客户关系建立阶段需要经过几个环节（客户关系建立阶段需要经过几个环节组成）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于客户关系建立阶段需要经过几个环节的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、客户关系要如何建立？

• 2、有效的客户关系管理包括哪些重要环节

• 3、客户关系管理的四个层次

• 4、客户关系生命周期分为哪四个时期

一、客户关系要如何建立？

第一客户关系管理，把其分成客户、关系、管理三方面来看：

1．客户：挖掘最有价值的客户

每一个公司在成长的过程中，都有几百、几千甚至更多的客户，然而永远会有与你做一次生意的客户，也会有准备与进行生意的客户，更会有忠诚的客户，但是是否对公司能够产生价值（利润）、多大的价值（多大的利润）是每一个公司都在思考的，同时，每一个公司都期望追求利益最大化；所以，我们就要考虑潜在客户与成交客户如何把其挖掘成为最有价值的客户是关键。

2．关系：与之形成满意的、忠诚的、战略型的伙伴关系

商业交往中，关系的发展与形成是一个重要的过程，你一定会有点头之交的客户，你也会有产生客户投诉与不满的客户，你也会有对你公司非常满意的客户，在这些客户中，凭关系的发展来看，点头之交以及投诉的客户对你公司的忠诚度相对是偏低的，所以更不可能与你共同发展成你有什么新产品，他就会用你的新产品的地步。商业竞争中越来越多的塑造品牌，其实就是企业发展的过程中，与客户建立忠诚度的一种体现。所以，全面提升客户满意度，树立企业品牌形象，建立忠诚的客户群，形成战略型的伙伴关系是企业发展的必然趋势。

3．管理：实现客户价值和企业利润最大化的体现

管理是系统的概念，企业的发展离不开管理，客户的发展也离不开管理，因为管理才能规范化，管理才能出效益，管理才能实现客户价值，给企业带来利润最大化。所以，管理是实现客户价值和企业利润最大化的体现。

综上所述，客户关系管理就是挖掘最有价值的客户，与之形成全面满意的、忠诚的、战略的伙伴关系，从而实现企业利润的最大化。

第二、客户关系管理与CRM之间的区别，也是非常重要的。

客户关系管理是以提升客户满意度为中心，凭借客户关系管理的理念与方法为指导思想，用IT技术为支撑工具；所以概括起来就是：“一个中心，一个方法，一个工具”。客户关系管理是方法，CRM软件是工具，如果只有工具，没有方法，就好象你只看中结果，忽略了过程一样。所以，如果你只做工具，而忽略了方法，就像空中楼阁，无水之源，无本之木。

二、有效的客户关系管理包括哪些重要环节

　客户管理的必要性

进行“客户管理”,必须建立客户档案资料,实行“建档管理”.“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存,分析、整理、应用,借以巩固厂商关系,从而提升经营业绩的管理方法.其中,“客户资料卡”是一种常用工具.

建立客户数据库 建立“客户资料卡”的用途及好处 ①可以区别现有顾客与潜在顾客.②便于寄发广告信函.③利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划.④了解每个客户的销售状况,并了解其交易习惯.⑤当业务员请假或辞职时,接替者可以为该客户继续服务.⑥订立时间计划时,利用客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划.⑦可以彻底了解客户的状况及交易结果,进而取得其合作.⑧根据客户资料卡,对信用度低的客户缩小交易额,对信用度高的顾客增大交易额,便于制定具体的销售政策.主管善用“客户资料卡” 区域主管应关注客户资料的建档管理,并注意利用(或监督业务员利用)“客户资料卡”.下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：①每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次.②提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容.③要求业务员出去访问只携带要访问的客户资料卡.④要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”.⑤在每月或每季终了时,区域主管应分析客户交易卡,作为调整业务员销售路线的参考.⑥应参考“客户资料卡”的实际业绩,从而拟定“年度区域销售计划”.⑦将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目.⑧业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天(或数天前)客户的交易成果.⑨检阅销售、收款是否平衡,有无逾期未收货款.利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 在利用“客户资料卡”进行客户管理时,应注意把握以下原则：①动态管理 “客户资料卡”建立后不能置之不理,否则就会失去其价值通过调整剔除已经变化的资料,及时补充新的资料,在档案上对客户的变化进行追踪,使客户管理保持动态性.

②突出重点 应从众多的客户资料中找出重点客户.这不仅要包括现有客户,而且要包括未来客户和潜在客户.这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料,为市场的发展创造良机.③灵活运用 客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以利用,所以,应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员,使死资料变成活材料,从而提高客户管理效率.④专人负责 由于许多客户资料是不能外流的,只能供内部使用,所以搞客户管理应确定具体的规定和办法,由专人负责管理,严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅.组织客户系列化 如何管理好众多客户是一项十分重要的工作.组织客户系列化,就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法.具体操作时,可使用两种不同的工具.按客户对待产品的态度进行组织 按照客户对待产品的态度,可将客户分为忠诚客户、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类.客户管理的重点,就是培养对本厂家产品忠诚的客户和率先使用者.按客户购买产品金额进行组织 在客户管理中,就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类.A类,大客户,购买金额大,客户数量少;C类,小客户,购买金额少,客户数量多;B类,一般客户,介于A、C类客户之间.管理的重点是抓好A类客户,照顾B类客户.客户管理的沟通方式 对客户进行管理,实施“巡视管理”是一种非常重要、行之有效的管理方法.因为巡视管理的实质是倾听客户的意见和建议,与客户保持接触,所以有效的巡视离不开有效的沟通.通常的沟通方式有以下三种：倾听 首先,要制定有效倾听的策略：①反馈性归纳.即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见,如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑,并使客户有重申和澄清其本意的机会.②理解对方.在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情.③避免争论.当客户在讲一些没有道理的事情时,不要急于纠正.在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题,而是强调那些双方看法一致的问题.其次,要采用有效倾听沟通的方式.沟通有许多种方式,概括起来,主要有：走出去、请进来和利用通信(通讯)工具三种.①走访客户.即深入客户中间,倾听他的一些真实的看法、想法②客户会议.即定期把客户请来举行讨论会.

③利用通信、通讯工具与客户沟通.一是认真处理客户来函来信,及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨.教育引导客户树立正确的消费观念,教会客户如何使用本厂家产品.

三、客户关系管理的四个层次

客户关系管理的四个层次

面对现如今的客户营销市场，如何使大客户形成牢固的消费关系，在提高我们产品质量和服务，满足客户需求的同时，搞好客户关系是至关重要的。那么，如何搞好客户关系，客户关系建立的关键是什么呢。

公司的客户关系的四个层次，从低到高依次是Trust、Value、 Emotion、Vision。

第一个层次为Trust，

Trust，信任是托付的前提，这一点道理同样可放之于销售。一个小单子，客户可能交给一个喜欢的人，但是对于大单子，他更会选择一个他深信能够完成任务的人，因为他也担不起失败的责任。无论在正派或“邪派”，信任的含义都是一样的，即对人诚实，正直，信守承诺。对于客户的要求，不但要尽力完成，并且完成得漂亮。信任和承诺是Trust的关键，以口头、书面、个人或公司信用为标准。

第二个层次为Value，

在建立了好感和信任的基础上，要让客户感觉到你的价值所在。你的价值不仅仅要对客户的业务有帮助，还要让你的价值成为客户个人的价值，这样客户的选择就必定是你了。价值和增殖是Value的关键词，以产生增殖或额外价值为标准。

第三个层次为Emotion，

客户建立情感银行帐户，这也是LTV的最终境界。 如同真正的银行帐户一样，你投入的越多，你能支取出来的就越多，当你的投入积累到一定程度之后，你甚至可以透支。而有别于真正银行帐户的是，这种情感的`积累需要从点滴做起，需要日积月累。情感和品牌是Emotion的关键词，银牌的忠诚度和情感帐户是这个层次的主要衡量标准。

第四个层次为Vision，

Vision 是一个公司更长远的规划、发展前景、资源互换的一种方式。远景和战略是此层次的关键，股份、资源整合、共同的发展方向是衡量此阶段的标准。

四、客户关系生命周期分为哪四个时期

在生命周期上客户关系的发展是分阶段的，客户关系的阶段划分是研究客户生命周期的基础。目前这方面已有较多的研究，有的学者提出了买卖关系发展的五阶段模型，也有的学者将客户生命周期划分为四阶段，而个人则认为将客户生命周期划分为5个阶段比较适合电信企业的实际情况。

阶段A:客户获取。发现和获取潜在客户，并通过有效渠道提供合适的价值定位以获取客户。

阶段B:客户提升。通过刺激需求的产品组合或服务组合把客户培养成高价值客户。

阶段C:客户成熟。使客户使用电信新产品，培养客户的忠诚度。

阶段D:客户衰退。建立高危客户预警机制，延长客户的生命周期。

阶段E:客户离网。该阶段主要是赢回客户。

以上就是关于客户关系建立阶段需要经过几个环节相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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