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销售考核内容和考核指标有哪些？销售绩效考核指标明细表
发布时间：2022-06-14 16:34:28
稿源：
创意岭 阅读：
2002
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销售考核指标包括过程指标和结果指标2大类
1、结果指标：销售考核指标的终极目的是达成公司目标，所以结果指标的达成至关重要。在实际操作中达成目标的方式有很多种，公司要生存，达成目标才能生存，所以结果指标很重要。
2、过程指标：用于评估被考核者的工作过程行为，适用于目标任务完成情况的考核，管理理论普遍认为，只有好的过程才能有好的结果，将销售过程用专业的方法细分成若干小类，将这些小类进行量化，就成了绩效考核指标。
下面我们详细分享。
销售考核的结果指标1、销售收入：指销售的产品扣除了销售折扣后的含税净收入。
2、销售数量：指销售产品的数量，一般以箱、件、桶、包为单位。
3、执行分数：按照公司标准执行的合格率或达标率。
4、市场份额：指在市场上公司产品占比市场总销售额的比例。
销售考核的过程指标销售的全过程包括从拜访客户开始，向客户建议产品的组合，获得订单，到最后收回货款，在这一过程中有一系列关键的因素会影响销售收入和毛利的达成，将这些关键因素量化后确定为考核指标，即如果这些指标能100%达成，则一定能达成销售目标，
过程指标分为客户类、订单类、产品类、效能类、设备类共5类14个指标。
客户类指标有3个，客户的数量多少，客户质量好坏，进货客户的比例等都会影响最终的销售目标。
5、客户总数：公司要达成销售目标，必须要有足够数量的客户，并且让客户数量不断增加。
6、活跃客户数：指当月进货的客户占比客户总数多少，例如公司有100家客户，当月进货客户50家，活跃率为50%，如果增加10个客户进货，活跃率会增加到60%.
7、优质客户比例：将进货数量大、进货金额高、进货频率快的客户定义为优质客户，优质客户的比例越高，则销售收入会越大。
订单类指标：在有了一定数量客户后，拜访客户获取订单成为关键，围绕客户订单的行为有3个指标。
8、拜访到达率：实际拜访客户数量占计划拜访客户数的比例。
9、拜访成功率：获得订单的客户数量占实际拜访客户数的比例。
10、订单实现率：最后生成订单的数量占获得订单数量的比例。
产品类指标：在获得的订单中，产品的数量和质量有很大的区别，直接营销和收入和毛利目标的达成。例如你销售了一千箱产品，如果全是低毛利产品或价格促销的产品，一定为影响收入和毛利的，为此设置了3个指标。
11、高毛利产品占比：公司主推的高毛利产品占销售收入的比例，这个比例越高公司毛利也越高。
12、新产品占比：新产品占比销售收入的比例，如果你卖出的产品中新产品占比不达标，则这项不得分。
13、退货率：退回产品占销售产品的比例。这是为了防止虚假销售，先把产品卖出去当成当月目标，然后再退货。
效能类指标：这类指标有3个，是在销售行为中对效率和效益起到关键作用的指标。
14、市场费用率：达成销售目标使用的市场费用占销售收入的比例。
15、产品毛利率：产品毛利率是直接影响利润的指标，在销售部考核这个指标间接考核了利润指标，产品毛利率与产品的品类组合和包装组合相关。
16、人均销量：用总销售收入出除以销售代表的人数。这是一个用销售指标考核人工效益的指标，即多少销量可以养活一个销售代表。
设备类指标：很多公司销售产品都使用了辅助设备，所以这些设备的使用情况对销售收入有着直接的影响。
17、设备的投放率：指投放的设备占计划投放设备的比例。
18、设备的使用率：指使用的设备占投放设备的比例。
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