营销渠道管理

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于营销渠道管理的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、营销渠道管理的介绍

• 2、名词解释营销渠道管理

• 3、国际市场营销渠道管理的四个方面

• 4、营销渠道管理的目录

一、营销渠道管理的介绍

《营销渠道管理》包括营销渠道与营销渠道管理、营销渠道理论概述、营销渠道的设计等内容。

二、名词解释营销渠道管理

一、名词解释

1、营销渠道管理

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

2、直复营销

直复营销英文为Direct Response Marketing 。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为"一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系"。

3、渠道控制

渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的本质是对渠道成员（组织）的行为进行控制，同时它也是一种跨组织控制、相互控制（或交叉控制）和结果导向的行为过程。渠道控制根植于相互依赖的渠道关系中，因而它与渠道关系中的诸多变量存在着千丝万缕的联系。

4、商圈

商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。

二、简答

1、消费品分类

消费品是供最终消费者用于家庭或个人使用的产品或服务。现在对种类繁多的消费品分类，通常采用两种分类方法。

（一）按消费品的消耗特点和产品形态，可以把消费品划分为易耗品、耐用消费品和服务三种类型。

（二）按消费者购买习惯分类，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求特品四种类型。

2、消费品需求的特点

（1）消费需求的多样性

（2）消费需求的发展性

（3）消费需求的伸缩性

（4）消费需求的层次性

（5）消费需求的时代性

（6）消费需求的可诱导性

（7）消费需求的联系性和替代性

3、零售商的特征：

终端服务

业态多元

销售地域范围小

竞争激烈

四、论述 在团队当中，团队成员之间由于经历、性格等方面的差异，不可避免地导致利益或者是观点等方面出现分歧，这种分歧就可能会引发冲突。差异导致分歧，分歧导致冲突。一般而言，冲突的发展要经历五个阶段，它们是潜伏阶段、被认识阶段、被感觉阶段、处理阶段和结局阶段。

1、潜伏阶段

潜伏阶段是冲突的萌芽期，这时候冲突还属于次要矛盾，对冲突的存在还没有觉醒。在这个阶段，冲突产生的温床已经存在，随着环境的变化，潜伏的冲突可能会消失，也可以被激化。

2、被认识阶段

在这个阶段，已经感觉到了冲突的存在，但是这时还没有意识到冲突的重要性，冲突还没有对员工造成实际的危害。如果这时及时采取措施，可以将未来可能爆发的冲突缓和下去。

3、被感觉阶段

在这个阶段，冲突已经造成了情绪上的影响。可能会对不公的待遇感到气愤，也可能对需要进行的选择感到困惑。不同的个人对冲突的感觉是不同的，这与当事人的个性、价值观等因素有关。

4、处理阶段

需要对冲突做出处理，处理的方式是多种多样的。比如逃避、妥协、合作等等。对于不同的冲突有不同的处理方式，即便是同样的冲突，不同的个人采取的措施也不尽相同。对冲突的处理，集中体现了个人的处世方式和处世能力，也体现了个人的价值体系和对自己的认识。

5、结局阶段

冲突的处理总会有结果。不同的处理方式会产生不同的结果。结果有可能是有利于当事人的，也可能不利于当事人。当冲突被彻底解决时，该结果的作用将会持续下去。但很多情况下，冲突并没有被彻底解决，该结果只是阶段性的结果。有时甚至处理了一个冲突，又会带来其他几个冲突。

让企业各层领导者学会了解冲突、对冲突实施科学、有效的管理。克服沟通障碍，降低组织冲突，以发挥团队最佳效益，进而事先防范冲突，塑造最佳工作情境。中美嘉伦还建议各位对自己在领导力方面做全面体检，找出不足，找出差距，借鉴他人的经验，找到提升和改善的办法。提升中高层干部及各部门主管的领导力，使自己努力成为企业公司乃至商业界领导者的聚焦点。总之，对冲突进行管理，是组织的领导者特别是人事管理者一项十分紧迫的工作。对冲突的管理工作是一项政策性、操作性、艺术性很强的工作，笔者希望各位领导者重视起来，做好它！

如果您还有什么问题可以随时咨询中美嘉伦。

三、国际市场营销渠道管理的四个方面

组织渠道管理、分销结构设计、渠道活动设计、渠道控制。

1、组织渠道管理是指确定渠道成员、组织安排、职责分配等。

2、分销结构设计涉及渠道层次、渠道类型、流通模式等。

3、渠道活动设计则涉及渠道促销、价格调整、服务设施等。

4、渠道控制则是指对渠道进行监督和管理，以保护渠道正常运作。

四、营销渠道管理的目录

《营销渠道管理》

前言：渠道如水，顺势而为

教学建议

第1章营销渠道的内涵

【开篇案例】从“都江堰”看“渠道”

1?1营销渠道的概念界定

1?2营销渠道的功能及特点

1?3营销渠道的地位和作用

1?4我国营销渠道领域的新变化

1?5深度分销与渠道扁平化

【综合案例】资生堂和宝洁“渠道下沉”

第2章营销渠道战略模式

【开篇案例】康美药业的 “全产业链”渠道战略

2?1三种典型的分销战略

2?2传统营销渠道模式

2?3新兴营销渠道模式

2?4其他无店铺渠道模式

2?5直销、传销与非法传销

【综合案例】我国汽车销售的4s渠道模式

第3章营销渠道结构设计

.【开篇案例】资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限

3?1渠道设计的内涵认知

3?2渠道设计的原则目标

3?3渠道设计的影响因素

3?4渠道设计的过程和方法

3?5营销渠道的“逆向重构”

【综合案例】dhc的独特渠道与多渠道组合

第4章营销渠道成员选择

【开篇案例】厂家的感慨：好经销商太稀缺了

4?1渠道成员选择的原则

4?2渠道成员选择的标准

4?3渠道成员选择的方法

4?4渠道成员资信评估与信用管理

4?5渠道成员选择的误区

【综合案例】m瓷砖是怎样培育优秀经销商的

第5章营销渠道成员激励

【开篇案例】善于“画饼”的海尔

5?1激励与渠道激励

5?2渠道激励的内容与形式

5?3渠道激励的原则和方法

5?4返利与渠道促销

5?5渠道激励的“三大法宝”

【综合案例】协调平衡：可口可乐的渠道激励

第6章营销渠道权力与控制

【开篇案例】“百丽国际”的多渠道策略

6?1渠道权力的来源

6?2渠道控制的实质

6?3渠道控制的策略与方法

6?4应收账款的过程控制

6?5渠道软控制：“助销模式”

【综合案例】娃哈哈对渠道的有效控制

第7章营销渠道冲突解决

【开篇案例】樱花卫厨如何处理“渠道冲突”

7?1渠道冲突及其类型

7?2渠道冲突的实质和根源

7?3渠道冲突的处理策略

7?4“窜货”及其治理方法

7?5渠道“伙伴关系”建立

【综合案例】宝洁是如何管理渠道冲突的

第8章营销渠道平衡与维护

【开篇案例】“鲁花”的真情投入让客户感动

8?1渠道产品决策

8?2渠道价格体系控制

8?3渠道促销节奏平衡

8?4渠道客情关系维护

8?5渠道团队建设

【综合案例】边模仿边优化：七匹狼创建品牌渠道商

第9章营销渠道评估与创新

【开篇案例】茅台握手高尔夫，特殊渠道直销“会员酒”

9?1渠道评估的原则与标准

9?2营销渠道绩效评估

9?3营销渠道的调整与完善

9?4我国营销渠道的创新

9?5中国经销商的“转型”

【综合案例】家乐福的渠道困境

参考文献

以上就是关于营销渠道管理相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服QQ: 1454722008（同微信）进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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