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叶茂中的营销理念

发布时间：2023-03-02 19:29:26 稿源：创意岭阅读： 1170 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于叶茂中的营销理念的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、夏天吃的冰激凌，怎么卖到冬天去？
2、“广告狂人”叶茂中去世，他为广告行业发展做出了哪些贡献？
3、叶茂中的介绍
4、痛点营销

叶茂中的营销理念

一、夏天吃的冰激凌，怎么卖到冬天去？

说到冰激凌，我们不由会就想到炎热的夏日，一条冰爽的冰激凌能给我们带来的快感，所以在我们的心里，冰激凌和夏天挂钩的，那你有什么好想法？下面华西咨询和你一起来分享一下叶茂中营销观点：我们显然看到，这是季节之间的冲突，就如冬天用的加湿器，怎么卖到夏天去？那如何解决季节之间的冲突？华西咨询品牌导师叶茂中表示，解决反季节产品和季节之间的冲突，大多需要“催化剂”。加湿器一般是在冬天干燥季节使用的，到了夏天，空气湿润无需什么加湿器。解决这之间的冲突，我们就需要“空调”这个催化剂。夏天，女性害怕出汗，大多会整日的开空调，而多数办公环境也是中央空调24小时的开放。而空调容易导致空气不流通，空气干燥，对爱美的女性来时，就是破坏皮肤的大害。因此，倡导空调和加湿器结合使用，对追求美丽的女性自然是顺理成章。同理，冰激凌是属于夏天的食品，但在北方城市里，到了冬天，就有地暖，房间里的温度都保持在20多度，吃冰激凌自然不是什么怪事。地暖就是催化剂。有了催化剂，就能在矛盾双方搭上一座桥，冲突自然就能迎刃而解。由此可见，寻找到了冲突，才能解决问题，才能亮出卖点！而夏天吃的冰激凌要卖到冬天去，是如何寻找到冲突？树立矛盾，故意违背一般的认知，就好像相声里的正反话——正话反着说，反话正着说，就能产生强大的张力。那如何树立矛盾？这个尺度有多大？更多精彩内容，将会在叶茂中品牌营销课程上做详细的解说！在这里，就不多说了！知道答案的你，还会疑惑？今天关于叶茂中营销观点，我们就分享到这里，若还有什么疑问，比如叶茂中策划案例，亦可以咨询我们的在线老师，谢谢！更多精彩内容，请关注华西！

二、“广告狂人”叶茂中去世，他为广告行业发展做出了哪些贡献？

广告狂人叶茂中去世#著名营销策划专家、品牌管理专家、叶茂中营销策划机构创始人兼董事长叶茂中于2022年1月13日在上海去世，享年54岁。这个年纪真的太年轻了，真可惜！这是一个广告天才，他的离开也是中国广告业的巨大损失。这种癌症真的没有办法得，但同时很多人的癌症跟人的生活条件有关。男人不仅要对自己狠，还要努力对自己好。叶茂中长期大量吸烟，广告业长期通宵达旦，生活极不规律。或许这也是他生病的重要原因。叶茂中的营销理念

当然，死人是大的，只能祝他一路顺风吧，他创造了很多广告词，如此熟悉和流行，真可惜！1968年，在江苏泰州的一艘小渔船上，一个贫困家庭增加了新的人口。新生儿是个健壮的男孩，姓叶，母亲给他取名。可能是分娩时感冒了。自从叶时金出生以来，他母亲的健康状况一直很差。我爸爸经常要带他妈妈去海边看病，有时候他好几个月都不能回家。父母离开一年后，船上的食物只剩下一个南瓜。当时，只有7岁的叶时金和他的妹妹把南瓜切成小块，他们互相分享。叶茂中的营销理念

加上偶尔能钓到的几条鱼，我活了十天，直到父母回来。从出生到上学，叶时金几乎没有离开过他出生的河流。大多数时候，他在不同船的甲板上跳来跳去。那是他的整个世界。放学后，学校老师说叶时金不是名字，所以他给自己取名叶茂中。当我成年的时候，我把自己变成了叶茂中。多年后，他的好朋友，北京大学新传播学院副院长陈刚，为叶时金(现名叶茂中)写了一篇文章，文中提到叶茂中头晕，所以演讲时总是跑上台。叶茂中的营销理念

三、叶茂中的介绍

叶茂中，24年专注本土市场营销，洞察本土消费者。24年来，叶茂中为200多家企业进行整合营销传播策划和品牌设计，创意拍摄1000多支广告片，迅速提升企业品牌与销量；2008年荣获国家工商局颁布的中国广告30年突出贡献大奖、2005年入选中国十大营销专家、2004年入选影响中国营销进程的25位风云人物、2003年入选中国十大广告经理人、中央电视台广告策略顾问、清华大学特聘教授。

叶茂中的营销理念

四、痛点营销

1.营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条传播链条。不懂得找痛点的营销工作，都是瞎忙活，浪费人力、物力，出力不讨好。

2.核心能力和核心竞争力，并不意味着要面面俱到，所有领域都超出竞争对手，有时只需在特定领域、特殊层面超出竞争对手，比对手做得更深入、更到位，即能获得竞争优势。这一优势可以是在某个时间段、某个地域、某个领域内。

3.所谓的“卖点”，是指卖产品、服务具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、功能、内涵。这些特色、功能和内涵包含两个部分，其中一部分是产品、服务与生俱来的，另一部分是通过营销策划人员的想象力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、塑造品牌的目的。

4.知名营销人叶茂中据此得出这样一个结论：“有时感性的诱惑，来得比理性的说服更为重要。因为理性的说服是后天的学习成果，而感性的诱惑是先天的本能。”

《痛点营销》一书致力于传播以下理念——

第一，没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点，对用户进行痛点营销、痛点说服，促成交易。找痛点，是营销人员必备的一项基本功；

第二，营销人员要养成痛点思维，善于观察用户、研究用户、发现用户痛点，将工作重心从营销产品、服务转移到营销“痛点解决方案”上来，致力于为用户解决问题、提供差异化价值；

第三，痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，主张所有营销工作都要紧紧围绕用户痛点和需求来展开，反对“一刀切”，反对大海捞针，反对主观思维，反对大投入，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，崇尚价值的传递，崇尚精准营销；

第四，痛点营销是一个系统工程，涉及企业的方方面面，不仅仅是营销部门和营销人员的职责，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。企业需统一口径，在共同的用户思维和痛点逻辑下，完善分工，紧密配合。

从人性的角度考量，设计的类别可大为简化，只有两种——人性化设计和反人类设计。

从生理学角度看，痛点，就是人体柔软脆弱的部位，按压触碰或者刺激之后就会感觉到痛。

从社会学角度看，痛点，就是那些让人感到不安、羞怯、沮丧、紧急、难受、煎熬、愤怒等一切负面情绪的爆发点。

从消费心理学视角看，痛点，就是能让用户在使用产品或服务时产生抱怨、不满、苦恼、愤恨情绪的一切让人感到痛苦的接触点。

所谓痛点，是指用户在使用产品或服务的过程中更高更挑剔的需求。

我们将痛点分为核心痛点和外围痛点。

马桶的发明，解决了人们卫生舒适如厕的核心痛点，同时也带来了一些使用上的不便（外围痛点）。

核心痛点，对应的是空白市场，是蓝海市场。能满足核心痛点的产品或服务，是一项伟大的革命。他们的突破性产品或服务不仅填补了空白，满足了用户的核心需求，也推动了人类历史的前进，极大地提高了人们的生活质量。

如今，空白市场、蓝海市场越来越少。

等待企业和商家去发掘的更多是用户外围痛点所对应的夹缝市场、细分市场、精众市场。能捕捉到这些商机，精耕细作某一领域，专注某一个痛点。由于世界人口基数庞大，如果深耕某个领域，那么也会切到一块诱人的蛋糕！

.人们花钱的两个方向

第一层面：“止疼型”需求。

第二层面：“愉悦型”需求。

发掘用户痛点，提供基于用户痛点的市场营销方案，具体有以下几个切入点

消费主权时代，消费者的权力主要表现在1

线下如何为线上赋能？依靠有温度的消费环境、有温度的体验。

在互联网经济时代，用户的诉求变了，眼界提升了。他们越来越喜欢追求差异化、个性化的产品和服务，而排斥千篇一律的标准化、统一化。

户思维也有三个明显特性

用户思维主导下的企业用户关系中，用户得到的不仅仅是物质层面上的满足，更有情怀、精神、文化和思想层面的满足。目的是让用户开心、快乐、愉悦，知识有收获、思想有提高、精神有升华，这是用户思维的真谛。

消费者变化

个性化

非主流、个性化、独一无二是消费者新的诉求方向。个性消费最初是温饱满足后的有钱有闲阶层的一种消费，如今，个性化消费面在逐渐扩大。

第二，消费两极化。

当前消费趋势两极化日趋明显：一极是向上高消费、奢华消费；另一极则是向下低消费、实惠消费。

第三，娱乐化。

第四，社交化。

第五，更加重体验。

第六，更挑剔。

第七，更多的选择。

消费者触点的循环周期分为四个阶段

针对以上四个接触阶段，企业应找出足够多的触点，把控好细节，完善每一个触点的顾客体验，提升顾客满意度。

全渠道全触点营销模式将打破企业原有的线上与线下分割、营销沟通与销售实现分割、城乡分割、新老产品分割、新老渠道分割的现实，成为新环境下企业营销策略的必然选择。

营销3.0时代，即当今我们所经历的时代，这是一个“价值观为中心的时代”。营销者不再将消费者仅仅视为消费个体，而是把他们看作具有独立思想、心灵和精神完整的人类个体，即超级消费者。这是一个完全消费者中心时代。传统营销中注重的“交换”与“交易”被提升成“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”升级为“精神与价值观的相应”。

面对营销环境的诸多新形势、新变化，企业要想在激烈的市场竞争中胜出，就必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，针对新形式、新需求、新环境，制定针锋相对的营销策略。把握市场，研究需求，抓住顾客痛点，重塑竞争优势，才能使企业获得长足的发展。

　痛点营销：站在消费者立场上重构营销

（1）研究用户不可自以为是

恋爱的时候，最忌讳的就是单相思。研究用户需求也是如此，切忌不要自以为是。不要一厢情愿地认为，自己感同身受的痛点就是目标顾客的痛点，在此基础上做出相应的产品和服务，就可以大卖。

（2）具有同理心，和用户感同身受

心理学上有一个专业名词叫同理心（empathy），通俗来说，就是换位思考，是指站在对方立场设身处地地思考问题的一种方式。这也是人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，站在他人的角度思考和处理问题的一种方法。

企业营销人员在研究用户的时候，也需要有一颗同理心，主动理解用户的诉求，理解他们的处境，站在他们的角度去帮助解决问题。

要摆脱“为自己做产品”的单向思维，设法做到和用户感同身受。通过细致入微的心理把控，实现对产品设计的精准拿捏，满足用户在生活、社交、娱乐过程中所需要的功能、特性、服务，提供直击用户内心痛点的产品功能。

（3）识别伪需求

有些需求，去问客户的时候，他们提出的往往是表面需求，其背后还有潜在的、不好说出口的需求。营销人员要去伪存真，发现伪需求背后的真实意图、真实需求。

没有痛点与诉求，就没有成交机会

深度了解用户的目的，在于发现他们的痛点和诉求，从某种程度上讲，找不到用户的痛点与诉求，也就找不到营销和销售的切入点，难有成交机会。

痛点，前面我们已讲过。所谓诉求，简单来讲，就是客户的需求点。在需求点基础上，才能进一步发掘自己的产品和服务能够满足用户的哪些需求点、诉求点。

用户需求可以分为显性需求和潜在需求。

潜在痛点，顾名思义就是用户暂时没有体会到亦无意识的痛点，随着生产方、服务方由于技术进步和模式创新而提供出更高品质、更佳体验的产品和服务，而激发出了用户更挑剔、更无理的需求及其背后对应的隐藏痛点。

简单来说，潜在痛点就是用户曾经不敢想象、不敢奢望的一种需求。这种需求有时甚至是不合理的、不合逻辑的、变态的。

所以，它们未能进入用户的思维范畴。

对应地，外在痛点就比较好理解了，能够看得见的、有感触的痛点都是显在痛点。

无论做推销，还是做营销，如果抓不住用户痛点和诉求，抑或说企业的营销方案、产品方案、服务方案无法满足用户的诉求，无法消除用户的痛点，那么就难以达到预期目的，交易就难以达成。

痛点与诉求是让人改变的内在驱动因素。营销人员与其竭尽全力去说服客户认可某种产品，还不如去试图让客户承认自己的痛点与诉求。因为客户消除痛点、实现诉求的决心往往比新产品对他的吸引大得多。

做营销也是这个道理，如果无法抓住客户的核心诉求和痛点是很难取得成效的。

痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。

痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富。

痛点营销，针对客户对于价格、品质、品牌、性价比、销售人员、售后服务的痛点，分别采取倾斜式的说服策略，打动客户，促其作出购买决定。

化解了用户痛点，问题消失，用户的烦恼化解，通则不痛，成交机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。

简单来说，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，会很痛苦。

营销工作要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气地提出来，告诉消费者：“我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。”

把握不准用户痛点的企业营销，就是在瞎忙活。从一定意义上讲，发现用户痛点，比企业的营销战略更重要。发现痛点解决的是影响方向的问题。方向错误，无论怎样的营销战略和营销执行，都难以实现企业的预期目的。

准确地找到用户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作：

第一，对自身产品和服务烂熟于心。

第二，充分了解竞争对手的产品和服务。

第三，充分了解消费者对行业的看法或认可度。

第四，详细解读消费者消费心理。

变“找卖点”为“找痛点”

先说卖点，卖点包含两个层面。

第一个层面：战略上的卖点，是指企业、品牌的核心能力、核心竞争力。

第二个层面：战术上的卖点，即企业具体产品、服务上的卖点。

“找痛点”则不同，它是一种彻底的用户思维，是营销人员真正设身处地地站在消费者的立场上，建立在他们真实需求的基础上，去发现他们痛点背后的需求，再配合以针锋相对的营销策略，打蛇打七寸，才更容易打动消费者。

痛点是基于心理感受对比的体验营销的一种重要手段。痛点的本质就是基于对比。痛点也是一个相对的概念，是基于同行业的竞争而作出的对比后形成的判断。痛点营销的核心就是基于对比的有针对性的营销。

第一，是和用户自我期望值的对比。

第二，和同类产品、服务的对比。

第三，和自身产品、服务的对比。

如何才能做出差异？要从企业现有资源中提炼出卖点，做出差异，形成优势，打造核心竞争力。再做那种常规的、没有任何差异性、不痛不痒的产品和服务，很难在市场上有所作为。

如何才能摆脱“红海”，发现“蓝海”呢？需要进行差异化竞争，我们知道不管什么行业，要想完全比竞争对手做得好是很难的，但如果做得跟竞争对手不一样，就相对比较容易。一旦做到不一样，做出差异化，我们的竞争优势也就出来了。举个简单的例子，你是苹果，我是梨；你是梨，我就是香蕉，反正就是要和你不一样。不一样，就没得比较，没有比较就没有竞争。

单纯的差异化定位是没有意义的，必须要结合用户痛点进行。例保险丝业务。

如何做到用户至上呢？核心原则就是洞悉人性。

第一，为用户创造利益。

第二，把握关键时刻，死磕用户体验。

第三，从用户出发。

我们做的所有的投资，我们发展的一切一切都围绕着三点：要么降低成本，要么提高效率，要么提高用户体验。如果跟这三个没关系的，我们坚决不做。”

刘强东强调的三点恰恰是尖叫点思维的三个落脚点。

第一，降低成本，性价比让用户尖叫。

第二，提高效率，给用户极致的体验。

第三，提高用户体验，让用户惊喜。

场景思维，能够帮助企业相关人员（痛点体验官、营销人员）在没有足够数据支持的情况下，通过想象的方式，去构建消费场景，去研究相应场景中的消费者，看他们想要做什么？需要什么？他们有什么痛苦与麻烦？什么样的产品或服务才是他们需要的？他们为什么不使用我们的产品或服务？

场景思维，让人豁然开朗，明白什么更重要，什么应该优先去解决。