马斯洛”的需求层次理论一样，能干、能想、能说、能写是一个优秀销售员的四个阶段，是他成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售员都要完全按照这四个阶梯走上去，其中也可能有跨越，但无论怎样，每一个销售员都要具备能干和能说的基本素质，否则就很难生活，更谈不上发展。

二、销售的最高境界是什么？

我个人认为，销售的最高境界是自然。回到你刚做销售员时候的时候，不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。这和《道德经》中的“道”不谋而合。

企业管理中，最难管的是什么”。在构思这个话题行文框架的时候，想了很多，想到了销售是一个企业的母亲河，想到了“管理”这个永无止境的话题理论和实际究竟有多远，想到了企业是永远有问题的，想到了职业价值想到了职业寿命，……又想到了自己之前写的一些文章想到了其中的问题，想到了自己的经历，想到了公司很多人都说自己适合做销售，想到了自己纸上谈兵写了那么些理论上的文章，到底销售又是什么？

一位关系不错的同事也是我很佩服的一位销售人员给我推荐了他当初看过的一本书《成交》，书是以IT销售和项目开发为背景的小说，让我产生了很多共鸣也悟到了很多，决定在写管理的话题之前，先总结一下，再写一篇和销售有关的文章：销售，卖的是什么 – 销售有几重境界？

粗浅的说，销售分为三重境界，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想。关于高级销售，甚至有大白话，高级销售就是你到什么公司人家跟你买什么。这点我听过身边的很多真实的例子，当一位销售从A公司跳到B公司，他的老客户立刻跟着换产品，也见过很多公司把高级客户的资料设为公司高级机密。

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。

销售的最高境界是学会“为人”，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢……

销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。

道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物。

谦虚和自信的关系比较乱，因为“自信过度就会骄傲”，而“虚心使人进步骄傲使人落后”，进步就会成功落后可能失败，“失败是成功之母”，甚至还有人说“谦虚过度就是虚伪”，这么算下来你能说清楚“他们”是什么关系，哈哈，又扯远了！

扯回来，本文是和销售有关的，题目是：销售，卖的是什么 – 销售的最高境界，自己写得和销售相关的文章有如下列表，欢迎花时间阅读然后批评指导，共同进步！

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

三、销售培训

讲销售的老师很多，范一智老师的销售课我听过，很有特色！

据他介绍，他的的职业背景集中在保险、房产、IT和家居建材销售与管理，属于实战派的老师，特别是他的课程不但结合了时下流传的人力资源管理技术，同时又很巧妙的融合了五行与易经的内容，，较新颖有特色，很多内容非常实用，值得一听。

【训练课题】《久赢真经---成就最具价值的销售精英》

【特训专家】

范一智实战派营销管理顾问

国际、国家高级注册高级职业培训师

国际国家高级人力资源管理师

IPTS国际职业培训师协会特约理事

华人500强讲师

青年培训师论坛十佳讲师.

【课程背景】

经过初步培训意向沟通，本次培训的对象为入司3-12个月以及2年以上两类营销人员。第一类有初步营销经历或销售人脉、经过简单的入司培训，目前销售平平的销售人员。第二类有经验，有资历，但已习惯目前销售状态，自我突破创造新的佳绩成为一种瓶颈。结合此前顾问式销售培训的效果状况加之目前贵司不断要求市场拓展与突破的销售政策，在这样的大背景下，这些销售人员的销售瓶颈应当主要在销售技能上。，销售技能的欠缺导致销售低迷！因此本次培训的主体设计应锁定在销售技能的提升上。

针对贵司学员初步分析，贵司培训诉求在提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式、销售员营销素质分析四个层次。

首先在于提升营销技能，其中主要是提高销售人员的人际交往能力和对客户心理的分析上，一方面是通过培训让他们能在与客户沟通时能够更加自如，更加自信。另一方面是及时准确地把握客户现时在想什么，他的意愿与欲望。

第二个层次是激发销售员的销售欲望，在与客户交往的过程中，销售人员存在着心理压力与行为桎梏，导致本能地对客户产生恐惧。针对这样的实际情况，针对性地进行突破自我的训练。集中解决贵司所遇到的销售人员不勇于开发新客户、不勇于挑战现状、对价格对产品不自信、对客户的降价要求没有对策，使销售人员的销售激情能够得到提升！

第三个层次我们还在于通过本次培训探索贵司的营销培训模式，为建立贵司的培训体系整理宝贵的素材与有益的模式！

第四个层次在于销售人员的营销素质对于他的营销行为具有很大的影响力，通过本次培训针对性地对销售人员进行这方面的分析。为现有人员的定位及未来销售人员的招聘提供依据。

【课程结构】

根据培训诉求，本培训的课程结构主体为公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等几个部分。

销售队伍的管理是贵司管理构架上重要的部分，销售人员思想意识的活跃，销售管理的非现场性都要求我们在销售队伍管理时加强贵司文化理念的影响！所以在培训课程结构中要有相关的内容。同时还要有市场规划及精致服务的知识。

以突破外壳、意愿激发、恐惧管理、团队建设、有效的语言表达、性格整合、成长感悟为主体的突破自我训练激发销售人员的销售潜能！使销售人员充满斗志与激情！

目前销售人员的销售瓶颈还在于和客户的有效沟通，对客户的心理迷惘。所以我们在销售技能提升上着重是提升交往技能和客户心理分析。销售人员有条不紊地进行销售与他的自我管理特别是计划管理息息相关，所以在本次培训中加入计划管理的内容。

【培训要点】

为使本次培训达到最佳的培训效果，最大限度地提升学员的专业技能与销售激情，我们在培训实务中注意以下几点。

一是技能与意愿并重，在培训中一方面提升销售人员的专业技能，另一方面激发销售人员的销售意愿，解决技术问题与解决思想问题并行！

二是理论与实践并重，在培训中一方面是教授销售员理论知识，同时更要针对他的销售实际提升他的销售实践能力！

三是培训与训练并重，在课程结构上有以知识灌输为主的培训，也有以技能磨练为主的训练

四是课程与操班并重，除了在课程设计上严谨、操作上规范以外，整个班务操作是培训的一个重要组成部分！包括培训文化与培训纪律，团队意识与合作精神、晨练与夜习、模拟与演练等。

【课程对象】面向各类销售人员、关键客户关系维护销售人员、技术支持人员、客户服务人员、各级销售主管、营销主管、总监、总经理等。

【课程特色】

1、以故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂。

2、以激励的方式，增加学员对销售工作、团队、生活的信心与热情

3、以剖析的方式，让学员了解销售中的相关问题并解决问题

4、以体验的方式，让学员深知销售的真谛

5、以感悟的方式，让学员理解销售沟通的真谛

6、以讨论的方式，增强学员沟通、协作、表达能力

7、以互动的方式，开发学员的销售思维广度，使学员能快速吸收并运用

8、演讲+故事分享+案例剖析+游戏互动+学员体验+现场感悟

【授课方式】

讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛

【课程时间】2天

【训前准备】

■ 训前10天完成《训前调查问卷》，并及时反馈给培训师。

■ 训前3天完成《管理者自我鉴定》的测试。

【课程大纲】

时间主题内容

3小时

（训前晚上操作）久赢真经第一重

-----正本清源训前会 ■课程目的

训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的一个重要步骤，给培训建立一个高的起点。一方面是班务建设，一方面是培训文化与培训纪律，再一方面是使学员达到空杯的心态。

■共同语言

■团队公约

■头脑风暴

■风采展示

1小时

（第一天）久赢真经第二重

-----万丈高楼平地起营销概论贵司文化感受是贵司文化的展示，让业务员清晰地了解贵司的文化氛围与文化魅力，自觉自愿地融入到贵司的大事业中！营销基础概论主要是谈营销做为一个深具挑战性的行业的前景及对自我的提升！营销的基本观念，营销员应具备的素质与品质、营销员自我管理、目标规划，这一系列内容是专业化营销流程中计划与活动的主体内容，让销售人员懂得科学地规划自己的业务行为，树立清晰的业务目标并有计划地付诸实施。

■金木火土：四种类型人的特质

■自我测试：我是哪种类型的人？

■头脑风暴：如何和四种类型人相处

2小时

（第一天）久赢真经第三重

-----芝麻开门营销KASH ■课程目的

透过营销KASH体系的系统阐述，让从事营销的“营销员”对营销具备较为系统的认知，检点自己做为一名专业营销员尚存在的缺陷及不足，下一步学习的方向与课题。

■营销真谛

是一项职业

是一门技术

是一类文化

是一种生活

■专业知识

产品、行业、公司、自我

上下五千年、纵横八万里

■积极心态

十大销售四维

■娴熟技能

道、术、法、器、势

■正确习惯

21一好习惯

3小时

（第一天）久赢真经第四重

----麻雀变凤凰专业化营销流程 ■课程目的

以KASH为纬，专业销售流程为经。完整学习营销专业化流程，以七大检察点为指针，综合提升营销员的专业销售技能架建营销员的专业销售系统，理论性地指导营销员提升自己的专业化水平，同时在营销团队搭建一个具有相当水准的专业平台。

■情商突破

■人际交往技能之接触

■人际交往技能之产品与服务说明

■人际交往技能之异议处理

■人际交往技能之销售促成

■人际交往演练

2小时

（第一天）久赢真经第五重

-----由新而生洞穿客户心理分析 ■课程目的

营销的最高境界就在于与客户心理的共鸣，客户心理分析的培训就在于科学地引导销售人员认知客户的心理活动规律，从而让客户在心理上对销售人员产生依赖。

■客户心理阶段分析

■晕轮效应

■首因效应

■近因效应

■定势效应

■刻板效应

■客户心理分析之心理效应影响

■拥有、兴趣、欲望、注意

4小时

（第二天）久赢真经第六重

-----凤凰涅盘突破成长训练 ■课程目的：突破自我训练是目前国际上最为先进的营销训练之一，针对业务人员在业务行为中所充在的各种心理压力与行为桎梏进行科学地轿正。透过专业的成长训练，让营销员快速成长。挑战个人销售沟通潜能

■突破外壳■团队建设

■意愿激发■性格整合

■恐惧管理■入围突围

■有效表达■三字真经

■成长感悟■星光大道

1小时

（第二天）久赢真经第七重

-----服务制胜CRM客户资源管理 ■课程目的：营销做为销售的特殊形式，其灵魂就在于“经营”销售，包括：资产经营、品牌经营、技术经营、产品经营，当然最为重要的无过于客户的经营。让营销员站在一个高度正确认知客户资源是企业及个人最为重要的财富，并掌握科学的客户管理的技术，在未来激烈竞争中居于主动。同时这也是激发业务员的源动力！

■服务真谛

■价值创造

■销售服务十大秘籍

■感动客户

a. 达成交易后的几件事情

b. 维护客户一般技巧

c. 优质客户

d. 客户异议管理

e. 如何快速处理抱怨

f. 投诉

g. 严重投诉处理技能

h. 大客户服务

i. 渠道管理

j. 如何让客户忠诚

2小时

（第一天）

久赢真经第八重

----- 运用之妙高效行动 ■课程目的：千言万语抵不住行动执行，快速行动，改于行动方显销售英雄本色

■行动标准

标准1---效果——按质按量完成自已的工作任务

标准2---效率——过程中所消耗的时间与成本标准3---快乐——不断提升、拥有收获、价值追求

■行动价值

行动与结果的关系

没有行动，没有结果，没有价值

价值面前，只有功劳，没有苦劳

行动力与成功率等比

行动与结果的关系

■行动原则

认真第一，聪明第二

结果提前，自我退后

自我退后，认识结果价值

自我退后，团队重于个体

结果提前，

选择做正确的事

结果提前，加快行动结果

1小时

（第二天）

久赢真经第九重

-----团队营销与营销团队 ■创造团结精神

■使管理层有时间进行战略性思考

■提高决策速度

■促进员工队伍多元化

■提高绩效

20分钟一起走过的日子

--- 再回首 ■ 回顾本次培训

■ 祝福与真心英雄

■ 感恩惜福之心

四、销售渠道的层次有哪几类？

按商品在流通过程中经过的流通环节的多少分销渠道可以划分为：直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与，产品由制造商直接销售给消费者和用户的渠道类型。如上门推销、电视直销和网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品。直接渠道的优点是：对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产，更好地满足需要；生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者掌握产品的性能、特点和使用方法；由于直接渠道不经过中间环节，可以降低流通费用，掌握价格的主动权，积极参与竞争。但直接渠道也存在不足，如制造商在销售上投入大、花费大，而且销售范围也受到限制。间接渠道。间接渠道是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式，许多工业品也采间接渠道的优点是：中间商的介入，使交易次数减少，节约了流通成本和时间，降低了产品价格；中间商着重扩大流通范围和产品销售，制造商可以集中精力于生产，有利于整个社会的生产者和消费者。它的不足是：中间商的介入，使制造商与消费者之间的沟通不便。

以上就是关于销售的四个层次相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。