简述企业基本的市场经营观（简述企业基本的市场经营观念及其特点）

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本文目录:

• 1、如何复习市场营销？

• 2、市场营销观念是如何演变的？

• 3、市场营销观念是如何演变的？？

• 4、简述三种典型的营销观念

一、如何复习市场营销？

望惠存：

一、名词解释 1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。 2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。 3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。 4、微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。 5、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。 6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。 8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。 9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。 10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。 11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 12、企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。 13、产品组合策略：就是企业根据市场需求和自身的条件，对产品组合的广度、长度、深度和关联度方面进行选择和调整的决策。 14、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。 15、集团多样化：是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。 16、批发商，凡是将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。 17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 18、沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。 19、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。 20、市场占有率：又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。 21、市场营销管理：就是企业为实现企业任务和目标而发现、 分析、选择和利用市场机会的管理过程。 二、单项选择题 1、市场营销学产生于 。 （ B ） A.十九世纪末 B.二十世纪 C.二战末期 D.二十世纪五十年代 2、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是 。 （ A ） A.无差异市场营销战略 B.密集市场营销战略 C.差异市场营销战略 D.集中市场营销战略 3、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略 。 （ C ） A.保持 B.收割 C.发展增大 D.放弃 4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是 。 （ C ） A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要 5、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于 。 （ A ） A.声望定价 B.基点定价 C.习惯定价 D.需求导向定价 6、不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是 。 （ B ） A.报纸 B.电视 C.广播 D.杂志 7、若根据服务推广的方法进行划分，直销和出租汽车服务属于 。 （ C ） A.顾客在单一地点主动接触服务机构 B.顾客在多个地点主动接触服务机构 C.服务机构在单一地点主动接触顾客 D.服务机构在多个地点接触顾客 8、首次提出“市场营销管理”这一命题的营销学专家是 。 （ D ） A.麦卡锡 B.科特勒 C.梅纳德 D.霍华德 9、企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，这属于 。 （ B ） A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.横向一体化 10、市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是 。 （ D ） A.实现企业利润 B.满足生产者需求 C.满足供应商需求 D.满足消费者需求 11、奢侈品如名牌男装等属于 。 （ C ） A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求物品 12、消费者支出模式主要受 影响。 （ D ） A.家庭所在地点 B.家庭人口 C.家庭生命周期的阶段 D.消费者收入 13、市场营销信息系统由四个子系统构成。其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是 。 （ B ） A.市场营销情报系统 B.内部报告系统 C.市场营销研究系统 D.市场营销分析系统 14、一般把市场需求的最高界限称为 。 （ A ） A.市场潜量 B.市场预测量 C.企业潜量 D.市场最小量 15、企业增加产品组合的 ，可以提高企业在某一地区、行业的声誉。 （ D ） A长度 B宽度 C深度 D关联性 16、 是寻求新产品创意的出发点。 （ C ） A.科学家 B.企业高层管理人员 C.顾客需要 D.市场研究公司及广告代理商 17、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的 。 （ D ） A.市场营销情报系统 B.市场营销研究系统 C.市场营销分析系统 D.内部报告系统 18、一些国家的公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。这种定价策略叫 。 （ C ） A.折扣与折让策略 B.地区定价策略 C.差别定价策略 D.心理定价策略 19、市场营销学的母学科是 。 （ A ） A.经济学 B.社会学 C.历史学 D.心理学 20、当顾客人数多时，应采用 渠道。 （ C ） A.长 B.短 C.宽 D.窄 21、 是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。 （ A ） A.条形码技术 B.管理信息系统 C.电子数据交换 D.电子数据处理 22、使用 确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。 （ B ） A.量力而出法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法 23、企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额百分比以及销售人员的平均成本，然后对未销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法属于 。（ C ） A.工作量法 B.分解法 C.销售百分比法 D.竞争对等法 24、广告媒体成本，产品说明书印刷费，赠奖费用、展览费用、促销人员工资等属于 。 （ B ） A.直接推销费用 B.促销费用 C.仓储费用 D.运输费用 25、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为 。（ D ） A.品牌质量决策 B.家庭品牌决策 C.品牌扩展决策 D.多品牌决策 26、在影响服务的预期质量的四个因素中，可直接为企业所控制的因素是 。( D ) A.顾客需求 B.企业形象 C.顾客口碑 D.市场营销沟通 27、问号类的战略业务单位如果经营成功，就会转变为 。 （ A ）。 A.明星类 B.现金牛类 C.瘦狗类 D.问号类 28、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为 。 （ C ） A.问号类 B.明星类 C.现金牛类 D.瘦狗类 29、下列 因素是企业的微观环境因素。 （ C ） A.人口 B.购买力 C.市场 D.文化环境 30、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的营销观念称为 （ C ） A.大市场营销 B.关系市场营销 C.绿色市场营销 D.全球市场营销 31、下列哪种情况是最好的业务 。 （ B ）。 A.行业吸引力大业务力量弱 B.行业吸引力大业务力量强 C.行业吸引力小业务力量弱 D.行业吸引力小业务力量强 E.行业吸引力与业务力量均中等 32、某产品在一定特定时间，特定市场营销环境条件下的市场占有率为15%，而该市场总需求为20000万元，则该产品的企业需求为 。 （ B ） A.20000万元 B.3000万元 C.大于3000万元 D.小于3000万元 33、在现有市场规模不大，企业市场占有率已经很大的情况下，企业应该 。（ D ） A.争取竞争者的顾客 B.继续提高市场占有率 C.争取尚未开发的市场潜量 D.A和C都对 34、如果一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，那么，这两种产品可叫做 。 （ A ） A.互补品 B.替代品 C.高档品 D.便利品 35、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策为 。（ A ） A.向上延伸 B.双向延伸 C.向下延伸 D.扩大产品组合 36、 适用于市场容量很大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。 （ B ） A.快速掠取决策 B.快速渗透决策 C.缓慢掠取决策 D.缓慢渗透决策 37、如果新产品的试销市场呈现低试用率和高再购买率，表明 。 （ C ） A.新产品可继续发展 B.顾客对产品不满意，必须重新设计或放弃 C.新产品很有前途，但应加强广告宣传和促销工作。 D.应放弃这种产品 38、企业定价方法中，目标定价法属于 。 （ A ） A.成本导向定价 B.需求导向定价 C.竞争导向定价 D.市场导向定价 39、企业制定价格的第一步是 。 （ D ） A.测定需求的价格弹性 B.估算成本 C.分析竞争对手的产品与价格 D.选择定价目标 40、含有两个销售中介机构渠道叫做 。 （ A ） A.二层渠道 B.零层渠道 C.一层渠道 D.三层渠道 41、下面 不属于折扣商店特点。 （ C ） A.低价销售 B.自助式服务 C.商店质量低下 D.选址在租金低的地区 42、下列运输方式中， 的成本低。 （ B ） A.铁路运输 B.水运 C.空运 D.管道运输 43、企业率先提出社会新风尚、新观念为宣传内容的广告叫做 。 （ B ） A.塑造广告 B.倡议广告 C.影响广告 D.激励广告 44、企业所创造的总利润与企业全部资产的比率叫 。 （ B ） A.销售利润率 B.资产收益率 C.净资产收益率 D.资产周转率 45、具有完成销售任务的强烈欲望，属于 。 （ D ） A.感召力 B.自信力 C.挑战力 D.自我驱动力 46、在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为 。 （ D ） A.潜在顾客 B.顾客 C.卖方 D.市场营销者 47、发展增大战略的目标是提高战略，特别适用于 单位。 （ D ） A.明星类 B.现金牛类 C.瘦狗类 D.问号类 48、 就是企业决定要进入的那个市场部分。 （ B ） A.生产者市场 B.目标市场 C.消费者市场 D.细分市场 49、西方国家家庭的可随意支配的个人收入一般用来 。 （ C ） A.房租 B.家庭日常支出 C.购买奢侈品、汽车等 D.分期付款 50、客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场是 。 （ B ）。 A.细分市场 B.潜在市场 C.市场机会 D.目标市场 51、 是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断地增加时，企业需求所达到的极限。 （ A ） A.企业潜量 B.销售配额 C.企业预测 D.销售预算 52、产品的哪一生命期可将人员推销送到最小规模 。 （ D ） A.成长期 B.成熟期 C.引入期 D.衰退期 53、消费者一旦产生了喜爱和占有创新产品的愿望，决策行为就进入了 。 （ D ） A.认识阶段 B.证实阶段 C.决策阶段 D.说服阶段 54、 是制造商给某些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储蓄、服务）。 （ C ） A.现金折扣 B.数量折扣 C.职能折扣 D.季节折扣 55、成本加成定价中，最适加成与 成反比。 （ B ） A.需求弹性 B.价格弹性 C.收入弹性 D.交叉弹性 56、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，这一影响因素属于 。 （ C ） A.顾客特性 B.产品特性 C.企业特性 D.环境特性 57、如果企业资源雄厚可以考虑实行（ B ）。 A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.统一市场营销 58、市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序的是 。（ C ）。 A.市场营销信息系统 B.内部报告系统 C.市场营销情报系统 D.市场营销调研系统 E.市场营销决策支持系统 59、促销的效果与促销时间的长短成 。 （ D ） A.正比 B.反比 C.无关 D.不一定 60、某产品销售额占企业所服务市场的百分比来表示称为 。 （ C ） A.全部市场占有率 B.可达市场占有率 C.相对市场占有率 D.绝对市场占有率 61、促销的效果与诱因的大小成 。 （ D ） A.正比 B.反比 C.无关 D.不一定 62、企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，向外扩大业务经营范围，这属于 。 （ C ） A.水平多角化 B.集团多角化 C.同心多角化 D.横向多角化 63、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告等促销活动，这在市场细分变量中属于 。 （ D ） A.地理 B.人口 C.心理 D.时机 64、广告公司属于 。 （ D ） A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 65、按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例会 。 （ B ） A.上升 B.下降 C.保持不变 D.大幅上升 66、美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为 。 （ A ） A.品牌扩展决策 B.家族品牌决策 C.品牌化决策 D.多品牌决策 67、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 。 （ D ） A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 68、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的 。 （ C ） A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 瘦狗类战略业务单位 69、山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于 。 （ A ） A. 集团多元化 B. 同心多元化 C. 水平多元化 D. 关联多元化 70、企业在发现了某一有利可图的市场机会并打算进入时，应做的工作是 。（ C ） A.做好人员的资金的准备 B.寻找适当的分销商 C.评价市场机会及企业自身 D.准备适当的促销手段 71、如果市场是同质市场，宜实行 。 （ A ） A.无差异的市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.差异或集中营销 三、简答题 1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。 答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。 2、简述市场营销的功能。 答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3、简述企业基本的市场经营观。 答：基本的市场经营观是（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。 4、简述推销观念与市场营销观念的区别 答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要； 推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。 5、简述消费者市场的购买行为特点。 答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。 6、简述产业市场的特点。 答：产业市场的特点是（1）购买者数量少；（2）购买量大；（3）用户地理位置集中；（4）派生需求。 7、简述企业定价的主要目标。 答：企业定价目标主要有以下几种： （1）追求盈利最大化；（2）短期利润最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）稳定价格，维护企业形象。 8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。 答：企业可供选择的三类市场机会和增长策略是（1）密集性市场机会——密集性增长；（2）一体化市场机会——一体化增长；（3）多样化市场机会——多样化增长。 9、简述市场细分的作用。 答：市场细分的作用：（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益；（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。 10、简述细分消费者市场的依据。 答：细分消费者市场的依据是地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。 11、简述营销信息系统的构成 答：不同企业，其信息系统的基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。 12、简述产品整体概念的层次。 答：产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品，形式产品，延伸产品。核心产品是产品整体概念中最基本和最本质的层次。形式产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。 13、企业的定价方法有哪些。 答：定价方法可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。 14、企业的定价技巧主要有哪些。 答：（1）心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格。主要有以下五种形式： 整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；（2）组合价格；（3）折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价。 15、简述沟通的作用。 答：促销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：（1）提供信息；（2）引起购买欲望，扩大产品需求；（3）突出产品特点，树立产品形象；（4）维持和扩大企业的市场份额。 16、简述广告的功能。 答：广告的功能，是指广告的基本作用与效能。广告对消费者所产生的作用与影响可分为以下几个方面。（1）显露功能；（2）认知功能；（3）激发功能；（4）引导功能；（5）艺术与教育功能。 四、论述题 1、联系实际，你作为一个消费者，那些主要因素会影响你的购买。 答：影响消费者购买的主要因素有 （一）社会文化因素：1、文化和亚文化群；2、社会阶层；3、相关群体；4、家庭。 （二）个人因素：1、年龄和家庭生命周期；2、性别、职业和受教育程度；3、经济状况；4、生活方式；5、个性和自我形象。 （三）心理因素：1、动机；2、感觉和知觉；3、学习；4、信念和态度。（阐述略） 2、论述企业选择目标市场时，可以采用哪些策略。 答：对于企业选择的涵盖市场的方式，有三种不同的目标市场策略可供企业抉择：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。（阐述略） 3、论述产品生命周期中引入期的产品市场特点及市场营销决策类型。 答：进入引入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。 引入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：引入期一般有四种可供选择的策略，（1）快速——掠取策略；（2）缓慢——掠取策略；（3）快速——渗透策略；（4）缓慢——渗透策略。 4、试述一体化增长战略的内容。 答：如果企业的基本行业很有发展前途， 而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。

二、市场营销观念是如何演变的？

市场营销观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。这种思想由来已久，其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧。

市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务。

基本特点：

1，以消费者需求为中心，实行目标市场营销。

2，运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求。

3，树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。

4，通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。

5，市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。

以上内容参考：百度百科——市场营销观念

三、市场营销观念是如何演变的？？

企业的市场营销观念经历了从最初的生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念和社会市场营销观念的发展和演变过程。真正的营销观念形成于第四个阶段的市场营销观念，这是市场营销观念演变进程中的一次重大飞跃。

市场营销观念产生于20世纪初期的美国，是企业进行市场营销活动时的指导思想和行为准则的总和。企业的市场营销观念决定了企业如何看待顾客和社会利益，如何处理企业、社会和顾客三方的利益协调。

要求企业一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，使顾客满意，从而实现企业目标。

基本特点

1、以消费者需求为中心，实行目标市场营销。

2、运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求。

3、树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。

4、通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。

5、市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。

市场营销观念采用的是从外向内的顺序，它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。

四、简述三种典型的营销观念

有五中典型的营销观念。 1、无差异市场营销观念：它的观念表现企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，而是注重子市场的共性，决定只推出单位一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。在无差吕市场营销中环境对此影响不大。优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。 2、差异市场营销经营观念：它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买路率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。 3、集中市场营销的经营观念：它的观念表现在于企业集中所有力量。以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。这种集中市场营销的环境为：实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业，由于生产和市场营销方面实现专业化，可以比较容易在这一特定市场取得有利的地位。因为，如果子市场选择得多，企业可先获得较高的投资收益，它们局限性在于实行集中市场营销有较大的风险性。因为目标市场范围比较狭窄，一且市场情况突然变坏，企业可能陷于困境。如一家脚踏车厂商，他发现某个地区的产品市场对自己产品的需求十分殷切，并且在同一个市场区域没有几家竞争对手，因此比较容易在这一市场取得有利地位。这样，企业如选对了，可以获得较高的投资收益，如果这个地区在某一个特定的环境中，市场临时突然变坏，企业就容易陷入困境。象江西生产飞鱼自行车厂就是活生生的例子。当时刚起步抓住周围广大农村的市场，风险较小，成本也较低，但随着市场经济不断深入，市场的选择也越来越大，市场购买力也随之下降。现在尽管产量没有增加，但市场情况已变坏，产品推不出去，积压很多，企业陷入困境。 4、品牌化经营观念：它的观念表现为企业的市场营销人员要决定是否给其产品规定品牌名称，以它打算用来区别一个(或一群)卖主和竞争者，它包括品牌名称、商标、所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一部分。它的环境影响主要在于，可使购卖者得到一些利益，诸如：(1)购买者通过品牌可以了解各种产品的质量好坏；(2)品牌化有助于购买者提高购物效率。它的局限性主要在会使企业增加成本费用。如现在许多的家电公司为了扩大自家的品牌效应，在向市场推出自己的VCD产品时，以产品的品牌带动自己企业其它的产品，以此影响整个的市场营销。因此，品牌大战就导致了广告的“标王”诞生。这样就必须花很多钱作广告，大力宣传其品牌。企业的成本费用就相对提高。 5、直接营销系统的经营观念：它的观念表现为：产品的所有权从生产者手里直接转程到用户或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。它的优点是：(1)免去层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价，提高产品竞争能力；(2)生产者与使用者，消费者直接接触，即有利于改进产品和服务，也便于控制价格；(3)为人们的特殊购物需要提供了可能；(4)返款迅速，加快企业资金周转，对环境的影响主要为：以众口相传的方式产品信息，销售产品，扩大产品的知名度，将厂家的产品信息传递到每一个消费角落。它们局限性为：直销的采用只对于扶植中小企业和处理某些大型企业的积压品，对较大的市场是不太适应。如直销方面：这些我们见得多的有，邮购、电话订购、上门销售和多层传销，象化妆品雅芳、安利、清洁系列等，在直销方面部有好的收益。吴国迪

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