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小米的营销战略和营销策略

发布时间：2023-03-03 00:54:01 稿源：创意岭阅读： 902 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于小米的营销战略和营销策略的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、小米在网络整合营销中运用到了哪些营销策略
2、小米公司开发红米手机主打性价比采用的是什么策略
3、小米的饥饿营销策略
4、小米的发展战略

小米的营销战略和营销策略

一、小米在网络整合营销中运用到了哪些营销策略

小米手机是最近几年来最畅销的一款国产手机之一，它的品牌凭空崛起让很多人感到不可思议，到底小米背后隐藏着什么样的网络营销推广手段？小米手机的品牌价值如何塑造？下面网事易简单分析一下。

微博

微博是如今人气非常高的一个互动平台，在小米还没出名之时，他每天都会以各种方式先吸引到一定量的粉丝聚集在一起，然后通过他微博庞大的粉丝军团，在发布新产品测评时都会放上微博，让消费者快速关注的小米手机这个品牌。而且小米经常在微博上面举办活动，让更多的人纷纷转发微博，这样消费者的品牌意识渐渐的树立起来。

论坛社区

论坛作为一个庞大的交流社区，互动是自然必不可少的地方。特别是一些手机爱好者，经常会逛一些手机论坛来提高自己的知识水平，为此小米的团队就在这些论坛中与坛友技术互动和发测评帖子来推荐这款手机。

高级文案

想做好一款产品的品牌网络营销推广，让消费者建立到品牌意识，高端的文案写作是必不可少的。一篇好的软文，能让很多人去转发和阅读，从而来带动消费者对小米手机的品牌认知。

手机测评

通过对一些IT、数码媒体的门户网站进行投放测评软文，对该手机的功能、性价比等等的数据进行介绍，并且在评论方面做到一片赞美之词，让消费者的观念停留在好的基础上。

水军

每一次成功的网络营销，水军是一个必不可少的主力军。小米在每一次测评或者新产品发布时，都有大量的水军在下方评论或者转发，提高产品的曝光度和知名度。

饥饿营销

这一点才是小米网络营销的关键点，原先在小米手机积累到一定人气的时候，小米果断采取了饥饿营销的模式。导致了一群小米粉丝在抢小米，抢到的人会在空间、论坛、微博上来分享抢到的手机。这样一来，好奇者往往都会在关注这是一个什么样的手机产品，居然要去“抢”？这无疑又给小米手机做了一个活生生的广告。

二、小米公司开发红米手机主打性价比采用的是什么策略

1.小米的命名策略

关于小米名称由来，有个很有意思的趣闻。说公司创立时，员工熬夜加班晚起，吃不上早餐，联合创始人黎万强的父亲给大家送来了一锅小米粥。雷军灵机一动，提议将公司取名为“小米”，大家一拍即合。其实，小米团队在公司初建时讨论过很多个名字，如红星、千奇、安童、玄德、灵犀等，来自于各种联想启发。

雷军曾经在自己的腾讯微博上诠释名称背后的故事：“小米这两个字，大家第一时间想到的是小米加步枪，小米要发扬艰苦奋斗的精神，靠这种精神扬帆起航，征战世界。”

互联网环境品牌策略除了商标，另一个品牌竞争策略就是注册相关域名。小米2013年开启域名升级战略，11月推出小米路由器，同时以2万美元收购miwifi.com域名；12月，小米花费360万美元，收购域名“米”mi.com。启用mi.com不久，当月小米完成11亿美元融资，小米公司被估值达450亿美元。

雷军在一次演讲中表示，也许叫“紫米”更加好些，因为“ZiMi”只有四个字母，更容易教外国消费者发音。由此看，小米团队一开始就自带有很强的品牌意识，品牌命名策略具备国际视野，mi.com在域名命名上属顶级域名，在国际市场品牌推广方面具备先天优势。

2．小米的定位策略

小米创业初期恰逢中国智能手机市场换机潮，市场出现巨大空白机会，这也是雷军经常说的风口，小米把市场目标定位于年轻、新潮的科技玩家，中等收入但追求品牌的人群，其中高校大学生是小米品牌主力消费人群。

小米瞄准的消费人群习惯通过网络获取信息、喜欢网络购物、易接受新鲜事物，同时对手机价格较为敏感。小米设计出针对这个市场的精准策略，成功吸引了这一庞大的消费群体。以小米首发产品为例，高通骁龙芯片，双核1.5G、Adreno220图形处理器、1GB内存、夏普四寸大屏、800万像摄像头，很高的产品配置，售价1999元，一经推出立即引发市场轰动。小米通过走大众产品高品质定位策略，直接满足目标市场群体的消费需求，一举取得第一次市场战役的胜利！

小米消费群体具备一个特点，对科技好奇心强烈，是电子产品的高频消费者。小米把手机产品作为桥梁，向这个群体销售大量周边产品。实际这个群体购买产品的总体费用并不低，这为后来小米的IOT、生态链战略打下深厚的用户基础。

3．小米的产品架构策略

以下六大产品系列，组成了小米整体品牌产品架构。

（1）小米MIX

小米MIX系列是小米品牌架构中的最高端系列，消费者是一二线城市商务白领、对黑科技要求高的年轻铁杆米粉。MIX是小米手机价格区间的最高一级。MIX陶瓷机身是小米的重要标签，滑盖全面屏成为手机屏占比的最强解决方案。小米MIX3配置较为强大，采用骁龙845处理器，三星AMOLED屏幕，拥有Kryo385八核心CPU以及Adreno630GPU。作为小米的高端系列，推广方式也独具一格，MIX3特选择在故宫召开新品发布会。小米对MIX系列定位是“一面科技，一面艺术”。作为小米的高端品牌，MIX系列承担拉升整体小米品牌形象的责任，但目前与中端系列并没有拉开间距，高端形象还需要继续强化。

（2）小米系列

小米曾以1999的价格携手双核的小米M1震撼性地向市场发布，最近又推出小米9。小米系列在小米的品牌架构中属于中端，仅次于最高端的MIX系列。其目标用户是对性价比较为敏感同时又对性能和外观有一定要求的青年群体。以最新推出的机型小米9为例，采用最前沿的骁龙855处理器，三星AMOLED屏幕，索尼IMX586镜头和Adreno 640 GPU，具备旗舰机型法人高配置，外观设计华丽，宣传主打“至今为止最好看的小米手机”，由在青年群体中具备高人气的高颜值偶像王源代言，对于目标用户有很强的吸引力。

雷军表示，小米9搭载了骁龙855芯片，具备强悍的性能，要做手机中的“战斗天使”。小米9通过IP进行传播，以“好看又能打”为主题，巧妙利用王源、《阿丽塔：战斗天使》两个IP进行联动，强调外观和性能两个核心卖点。通过IP与产品特色结合紧密，使得产品定位更加清晰明确。

（3）红米系列

红米手机主打低端手机市场，产品定位追求体验、高性价比，定价千元，能够让更多人拥有智能手机。红米采用低利润、高销量的营销策略，超高性价比为红米建立了清晰的品牌形象和稳定的用户群体。红米推广采用过有名的饥饿营销，曾与QQ空间联动，发动熟人社交，红米曾在QQ空间推出“F码”，用户通过向亲友分享链接获得F码的抽奖机会，而使用F码可以免排队购买新机型，对于一些爆款机型有极强的吸引力。

红米系列手机在小米品牌架构下已经独立，升级成为独立品牌，面向海外市场的全球品牌是“红米Redmi”。红米Redmi作为海外市场主要品牌，目前已经进军印度、巴西以及欧洲市场。特别是在印度市场，在2016年四季度夺得了印度智能手机市场份额第三名，2017年四季度在印度智能手机市场夺得市场份额第一名。

三、小米的饥饿营销策略

自苹果手机饥饿营销引发求购狂潮以来，饥饿营销在最近几年被屡屡提起，并广泛运用。小米手机是运用此营销手段最成功的国产手机。常规的营销是根据市场需要生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户，这时顾客处于主动地位。而饥饿营销则不同，企业处于主动地位，顾客则是被迫接受，这种反向的体验，却恰恰激发了顾客更大的满足感，这种心理需求的充实成为饥饿营销大行其道的缘由。所谓物以稀为贵，充分体现了饥饿营销的内涵

1 饥饿营销的概述

1.1 饥饿营销的含义

饥饿营销，在市场营销学中，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销运行的原理简单来说就是人为制造市场供求状况不平衡的现象。

1.2 饥饿营销的理论基础

1.2.1 马斯洛的需求层次理论

马斯洛的需求层次理论把需要分为生理需求，安全需求，爱和归属感，尊重和自我实现五类，又可分为基本需求和成长需求两大类，饥饿营销源于基本需求，升华于成长需求。

1.2.2 消费者行为理论

即效用理论，效用是一个抽象概念，指消费者如何在各种商品和劳务之间分配他的收入，以达到满足程度的最大化。在特定的时间、地点、环境下，某种产品或服务满足了消费者的特定需求，这种产品或服务的价值就会被无限放大，成为消费者竞相追逐的目标。

1.2.3 消费者动机

消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础。

消费者饥饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

2 小米手机的饥饿营销

2.1 小米手机饥饿前

2011年8月以前，中国尚无直销智能手机，小米开创了这一先河，不仅利用网络直销引起热潮，而且组织研发团队研发开放式手机系统，即用户参与小米手机系统的开发，打造“最符合中国人使用的手机”。这种“互联网的方式”打造的小米手机很快得到大家的认可，小米爱好者在论坛上提出问题，资源分享，体验产品，一时火热的气氛萦绕在消费者周围，加之雷军的炒作宣传，小米不断推出各种新研发的产品，例如米聊和miui系统等，都让许多消费者蠢蠢欲动了。

2.2 小米饥饿时

小米借助互联网这个媒介，进行预订购机，网上抢购，火热的购机热潮还在燃烧之际，小米却停售，更激发了消费者不达目的不罢休的心理，坐等小米手机继续出售，这种刻意的产品短缺，为小米赢得了一批批忠实的拥护者，也带来了许多骂名。小米在普通“高配置+高价格”“低配置+低价格”的市场中，敢于独树一帜，以“高配置+低价格”的模式，真正为消费者谋求福利，小米虽然“饥饿了”，从某种意义上来讲，其实是“填饱了”广大消费者的胃口，既满足了他们的虚荣心，又满足了他们的利益保障。小米作为互联网公司，自然是充分利用互联网优势，在前，微博、微信、微电影的轮番轰炸，在后，强大的技术支持、资金支持，小米一度又掀饥饿狂潮。

2.3 小米手机饥饿后

自小米手机饥饿营销以来，接受鲜花与掌声的同时，还承受着责备与压力。首先是来自消费者的责备，更多的是对不能抢到小米手机的不满，这在饥饿营销中是很常见的，如果没有顾客的这些不满足的抱怨，那说明饥饿营销的失败。还有来自其他手机厂商的抱怨，认为小米“高配置+低价格”的模式，减少了手机市场的盈利。网上也普遍有“小米手机饥饿营销过度”的新闻，小米手机一机难求，消费者望之兴叹，这些批评的声音，对于小米来说值得思考，也值得我们对饥饿营销在国产手机上的运用做一番思考，但是不能否认的是饥饿营销为小米手机带来的诸多利益。

2.4 小米是否将抛弃饥饿营销？

2011年，小米自开始饥饿营销获得巨大的成功之后，外界一直对小米手机饥饿营销何时结束产生疑问，在饥饿营销下，小米手机出现了许多问题

（1）登录官网，由于抢购热潮，小米网站系统总是出现问题，无法购机，引起消费者不满。

（2）自小米手机浪潮出现后，饥饿营销下小米手机一机难求，市场上出现了许多山寨小米手机。

（3）小米初创互联网直销，整个模式还未完善，售后服务令人担忧。

这些问题的出现会令小米放弃饥饿营销策略，那么其辛苦积累的米粉们会不会鸟兽散呢？这个我们不得而知，小米手机未来将会怎样我们拭目以待。

3 从小米手机饥饿营销带来的启示

3.1 如何把握饥饿“度”

首先是顾客的心理满足度的把握，了解消费者心理，并运用消费者心理来销售产品。其次是市场需求度，市场需要多少产品？顾客需要多少产品？然后根据这个度来适当地把握饥饿“度”。最后是信息获取度，充分利用顾客的信息不对称实施饥饿营销。

3.2 加强产品、技术、模式等的革新

作为互联网公司的小米，不得不提的就是它改变了整个手机行业的方向，它首创“互联网方式”的手机直销，顺应时代要求。用户体验一体化的方式更是为其收获一大批的粉丝，顾客参与式的软件研发，更贴近人们的使用习惯和要求。还有“高配置+低价格”的商业模式，深受顾客的欢迎。

3.3 企业家要有对饥饿营销的把控力

小米如何从众多的国产手机中脱颖而出，我们不得不佩服雷军对市场的控制力和对公司的领导力，短短几年，小米一跃成为国产手机巨头之一，饥饿营销固然助力，但是对饥饿营销全局的把控手要求更加严苛，能做到这一点足以见得雷军强大的手腕。但是如果一个企业一味地依赖一个领导人的话，这个企业是不会长久的，企业必须要有一个强大的团队才足以支撑整个公司。

3.4 面对市场变化要灵活机智

一个公司对市场信息获取的及时，精准，敏感性是成功实施饥饿营销的重要条件之一，密切关注顾客的需求，掌握竞争对手的动向，只有这样才能“知己知彼，百战不殆”。消费者购买需求的不断变化，购买行为的不规则变动，都会导致消费者的感情迁移，购买冲动发生转向。而竞争对手的策略变化，更会深刻影响到公司策略的实施，还有竞争对手赶超公司产品的速度，如果出现较多的替代产品，那么饥饿营销将失去原本的意义，甚至会导致品牌形象的损害。因此企业销售人员必须密切注意市场环境变化，并做到灵活应对。

3.5 宣传与营销都必不可少

俗语有“酒香不怕巷子深”在现代的社会是不实用的，即使有好的商品，好的营销方式，没有好的宣传，产品只会被埋没，现在的品牌效应远远的超过了产品本身的价值。我们买的不再是产品，而是品牌。品牌如何创建？宣传手段绝对至关重要，现在我们就生活在广告的世界，因为企业都明白这个道理，所以铺天盖地的广告成为宣传的手段。所谓“酒香也怕巷子深”。

饥饿营销是把双刃剑，企业应慎用。

四、小米的发展战略

1、小米起于手机业务。小米公司成立于2010年4月，同年，小米推出MIUI操作系统，2011年推出小米手机。小米手机2017年全球出货量9141万台，市占率4.6%，全球和中国市场份额均排名第四。

2、以硬件为营收基础，却不以硬件盈利为目标。小米手机、IoT与生活消费品毛利率均不到10%，仅互联网服务毛利高达60%-65%，综合毛利率仅为11%-13%。反观其历史发展轨迹，我们认为小米的价值观、营销理念共同形成其产品力，硬件产品力与粉丝文化构成其品牌价值的基石，依靠品牌价值正反馈于硬件产品，并形成互联网服务的利润增值。

3、因时制宜推出新系列，形成包括小米MIX、小米系列和红米系列三大类覆盖高中低端市场。2015年推出红米系列助推其在新兴市场份额提升；2016Q1以来，中国手机市场已成为存量市场，而成熟市场消费者更追求创新升级卖点，因此MIX是小米创新力的重要输出口。

4、加快国际化进程。截至2018年3月31日，公司的智能手机已经进入全球74个国家和地区，以中国、印度、印尼为主要出货区域。就2017年第四季度出货量而言，公司在15个国家及地区位列智能手机品牌前五名。

5、低端产品出货高增，初步完成高端机型布局，整体均价仍有提升空间。近两年，通过小米对手机黑科技不断应用，使得小米手机从传统的低端形象渐渐成为一家高中低端产线完整的互联网生态企业。但是，2017年中端机型和入门机型仍是小米的主力机型，而3000元以上的高端旗舰机型出货量尚不足一千万只，2000元价位的旗舰机型销量同比亦未见显著增涨。在中国市场上，2018Q3小米100美元以下机型占比仍有18%，而中国市场主流需求为100-400美元，100美元以下需求只占5.9%。在印度市场，低价有助于份额进一步提升。2018前三季度，小米在印度市场均价同比略有下降，但低于同期印度市场整体均价。

1. 起于手机，立于三足

2. 小米手机业务战略特点

2.1 择时推出精准差异化品牌

2.2 从性价比战略到重视黑科技

2.3 轻资本的营销理念与销售策略

2.4 以本地化实现国际化战略

2.5 电子消费品平台型企业

3. 小米手机简史：不同定位，同样发烧

3.1 旗舰机系列，极致性价比时代

3.2 红米系列，让千元机品牌化

3.3 MIX系列，以创新获奖无数

4. 产品结构仍有优化空间