现场成交的秘诀（现场成交的六种方法）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于现场成交的秘诀的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、销售的成交秘诀是什么？

• 2、持续成交的10条秘籍

• 3、销售技巧：15大销售场景和30种应对策略，性格内向的人也能成交不断！

• 4、做生意如何才能快去成交？4个让客户强着下单的秘诀！

一、销售的成交秘诀是什么？

学会这招，你也能改变人生，你离顶级销售大师只差1‰！（上部）

前言

这是一篇深入解决问题的文章

此文并不是单纯揭示销售的本质，指导你做销售，更多的是通过成交的本质，让销售和客户都有所觉悟，客户不应该拒绝销售，有交易就会有销售，销售是一种决策帮助，要明白让你成交的不是销售，是你的本性。

让我们开始一段愉快的阅读之旅

- 上部 -

▪ 1 ▪

销售界有一句老话

「 先和客户做朋友，再做买卖 」

首先，这句话没毛病

然而，就是不出单而已

为什么

和客户关系那么铁了

还是不出单

先看看个人营销的发展

每一次的发展

都让更多的人

联系更加密切

但我想说的是

其实这些都是表面

也就是说

真正让客户和你成交的

不是

关系、渠道、资源、网路和距离

【 因为 】

你不会因为和他关系好

而买一些你没需求东西

现实是

一般人不和亲友交易

钱被别人赚他不介意

被亲友赚他反而纠结

【 当然 】

你也不会因为渠道便利

而买一些对你无用的东西

你也不会因为他有稀缺资源

而买原来就富余的东西

网络营销和距离营销

也都不是成交的核心！

因为这都是基础

看看近代营销都主力在做什么

很多行业的销售

（特别是金融）

会把信任放在第一位

都重点在构建信任关系

只有客户信任才能换来成交

这也没毛病

因为过往的众多经验

告诉我们

销售

基本都离不开信任

没有信任这个前提

其他动作都是无力的

【 例如 】

你冲去街头

见人就卖保险

有多少个会成交呢？

【 当然 】

信任第一的信条

会给销售带来很多错觉

会觉得

信任到位就能成交

销售会把重心放在

复制

别人的信任构建

然而往往是然并卵

这里有很重要的一环

缺失了

只有不到1‰的人

掌握了这缺失的一环

就是

99.9%的成交是因为

人性

（请务必记住这句话）

【 试想想 】

他为什么买10%的理财

是因为信任你

还是因为贪婪

（适度贪婪不是坏事）

因为信任你

所以找你买100万的理财？

收益跌到3%的时候

为什么就不信任你了？

【 试想想 】

那些认大爷大妈为爹娘的

保健品推销员

大爷大妈是因为信任他们

还是因为怕死

亲儿女不是更可信吗？

只怪亲儿女没有包治百病的药！

他们有！

▪ 2 ▪

人性成交有那么绝对吗

生活现象似乎不是这样

【 有人提醒我 】

1、也有因为送礼送出单的

2、也有因为感恩买产品的

3、也有因为帮衬买东西的

4、小额交易随意不受影响

......

（反正是强调销售的因素）

还是要先解决上面的疑问

否则得不到精髓

1

▶ 首先，没有必然关系

送礼让他去五线城市买房

送多少礼都没用

绝大多数人不会买

感恩、帮衬可以买点小东西

或者是自己有需求的

东西买多了

泛滥了

无用了

感恩、帮衬也不会再买

⬆ 都不是必然会成交的 ⬆

2

▶ 其次，是人性在作祟

收礼办事

是贪利、享乐作祟

希望得到更多

换个不贪的送1万次

也触动不了他

[一直送礼，就是不成交的案例多的是]

感恩本源是顾自己

如果不感恩

就可能以后得不到帮助

为了得到帮助

延续自己的利益

人性趋向于感恩

帮衬的本源是顾自己和贪名

遇到本性里无欲无求的人

会发现你的作用接近零

⬆ 主导交易的是人性⬆

3

▶ 再者，是交易就涉及人性

聊聊卖火柴苹果的小阿姨

某阿姨帮助过你

你一直买她的苹果

某天她改卖梨

你吃梨过敏

你就没跟她买了

某阿姨对你非常好

你一直买她的苹果

你儿子吃腻了苹果

想吃梨

你就没跟她买了

某阿姨是你恩人

你一直买她的苹果

某天新闻说苹果都打了蜡

吃了会致癌

你就没跟她买了

⬆ 金额大小都涉及人性 ⬆

上面的问题看似解决了

但是大家肯定还有很多疑问

【 总会有疑问 】

一千个人，一千种思维

一千种经历，一万种思考

质疑声永远不会消失

“街边买瓶水，难道也和人性有关？！”

金三爷

请您回答以下问题：

1、为什么买“水中贵族-百岁山“

2、要是有“水中皇族-千岁山“呢

3、为什么不买可乐

4、别人喝了拉肚子，你还买不

接下来的最大疑问就是

这个交易需要信任？

“街边买瓶水，还需要信任吗？！”

金三爷

请您回答以下问题：

1、一乞丐卖水给你，你买吗

2、那路边店发霉发臭，你买吗

3、为什么你没质疑水的质量

4、为什么你没质疑水的价格

我们来看看

信任、人性、交易成本、交易难度

四者之间关系

我建了个模型来直白说明

虽然以下模型不能囊括

所有的现象

但是它能直观帮助你理解

信任的绝对优势：想想邪教

人性的绝对优势：想想传销

看完模型

应该可以理解四者的关系

只要你理解了这个模型

还有任何的疑问

请自行思索

靠自己吧

▪ 3 ▪

瞎猫能逮住死耗子

乱拳可打死老师傅

但勿忘心法

当然

不排除

某些情况下

你随便做点什么

就触碰到人性的弱点

以至于认为这随便做就是本源

例如：送礼、请客、聊天、逛街。

所以

肯定能发现

人性才是成交的本质

那是核心的需求

人的绝大多数行为

都是为了满足人性

别忘了

信任是前提

因为营销就是

建立联系

取得信任的过程

⬇

也就是说

我虽然怕死

大街上冲出来保险业务员

我是不会买的

我既要信任他

还得怕死

我才找他买

⬇

我虽然贪婪

突然陌生人跟我说10%的理财

我是不会买的

我既要信任他

还得贪婪

我才找他买

由此可见

信任你

才会在你那里暴露人性

不信任你

会把真实的自我藏得

很深很深

【 尽管如此 】

我已经信任你了

但我并不怕死

你向我推销99万的

起死回生水并没有意义

「人固有一死嘛」

我已经信任你了

我并不贪婪

你向我推销15%的

理财也没有意义

「银行理财挺好的」

综上

信任

是可以窥探人性的基础

人性

是真正促成成交的核心

T0 BE CONTINUED

- 下部【预告】 -

▪ 1 ▪

若你不了解点人性

理解上面理念又有什么意义

▪ 2 ▪

接下来我将为你呈现

作为销售（第一部分）

作为客户（第二部分）

各自要如何应对人性

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二、持续成交的10条秘籍

01制造峰值体验

在卖课或者做训练营的过程中，需要给用户制造峰值体验留下一个深刻的印象，为后续的口碑传播和持续购买做铺垫。

02注重终值体验

即使用户的购买体验不是特别好，但在最后留下一个美好的印象，那么也可以给你的产品加分。

比如孩子去游乐场玩，这个游乐场并不是特别好玩，但是走时吃了一个冰激凌，他就会觉得很好。

03打破完美主义

没有任何产品或服务是完美的。招募的时候不要宣传的过满，有人问询的时候，也可以适度的讲一下自己的不足，不可能解决所有人的所有问题。

04忠诚循环

从客户可能第一次听到我们的地方出发，精心设计体验环节，直到服务交付完成。最后还要保持用户跟进，保持忠诚循环，让他成为你的持久用户。

05提供个性化服务

个性化的服务能让用户感觉被重视，比如群发的时候加上昵称，再比看一下用户写的打卡文针对里面的内容进行聊天。

06赢得客户信任

在刚开始打造个人品牌时，赢得信任是最重要的，不要着急赚钱。首先与别人建立信任，这样才能形成口碑传播。

07 零风险承诺。

做“零风险承诺”，能表明对自己产品质量的信心，降低客户购买产品时的阻力，也能让心存顾虑的用户离开，减少运营成本。

在做训练营的时候可以考虑零风险承诺三天内无收获退款。

08 90-45法则

即90天内要跟客户进行15-30分钟的沟通。在做完训练营的时候，找时间给每一位用户单独沟通一下。这样做的目的是为了保持联系。可以在咨询过后提供一个21天追踪服务。

09 真诚对待用户

真诚地为对方着想，真实的帮对方解决问题。而不要让人觉得我是为了推销我自己的东西才这么热情。

10提供价值

不要只顾着推销自己，要给用户提供价值，可以发一些自己的电子书。有价值的内容，如果是自己解决不了的问题，也可以给他推荐靠谱的人。

三、销售技巧：15大销售场景和30种应对策略，性格内向的人也能成交不断！

销售是从拒绝开始的 ，一个成功的销售，必定都经历过无数的坎坷和辛苦。一个好销售，并不一定能说，但一定够努力和用心，具备了熟练的专业知识基本功，掌握一定的销售技巧，你也可以“披荆斩棘”！

一、客户： 我再考虑一下。

1、搞清楚原因。

如果客户对产品感兴趣，但表现出了迟疑，那可能是还有疑虑没有解决，比如，对你的产品还不够了解。这时你不应当让客户独自去思考，而是帮助客户理清楚这些问题，比如，你可以追问一句“是我刚才哪里没有解释清楚吗，所以您是还有哪方面顾虑，我怎么才能帮到您？或者，更直白点“大多数情况下，当客户说他再考虑一下的时候，意味着着他们不需要我们的服务了，您可以告诉我您的情况吗？”

2、坦诚地强调客户的痛点。

面对犹豫不决的客户，有时候坦诚说出你的看法，推一把，或许也可以收获不错的结果，比如，“在我看来，您正在做一个错误的决定，我可以向您说说我的看法吗？”征求客户同意后，集中火力进攻客户的痛点，并告诉他们，不去解决这个问题，他们的损失有多大。这时候，忘记你是产品专家的想法，站在客户的角度去分析。

3、激将法。

这个方法，通常用在有一定身份并具有一定经济实力的客户身上会更有效。比如，“您看中的这件，是不是要再征求下夫人的建议，再做决定呀。”“我听同行说，您是一个有主见有魄力的人，请现在就下决心吧”“您口头上说喜欢，其实心里根本没想买吧”。

注意，给客户推销的时候，千万不能用“你不想买”而可以用“这种商品很贵，一般人买不起”来激他，因为前者不会刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回面子，必然会立即购买。注意，这种方式多适用自尊心和好胜心比较强的客户，而且注意态度要自然，言语要把握分寸，不要伤了客户的自尊，否则容易适得其反。

二、客户： 这个太贵了。

1、同类产品对比法。

常见话术有：“xx牌子现在的价格是xx，我们的产品已经比他们要便宜了，而且在xx性方面，我们的产品更加……”；“我们的价格比xx要贵一点，但是，我们跟他们相比……”等等。注意，一定是和同类产品比，假设你拿自己价值200块的包，去和LV比价，那客户只能送你一个“微笑”了。

2、给客户算账。

用“使用周期和效果”，给客户算账，比如，对于使用频率高的产品，客户使用一年下来，平均下来每天才几块钱；另外，产品耐用性强，使用寿命长，整体算下来，更划算。

3、拆解产品的价值。

比如，小罐茶，就是打破传统大罐茶概念，将一小罐茶的价值，拆分到每片茶叶的源产地、手工采摘、大师工艺、N道评审关口，重量级设计师设计的精致包装，极致撕膜体验，充氮保鲜技术等等多个方面，来凸显整个产品的极致价值。

4、赞美、抬高客户的价值。

每个人都希望获得别人的肯定与赞扬，客户也不例外。所以，销售员可以不时地赞美客户身上的优点，让对方感到高兴。俗话说：“宝剑配英雄，红粉赠佳人。”销售员在介绍产品优越性的同时，可以适当抬高客户的身份，称赞客户的品位，向客户强调“只有您才有资格拥有这样的好产品”，相信这样说一定能够打动客户。

三、客户： 能便宜点吗？

1、绕开话题，先讲价值。

当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买。

比如，如果你是卖衣服，就说“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您肯定也不会要的。”让对方试穿！试穿之后，也表示喜欢了，再谈价。这时，你可以说“这件衣服很百搭，出差、开会、聚会场合都可以穿；而且这是经典款式，也不容易过时；衣服材质XX，一件衣服穿两年肯定不成问题，这一天算下来才几块钱，物超所值！”

四、客户： 老顾客也没有优惠吗？

1、面子和诚意。

如果直接回应“您是老顾客，肯定更应该知道这里不能优惠的！”，肯定容易打击老顾客。建议，这么说“感谢您一直以来对我们的照顾，能结实您这样的朋友，真的很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一份”。这样既给客户留了面子，又让对方感觉到了你的诚意。

五、客户： 你们家什么品牌，没怎么听过呀。

1、承认事实，引导介绍。

不要急于辩解或者否定客户的话，可以说：“真的不好意思，这是我们的工作没有做到位，幸好今天有机会向您介绍产品，我们这个牌子已经卖了将近七年了，产品的主要特点是。。。，我个人认为这款产品非常适合您，您看这款。。。”

2、赞美客户博闻强识。

当顾客说完这句话之后，销售员可以说：“看来您对我们这行了解的很透彻啊！我们的品牌都做了很长时间了，只不过在最近一段时间才进入咱么本地的，因此以后还得需要您多多照顾呢！本品牌主要特点是XX，您可以上手试试这款产品，这款产品的特点XX。

六、客户： 我再看看吧。

当客户说我再看看吧，那销售如果说“好，您再看看，有什么需要再找我”，那客户回来的可能性几乎就很小了。其实，客户这样说，大多有三点原因：A.客户想货币三家；B.心有疑虑，要么价格、质量要么其他；C.客户自己也不知道想选什么样的产品。针对这种情况，先问清楚具体原因，再具体做出应对策略。

怎么找原因呢？

你可以这样说：“姐，您对产品哪方面还有疑问，看我能不能帮到您”，如果客户不太情愿讲，你可以接着说“您看我入行没多久，这份工作对我很重要，我真心希望能帮到每一位进店的客户，您现在要离开了，您看您不能告诉我，我们的产品或是服务在哪方面做的还不好，我们想办法改正”。一般情况下，如果你的表达够真诚，客户都愿意把真实原因告诉你。接下来，你就可以具体应对了。

1、针对“我多看几家”的客户。 你要重点突出产品的价值，核心价值可以从4点入手，即：

1）我们有，别人没有的东西；

2）我们能做，别人不愿意做的事情；

3）我们做的比别人更好的东西/事情；

4）我们的附加值。

2、针对有疑虑的客户，把客户疑虑的点解释清楚。

比如，针对一款化妆品，客户觉得产品味道不喜欢，那你强调这款产品是纯天然的，没有添加香精，所以可能不是很香，但是对皮肤没有刺激性。再比如，客户想给人送礼品，觉得看到的产品包装档次不够，那你就可以给客户换更精致的包装，或者推荐其他礼盒装产品。

3、客户只有需求，没有明确目标。

那就可以先问清，客户想需求哪大类产品，然后再从你自己的产品框架内，给客户推荐贴合他需求的产品。

七、客户：你们产品质量没问题吧。

1、了解清楚，客户在担心什么？

2、和客户站在统一战线。

如果客户追问“万一产品质量有问题呢？”，可以回答“您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”如果客户回答有，那就询问客户是什么产品，客户可能会给你诉苦一番，告诉你是XX产品，XX问题，之后，引回自己的产品上。如果客户说“没有”，可以说“您只是太幸运了，我之前就遇到过一次产品质量问题，然后特别生气，XX”简单描述，但是要充满感情色彩。最后强调，因为你自己看中产品质量，所以才来这里做销售，看中的就是这家的产品质量有保障。

八、和朋友讨论：你觉得怎么样？

1、应对措施：夸赞其朋友。

做过销售或者买过东西的人肯定都有过类似经历，销售员的千言百语，也抵不过朋友的一句话。本来客户对某家商品有兴趣，但是朋友一句“不适合你”“不好看”，就会让客户放下东西，掉头就走。。这种情况，销售员要怎么应对呢？

建议，这个时候，一定要及时夸赞顾客的朋友，比如“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。但也有可能会遭遇对方直白的回应“我没眼光。”这时，销售人员就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩的语气，让顾客及其朋友都倍受称赞。

九、我不要赠品，给我算便宜一点吧。

1、突出赠品的价值。

直接回复“这是公司规定，我没有这个权利”未免会有点过于直白，建议可以这样说“我非常理解您的心情，如果能够将赠品抵成现金的话，肯定非常实惠，但是我们所有赠品，都是在产品正常价格基础上额外送给顾客的，赠品跟产品没有直接关系，没有办法抵现金，还望您能体谅；其实，我们的赠品都是经过精挑细选的，在专柜上都有卖，而且还特别实用，比如您平时可以用它。。。”，把重心放在解释赠品价值上。

十、别人家比你们家更便宜。

1、阐述自己产品的差异点。

不要贬低竞争对手，即使他们确实没有自己的好。遇到这种情况，最好的做法就是转移客户注意力到自己产品的差异点上，比如，“是这样的，有些商品乍一看，确实外观上和我们的产品差不多，所以很多客户也在这两个品牌之间比较。虽然我们在价格上比他们略微高一点，但是比较之后大多数客户还是选择了我们，是因为XX(阐述差异性利益点)....口说无凭，您亲自操作体验一下就知道了”

2、你们和A企业相比，有什么优势。

如果你开始滔滔不绝的讲自己产品优势，你就掉进陷阱了！建议反问：“您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么呢？”客户回答完之后，你就知道自己和竞对产品的差异点，以及客户关心在意的地方了。接着你就可以淡定地开始回应了，“非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外。。。”

十一、没有那么多预算。

1、客户心理价位比较低。

客户心理价位低，不是购买力问题，而是未被产品吸引，不认可产品价值，认为不值这个价。这种情况就需要对客户深入研究分析，深入渗透产品价值，提升客户心理价位。

2、受限于经济能力。

如果客户因经济能力，暂时支付不起如此多的费用，要结合顾客经济情况降低标准，向其推荐既能满足客户实际需求又能支付得起的产品；或者，先请客户购买少量的试用品，为今后的最佳采购计划做准备，千万能让客户就这样让他流掉。

3、客户想压低价格， 故意说没钱，这种情况，通过给客户透漏成交量或者库存紧俏，让客户有足够的危机感，从而提高预算。

十二、你把资料留下来，有需要我会联系你。

1、先处理客户的心情，再处理事情。

如果客户说我没时间，你就把资料留下，然后离开了，那就不知道什么能见到客户了。比如，可以这样说“像您这样成功的大老板，一般都会很忙，不过请您放心，我只占用您五分钟的时间，可以吗？”说话的同时，给客户投出去非常友好、充满善意和自信的目光和微笑，相信很多客户将无法拒绝你。其实，很多时候，客户所谓的拒绝并不是他们拒绝你的真实理由，而只是想摆脱销售人员的纠缠。所以，首先要做的就是，先通过赞美抬高对方，让对方心情愉悦起来，并接纳你之后，再进入销售环节。

十三、我随便看看。

1、察言观色，见缝插针。

客户这么说，通常会有三种原因：没有明确的购物产品；客户有明确的目标；对销售人员不信任。面对不想被打扰的客户，如果继续围着他转或者干脆听之任之，都不是很明智。

建议销售人员在此刻要学会“闭嘴”，给客户留出独立空间，但是不能离的太远，让客户感觉被冷落或者有询问找不到人，然后，最重要的一点就是察言观色，在客户目光长时间停留在一个地方或者拿起某款产品进行试用时，销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题，进而推进销售过程。比如，“您真的很有眼光，这款是我们这里卖得最爆的产品呢”

十四、再便宜点，我就买了。

1、将心比心，但确实无能为力。

比如，“我知道您来过很多次了，也知道您很喜欢这件衣服，其实我也很想把这件衣服按您说的价格卖给您，这样至少我也有销售业绩嘛！所以如果能再优惠，我一定会给您的，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为衣服要做出好质量，成本肯定要相对高一些，不过只有高质量，才能让您买得放心，穿得舒心，您说是吧？”

2、给予赠品或免费服务。

比如，“是的，我今天看到您来过好几次了，我都有点不好意思了！看得出来您真的很喜欢这款衣服，并且这款衣服也非常适合您！其实我作为销售人员，也很希望把这款衣服再便宜一些卖给您，只是在价格方面我确实无能为力了。相信您也知道，我们这款衣服目前正在做促销，价格已经比原来降了20%，如果还要再低确实有点为难我了！这一点还请你多多包涵！要不这样吧，您也来了这么多次了，我也很想交您这个朋友，我帮您跟店长申请一下，送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？”

十五：抓住客户的购买信号。

1、所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向，销售人员要学会察言观色，密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，发现之后，勇敢地向客户提出成交建议。成交信号有哪些呢？

1）眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情；

2）顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时；

3）同时索取几个相同商品时

4）不停得操作商品时；

5）非常注意促销员的动作与谈话；

6）不断点头时；

7）热心翻阅宣传资料时；

8）离开卖场后再度转回，并查看同一商品时；

9）东摸西看，关心商品有无瑕疵时；

10）当顾客观察和盘算不断交替出现时；

11）紧锁的双眉分开、上扬；

12）眼珠转动加快、好像是在想什么问题；

13）嘴唇开始抿紧，好象在回味什么；

14）神态活跃起来；

15）态度由戒备敌意转为友好；

16）造作的微笑转化为自然的笑容。

十六、搞清楚谁是决策人。

判断对方是否有购买权，是销售的第一步。因为，一旦在找错人，不但耗费了精力、财力，最后还可能是一场空。遇到客户，想别着急销售，先判断对方是否有决策权。怎么来判定呢？

1、直接询问。

一般情况下，普通销售，只要你问了，对方就会告诉你他是来了解和收集信息的，是否购买要等老板来决定。

2、暗中观察，旁敲侧击 。最麻烦的是有一点业务权限，但是又没有最终决策权的人。他们看似很有耐心地和你讨论产品、制定方案，但是却迟迟不做决定。不过，仔细观察和分析，也可以找到蛛丝马迹，判断对方虚实。

比如，对于你的询问，他们一直不会明确表态，但却总能找出一些问题点，让你进一步投入时间和精力为他们服务，从你身上获取权力感；而且，他们在交谈中，还会询问大量的细节，提出很多问题，其实是在为自己汇报做准备。

上述情况还没法判断的话，你可以侧面敲击，比如，询问对方入职的时间，通常，如果入职时间比较短的，影响力不会太大；你还可以询问对方的采购流程和限制条件。非决策人可能对流程了解，但对于限制条件，往往不敢说的太明确；或者，询问对方公司的人员组织架构，这一点不止现场可以问。日常拜访，送资料的时机，都可以趁机和对方公司前台或者内部人员打听一下。

方法技巧，仅仅放在那里，那他们就只是一堆没用的文字，没意义的思维。只有在 实际销售过程中刻意练习、反复尝试 ，才会在遇到客户、有疑义的时候，不需要思考，就条件反射的从容应对。在客户看来，才真正是“除了成交，别无选择”。

四、做生意如何才能快去成交？4个让客户强着下单的秘诀！

今日我想和大家一同分享：企业怎样快速成交，可以让顾客抢着成交的诀窍。 『文章很长，请耐心阅读』

假如你现在还存在以下状况：捉住一个顾客就拼命推销；期望顾客赶忙交钱购买，然后走人；期望顾客一次性消费，别回来找麻烦；产品的流量添加了，订单量却没有添加；获客本钱不断升高，但转化率却一低再低……

首要我想问你，成交重不重要？太重要了！由于商业最中心之一便是成交，若没有成交，那意味着咱们之前 99% 的作业是白搭的，成交挣钱是生意的底子。

那么接下来，我将共享进步成交诀窍和办法，只需把握这个办法，成交率将会大幅度进步，乃至帮你卖爆你的产品！废话不多说，直接开端。

快速成交有 4 个条件，假如这 4 个条件没有做好，那成交就很难做好，乃至会让之前做的作业白搭。那这 4 个条件是什么？不卖关子了，直接上目录：

接下来我将为咱们逐个详解这 4 个成交条件……

首要咱们来说说产品定位。什么是产品定位呢？产品定位的意思是：产品是服务谁的？用户运用你这个产品的原因是什么？当用户来到你这儿，你给用户的人物是什么？用户给你的标签是什么?

当你的标签和售卖产品匹配时，用户会更倾向于购买你形象代表的产品或服务。所以说你的定位是什么，那么你成交的产品，也要和你形象代表相关。

换句话说，产品定位其实是人设打造。当你卖什么的时分，那么你这个人设就应该和你产品是密切相关的，不是相违背的。

为了更好了解，我举几个比方。

比方说你是卖女式服装的，你在顾客的印象中，就应该打造成：你对女士服装是特别专业，对女生日常服装调配是特别有深化了解。

所以，在人设打造时，就不要发与服装无关的产品。比方第一天发面膜相片，隔天发护肤品之类的，这就不是很恰当，咱们要做到范畴专注，多又杂不如精而专。

又比方，你是做 k12 在线教育的，产品是面向中小学生学科教导的，用户是那些学生的家长，相同你打造的形象就要和产品定位相同。比方打造成这样的人设：对学科有共同认知、能够对课程专业点评、以及对某些校园方针的解读等等。

这样，在家长的印象中，你是一个“专家”辅以“老友”形象，详细怎样打造“专家”+“朋友”形象，我将在终究一个环节-成交信赖中讲。

小小总结下，在成交之前，咱们首要要自检：产品定位是否明晰，咱们对用户画像是否了解，在用户印象中的标签是否为“专家”+“老友”人设。

由于你要让用户感知，你是做什么的，这样，他才会进行下一步举动。而当你把产品定位做好了，你才会进入下个特别重要的环节……这个环节很重要，直接导致你这个产品能不能跑得通？那这个环节是什么呢？是叫成交流程。

什么是成交流程呢？我先说个咱们特别简单呈现的一个误区：当用户过来的时分，你恨不能让他直接转化，最好是现在就购买你的产品。

但这样，或许吗？这是不太或许的，由于还短少一个成交流程。

那详细咱们该怎样做呢？想要让顾客顺畅成交，咱们还需求构建一个滑梯式流程，一步步引导用户从滑梯顶部轻松地滑下来，终究能完成成交转化，而不是一上来就强行进行转化。

你想想看，用户是怎样从 0 到 1 了解咱们的产品或服务？其实大部分用户流程是这样的：认知→触摸→重视→体会→运用→付费→习气→转介绍。

看到了吗？用户并不是一开端就到达付费环节的，而是需求一步步引导用户往这个流程走，而咱们需求做的便是，让用户走完这个流程。

那一个比较成功流程是什么呢？我建议咱们最好包括下面这五个进程：

我再举几个比方：比方，咱们是否有成交话术的流程呢？仍是任由出售人员即兴发挥，聊到什么就说什么？

一个极端有用的成交话术应该包括这些流程：

之后在每一次实操中，每一个环节，再不断优化不同的话术，迭代不同的版别，终究到达让话术直接提到用户心中去，让用户追着你成交。

又比方，你的产品是否有成交的模型流程呢？有个比较常见的成交流程模型是这样的：

相同，在每一个成交流程环节中，在实践中遇到一些问题后，不断进行优化迭代。我这儿再举一个详细k12 在线教育的流程供咱们参阅。

第一步： 他们会做用户拉新。怎样做用户拉新呢？便是经过一些有钓饵的课程海报，比方贱价乃至免费的课程，让更多家长报名课程，再把家长承接到微信群或者微信个人号。

第二步： 在微信群或其它平台免费或低价开课。这部分是分享课程的一些内容，最好是超出预期，目的是让用户体验产品价值，还记上面说的用户路径吗？接触→关注→认知→体验→使用→付费→习惯→转介绍，这就是体验和使用的过程。

第三步： 因为用户体验了产品，所以这一步就需要在分享群中，挑选筛选有付费意向的家长。

第四步： 由销售人员跟进，对这些有付费意愿的家长进行转化成付费用户。

第五步： 维系好付费用户之后的体验，做好精细化的运营，打造产品口碑。

小结下，在成交之前，我们首先要自检下：是否存在清晰的成交流程，流程有没有走通，有没有进行优化迭代等等……

好了，说完了成交流程，那么接下来，这个前提特别重要，直接决定了用户是不是能够被吸引过来，是否能够选择你这个产品……

想要成交具有强大吸引力，还需一个前提，这个前提叫成交主张。

3.1 什么是成交主张？

用通俗易懂的话来解释：让用户无法拒绝，无法挑剔，直接想购买你这个服务。那这个方法和操作流程是怎样的呢？其实它的方法：利用了超级诱饵+营销 8 大因素。

首先我想稍微再介绍一下，什么叫营销 8 要素。

看下面这张图，如果我们能利用好这个营销 8 要素，这样会让用户对你的产品或者服务会有特别好感，也会影响用户的行为和决定。所以营销目的是：干预用户决策，进而改变用户的行为方式。

用在我们的产品上来说，营销其实就是让用户产生消费或购买的行为。

因为篇幅有限，这八大要素，我将在之后的文章中继续分享。下面的我重点介绍一下，什么是超级诱饵，如何找到超级诱饵，这将极大影响用户会不会购买产品或服务。

3.2 什么是超级诱饵？

超级诱饵就是：这个产品或服务中的一个额外的赠品，让用户无法拒绝和挑剔。它需要满足三个因素，这三个因素分别是：价值高、成本低、相关联

①价值高。

这个很好理解，意思是这个超级诱饵对用户是有帮助的，有用的，有实用价值。如果是没用的价值，用户也不会要，也就没有什么吸引力。价值又分为显性价值和隐性价值。

显性价值是指：能够看到摸得着的物品，比如按摩仪、剃须刀等等。隐性价其实指的是：心理层面的需求，比如身份认同、荣耀、民族情结、情感共鸣等等。

②成本低。

毕竟公司存在的目的是为了盈利，赠送的超级福利，是有成本的，所以要控制赠品的成本。一个很常用的方法是，赠送一些边际成本很低的赠品，比如电子档的学习资料包，比如一节在线课程等等。需要注意的是，哪怕是赠送免费的赠品，我们也要塑造价值。

比如，写“赠送价值 299 元 50G 课程学习包”，就比单独写“赠送 50G 课程学习包”好很多。这是为什么？因为用户对价格是没有什么认知的，如果我们不塑造价值，它仅仅是一堆没有感知的赠品。

③有关联。

什么叫有关联？就是你要送的赠品，要和售卖的产品或服务是有很强的关联性。如果没有强联系，那对用户来说，就没有很大吸引力。

比如，你卖的产品是篮球，但是送的赠品是牙膏，效果就不大，因为和人群的需求不相关，但如果你送价值 299 元 50G 篮球教程，或是一些篮球明星的签名照片，效果就会大大提升很多。

那问题来了，我们该如何找到这些超级诱饵？不卖关子，直接上方法！

再分享如何找找赠品诱饵渠道之前，我们先谈谈赠品诱饵分类。我们把赠品诱饵分为两大类：需要花钱的和不需要花钱的。

先说，需要花钱的赠品，很好理解，就是一些实物商品。比如日常经常用到的物品，剃须刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、实体书籍等等。

那如何怎样找到性价比很高的渠道呢？我分享这三个性价比比较高的进货渠道，分别为具体网址和名称我已经放在这张图了，大家可以保存下来。

不需要花钱的诱饵。

刚刚在前面我们也分享了，所谓不花钱的诱饵，就是指那些边际成本很低的赠品。你还记得超级诱饵的三个要素吗？价值高、成本低、相关性。不需花钱的赠品就是属于：成本低这个范畴。

那怎么获取这赠品呢？它来源于互联网新媒体的各个平台，几乎都是以电子文件形式存在，但对目标用户来说，有很大价值。

有哪些形式呢？就比如赠送用户 1 对 1 在线咨询资格，赠送用户抽奖机会，赠送一些付费社群的名额，送一些课程优惠券，送一些文字档学习资料，送一节在线课程等等。

举一个具体的例子。比如，如果用户对象是需要考教师资格证的，那么我们就可以送他，教师资格证的一些电子档复习资料，一些备战攻略，一些辅导视频教程等等，这个是他们需要的。

那问题又来了，那么这些不需花钱的赠品，我们又该通过什么渠道获取呢？我分享这 3 个很实用的网站，具体网站和名称我已经放在这张图了，通过这 3 个网站，能比较快找到我们想要资料。

如何利用使用这些赠品呢？这里就很关键了，最靠谱、最有效的方法是两者相结合，也就是既有实物的赠品，也有虚拟的赠品，这样吸引力会大幅度提高！

那问题又来了，我们该怎样找到目标用户想要的赠品是什么呢？这是有方法的！

3.3 怎样找到用户想要的赠品？接下来我将介绍两个比较好的方法，如果你能两个方法结合出来，效果将特别明显。

第 1 个方法：使用百度指数。

这个工具有什么作用呢？它的目的是为了挖掘用户的需求，结合了大数据信息，挖掘大部分用户近期比较关心什么。

随便举个例子，比如你是卖篮球的，那么就可以在百度指数中输入关键词“篮球”，然后再选择“需求图谱”，查看里面选择比较火的关键词，就能看出一些门道了。

比如这个图：

在这个关键词中，我们很容易看到，有“篮球明星”、“篮球脚步”、“篮球比赛”等等，那么就可以看看，这些关键词中是否能找到其它的赠品，比如送“篮球明星签名照”、“篮球明星经典珍藏视频”、“篮球步发练习教程视频”等等。

其它产品的需求挖掘，也可以采用类似的方法。

第 2 个方法：采用用户调查。

离开了用户的需求，我们就很容易自嗨，所以做超级诱饵最大一个不足点：我们很容易忽略了用户他真实想要什么，我们就可以通过互动的方式进一步了解用户。

比如采用问卷调查形式，或者采用 1 对 1 形式，问他们最想要什么，问清楚之后，就可以结合用户的反馈，来制作一些超级诱饵。

虽然这个方法稍微耗精力和时间，但确实是很有效的，一旦找出了用户喜欢的诱饵，效果是十分惊人的。另外，在成交主张中，若能结合利用下面这个方法，效果翻倍……

3.4 零风险承诺

如果你对你的产品或服务，特别放心，那么你就可以采用这种零风险承诺。这个字面上理解就是，如果你对产品不放心，不满意，那么就可以原价退款，这个在淘宝上是个很常见的方式。

3.5 负风险承诺

比 0 风险承诺更具杀伤力的是负风险承诺。如果你对产品或服务 200% 放心，那么就可以尝试用负风险承诺。

什么是负风险承诺？就是当用户购买这个产品之后，如果他不满意，他非但不会损失什么，甚至还能获得其它的利益。这个其实就是利用了营销 8 要素中的其中一个要素：互惠。

举一个例子，比如说，你卖的是 k12 数学在线课程。这门课只需 150 元就能获得，再送价值 299 元 10G 数学高手学习资料+两本实体教材+笔记本。

如果你对课程不满意，那么可以除了退款 150 元，这些福利还可赠送给你，无需归还。那么当用户看到这里以后，他就会很放心的购买你这个产品。那说到这里，你或许会问，用户会不会购买产品或服务出现集中退货退款呢，只要产品够好，真实的情况是几乎很少退货。

好了，讲完了成交主张，接下来这个环节，将决定成交是否能顺利进行……

四、成交信任，让用户追着成交

什么叫成交信任？当你通过一些超级诱饵，去吸引用户过来以后，用户会立马进行购买最终产品吗？

正如你所知道的，并不会。那这是为什么？是因为信任度不够。因为信任度不够，所以等于不购买。那为什么会信任度不够？其实这里就要说到一个，叫信任高坡。

4.1 什么是信任高坡？

就是你把用户带过来之后，用户在发生最终成交之前，他是要经过一系列的爬坡过程，比如说他需要认知产品、了解产品、接触产品、体验产品，而这个就是一个爬坡的过程。当他爬完这个坡之后，那之后成交仅仅是水到渠成了。所以我们要解决的问题是什么？

解决问题就是让用户能够顺利地爬完这个坡。

举一个特别常见的例子。当你的亲朋好友向你推荐某款产品时，你想不想去尝试？很大可能会对吧？但如果当一个陌生人说这个产品很好，建议你去试一试或者尝试去购买，你发生这种行为的概率其实是很低的，甚至会以为他是骗子。

为什么我们对待亲朋好友和陌生人推荐区别这么大呢？这也就是我们刚刚说的，他是需要一个信任高坡的一个过程，当解决了信任高坡这个问题，那么也就解决了成交的问题。

那问题又来了，如何才能建立信任感，让用户追着你成交呢？首先我们要知道如何降低信任高坡！

4.2 降低信任高坡的三个核心因素

第一个因素：价格

这个很好理解，当我们把产品的价格降低后，甚至牺牲第一次成交的一些利润，那么信任坡度肯定是会下降的。比如，原来的课程定价 1000 元，为了让用户体验这个课程，可以将课程中的一小部分定价为 19 元，那么用户体验使用这个产品的门槛就大大降低。

归结原因，就是极大地降低了用户使用这款产品的试错成本。所以说，在我们首次成交中，并不需要赚取丰厚的利润，更多是要获得客户成交信任就够了。而，刚一开始成交就降低价格，其实就是调低信任高坡的过程。

第二个因素：策略

什么叫策略呢？就是指已经规划好产品什么时候进行收费，什么时候进行免费。就类似于第二个环节中的“成交流程”，明确用什么流程能够让产品更加好卖。

它的一个核心思路是：通过让用户体验某种产品，看到成交之后的美好世界。

如何理解呢？举个很容易理解的例子。现在在一些网站上看电视剧，一般都会希望你充会员，对吧？原因是现在很多的视频网站，其中一个赢利点就是卖会员。

但是呢，它不会在你看第一集的时候让你充会员，而是在你看到 7、8 集左右，只有会员才能看。这是为什么呢？

除了刚刚我们在上面提及到的思路，希望用户能够看到成交之后的美好世界，同时还利用了一个心理：沉没成本。即人们在决定是否做某一件事情时，不仅会考虑未来有没有好处，还会考虑过去正在这件事投了多少。

你想，都已经在前面几集花了这么多时间成本了，如果没有看完这么精彩的视频，就有种很可惜的感觉。这就是一种策略，虽然都是采用收费的模式，但是用先免费，后收费，和一开始就收费，对成交影响其实是特别大的。

第三个因素：信任感

我们为什么能信任别人，是因为对方给自己有信任感。那如何打造信任感呢？我这里提供一个打造信任感的公式：信任＝专业x靠谱x亲密度/自我

我再稍微解释下。为什么要专业？因为我们都会很信任在某个领域很专业的人，这种信任感很强。

专业的意思是，你在这个领域是很专业的，说话比较有权威，对你所经营的领域很有发言权。

如何操作呢？比如可以分享一些专业的知识、晒一些权威的认证等等。

什么是靠谱？靠谱就是让用户对这个人的做事方法、价值观是认可，也认可你的产品。换句话说，用户会认为，这个人平时会让人觉得靠谱，那么他出卖的东西也是很靠谱的。这就有点类似于信任感转移。

那如何操作呢？常用的方法就是：晒用户证言、晒工作照片、晒名人背书等等，把一些价值观内容融入进去。

亲密度如何打造？亲密度就是指，你要和用户的关系不要太遥远，而是处于一种互动关系，甚至和用户是一种“朋友”般关系。

那如何打造亲密度关系呢？比如可以发一些引起互动的话题、晒一些生活场景、主动“暴露”自己的状态，这样就能拉近与用户之间的关系。

说完了以上三点，那我们具体如何操作打造信任感？

如果你是在新媒体上成交的话，一个特别常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照这三个维度进行打造的，那么用户就极大可能通过你的微信朋友圈自动转化。

好了，让顾客抢着成交的秘诀，暂时分享到这里，希望你做好这 4 个成交前提，让企业成交率大幅度提高，直接卖爆产品。下篇文章将分享怎样精细化运营，突破销量瓶颈……

五、总结

最后，我们一起来总结下：

成交特别重要，若最终无成交，99% 工作相当白费。成交有 4 大前提，决定成交是否能最终进行。这 4 个成交前提是：产品定位、成交流程、成交主张、成交信任。

产品定位是找准目标用户人群，产品流程是让用户滑梯式成交，产品主张是让用户无法拒绝产品，成交信任降低信任高坡，让用户产生购买甚至复购行为。

首次成交中，并不需要赚取丰厚的利润，获得客户成交信任就够了。滑梯式成交流程至少包含 5 大步骤：可通过百度指数和用户调研 2 种方法，找超级诱饵需求，产品配合零/负风险承诺效果翻倍；降低信任高坡有 3 个核心因素：价格、策略、信任感。

你学会了吗？你是否已经做好了成交关键 4 个前提呢？  引流有方法，成交有门道！后面的文章，我们将分享更多关于引流、裂变、成交、复购、转介绍营销干货。

以上就是关于现场成交的秘诀相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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