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销售经理具备的6大能力（销售人员具备10个素质和能力）

发布时间：2023-07-01 12:27:43 稿源：创意岭阅读： 712

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售经理具备的6大能力的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

本文目录:

1、房地产销售主管具备的能力
2、房地产销售经理的必备素质能力
3、销售经理的职业能力
4、市场营销经理应该具备的能力

一、房地产销售主管具备的能力

销售主管的个人素质要求

1、销售主管标准：

（1）应了解企业管理的基本原理和知识；

（2）掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

（3）了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

（4）了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法，善于用人；

（5）了解生产管理的基本过程和标准要求；能够很好地制订企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动；

（6）善于协调和改善企业经营的外部环境；

2、销售主管的基本素质在工作中会以如下的方式表达出来：

（1）良好的形象仪表：销售人员是建业集团销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，展示集团的企业形象；

（2）优质的服务态度：接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动与顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动提供楼输给顾客看；

（3）流畅表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维缜密；

（4）良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短。严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职。严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识，提升自己的专业素质；

（5）良好的团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿；

（6）较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对客户要善于攻关，便潜力可互为目标客户，努力达成交易；

（7）稳重扎实，处变不惊；

3、销售主管专业素质要求

（1）熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

（2）熟悉全国及当地房地产市场行情，掌握市场动态、特点和趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；

（3）具有较强的的分析能力，应变能力，商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

（4）有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；

（5）信息来源广泛善于交际接触面广通客户有良好的人际关系有处理难题的机会；

（6）具有一定的组织领导能力善于沟通能快速调动下属的主动性积极性能及时唤起销售人员的工作激情；

（7）把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

（8）形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

（9）具有市场学和心理学知识；

（10）销售经理文化素质要求；

（11）熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

（12）具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

（13）对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

（14）恪守职业道德责任感强工作积极主动稿姿态高风格；

（15）书面表达能力强，能撰写各类企业公文和实用方案；

（16）乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态不将个人情绪带入工作当中；

（17）保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

（18）口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

（19）感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

（20）待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多提他人着想；

4、销售主管基本修为标准

（1）销售部经理是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范销售部经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；

（2）要求销售部经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本部门工作；

（3）忠于公司事业，严格要求自己，处处以身做泽，严守公司规章制度，工作身先士卒期模范带头作用；

（4）加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术关心销售人员的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；

（5）积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；

（6）销售部经理有权利，有责任有利益，有义务，必须处理好责、权、利关系。经常检查自己的工作情况，总结经验，汲取教训，逐步完善自我；

（7）加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；

（8）严守开发和销售秘密，不得擅自向无关人员泄漏企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等；

（9）约束自己，多做自我批评，尊重他人，平易近人，不拉帮结派。处处以团体利益为重，深入基层，多了解情况，不凭个人主管意志办事，虚心听取别人意见；

二、销售主管岗位职责

主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析、推广配合和前期客户服务工作。

1、参与项目前期策划。参与项目的前期调研并编制项目营销策划工作，负责销售案场、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作，负责项目销讲资料、销售文件、道具的制作；

2、负责项目的全程销售计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；

3、负责拟定销售团队的组建，机构的设置，及各岗位的职责分工（参照本手册第一部分结合本项目实际情况），负责对销售人员进行管理，根据实际情况向相关部门提出奖励、留用、处罚及解聘建议；

4、结合本手册与项目管理部共同拟定销售部的基本管理制度，结合本手册制定销售部的具体规章制度；

5、拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；

6、负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销提案，认真组织和努力完成项目的销售工作；

7、负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会等）的完成；

8、负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；

9、负责向集团、公司相关部门提交销售统计与分析报表；

10、主持案场日常工作，具体执行本部门的销售计划安排，对销售现场的各项工作进行协调管理；

①监督、考核销售主任的工作；

②销售计划、销控计划、推广活动的执行；

③销售人员的培训、考核；

④不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；

⑤主持每日例会，通报销售情况，分析当日客户情况，安排近期推广计划或第二天工作任务

清理房款；

⑥守价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的的各项服务工作；

12、负责有关营销事宜的外联工作；

13、拓展有效沟通渠道；

三、销售主管助理职责：

1、协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情；

2、协助督促部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会等）的完成；

3、配合案场数据统计、分析，上报；

（1）每日例会统计当日来客（客户等级分析）、来电量、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入日报表；

（2）每日例会将本日客户资料CRM录入；

（3）月（周）例会统计本月（周）来客、来电、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入月（周）报表；

（4）促销活动结束后对本次活动期间来客量、来电量、成交量、签约情况统计，编写效果报告，并上报。

4、负责协助推广活动执行，安排组织物料；

5、协助销售部经理的外联工作；

6、负责合同、资料管理保存；

7、整理销售人员踏街、市调表格，编制各阶段市调报告；统计阶段性客户分析报表，编制各阶段营销报告；

8、每月或定期向销售经理提交工作总结及工作计划；

四、销售主任岗位职责

1、指导、培训、考核销售人员的销售工作；

2、负责案场考勤及销售环境管理；

3、完成本组和本人的各期销售任务；

4、协调、管理本团队的工作配合；

5、协助销售经理制定部门工作计划、销售策略；

6、协助销售经理对销售人员工作情况进行管理；

7、根据项目的具体情况，定期向销售经理汇报销售情况并对存在的问题提出解决方案；

8、每周向销售经理提交工作总结及工作计划；

五、销售员岗位职责

1、销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售房工作；

2、对待客户热情主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何情况下避免和客户出现争吵；

3、熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词；

4、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题；

5、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；

6、认真完成、如实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交情况、认知途径），每月一交主管部门；

7、通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议；

8、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

9、认真填写认购书，带领客户交纳订金，负责提醒客户按时缴纳各期楼款、按揭款，按时签订房地产购销买卖合同及按揭合同；

10、爱护售楼部财务，以主人翁精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话聊天；

11、自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；

12、每月定期向销售主管提交各人工作总结；

13、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

14、执行部门经理或销售主管安排的其他工作；

六、销售员基本素质

1、销售人员的素质要求

2、销售员素质与性格的关系

3、销售员基本要求

（1）良好的形象仪表

销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。

（2）优质的服务态度

在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。

（3）流畅的表达能力

在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。

（4）良好的职业道德

不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。

（5）良好的专业素质

具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。

新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。

（6）良好的团队协作精神

善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。

（7）较强的公关能力

销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。

（8）稳重扎实处变不惊

要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。

（9）信心

信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要您想干好，就一定能干好。第二是对企业有信心，相信企业的能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福，快乐。

（10）韧性

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

二、房地产销售经理的必备素质能力

房地产销售经理的必备素质能力

如何成为优秀的房地产房地产销售经理?专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。

一、房地产销售经理的标准

1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。6、具有独特的人格魅力。

二、销售经理如何进行日常的销售管理

1、楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。A、静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。B、动态：楼盘房地产销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

2、楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马C、贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

3、楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。A、现场接待：☆新客户的接待(电话客户、来访客户)。☆老客户的接待(熟人、朋友的接待介定)。☆客户的归属原则。☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。☆处理客户归属问题的纠纷。B、客户的管理及跟踪：☆解答客户的疑难问题。☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。☆建立客户挡案。C、销售过程：☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的处理。☆成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审核与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促房地产销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地产买卖合同。D、培训方面：☆售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、房地产销售技巧培训、模拟房地产销售过程、成绩考评。☆售中培训：对在房地产销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段房地产销售的目的，及时解决房地产销售过程中出现的问题。☆针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。E、总结：做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。☆制定房地产销售计划，明确下一阶段的销售任务。☆汇总房地产销售情况，对前一阶段的房地产销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

4、楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。A、客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。B、售楼员：了解售楼员的看法及建议，并通过售楼员对周边楼盘调研的信息进行楼盘分析并做好信息反馈。

5、协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。A、与发展商的沟通。B、与策划人员的沟通。C、与公司领导部门的沟通。D、与财务部门的沟通。E、与下属员工的沟通。F、与客户的沟通。

楼盘置业者经常能在房产尾盘的房地产销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑;如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗?它是否涉及到个人消费知情权的问题?销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持房地产销售回笼节奏吗?

笔者试探者做如下分析：1、什么是楼盘房地产销售控制在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为房地产销售控制。当然业内还有一种的`简单定义，就是先把各房地产销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类房地产销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的房地产销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。

2、房地产销售控制产生的背景和作用销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的房地产销售收入，所以要控制好房地产销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的房地产销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡房地产销售。

如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和房地产销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样房地产销售策划和房地产销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。

2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。房地产销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。3、如何实现房地产销售控制(房地产销售控制的流程)销控管理需要一下措施来完善：

3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。

3.3、销售登记：管理和登记房间房地产销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。

3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。

3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。

3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。

3.7、销售统计：将公司的房地产销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。

3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

3.9、此外还有一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：

3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高房地产销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则

3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加房地产销售阻力，而房地产销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。

3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的房地产销售控制组合，优缺点它兼而有之。

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三、销售经理的职业能力

销售经理应具备的能力：

一、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

二、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助，一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力，提高自己的工作效率，举个例子，现在做销售的都普遍用到CRM客户管理系统，这就是一个进步，工作越久，自己积累的客户越来越多，再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的，只有通过CRM客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。科技是在不断进步的，想做到优秀，脚步就必须跟上，在自己的职业中比别人最先走在前头。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

三、沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。

回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

四、自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

我的一个朋友是某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

五、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

四、市场营销经理应该具备的能力

市场营销经理应该具备的能力

如果市场营销经理人缺少了某些必备能力的话，企业的市场营销工作将不可能发挥其正常的效力。所以，对于企业的营销经理人来说，能力并非一纸空谈。因此，市场营销经理人除了具备职业经理人的一般素质外，还应具备适合岗位的一些能力。

应变能力。营销经理人必须具备随机应变的能力。现代社会瞬息万变，在一个企业中，与这个瞬息万变的环境打交道最多的就是营销经理人。这一职位的特殊性，要求营销主管不但要面对瞬息万变的环境，而且还要能够对眼前的变化迅速作出正确的反应。一个人对某件事物处理的正确程度，与这个人的智商水平、经验以及他在这件事上所花费的思考时间成正比。一个人的智商水平越高，处理类似事物的经验越丰富或者他在这件事情上花费的时间越长，那么，他对这件事物处理的正确程度也就越高。智商虽说有天生因素，但通过后天的努力和锻炼是可以进一步提高的；经验和一个人的年龄以及经历密切相关，也可通过大量的阅读和主动的学习来弥补一个人在年龄和经历上的不足。从表面上看，思考时间似乎和随机应变能力是相互冲突的，但是，如果我们变换一种思考方法，就可以使思考时间成为随机应变能力的有益补充。观察能力。在一个企业中，搜寻市场机会、预报市场危机的责任，义不容辞地落到了营销经理人的肩上。然而，环境是复杂的、多变的，要想在复杂多变的环境中迅速、准确地发现市场机会、预报市场危机是一件非常困难的事。因此，这就对企业的营销经理人提出了一个新的能力上的要求，即他必须要具有敏锐的观察能力，要能够准确地辨析市场机会、察觉市场风险。敏锐的观察力来源于对事物的关心程度。所以，一名营销经理人要想拥有敏锐的观察力，就必须全身心地投入到自己的工作中去。当一个人全心全意地、努力地从事某项工作时，他就很难放过任何一个促使工作发展的机会。

逻辑能力。企业的市场营销活动贯穿于整个企业，从探测消费者的需求开始，到满足消费者的需求为止，企业的全部活动都要有市场营销部门的参与。而在企业的经营过程中，它的各项活动是非常复杂的，从纵向来看是“环环相扣”，从横向来看是“犬牙交错”，各种活动之间相互影响，相互制约。鉴于此，就必须要求企业的营销经理人具有出色的逻辑思维能力，如果企业的营销经理人不具备一定的逻辑思维能力，那么，他就不可能弄清楚各种问题的前因后果，也就谈不上协调处理了。另外，出色的逻辑思维能力还有助于营销经理人对环境的分析与预测，可以使得经理人更透彻地了解环境、认识环境，从而使企业更好地把握市场、规避市场风险。

表达能力。市场营销部门是企业的信息传送“中枢”，营销经理人又是控制这个中枢”运作的关键性人物。他对于一个企业的信息传送起着至关重要的作用。对于企业来讲，信息传送质量的高低在于信息在传送过程中能否准确地被描述。所以，营销经理人的表达能力成为了决定信息传送质量最重要的因素。如果一个营销经理人缺乏表达能力，他就会严重影响企业信息的传送和企业的经营。一方面，会使得企业无法准确地获得外界的信息，因而无法抓住转瞬即逝的市场机会、规避铺天盖地的市场风险；另一方面，会使得消费者无法准确地了解企业，因而很难对企业及其产品产生认同。由此可见，非凡的表达能力是企业营销经理人所必须具备的一种才能。

计算能力。营销经理人是企业经营决策的重要参与者，有时，他还是独立的决策人。而企业在经营的过程中，针对某一问题往往有多个解决方案。这多个解决方案的利弊各不相同，作为企业的营销主管，必须要具有根据实际情况来选择最佳方案的能力。这种能力的基础在于，企业的营销主管是否具有精确的计算能力。因为，选择方案的过程，实际上就是在一定的条件下将各个方案能够获得的利益和它所需要支出的成本进行比较，然后从中选出净收益最大的一个。在这一过程中，营销经理人的计算能力起着决定性的作用。

协调。营销经理人必须具有出色的宏观协调能力。这里所指的'宏观协调能力，与我们前面所讲的营销经理人所必须具有的随机应变能力和逻辑思维能力都不同。随机应变能力是对突发事件的反应和处理；逻辑思维能力是对事物前因后果的把握；而宏观协调能力是对事物整体运作的一种控制。作为企业的营销经理人，不但要参与负担对企业营销战略以及各种具体营销策略的管理，而且还要参与企业宏观管理的决策。无论是营销部门的管理工作，还是整个企业的管理工作，都是一个大的系统。因此，具有系统控制能力是从事这些工作的必要条件。系统控制能力也就是我们平常所说的宏观协调能力。因此，一名优秀的营销经理人必须具有出色的宏观协调能力。敏锐的观察力、随机应变能力、精确的计算能力等，是营销经理人成功进行各种营销策略的保证。而宏观协调能力是整个营销战略成功的前提和基础，是企业宏观营销活动成功的保证。

公关能力。在一个企业中，如果说公关部门只是作为企业的一个“窗口”，协调企业与外界之间的关系，那么营销部门就是企业的“润滑油”。它不仅要参与协调企业与外界的关系，特别是与消费者之间的关系，而且还要协调企业内部各个部门之间的关系。因此，公关部门只是执行了营销部门的部分职能。在这种情况下，企业营销经理人的公共关系能力就显得尤其重要了。公共关系活动往往与企业的广告、促销等活动密切相关，因此，具有较高公共关系能力的营销经理人，不仅可以联系企业与消费者之间的感情，为企业的长远发展打下基础，而且还可以提高企业的运行效率，从而扩大企业的现期收益。控制能力。营销经理人应该具有非凡的情感控制能力。这里所说的情感控制能力，不仅是指营销主管能够自如地控制自己感情的收与发，更重要的是，要能够影响别人的感情，使别人的感情按照自己的要求而波动。对于企业来讲，任何一份成功的营销计划都是要使营销对象对此产生共鸣，即营销对象的情感与企业的情感达成一致。要想实现这一目标，营销主管是否具有一定的情感控制能力就显得十分重要了。因为，只有知道如何控制他人情感的人，才能制定并有效地实施控制他人情感的营销计划。

营销经理的七大核心管理技术

一、市场综合分析与营销策略制定技术

二、销售目标管理与营销费用预算技术

三、中间商的管理与激励技术

四、客户管理与客户关系缔造技术

五、营销使用管理与货源回收技术

六、营销物流管理与控制技术

七、销售团队管理与训练技术

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