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受众群体如何细分（受众群体如何细分营销）

发布时间：2023-05-24 16:14:37 稿源：创意岭阅读： 1383

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于受众群体如何细分的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、受众分层
2、大学如何细分其顾客群
3、如何细分消费者市场
4、什么是客户细分？企业如何更好的进行客户细分？

受众群体如何细分（受众群体如何细分营销）

一、受众分层

参考以下文章希望对你有用

从受众分层看古籍整理的新趋势

当前，随着古籍整理借助通俗化手段而获得新的发展，一个新的问题已不能回避：新的受众群体对古籍整理有着怎样的新需求？出版界应当选择怎样的方式才能满足他们的古籍阅读需要？对此的全面考察至少需要涉及五个方面，这就是拉斯韦尔（Harold Lasswell）的著名的“五W模式”——谁、说什么、通过什么渠道、对谁说、

产生了什么效果。但限于篇幅，我这里仅仅打算从第四个“W”即“对谁说（to whom）”角度去做点尝试性探讨，着重从受众需要的变化角度看古籍整理的现状与趋势。“对谁说”，突出显示的是受众角色在古籍整理中的重要性，它要求我们思考当前古籍整理究竟为了谁，向谁传播的问题。

我们应当从变化视角理解受众在古籍整理中的角色和需要。在半个多世纪的时间里，我国古籍受众群体大约经历了三变：一变是指20世纪80年代以前的精英内敛阶段。尽管曾有过古代典籍的通俗化要求，如“评法批儒”、“批林批孔”运动中重新编辑出版部分古籍（如《史记》、《资治通鉴》等），但那主要是出于政府高层政治斗争需要，与普通受众个人的阅读需要关系不大，因此涉及面很小、数量也很少，而古籍整理的真正的受众主流还是少数精英人物或文化人，这种精英受众呈收缩或内敛态势。二变是指80年代的精英复苏与通俗化并存阶段。虽然针对受众的文化启蒙需要，加强精英化建设成为“新时期”古籍整理的主要任务，但随着物质生活的变化、教育水平的快速普及与提高及文化启蒙进程的深入，越来越多的普通受众开始拥有了消费和接受古籍的需要与能力，这就迫使古籍整理出现真正意义上的通俗化热潮，如《史记注译》、《聊斋志异全译》、《文心雕龙译文》等。三变是指90年代以来至今的精英扩张与趣味分化阶段。一方面，随着我国进入高等教育大众文化时代，精英受众群数量迅速扩张，古籍整理的需求量随之增多。例如，今年我国高校本科高专计划招生530万人，为1977年恢复高考制度时（27.3万）的19倍，为1991年时（62万）的8.5倍。另一方面，随着大众媒介、信息技术的高速发展和文化消费市场的发达，古籍整理面临着以前从未有过的新形势：受众的层次变得更多了，他们的阅读趣味也分化了。古籍整理如何应对这种受众新形势？

冷静地分析当前古籍受众的结构，不难发现一种微妙而又深刻的变化已经出现，这就是受众分层。受众分层在这里是指受众群体在传播活动中由于社会身份与阅读趣味差异而出现的层次分化状况。不同的受众会有不同的古籍需要，这与20世纪80年代以前古籍整理领域那种单一的精英受众群体相比显然是变化惊人。粗略说来，当前的受众分层状况具体体现为如下三层次分别：精英小众、文化大众和普通大众。这三种人群在数量上的关系如果以图的形式表示，则呈现为一种金字塔分布： (见图)

在这个金字塔的内部构成关系中，尽管可以梳理出四类群体，但从它们之间相互分别又交叉的复杂情形看，分成三个层次应更合理。首先，处于金字塔高层即塔尖上的是精英受众群体，有专家学者、大学教师、科研工作者等。他们的文化教育层次最高，专业性强，但人数最少，属古籍整理受众中的“小众”，可称精英小众。其次，处于金字塔最下层的是低等和初等文化程度的人群，文化教育程度低，但为数众多，拥有最庞大的受众数量。最后，位居金字塔中部、上下两层次的变化与交叉地带的是普通文化人群体——那些受过普通高等教育的受众群体，如拥有大专、大本甚至部分研究生学历的工薪阶层、白领、机关工作人员、媒体从业人员等，可称文化大众。他们中不少人虽受过高等专业教育，但往往转而从事非专业的其他应用行业，因而在文化消费方面会呈现需要和趣味的多样化面貌。有意思的是，囿于传统的精英与大众二元对立观念，这个日渐重要的中间层次往往容易受到忽略。随着我国进入高等教育大众化阶段，接受高等教育而从事非专业的职业人员数量迅速增长，文化大众随之会不断膨胀，他们携带其强烈而又多样的文化消费欲望会成为图书市场、尤其是古籍整理图书的重要消费群体。这一群体需要引起高度重视。

面对上述受众分层情形，古籍整理应该如何进行？是继续坚持过去的精英主流战略，还是顺应当前大众化趋势而义无反顾地走通俗化道路？我认为这两条道路都有其片面性而不足取。精英战略完全以精英需要为宗旨，明显地与当前受众变化趋势背道而驰。虽然其坚守古籍原味的初衷值得敬重，但在当前市场经济条件下显然会遭遇市场困境——古籍高则高矣，无人问津又奈何？而大众化战略主要从大众趣味出发去整理古籍，一味地满足大众趣味而忽略提升，难免有时容易滑向庸俗化绝境。我的主张是，根据受众分层状况而实施相应地不同的多元化古籍整理战略。

多元化古籍整理战略，是受众分层时代的一项必然选择，要求根据不同受众群体需要而采取分层化古籍整理方式。（1）面向精英小众层次的古籍整理，应尽量满足这个层次人群的高雅文化需求。这类古籍图书需求量较小，印数一般不会超过5000册，但这类古籍在整理出版时就需要尽量保障专家们所偏爱的“原汁原味”，如繁体、竖排、无标点或者线装书之类。市场销量小却又质量要求高，往往造成要求高、投入大而市场亏损严重的结果。支撑这类古籍整理的应是政府或各种团体的文化事业专项投入，以及下面几类古籍整理的市场回报和补贴。（2）面向第二层次受众即文化大众的古籍整理，则一方面要保障高雅文化的雅趣，另一方面又要适当增强趣味性。因为这一层次文化水平较高，人数稍多一些（近年每年高校本专科毕业人数就已达三百多万人，未来几年将激增到五百余万），是文化消费市场的一支主要力量。他们既有文化阅读需要，又有一定的购买力，同时还有强烈的日常生活娱乐与休闲需求，因此对于古籍有既高雅又广泛灵活的需求。这类古籍整理则可能既需要简体、横排、标点、注释甚至白话译文，还有相应的研究性著述，以及某些图文并茂、趣味性强的课余通俗读物。这样的古籍整理显然就有更大的市场，既可以养活出版机构，又可以促使它们把盈余投向上述精英小众的古籍整理补贴。（3）面向第三层次受众如初高中文化程度阶层（包括高中生、初中生、工薪阶层等）的古籍整理，则需要走提高与赏析结合的路线，即一边接受古籍教育一边有趣味满足。这个群体人数更多，大多处于青少年成长与认同阶段，性情活泼而为定型，受教育的欲望强烈、文化提升任务繁重，但又受到经济实力的限制，比较谨慎，选择时比较挑剔——即喜欢读那些相对不大费力的文字。因而这类受众在阅读古籍时，可能需要在第二层次书籍形式基础上更多地配以插图、连环画、评书、白话重写、演义、武侠小说等通俗形式。金庸小说虽然可以“雅俗共赏”，深入到所有阶层读者群中，但受众数量最多的可能正是这一读者群。（4）面向第四层即较低文化层次如小学生、普通人员、打工仔等的古籍整理，就需要实施娱乐中学习战略了。娱乐中学习，是说以娱乐为主而辅之以潜移默化的感染与提升效果，大抵相当于古代所谓“诗教”或古罗马贺拉斯所谓“寓教于乐”。这个层次的人数最多，其中小学生是一个特殊群体，在目前重视素质教育的大背景下，家长舍得在教育方面下本钱，在孩子身上花钱。而这些儿童少年尤其需要的古籍形式，就可能是边娱乐边学习了。如何使广大少年儿童在娱乐中逐渐地接受中华古代典籍的潜移默化熏陶？这无疑是古籍整理工作者需要考虑的迫切课题。

当然，对上述多元化战略的描述尚是初略的，有待于进一步探索。无论如何，我们既不能死守“原汁原味”的老路，也不能干脆全盘通俗化，而应面对受众分层状况而制定相应的多元化与分层化古籍整理战略。

二、大学如何细分其顾客群

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。细分消费者市场的基础 1地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 2人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 3心理细分：社会阶层、生活方式、个性 4行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。市场细分的程序美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤。（一）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅，若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。（二）列举潜在顾客的基本需求。比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。（三）了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。比如，经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。（四）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。如遮风蔽雨、安全是每位用户的要求，就不能作为细分市场的标准，因而应该剔出。（五）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。例如，西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采用不同的营销策略。（六）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。（七）估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。市场细分的方法企业在运用细分标准进行市场细分时必须注意以下问题：第一，市场细分的标准是动态的。市场细分的各项标准不是一成不变的，而是随着社会生产力及市场状况的变化而不断变化。如年龄、收入、城镇规模、购买动机等都是可变的。第二，不同的企业在市场细分时应采用不同标准。因为各企业的生产技术条件、资源、财力和营销的产品不同，所采用的标准也应有区别。第三，企业在进行市场细分时，可采用一项标准，即单一变量因素细分，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。下面介绍几种市场细分的方法。（一）单一变量因素法。就是根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。如服装企业，按年龄细分市场，可分为童装、少年装、青年装、中年装、中老年装、老年装；或按气候的不同，可分为春装、夏装、秋装、冬装。（二）多个变量因素组合法。就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分。如生产者市场锅炉生产厂，主要根据企业规模的大小、用户的地理位置、产品的最终用途及潜在市场规模来细分市场。（三）系列变量因素法。根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场细分。这种方法可使目标市场更加明确而具体，有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。如自行车市场，可按地理位置(城市、效区、农村、山区)、性别(男、女)、年龄( 儿童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、职业(工人、农民、学生、职员)、购买动机(求新、求美、求价廉物美、求坚实耐用)等变量因素细分市场。

三、如何细分消费者市场

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分的程序

调查阶段

分析阶段

细分阶段

细分消费者市场的基础

地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形

人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

心理细分：社会阶层、生活方式、个性

行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

市场细分的基本原理与依据

市场是商品交换关系的总和,本身可以细分

消费者异质需求的存在

企业在不同方面具备自身优势

市场细分的作用

（1）有利于企业发掘和开拓新的市场机会。

（2）有利于企业将各种资源合理利用越目标市场

（3）有利于制定使用的经销策略

（4）有利于调整市场的营销策略

1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

4、有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

市场细分的步骤

市场细分程序可通过如下例子看出：

一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人（细分标准是收入能力）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。

可见，市场细分包括以下步骤：

1、选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2、列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3、分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4、制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

市场细分的条件

企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征：

可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。

可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。

差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

市场细分的方法

1、单一标准法

2、主导因素排列法

3、综合标准法

4、系列因素法

目标市场选择策略

根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择.

1、无差异市场营销

指公司只推出一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.

2、密集性市场营销

这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.

3、差异性市场营销

指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色,式样和品种,或制定不同的营销计划和办法,以充分适应不同消费者的不同需求,吸引各种不同的购买者,从而扩大各种产品的销售量.

优点：在产品设计或宣传推销上能有的放矢，分别满足不同地区消费者的需求，可增加产品的总销售量，同时可使公司在细分小市场上占有优势，从而提高企业的厨房，在消费者以上中树立良好的公司形象。

缺点：会增加各种费用，如增加产品改良成本，制造成本，管理费用，储存费用。

案例:美国米勒公司营销案

在60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。

他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。

他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位、

重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。

结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。

什么是市场细分的最好途径？

营销人员的目标是将一个市场的成员按照某种共同的特性划分成不同的群体。市场细分的方法经历过几个阶段。最初，因为数据是现成的，调研人员采用了基于人口统计学信息的市场细分方法。他们认为不同的人员，由于其年龄、职位、收入和教育的不同，消费模式也会有所不同。后来，调研人员增加了消费者的居住地、房屋拥有类型和家庭人口数等因素，形成了基于地理人口统计学信息的市场细分方法。

后来，人们又发现基于人口统计学的方法做出的同一个市场细分下，还是存在着不同的消费模式。于是调研人员根据消费者的购买意愿、动机和态度，采用了基于行为科学的方法来进行分类。这种方法的一个形式是基于惠益的市场细分方法，划分的依据是消费者从产品中寻求的主要惠益。另一种形式是基于心理描述图的市场细分方法，划分依据是消费者生活方式的特征。

有一种更新的成果是基于忠诚度的市场细分，把注意力更多地放在那些能够更长时间和使企业获得更大利润的客户身上。

总之，市场细分分析是一种对消费者思维的研究。对于营销人员来说，谁能够首先发现新的划分客户的依据，谁就能获得丰厚的回报。

企业怎样才能不断找到市场的利基？

利基存在于所有市场。营销人员需要研究市场上不同消费者对于产品属性、价格、渠道、送货时间等方面的各种要求。由此，购买者将被分成不同的群体，每一个群体会对某一方面的产品/服务/关系有特定的要求，每一个群体都可以成为一个利基，企业可以根据其特殊性提供服务。

比方说，一家建筑公司可以提供设计任何类型的大厦，或者选择专门设计某特定类型的大厦，像疗养院、医院、监狱或是大学生宿舍。即使选择疗养院时，公司还可以进一步选择高造价疗养院而不是低造价疗养院，更进一步地，它还可以只针对佛罗里达州开展业务，这样，这家公司确定如下的市场利基：为佛罗里达州设计高造价养老院，假定营销调研显示这个利基充分大和具有增长潜力。

如何利用互联网帮助企业进行市场细分？

互联网的确能够帮助企业进行市场细分。我对那些针对特定市场细分的网站印象尤其深刻，像针对新生儿母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我预计未来还会有上百个服务于特定群体的网站，为客户提供信息、购物和互动机会。

今天，网络销售商开始建立一种数据仓库，把客户的名字、前景以及其他很多信息输入其中，营销人员在数据仓库中进行数据挖掘以发现新的市场细分和利基。之后他们将特定的市场供给品提供给潜在客户，这是经典的市场细分。

市场细分的有效特征：

1、可衡量性,即各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变量很难衡量的话，就无法界定市场。

2、可赢利性，即配送中心选定的细分市场容量足以使配送中心获利。

3、可进入性,即所选定的细分市场必须与配送中心自身状况相匹配，配送中心有有事占领这一市场。

4、差异性，即细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

四、什么是客户细分？企业如何更好的进行客户细分？

客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的，其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争。其目标在于更好地了解客户并满足客户需求，以提高公司的盈利能力，推动收入的增长。在促进收入增长方面，客户细分的影响最为显著，因为它能够帮助增长客户数量、提高每个客户的销售额以及提升客户生命周期价值。此外，它还有助于资源合理分配，从而更经济地为细分客户群提供服务。

以上就是关于受众群体如何细分相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。