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市场开拓方法（市场开拓方法有哪些）

发布时间：2023-03-12 21:29:48 稿源：创意岭阅读： 712 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于市场开拓方法的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、开拓市场的思路及措施是什么？
2、怎么开拓销售渠道
3、如何进行市场开拓?
4、求市场开拓的技巧？

市场开拓方法（市场开拓方法有哪些）

一、开拓市场的思路及措施是什么？

相关如下：

1、寻找产业间的空隙：

传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品的企业竞争。

替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务。例如电影院和餐馆在形式与功能上都不相同，但两者都能服务于消费者的同一目的，即消费者晚间出门散心，因而两者不是替代产品，而是属于他择产品。

大多数企业都把精力放在产业内的竞争对手方面，如一个竞争者调整售价，改变产品款式，或者推出新的广告都会引起本行业内竞争对手的强烈反应，但在一个替代产业、他择产业里同样的举动却通常引不起多大的反响。

殊不知，这种替代产业、他择产业之间的距离却可以为企业的市场创新提供许多机会。

2、跳出“窝里斗”：

一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略集团内部的竞争地位。例如，奔驰、宝马和捷豹这些品牌，一门心思想在豪华汽车的细分市场内卓尔不群，而经济型汽车制造商也把资源主要集中在自己的战略集团内与对手争夺高低。

这两个战略集团都没有去关注对方的目标和战略，因为他们认为他们之间并不存在实质性的竞争关系。而超越战略集团的思维模式就是突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。

为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。

3、重新界定目标顾客群：

在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同。

例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群。

二、怎么开拓销售渠道

"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么开拓销售渠道就对于销售员来说是很重要的事情，但要如何开拓销售渠道呢?为此由我为大家分享怎么开拓销售渠道，欢迎参阅。

开拓销售渠道的6大方法

开拓销售渠道的方法1、善于发掘第二渠道。

现在，产品进常规渠道的成本越来越高，这就需要你去策划和开发第二渠道。卡士奶在进入市场时走KA场渠道，代价高，位置不好。于是，独辟蹊径，走餐饮渠道，并推出“餐前奶”概念，效果斐然。不但提升销量，培养了消费习惯，反过来一定程度上又为KA场的渠道扫清障碍。

开拓销售渠道的方法2、多学习

了解各个渠道的发展趋势。例如：随着便利店网络渠道的普及，越来越多的消费者去便利店购烟，为的也是一个“正品保证”。而便利店的烟草销售靠的只是一个面积不大的烟架，如果此时你还不是一个主流品牌，而要求有个好位置、多陈列，显然，这有些不太靠谱，怎么办?这时你需要去了解一下便利店目前的业态：整体处于盈亏边缘，赢利不高，但熟食档的赢利不错，并且面积有不断增大的趋势，这时如果你从这个方面入手，制定一些策略，这样可能就有得谈了。

开拓销售渠道的方法3、正确的分析和评估

渠道是一个多头利益的载体。厂家、商家、店家、消费者是这个利益链上一个个的环，因此要求我们对渠道要有正确的分析和评估。“一厢情愿”的策略不要做，因为落不了地;“分赃不均”的事更不能做，因为它长不了，反过来还可能伤害到某一方。

开拓销售渠道的方法4、渠道开发的意义

不要忽视消费行为对渠道开发的启示意义。在这个“以消费者为核心”的经营年代，消费行为对我们有很好的参考意义。因此不要对拉菲兑雪碧，绿茶加威士忌一笑置之，要有所启悟，只有精明的商家才能让类似雪碧、绿茶这样的“软饮”进入到原本不属于它的夜场渠道。所以做个有心人，细心观察你生活周边的每一个细节。

开拓销售渠道的方法5、注重行业间的整合力量

撬动市场渠道。目前的渠道开拓，有时靠单一企业的力量会显得力不从心，那么，可以策划整合的模式，因此一个拳头的力量始终大于一个手指(一指禅选手除外)。笔者曾主持过这样一个案例：金山游戏希望进入网吧渠道，而在游戏行业金山属小众，网吧业主有所顾虑。此时，我们将百事拉入到这个事件当中，二家公司有效联合，策划出“玩金山游戏送百事、点卡赠百事、将百事形象写入游戏界面、游戏人物Cosplay做百事促销”等一系列活动，金山游戏顺利进入网吧，百事在活动中也收获颇多。

开拓销售渠道的方法6、加强现有渠道的维护

把现有渠道做深、悟透，协取商家达到“共赢”局面，其实也是你事业的一大步，这叫“以守为攻”。

三、如何进行市场开拓?

首先要选拔精兵强将,成立“新市场开拓突击队”是一种比较可行的运作模式

如果把开发市场和维护市场的难度作一个比较,那么开发市场的难度占了80%,而维护市场的难度仅占20%。作市场难就难在开发新市场上,这需要开发新市场的营销经理具备很强的市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力,有媒体广告投放经验以及经销商谈判技巧,而中小企业营销人才有限,很难有足够的营销经理具备新市场开拓的专业知识和经验。

那么中小企业组建一支“新市场开拓突击队”,摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式,然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案,并由“新市场开拓突击队”负责执行。

先期可以对市场进行试运作一段时间,由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、政府职能部门、竞争对手以及广告公司等概况后,认为该市场有把握开发成功,“新市场开拓突击队”再进驻该市场,进行大规模地推广。

开拓成功后留守少部分人员,其他人员转到另一个新市场。

采用“新市场开拓突击队”运作模式有如下好处:

1、开发新市场的经验可以得到不断的总结,逐步完善企业的营销模式。

2、把市场运作的经验带到了各区域市场,防止出现重复交“学费”的现象。

3、同步完成对营销队伍的培训工作,迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍。

4、弥补中小企业高素质营销经理的不足。

5、树立经销商的信心,使其认为企业对该区域市场高度重视,而且企业市场运作能力强,这样的话容易得到经销商的大力支持。

“新市场开拓突击队” 运作模式的注意事项:

1、要有一名或多名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物,起指导作用。

2、最好有一名高层领导亲自带队,这样可以鼓舞士气,而且在实际接触中也可以挖掘新的营销人才。

3、新市场开拓突击队员的待遇应是营销队伍中最高的,要让策划能力最强的营销精英都争着申请加入突击队,使之成为营销素质提高最快、升迁也最快的部门。

做过市场的营销人士都知道:开拓新市场难,而中小企业开拓新市场更难。中小企业面临市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品以及缺乏高级营销人才等困难,往往在开拓新市场时需要付出更多的艰辛和汗水。我总结中小型快速消费品企业开拓新市场的经验如下:

采用“时间”换“金钱”的推广模式

中小企业广告费有限,不可能像大企业一样广告铺天盖地,一分钱都要掰成两分钱用,争取用最少的营销推广费用达到开拓新市场成功的目的。

中国各区域市场之间的差异太大了,即使经过充分的市场调查,也往往难以准确地判断该区域市场是否能开发成功。中小企业在市场情况不明下切勿盲目投放广告,比较稳妥的方式是企业先设立办事处,对市场进行试运作,遍熟悉零售终端遍谈经销商,选择经销商详见《中小企业选择经销商的经验之谈》一文。

如果市场试运作后感觉产品难以推广开,就可在市场试运作一段时间后撤离该市场,这样就不会“把大把的钞票丢在水里” ,企业所受的损失也不大。有可能在企业实力增强,有更充足的准备后进行二次开发。

市场试运作是最彻底的市场调查,往往能对市场做出最准确的判断,而且花费营销费用也不算很多。

二、产品系列中最好有一个竞争力强的品种作为开拓市场的“敲门砖”

为了减少新市场开拓的营销阻力,选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种,通过这个有竞争力的产品品种,给通路成员和消费者一个购买的理由。

主推品种如果被消费者接受了,那么这个新品牌也就被消费者同步接受了,这样的话就可以大大减少开拓新市场的营销阻力。主推品种一旦被市场认可,就可以把其他获利高的品种顺带铺进各个终端网点。

主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定,但要充分评估可能给竞争对手造成的影响,以及考虑应对竞争对手的反击措施。

三、要确保市场推广的最低投资门槛,作新市场切莫做成“夹生饭”

中小企业开拓新市场要么不作,要么力求开拓成功。市场做成“夹生饭”既浪费了企业宝贵的市场推广费用,而且市场也做成了“一潭死水”。如果要进行第二轮市场启动,往往需要花费更多的营销费用,甚至企业不得不面临退出该市场的窘况。

发动市场总攻前一定要充分论证,不打无准备之仗,同时要预留一定比例的广告费用作为市场不可预见费用,防止市场做成“夹生饭”。

四、求市场开拓的技巧？

海外市场开拓的技巧一、发展新客户在国际市场竞争激烈，市场需求纷繁复杂的情况下，不能仅仅依靠固定的几个客户。应该不断地寻找新的伙伴，形成一个有潜力、有活力的客户群。怎样才能找到我们所寻求的新客户呢?一般有以下途径： 1．直接寻找客户出口企业可派代表广泛参加国内外各种交易活动，通过这些活动来联络感情、扩大联系、广交朋友，在同外商接触中物色合适的客户。派外销员直接到目标市场去推销，通过外销员采用各种推销技巧和方法去招徕顾客。通过举办展销会、博览会、技术交流会、交易会、广泛接触和发展客户。 2．间接寻找客户通过有关国家的商会、银行、专业咨询公司、贸易促进组织等介绍客户，这些机构多数是服务性的，可提供情报、介绍客户。利用遍布于世界各地的旅外华人、亲友，介绍客户、联系业务。通过国内外有关报刊杂志，特别是专业性的报刊杂志，可以寻找一些潜在的客户。通过刊登广告，可以招徕一些新客户。通过国内的有关机构介绍客户。中国银行和有关专业银行在国外都有分支机构、办事处，中国国际贸促会等单位在国外都有广泛的联系，它们可以为出口企业介绍、推荐客户。通过原有的国外客户，介绍相关企业和其它国外客户。二、对新客户进行资信调查对外进行交易之前，必须要对新客户进行全面的考察和衡量。通过认真地审查，挑选出成交可能性最大的客户。 1．调查的内容 (1)支付能力。对客户支付能力审查，目的在于提高出口的经济效益。如果客户仅仅有购买的需要，而支付能力不足，潜在的风险就很大。对客户支付能力的调查，着重于客户的财力，如注册资本的大小、营业额的大小、潜在资本、资产负债、借贷款能力等情况。 (2)经营范围。主要了解其企业的性质是合伙还是独资，以及经营商品的类别，对我出口商品的经营情况如何。 (3)经营能力。主要了解企业的销售渠道、销售规模、贸易关系及其属于什么性质的客户，是中间商、贸易商、还是实用客户，对不同的客户采用不同的订价原则，对不同性质的贸易商决定不同的谈判条件。 (4)企业声誉。主要了解企业的经营作风、商业道德、服务能力、进行公共关系的水平等。 (5)政治情况。主要了解客户的政治背景和政治态度。对所有愿意在平等互利的前提下，进行友好贸易往来的客户，都应以积极的态度和他们交往。 2．调查的渠道 (1)通过有涉外业务的银行。我国现有的各种银行都有一定的涉外业务，有的还在国外设有分支机构，通过它们可以了解到有关客户的情况． (2）通过在国内的外资银行。这些银行对它们国内的情况较熟，接触面比较广，分行比较多，所以调查来的情况较细。 (3)通过我驻外商务参赞处。 (4)通过各省、市、自治区及地区,部门公司、企业驻国外的办事机构。 (5)通过国外的专业征信机构。国外驻华的一些商务机构，除了经营高务贸易以外，有的还专门从事情报信息咨询工作。 (6)通过出国商务人员。各贸易机构、贸易团体的出国人员，可利用出国的机会搞调查。 (7)通过老客户，间接了解新客户。但对了解的情况一定要做认真的分析. 三、建立对外销售网形成有效的销售网络，是摆在企业面前的一个极其重要而困难的课题，在中小企业的国际化经营中，这是一项重要的工作。这项工作主要抓如下几个方面： 1．国外客户的分类要建立对外销售网，首先应对客户的类型有所认识，如果按专业类型分，大致可分为以下几种： (1)进口商。所谓进口商，是指那些专门从事进口业务，自买自卖的商人。他们首先从国外把商品大量的购入，然后再转售给批发商、零售商，并从中获利。他们的业务范围大多以某几种专业传统产品为主，有的也兼营其它商品，进口商与其它中间商的最大判别是他们无独家经营权。同时，制造商对其缺乏足够的控制力。他可以根据自己的人力、物力、财力、市场需求的变化，对进口产品的品种和数量做任意调整。 (2)经纪人、。经纪人，即从事进出口业务的代客买或卖或从中撮合向一方或双方收取佣金的商人。在国际贸易中，他们是一支十分活跃的力量，具有联系面广、信息灵通、业务关系多、行情熟悉等特点。 (3)批发商。批发商是通过进口商等渠道获取货源，然后批发给零售商或部分自行零售的商人，他们的特点是离消费者较近，可减少中间环节。 (4)零售商。零售商是指靠自行进口的大百货公司、超级市场和连销商店。零售商的最大优点是直接接触的消费者，市场范围广，销售额大。 (5)制造商。制造商是指有进口经营权的生产厂商。这种客户主要通过进口原材料或初级产品以加工生产，可减少进出口中问环节，降低生产成本。 2．确定产品销售渠道出口产品的销售渠道是指从出口商生产开始，经过层层中间商的转手最后卖到用户手中的整个过程。所以，要形成出口产品的销售渠道，应该根据商品的特点和销售情况，对整个商品流通过程的各个环节加以探讨，选定合适的销售渠道。一般说来，销售渠道有以下几种类型。 (1)直接渠道。直接渠道包含以下四种：(1)出口企业一国外最终用户；(2)出口企业一国外零售商一国外最终用户；(3)出口企业一国外批发商一国外零售商一国外最终用户；(4)出口企业一进口中间商一国外批发商一国外零售商一国外最终用户。 (2) 间接渠道。间接渠道有三种类型：①出口企业一出口中间商一国外最终用户；②出口企业一出口中间商一出口批发商一国外零售商一国外最终用户；③出口生产企业一出口中间商一进口中间商一出口批发商一国外零售商一国外最终用户。对于那些需广泛占领市场的日用消费品，一般可采用中间商分销的销售渠道。而对于那些生产资料以及初级产品，应选择较短的直接渠道。不管选择什么样的销售渠道，都应该具有经过一系列中间商转手，在适当的时候，适当的地点，出现在国际市场上，便于最终用户选择的基本功能。

以上就是关于市场开拓方法相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。