销售五大类型客户（销售五大类型客户是指）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售五大类型客户的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、8种顾客类型和应对技巧

• 2、按客户贡献的销售额大小，可以分为主要客户和小客户还有什么客户？

• 3、客户群体的相关类型有哪些

• 4、销售中常见的十种客户

一、8种顾客类型和应对技巧

一、面对强势型顾客，学会示弱，临危不惧

强势型顾客的特点

1、说话直接，有棱有角，脾气火爆。

2、砍价气势逼人，透着不容商量的霸道。

3、有时候会胡搅蛮缠，蛮不讲理。

应对策略

1、强化心理素质，用平常心对待。

2、言语上切勿针锋相对，适当示弱，给对方更多尊重，找准机会表达自己的专业性。

二、面对唠叨型顾客，耐心倾听，巧妙引导

唠叨型顾客的特点

1、一开口就滔滔不绝，拉着你漫无边际地闲聊，如果过分附和，销售将会变成拉家常。

2、喜欢主观臆断事物，不轻易接受别人观点。

应对策略

1、给对方合理的唠叨时间，切不可在对方谈兴高昂时贸然制止，否则会使对方产生不满。

2、一旦销售协商进入正题，可任其发挥，其间借机将话题引入销售，这要求有足够的耐心和控制场面的能力。

三、面对圆滑型顾客，以礼相待，多留心眼

圆滑型顾客的特点

1、好强而顽固，不轻易改变自己的初衷，不露自己的底牌，时刻想置销售人员于被动。

2、他们对销售人员缺乏信任，又喜欢把自己的意志强加于人，喜欢毫不客气地指出产品缺点，达成交易后喜欢提出诸多额外要求。

应对策略

1、以礼相待，销售中说明底线，恕不退让。

2、在销售中，为防止对方在成交后提出诸多额外要求，准备足够的资料和佐证。

四、面对经济型顾客，允许砍价适可而止

经济型顾客的特点

1、喜欢讨价还价，“太贵了”是口头禅。

2、怕吃亏，怕买贵了。

应对策略

1、不要直接拒绝，试着礼貌性，委婉地拒绝。

2、在销售一开始（还未报价时），如果发现对方是经济型顾客，可以报高价格，给对方足够的砍价空间并给其优惠。

五、面对从容型顾客，货比三家，理性分析

从容型顾客的特点

1、严肃冷静，遇事沉着，不轻易被广告宣传影响。

2、很礼貌地倾听销售人员的建议，但不会轻易作出购买决定，属于理性消费者。

应对策略

1、不要试图用促销、打折方式打动这类顾客，而应从产品的品质上来说服，让对方看到产品的优势。

2、拿出同类产品与你的产品做比较，体现出自身产品优势，满足对方货比三家、理性分析的心理。

六、面对犹豫型顾客，耐心引导，引导体验。

犹豫型顾客的特点

1、外表温和，内心却总举棋不定。

2、上一秒确定要买，下一秒就会改变注意，原因可能只是产品上某个不太重要的细节，甚至一点不起眼的瑕疵。

应对策略

1，交谈中切勿急于求成，要冷静地引导顾客表达出疑虑，然后做专业、耐心地说明。

2，可让顾客尝试、体验产品，以坚定其购买信心。

七、面对挑剔型顾客，先听后讲，切勿发怒

挑剔型顾客的特点

1、喜欢挑产品的毛病，挑销售人员的毛病，甚至对销售人员冷嘲热讽。

2、自认为见多识广，通过挑毛病来表现自己是内行人，以期用更优惠的价格成交。

应对策略

1、保持冷静，要坚持先听后讲，允许顾客表达质疑和挑剔。

2、不要与对方直接理论，也不要试图在言语上说服他。

八、面对冲动型顾客，开门见山，直奔主题

冲动型顾客的特点

1、购买决定下得很快，不给销售人员说话的机会，“长话短说，这个我要了！”

2、情绪不稳定，容易偏激，可能会推翻自己的主张和承诺，从而给销售制造难题。

应对策略

1、开门见山，直奔主题，少说废话，在对方做出购买决定时，快速签单成交。

2、即便对方反悔，也不要表现得太吃惊，按照门店的退换货流程予以处理。

二、按客户贡献的销售额大小，可以分为主要客户和小客户还有什么客户？

按客户为企业提供的价值来分类

高价值客户：企业的高价值客户无疑会为企业带来巨大的收益，这类客户的消费额占企业销售额总量的比例非常高，是对企业销售贡献价值最大的客户，因此这类客户也会是企业的重点服务对象。

低价值客户：这类客户的特征就是订单额较小、消耗销售人员精力，消耗公司大量资源，价值低。企业需要查明客户真实情况，评估价值。

长期客户：长期客户一般是复购的客户，这类客户的忠诚度很高，对企业的服务和产品也十分认可，甚至企业的核心客户基本上都是长期客户。企业针对长期客户可以给予一定的优惠力度，延续用户的认可。

临时客户：临时客户多数为潜在客户，他们能不能转化成签约用户和长期用户，就看企业的销售人员的转化能力，同样的企业对临时客户要进行区别化的宣传服务。

按合作时间长度来分类

老客户：寻找一个新客户的成本是维护老客户的10倍。维护老客户不仅成本低，还能通过老客户的转介绍发展更多的客户资源，因此对于老客户的维护是非常重要的。

新客户：刚开始有订单，具有很大的增值空间的客户。这类客户需要企业增加拜访量，深挖客户的价值。

ABC分类法

A类客户：对产品或服务高度认可，有需求会第一时间找到我们的客户，其销售贡献力度非常大。A代表的是“重要的少数”，这类客户量少价值高，企业应为他们配备最佳的客户管理。

B类客户：对产品和服务比较认可，但还有一些异议，有需求时会联系我们，但不一定会购买的群体，他们的销售贡献力度一般或者说具有一定的潜力。企业通常需要把这类客户作为跟踪工作的重点，听取意见加以改进。

C类客户：处于观望状态，会做竞品分析且一般倾向于别家的产品和服务的客户，他们的问题不容易解决。C指的是“琐碎的多数”，企业对于这类客户不宜投入过多的精力，但也不能完全不关注。

三、客户群体的相关类型有哪些

站在利润的角度上来看，不同群体的客户都是企业的主要利润来源，他们是企业大力培养的对象，他们都是市场的基石。但是将客户有效的分类，将客户群体归纳，然后进行不同培养，能够对企业利润增长有巨大的帮助。那么客户群体类型有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

客户群体四种类型

客户群体类型一、他们是老客户、大客户。

因为是老客户，他们对企业各个方面的运做非常了解，对企业在政策上面的“花招”非常精通，在他们面前，企业的一般性政策，往往失效，激励他们比较难。甚至有人和公司总部高层，有多年私人密切关系，销售代表和他们沟通处在劣势，一般来说，对他们，销售代表把政策一放到底。甚至有人会直接和总公司申请额外政策，还有人会受到总部某人的特殊关照。因为是大客户，企业的很大销量要依靠他们，企业要他们忠诚，投入是少不了的。他们知道自己是大客户，对企业很重要，要政策也决不手软。综合以上观点来看，企业对这些经销商的投入很大，他们带来的销量也很大，管理得好，企业赚小钱，一般来说企业不赚钱，他们可以帮企业摊成本和费用。

站在利润的角度上来看，企业要对这些经销商的数量要控制，不能太多;对他们的规模要控制，不能让他们做得太大。

客户群体类型二、他们是新客户、大客户。

他们是新客户，事先的市场开发需要花费厂家很多“银子”，前期的沟通、培训的代价也不少，而销量能不能上去是个未知数。又因为他们是所在区域的大客户，或有可能成为厂家的大客户，除非厂家是大品牌，否则是厂家求他们合作。这一个“新”一个“大”，就要今天花厂家流水一样的费用，来赌明天的成功合作。万一合作失败，万一他们与企业对手合作，企业的底细已经被对方探到了，将来的市场运做将更加被动。这样的客户，前期企业一定赔钱，未来培养成老客户、大客户，企业也没有多少利润，但可以保证销量。

站在利润的角度上来看，这样的客户目前是吃钱的黑洞，今后做大也不会带来很大的利润，而合作的风险很大。所以一定要慎重，全面地考察，详细地计划，小心地防范，才可以合作。

客户群体类型三、他们是新客户、小客户。

一般来说，这样的小客户是自己找来要和企业合作的，企业处在主动选择的地位。企业要看他的表现，政策不大可能一下放到底，来全面扶持，而要表现给企业看。他们也知道，做出业绩才可以说话。因为是新客户，企业有可能先投入做市场，也可能让这些小客户投入做市场，这要看公司的市场政策，要看品牌影响力。一般来说，这样的客户，企业是初期合作赚小钱，起码不赔钱。万一合作失败，即便他投靠对手，在市场上也掀不起什么风浪来。

站在利润的角度上来看，这样的客户是企业未来利润的来源，目前要大胆开发，多多益善，可以多而选优。

客户群体类型四、他们是老客户、小客户。

一般来说，因为是老客户，所以对公司的产品、价格、政策、服务、品牌等都比较认同。很可能是公司一手扶持起来的，可能对公司有感激之情(再大就难说了)，比较忠诚。他们也知道自己做得小，没有什么谈判的筹码，不够格享受最优政策，对“公开的政策”也比较接受(一般来说，公开的政策是公平的，隐蔽的政策是有差别的)。销售代表在对他们的管理上，会充分利用手中的政策，牵引这些小客户，客户对销售代表也比较重视。企业对他们在销售和市场方面的投入，相对来说小。但因为他们是小批量进货，他们总数又比较多，增加了配送等服务费用。综合来看，在这些客户身上，企业是赚钱的，虽然单个的利润不大，但是这样的客户在企业占多数，总利润不小。

维护客户群体的 方法

一、周全的客户资料数据库

不管您有多么聪明的大脑和多好的 记忆力 ，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

二、将客户分组

客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

三、客户维护的二八理论

人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

四、客户维护成败分析

对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

五、经常联络或回访客户

发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门 拜访 、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。

电子商务客户群体

电子商务行业市场 目标客户群体分析经济危机之下国内电子商务汇集焦点，显有成为国内发展最快行业之大势，网络购物的大势已经成，正在朝着大众化、普遍化的路线发展。我国网民人数2.53亿暂居世界之首，庞大的客户群体严重影响着电子商务未来的辉煌和商机，但是如何从庞大的网民群体中，挖掘自己的潜在用户群体和对潜在用户群体进行转换呢?

从客户行为上做出如下分析

目标明确客户：

部分用户群体消费需求明确、 购买行为理智;这部分目标群体主要体现为购买欲望强烈、购买意思确定、购买行为理智、以男性居多、 企业采购为主、高学历层次居多。这部分用户往往通过搜索引擎准备的查找和筛选自己需要的产品然后进行对比分析，最后确立购买目标和进行 购买行为。

分析客户群体，从侧面入手抓住 目标客户：

1、信息索引：

这部分目标群体的第一特征即表现在，会通过在搜索引擎等信息索引平台直接准确的输入商品关键词进行商品信息搜索和购买。

抓住这部分用户群体主要可以通过SEO、SEM等精准营销手段，将商品信息传达给 目标客户群体。

2、信息需求：

对于部分用户群体表现的理智性和企业化特性，固在信息量需求上是最大的。往往他们会通过对此的搜索对比获取更多的产品信息才能决定购买行为。

抓住这部分用户群体主要可以通过提供一定的产品信息量来达到提升网站可看性和满足用户需求、从侧面让客户依赖网站，从而达到用户转换的目的。

3、购物体验和网站专业性：

这部分用户群体整体表现还是一个理智性，所以一个网站的购买体验和专业性表现是决定于这部分用户群体是否进行最后的 购买行为的最基本要素。

往往他们会通过搜索引擎获得大量的产品销售源，并且从中进行筛选，最好决定购买行为。

目标不是很明确：

这部分用户群体表现在对某一件商品的需求度不是很高，意识需要但不强烈，这些客户会去关注他们有需求

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四、销售中常见的十种客户

到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?下面是我为大家整理的销售中常见的十种客户，希望对大家有用。

1、犹豫不决型顾客

表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

2、喜欢挑剔型顾客

表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

3、傲慢无礼型顾客

表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。

应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

4、牢骚抱怨型顾客

表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。

另外，要学会忍受客户的发泄;俗话说：“有抱怨才有生意”，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

5、经济型顾客

表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断：此类客户最讲求产品的性能价格比，同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的，同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

6、不直接拒绝型顾客

表现: 对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

心理诊断: 一是顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个“下坡路”，但绝对不会直接拒绝。

处理技巧: 要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记“不可心急”，否则就会“欲速则不达”。

7、装懂非懂型顾客

表现: 当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品”，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。

心理诊断: 顾客装内行，说白了：一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。

处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴趣。

当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说：“哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜你为师，你看，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗?”这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。

8、自我炫耀型顾客

表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。

同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

9、老实巴交型顾客

表现:　这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。

心理诊断:　此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，针对这类“不会耍滑头”客户，多用真诚打动他。

处理技巧:　在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。

10、沉着老练型顾客

表现:　此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断:　这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面，来判断公司的综合实力，进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧:　销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。从细微处入手，从礼仪中互动。切记上前“进行指导”，只有在客户确实需要你“开口”时再开口，但此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。

以上就是关于销售五大类型客户相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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